Особенности ведения рекламных кампаний перед новогодними праздниками

Подготовка к новогодним рекламным кампаниям

Если вы работаете в B2B сегменте, важно учитывать, что этот бизнес подготовился значительно раньше декабря, если вы этого не сделали, то вы будете собирать какие-то «крохи». B2B тематика сейчас – это очень больная тема, поэтому здесь нужно поторопиться.

Если говорить о B2C сегменте, то особой активности в первую неделю декабря у вас не будет, она будет скачкообразной, и, скорее всего, это связано с получением заработном платы.

Основная боль, о которой забывают все маркетологи, с которыми я работаю, это вопрос «А что мы будем делать с вами в январе?», потому что январь – мертвый месяц. Это нужно планировать за 1-2 недели. Здесь важно учитывать работу колл-центров, чтобы знать, как и когда вы будете продавать.

Касательно перегретого аукциона. Я бы не сказал, что в других системах рекламы помимо Яндекс.Директ все настолько критично. Существуют другие каналы привлечения трафика, на которые я бы рекомендовал обратить внимание. Их можно использовать в совокупности с поисковой оптимизацией и Яндекс.Директ, и это может принести достаточный доход.

Почему перегревается аукцион:

• Всем хочется поиграть с НГ. Те, кто раньше не рекламировался, начинают играться  с инфоповодом. Однако не всегда это может быть успешно.

• У многих просыпается идея «новогоднего бизнеса». Это могут быть фейерверки, проведение корпоративов, анимация, новогодние поделки и т.п.

• Слив остатков бюджетов. Что касается крупных компаний, то есть такое понятие, как ДРР – доля рекламных расходов. Она мониторится от месяца к месяцу, ежеквартально, раз в полгода и раз в год. Когда мы подбиваем год, крупный игрок на рынке смотрит, сколько ДРР за год он не использовал и весь этот бюджет сливает в Новый год. Но это тоже не всегда выгодно.

Ремаркетинг

На этом важно сделать отдельный акцент. Общий смысл такой – ваша рекламная кампания, которую вы делаете, должна в Яндекс.Директ и других рекламных системах быть обязательно разделена на 3 основные группы, с которыми вы должны работать.

• Внешняя база. Те люди, которые с вами по сути не знакомы и не содержатся в вашей CRM системе и других сервисах, т.е. те пользователи, которые еще не оставляли вам свои контакты.

• Ретаргетинг. Те люди, которые посетили ваши посадочные страницы и сайты, но ничего у вас не заказали.

• СБ – собственная база.

Работа с этими тремя типами поможет значительно сэкономить бюджет. Не имеет смысла делать одну и ту же рекламу на разные группы.

Следующий важный момент – проверка пикселей и сбор аудитории. Даже если вы сейчас не используете Вконтакте, MyTarget, другие рекламные системы, в любом случае настройте пиксель и установите его на сбор аудитории, потому что в какой-то момент вы поймете, что какой-то канал не слишком эффективен, надо взяться за другой, и если там нет настройки, то можно потерять прибыль.

Что касается ремаркетинга, здесь важно не тормозить. Пример: вы приходите покупать робот-пылесос в магазин, заходите в салон и говорите, что вам нужно. Продавец-консультант отвечает, что у них этого нет, зато появились очень хорошие айфоны. Вы говорите, что вам нужен исключительно робот-пылесос и выходите из магазина. Продавец вас догоняет и просить вернуться, чтобы все-таки взглянуть на айфон. Ситуация повторяется. Можно сказать, что это минималистическая театральная постановка касательно того, как у вас настроен ремаркетинг.

Совершенно глупо делать ремаркетинг на одну и ту же страницу, на ту, на которую уже был трафик. Здесь можно откопировать действующую страницу и хотя бы поменять блоки местами, например, отзывы поставьте наверх, сделайте форму захвата, поменяйте URL и настройте ремаркетинг на другую страницу.

Механика №2. Сделайте снижение цены лестницей, точно также откопируйте посадочную страницу и сделайте ремаркетинг лестницей. Первый – на скидку 5%, если она не срабатывает, повышаем ее до 10%, 15%, 20% и так далее. Гоняем трафик таким вот образом и смотрим, где у нас купят товар, это – один из самых надежных методов.

Также важна работа сервисами. Электронная почта, чат-боты – установите кнопки, научитесь ими пользоваться. Не нужно думать, что человек у вас купит здесь и сейчас, мы не работаем по первому клику, не бывает такого, чтобы пользователь увидел рекламу, перешел, прочитал и подумал: «Все, я покупаю». У меня на практике в связи с событиями текущего года на проектах цикл покупки составлял приблизительно 2 недели. Этот год сделал так, что цикл покупки пользователя растянулся в два, а то и в три раза.

Еще один сервис – «Добавь в закладки». Эти простые коды помогут сохранить и преумножить трафик.

Варианты акций

• Скидка/распродажа. Банально, просто. Работает на тех, кому есть с чем сравнить.

• Упаковка. Сыграйте на том, что покупателю может быть лень упаковывать и пообещайте, что вы завернете все сами.

• Наборы, комплекты. Здесь можно «сделать скидку», ее на самом деле не давая. Делайте комплект из двух товаров, которые раньше, по всей видимости, люди бы у вас не купили. Например, вы продаете роботы-пылесосы. Возьмите два, но со скидкой. В общих цифрах вы, конечно, можете потерять, но в значениях месяца вы заработаете больше. Можно также подумать о различных маленьких бонусах, которые не так много стоят (открытка, пожелание, елочная веточка, елочная игрушка). Подумайте насчет семейных подарков.

• Эксклюзив и персонализация. Это могут быть гравировки, личные поздравления, открытки «тайный Санта».

• Творческие активности и конкурсы. Отлично заходит под Новый год.

• Партнерка. Подарок не от вас, а от кого-то еще. Под Новый год все хотят продавать, ищите партнеров по околотематикам.

• Сертификаты. Если даже не купят для себя, приобретут для кого-то другого в подарок.

О чем нужно помнить в екоммерсе и не только

Важные моменты:

• 30 января – киберпонедельник. Сейчас можно сделать хороший кешбек или скидку на следующую покупку.

• Рассрочка. Меня удивляет, почему еще не все используют этот инструмент. Помните, что 2022 год был достаточно трудным, в том числе, для ваших клиентов.

• Задайтесь вопросом «Что вы будете делать в январские праздники». Продумайте, когда вы будете тормозить рекламу, будете ли менять ставки, как будет работать колл-центр и как клиент узнает о графике работы.

• Обратите внимание, что под Новый год в B2C появляется B2B. Это могут быть больницы, детские центры, фонды. Начинают заказывать подарки для своих корпоративных клиентов, сотрудников.

Возможные провалы в новогодние праздники

• Логистика. Помните, что люди хотят получить подарок именно в Новый Год, поэтому крайне важно продумать, успеваете ли вы все поставить вовремя.

• Трафик на сайте. У нас было такое не раз, что в Новый год от трафика сайт ложился, поэтому пока у вас есть время, сделайте стресс-тест своему сайту.

• Перемудрили с ценами. Делали эту «чехарду» со скидками – снижение лестницей или другими способами, а потом в январские праздники забыли поднять цены. Из-за этого можно проиграть в деньгах.

• Кончились допники. Так можно словить сильный негатив.

• Год меняется, это важно помнить. Не забудьте обновить даты на сайте, в офферах, прайсах, документах.

Важные фишки

Будет полезно людям, которые работают в B2B сегменте.

В общении, на посадочных страницах, в SMM, контенте со сложными продажами на миллионы отлично работает вопрос «Что вам подарить». Это очень хороший заход на общение и последующие продажи.

Вторая фишка – я делал следующим образом: я звонил клиентам и просили новогодний подарок – купить наш продукт, ждали дальнейшей реакции. Как показала практика, с помощью такого способа продажи сдвигаются.