Трафик в мессенджерах. Как заводить клиентов в базу рассылки
Мессенджеры как посадочная площадка
Самые популярные варианты посадочных площадок, на которые принято вести платный трафик:
- Продающий лендинг.
- Корпоративный сайт-визитка.
- Интернет-магазин.
- Сайт-агрегатор вроде Time Pad.
- Квизы/анкеты.
- Лид-форма.
- В группу/аккаунт.
- На подписку в базу через мини-приложения, например, BotHelp.
Обычно посадку мы выбираем исходя из цели рекламы. Это могут быть такие цели, как увеличить охват и вовлеченность, получить заявки и контакты пользователей, а также получить продажи.
Но, к сожалению, с этим все не так просто. Уверена, многие из вас сталкивались с такими ситуациями, когда вы собрали контакты, у вас есть лид-форма или форма сбора заявок на сайте, но отдел продаж не хочет или не умеет продавать, контакт, который вам дали, некорректный, не берут трубку с незнакомых номеров и т.д.
Могут быть и дорогие лиды. Кто-то сталкивается с тем, что он прошел огромный путь подготовки посадочной площадки, затратил какой-то бюджет, но люди просто не оставляют заявки, даже если переходят на посадку.
Перестают заполнять анкеты и лид-формы. Обрывается связь с пользователем.
Я думаю, что все сейчас понимают, что сайт проигрывает мини-приложениям за счет того, что в России мобильного трафика уже порядка 54%. И, в целом, внимание пользователя по сайту рассеивается, оно не сфокусировано. Сам переход на сайт достаточно болезненный, особенно если вы ведете трафик из социальных сетей.
Если говорите о квизе и анкете, здесь тоже есть особенности. Хотя квизы хорошо работают, потому что мы уже научились предлагать бонус за заполнение квиза, но чаще всего квизы совершенно неадекватные. Вопросы «Из какого ты города?» и т.д. никому не нужны. Кажется, что это просто потеря времени для пользователя.
Получается так, что они начинают заполнять, потом бросают, до контактов доходят далеко не все, потому что это слишком больно и долго, и, может, аудитория недостаточно замотивирована.
Что касается лид-форм. Одна моя ученица написала мне, что уже настроила лид-форму, запрашивает номер телефона или электронную почту, а что делать дальше с ними делать?
Я отвечаю, что теперь нужно звонить. Она говорит, что звонить не хочет. И мы скатываемся к тому, что (особенно в малом бизнесе) предприниматель = маркетолог, звонить надо, но не хочется. Да и сам клиент принимает звонки с большой осторожностью.
Группа/аккаунт. Понятно, что умная лента дает нам какой-то совершенно грустный охват, посты теряются. Тем более, сейчас перераспределение аудитории работает не в нашу пользу.
Возможно, кто-то из вас считает, что подписка на группу – это подарок для конкурента, потому что недавно вступивших легко спарсить, чтобы получить свежий трафик без больших денежных затрат.
Базовые этапы воронки выглядят следующим образом:
На каждом из этих этапов нам нужна прочная связь с клиентом, потому что, как мы уже знаем, клиенты приходят в разных состояниях. Кто-то готов купить прямо сейчас, рвется в бой, а кто-то даже не хочет вам оставлять электронную почту. Все это нужно учитывать.
Я предлагаю выбирать цель рекламы и посадочную площадку исходя из уменьшения уровня боли для аудитории.
Это так называемая перевернутая воронка, мое личное запатентованное изобретение. Здесь самое больное – принять звонок, затем – оставить телефон, и самое безболезненное – попасть в базу рассылки в мессенджере.
Я сталкиваюсь с тем, что люди на этом безопасном и безболезненном этапе попадают в базу рассылки. И они уже могут взаимодействовать с вами по всем этапам воронки.
Мы можем написать им, и это не будет считаться спамом. Также можно догреть, напомнить, вовлечь в контент, скинуть ссылку на пост, который проигнорировала умная лента. Выдать какой-то материал или пойти дальше, сегментировать базу клиентов, узнать их номер телефона и даже продать в одном окне.
Важно понимать, что в базе рассылки ваш контент видят 70-90% пользователей от всех, кто подписался.
Внимание не рассеивается по странице, а фокусируется на одном действии.
Моя идеология в том, чтобы разворачивать это действие. И все, что мы делаем на сайте: очень долго упаковываем его, заморачиваемся с ним, обращаемся к дизайнерам, а, может быть, этого ничего и не нужно? Потому что пользователь поэтапно может «съедать» только одно действие, как ребенок. Он ест кашу, вы ему даете одну ложку, потом вторую, а не сразу 10.
Мессенджер делает то же самое. Все внимание на один экран, на одну кнопку, и фокус не рассеивается. Кроме этого, пользователь может сам себя сегментировать, особенно это актуально для интровертов, которые вообще не хотят ни на что отвечать, тем более, в присутствии человека.
Что еще важно. Та же самая рассылка в мессенджерах и сервисы чат-ботов предоставляют нам полную аналитику, куда человек нажал, где он сорвался, куда он перешел, и что нам нужно поправить.
Какой можно сделать вывод? Мессенджеры – это комфортное пространство не только для пользователей, но и для маркетологов, в котором есть возможность строить бесшовные воронки от охвата до сделки.
Таким образом, наша лень помогает двигать прогресс вперед, потому что маркетологи, которые любят себя и хотят еще и отдыхать, могут чувствовать себя здесь супер комфортно. Мы нашли инструмент, с которым не надо заморачиваться.
Сейчас рассмотрим, почему именно. Аналитика подтверждает, что мессенджеры – это не только комфортное пространство, но и самое популярное.
Последние исследования говорят о том, что Телеграм, WhatsApp, ВК – это must-have. Если вы с ними не работаете, в вашей стратегии уже что-то идет не так.
Среднестатистический человек в среднем 40 минут в день проводит в мессенджерах.
40/% населения России хотя бы 1 раз в день заходит ВК. Можно сделать вывод, что это не только классная площадка, она еще и супер популярная.
Кейс
Расскажу про кейс по спортивной форме оптом, он был непростым. Во-первых, продвигали с помощью таргетированной рекламы Вконтакте, сначала вели на квизы и анкеты. Тестировали оба варианта.
Целью было заключить 2 договора на пошив в первый месяц, и нужно было хорошо постараться при очень скромном бюджете в 45 000 рублей.
Я столкнулась с тем, что пользователи хорошо начинали заполнять анкеты и квизы, но бросали на середине и уходили с сайта. Вопросов было много, люди были не слишком замотивированы скидкой в 10%.
Они долго сравнивали цены, расчеты стоимости могли длиться днями и неделями, плюс, пользователи не доверяли новым фабрикам.
Слева можно увидеть креатив, который хорошо конвертил. А вот подписная в данном случае поменялась. Поскольку мы тестировали разные форматы, у нас был сайт-одностраничник, квиз и анкеты.
Я подумала, что нужно еще протестировать чат-бот несмотря на то, что ниша непростая. При этом на подписной странице удалось захватить jobs to be done, когда людям в первую очередь нужно было просто сказать цену. Многие на этом застопорились, потому что расчет стоимости был слишком долгим.
Через чат-бота нам удалось пообещать очень быстрый расчет стоимости, при этом вопросы, которые приходили, приходили в одном окне, поэтапно. Отвечать можно было быстро, с помощью кнопок.
Пользователи, которые начинали уходить и забывать про анкету, получали напоминание. Если человек застопорился и не отвечал какое-то время, мы говорили: давай продолжим, мы уже готовы, и вас ждет бонус.
При этом на первом же этапе мы получали пользователя в базу.
Мы получили базу просто на пассиве, и мы могли в дальнейшем писать этим пользователям и делать с ними все, что мы захотим.
В результате, мы снизили стоимость лида в 2,5 раза, и через чат-бота к нам пришло 2 договора за счет прогрева и того, что мы не отпускали пользователей.
Далее мы запустили повторную рассылку с новым оффером на всех тех, кто не оставил заявку, но остался в базе. В итоге удалось прибавить еще немного лидов, около 5-15%.
Мы работали с этой компанией 2 года, после чего она вышла на сарафан.
Чат-боты в мессенджерах
Таким образом, мы через ботов в мессенджерах очень круто и быстро проверяем гипотезы даже с небольшим бюджетом на рекламу. Можем посмотреть в цифрах, что делают люди, какие сегменты к нам приходят, на ту ли аудиторию мы ведем.
Можем писать их, выводить на интервью, совершать повторные продажи на автомате, если у нас есть прогревающая авто-воронка. Это все не требует долгих настроек, потому что с этой базой может работать даже 1 человек.
Заводить в мессенджеры мы можем как через новый кабинет Вконтакте, там есть отдельная площадка-сайт, т.е. можно вести и за конверсии на мини-лендингах.
Настраивается все это буквально в 2 клика.
Так выглядит рассылка во Вконтакте. Как видите, связка «рекламный кабинет + чат-бот», короткая и бесшовная
Сейчас также есть продвижение через Телеграм ADS. Она тоже дает возможность вести напрямую на чат-бот.
Там есть только 2 посадочные площадки: чат-бот или канал. Единственное, над чем нужно будет постараться, это чтобы чат-бот выглядел функциональным.
Еще интересный момент – нужно в конце текста всегда ставить точку, мне пришлось 2 недели разбираться, почему я не получала одобрение.
Пример рассылки/чат бота в Телеграме.
Нюансы при работе с мессенджерами
Собирать базу нужно не на личных ресурсах, а на страницах бизнеса, в бот-аккаунтах. В противном случае, вас просто заблокируют.
Бот-аккаунты позволяют писать человеку в любое время и в любом количестве (естественно, в разумном). При этом, это абсолютно белая механика, одобренная самими социальными сетями.
Запрос номера телефона и электронной почты возможен как на старте подписки, так и внутри цепочки.
Это зависит от того, какая у вас аудитория. Если люди боятся оставлять номера, то, конечно, лучше делать запрос внутри цепочки или даже в самом конце.
Для самого пользователя это будет выглядеть следующим образом.
Контакт, который пользователь оставляет в чат-боте, мы сохраняем в карточке клиента, в дальнейшем с этой карточкой можно работать.
Например, у нас есть мини CRM-система, и некоторым нашим клиентам ее хватает, чтобы взаимодействовать с пользователями.
Сценарии запуска
С чат-ботом можно самостоятельно, без раздутого штата технических специалистов и SMM-щиков:
- Отправлять контент: тексты, картинки, видео, голосовые и другие файлы прямо в мессенджер пользователя.
- Делать платежные страницы и выдавать контент только тем, кто оплатил в одном окне.
- Собирать контакты на любом этапе: телефоны, емейлы, кастомные ответы на вопросы.
- Замерять статистику по шагам и действиям.
- Сохранять utm-метки и видеть, откуда к вам пришел пользователь.
Основные сценарии:
- Квиз, опросник.
- Меню группы, навигация.
- Запись, регистрация, сбор контактов.
- Напоминание о событие, покупке, визите и др.
- Выдача материалов.
- Расчет стоимости.
- Автоматизированная поддержка пользователей 24/7.
- Квест, викторина.
- Бот-игра.
- Автоворонка – утепление потенциального клиента и ряд других функций.
Когда мы приходим в новый проект, первое, что мы делаем – это смотрим, какая у него навигация. И что сначала к нам приходит в голову? Сделать навигацию или меню.
Можно зайти на сайт вашего заказчика и оцифровать весь контент, перенести его в бота, и все будет хорошо.
Квиз или опросник.
Регистрация, сбор контактов. Это самое простое и достижимое, что можно использовать для сбора базы.
Напоминание о событии. Здесь очень легко и удобно работать с чат-ботом, потому что что-то может поменяться.
Выдача материалов – это подписка за лид-магнит, самая стандартная схема.
Тест, викторина. Это игровая механика, которая, с одной стороны, вовлекает, а с другой – может прекрасно продать ваш продукт.
Страница оплаты. Бывают ситуации, когда человек готов сразу же оплатить, но после оплаты с ним тоже нужно продолжать взаимодействие, не надо его терять. Поэтому страница оплаты с дальнейшим приземлением на мессенджер – это просто шикарно.
Доступ в закрытый клуб/марафон. Механика, которая взорвала 2022 год. Чат-бот тоже это может делать, в частности, собирать оплаты, списание с карты идет каждый месяц или каждую неделю, при этом контент отлично выдается в мессенджере.
Гибридные форматы. Это тот же самый прием заявок + навигация или кнопка мессенджера на вашем сайте.
Поп-апы, различные страницы Спасибо, которые ведут на мессенджеры
Как собрать теплую базу клиентов с нуля
По каждому из значимых направлений необходимо создавать отдельную стратегию.
Способы продвижения совершенно разные.
Каналы продвижения могут быть самыми разнообразными, я выделила основные.
Я со 100% гарантией могу вам сказать, что под каждый перечисленный канал мессенджеры подойдут просто идеально.
Как мы можем приземлять человека на мессенджер, чтобы для него это не было сотрясением. В первую очередь, это лид-магнит. Предлагайте пользователям полезный материал или бесплатный бонус за подписку.
Также можно использовать формы захвата. Настройте их в базу в рассылку на сайте, в социальных сетях или рекламных материалах.
Точки касания. Ссылки на бота можно размещать в личном блоге, в почтовых рассылках, QR-кодах и т.д.
В рекламе это выглядит следующим образом, уверена, что каждый из вас видел подобное много раз.
В конкурсе то же самое. Рекомендую больше не использовать репост, это уже слишком неактуально и неинтересно. Здесь самая классная механика – подписываться на конкурсную рассылку.
Как пользователь попадает в базу? Это может произойти по ключевому слову или через мини-лендинг.
Пример запроса по ключевому слову:
Эта механика хороша не только для сбора базы, тех людей, который идут с рекламы, но и для пользователей, которые хотят получить от вас какую-то тех. поддержку, получить ответы на свои вопросы.
Мини-лендинг выглядит следующим образом. В данном случае, это лендинг Вконтакте. Страничка, которая ведет на бота, перекидывает человека в мессенджер.
Универсальные идеи для лид-магнита:
- Шпаргалка.
- Чек-лист.
- Консультация специалиста.
- Набор инструментов.
- Список сайтов.
- Прогнозы, статистика.
- Руководства.
- Видео.
- Результаты опросов.
- Курс обучения.
- Инфографика.
- PDF-файл.
- Викторина.
- Аудиокнига.
- Подарок.
- Калькулятор.
- Интеллект-карта.
- Подборка экспертных статей.
- Обзор сервисов.
- Бесплатный коучинг.
- Положение дел в вашей сфере.
- Повтор материалов, которых уже нет в доступе.
- Презентация.
- Секретная рассылка.
- Тест.
- Комикс/мем по теме.
- Мобильное приложение.
- Марафон.
- Бесплатная пробная версия продукта.
- Бесплатная глава из книги.
- Купон.
- Кейсы.
- Скидка для «ранних пташек».
- Сертификат.
- Бесплатная доставка.
- Расчет цены.
- Каталог.
- Памятка.
- Шаблон.
- План действий.
- Книга.
- Рабочая тетрадь.
- Материалы для распечатки.
- Подборка вдохновляющих материалов.
- Сборник удачных работ.
- Подсказки.
- Таблица.
- Контент с ограниченным действием.
- Бесплатный вебинар.
- Билеты на мероприятие.
- Ссылка-приглашение в экспертный чат.
Помните, что лид-магнит должен быть полезным и абсолютно бесплатным, чтобы его можно было скачать здесь и сейчас.
Всё, что нужно знать о продвижении в Telegram Статья
Продвижение Telegram-канала через Яндекс Директ: фишки и лайфхаки Статья
Таргет и посевы в Telegram: плюсы и минусы каждого подхода Статья
Настройка контекстной рекламы: Кого выбрать — агентство или фрилансера? Статья
Будущее медицины: как АО «Навигатор» внедряет ИИ и MR для повышения качества медицинской помощи Статья
Как качественно работать в сфере нутра арбитража и какие офферы лучше выбирать? Статья
«Слушаю клиентов до потери пульса»: история специалиста по гиперсегментации
Как снизить стоимость заявки из РСЯ в 5,5 раз в сложной B2B нише
«Кто, если не я»: история Ольги Арьянкиной, участницы курса Гиперсегментатор
Увеличение заявок на сайте автосервиса в 5,5 раз. Кейс Yagla
Как ускорить анализ целевой аудитории для рекламы: от недели до часа с помощью нейросети. Статья
Как искусственный интеллект меняет мир рекламы кофейного сегмента Статья
Настройка контекстной рекламы: Кого выбрать — агентство или фрилансера? Статья