Трафик в мессенджерах. Как заводить клиентов в базу рассылки

Мессенджеры как посадочная площадка

Самые популярные варианты посадочных площадок, на которые принято вести платный трафик:

• Продающий лендинг.
• Корпоративный сайт-визитка.
• Интернет-магазин.
• Сайт-агрегатор вроде Time Pad.
• Квизы/анкеты.
• Лид-форма.
• В группу/аккаунт.
• На подписку в базу через мини-приложения, например, BotHelp.

Обычно посадку мы выбираем исходя из цели рекламы. Это могут быть такие цели, как увеличить охват и вовлеченность, получить заявки и контакты пользователей, а также получить продажи.

Но, к сожалению, с этим все не так просто. Уверена, многие из вас сталкивались с такими ситуациями, когда вы собрали контакты, у вас есть лид-форма или форма сбора заявок на сайте, но отдел продаж не хочет или не умеет продавать, контакт, который вам дали, некорректный, не берут трубку с незнакомых номеров и т.д.

Могут быть и дорогие лиды. Кто-то сталкивается с тем, что он прошел огромный путь подготовки посадочной площадки, затратил какой-то бюджет, но люди просто не оставляют заявки, даже если переходят на посадку. 

Перестают заполнять анкеты и лид-формы. Обрывается связь с пользователем.

Я думаю, что все сейчас понимают, что сайт проигрывает мини-приложениям за счет того, что в России мобильного трафика уже порядка 54%. И, в целом, внимание пользователя по сайту рассеивается, оно не сфокусировано. Сам переход на сайт достаточно болезненный, особенно если вы ведете трафик из социальных сетей.

Если говорите о квизе и анкете, здесь тоже есть особенности. Хотя квизы хорошо работают, потому что мы уже научились предлагать бонус за заполнение квиза, но чаще всего квизы совершенно неадекватные. Вопросы «Из какого ты города?» и т.д. никому не нужны. Кажется, что это просто потеря времени для пользователя.

Получается так, что они начинают заполнять, потом бросают, до контактов доходят далеко не все, потому что это слишком больно и долго, и, может, аудитория недостаточно замотивирована. 

Что касается лид-форм. Одна моя ученица написала мне, что уже настроила лид-форму, запрашивает номер телефона или электронную почту, а что делать дальше с ними делать?

Я отвечаю, что теперь нужно звонить. Она говорит, что звонить не хочет. И мы скатываемся к тому, что (особенно в малом бизнесе) предприниматель = маркетолог, звонить надо, но не хочется. Да и сам клиент принимает звонки с большой осторожностью.

Группа/аккаунт. Понятно, что умная лента дает нам какой-то совершенно грустный охват, посты теряются. Тем более, сейчас перераспределение аудитории работает не в нашу пользу. 

Возможно, кто-то из вас считает, что подписка на группу – это подарок для конкурента, потому что недавно вступивших легко спарсить, чтобы получить свежий трафик без больших денежных затрат.

Базовые этапы воронки выглядят следующим образом:

На каждом из этих этапов нам нужна прочная связь с клиентом, потому что, как мы уже знаем, клиенты приходят в разных состояниях. Кто-то готов купить прямо сейчас, рвется в бой, а кто-то даже не хочет вам оставлять электронную почту. Все это нужно учитывать.

Я предлагаю выбирать цель рекламы и посадочную площадку исходя из уменьшения уровня боли для аудитории.

Это так называемая перевернутая воронка, мое личное запатентованное изобретение. Здесь самое больное – принять звонок, затем – оставить телефон, и самое безболезненное – попасть в базу рассылки в мессенджере.

Я сталкиваюсь с тем, что люди на этом безопасном и безболезненном этапе попадают в базу рассылки. И они уже могут взаимодействовать с вами по всем этапам воронки.

Мы можем написать им, и это не будет считаться спамом. Также можно догреть, напомнить, вовлечь в контент, скинуть ссылку на пост, который проигнорировала умная лента. Выдать какой-то материал или пойти дальше, сегментировать базу клиентов, узнать их номер телефона и даже продать в одном окне.

Важно понимать, что в базе рассылки ваш контент видят 70-90% пользователей от всех, кто подписался.

Внимание не рассеивается по странице, а фокусируется на одном действии.

Моя идеология в том, чтобы разворачивать это действие. И все, что мы делаем на сайте: очень долго упаковываем его, заморачиваемся с ним, обращаемся к дизайнерам, а, может быть, этого ничего и не нужно? Потому что пользователь поэтапно может «съедать» только одно действие, как ребенок. Он ест кашу, вы ему даете одну ложку, потом вторую, а не сразу 10. 

Мессенджер делает то же самое. Все внимание на один экран, на одну кнопку, и фокус не рассеивается. Кроме этого, пользователь может сам себя сегментировать, особенно это актуально для интровертов, которые вообще не хотят ни на что отвечать, тем более, в присутствии человека.

Что еще важно. Та же самая рассылка в мессенджерах и сервисы чат-ботов предоставляют нам полную аналитику, куда человек нажал, где он сорвался, куда он перешел, и что нам нужно поправить.

Какой можно сделать вывод? Мессенджеры – это комфортное пространство не только для пользователей, но и для маркетологов, в котором есть возможность строить бесшовные воронки от охвата до сделки.

Таким образом, наша лень помогает двигать прогресс вперед, потому что маркетологи, которые любят себя и хотят еще и отдыхать, могут чувствовать себя здесь супер комфортно. Мы нашли инструмент, с которым не надо заморачиваться.

Сейчас рассмотрим, почему именно. Аналитика подтверждает, что мессенджеры – это не только комфортное пространство, но и самое популярное.

Последние исследования говорят о том, что Телеграм, WhatsApp, ВК – это must-have. Если вы с ними не работаете, в вашей стратегии уже что-то идет не так.

Среднестатистический человек в среднем 40 минут в день проводит в мессенджерах.

40/% населения России хотя бы 1 раз в день заходит ВК. Можно сделать вывод, что это не только классная площадка, она еще и супер популярная.

Кейс

Расскажу про кейс по спортивной форме оптом, он был непростым. Во-первых, продвигали с помощью таргетированной рекламы Вконтакте, сначала вели на квизы и анкеты. Тестировали оба варианта. 

Целью было заключить 2 договора на пошив в первый месяц, и нужно было хорошо постараться при очень скромном бюджете в 45 000 рублей. 

Я столкнулась с тем, что пользователи хорошо начинали заполнять анкеты и квизы, но бросали на середине и уходили с сайта. Вопросов было много, люди были не слишком замотивированы скидкой в 10%.  

Они долго сравнивали цены, расчеты стоимости могли длиться днями и неделями, плюс, пользователи не доверяли новым фабрикам.

Слева можно увидеть креатив, который хорошо конвертил. А вот подписная в данном случае поменялась. Поскольку мы тестировали разные форматы, у нас был сайт-одностраничник, квиз и анкеты.

Я подумала, что нужно еще протестировать чат-бот несмотря на то, что ниша непростая. При этом на подписной странице удалось захватить jobs to be done, когда людям в первую очередь нужно было просто сказать цену. Многие на этом застопорились, потому что расчет стоимости был слишком долгим.

Через чат-бота нам удалось пообещать очень быстрый расчет стоимости, при этом вопросы, которые приходили, приходили в одном окне, поэтапно. Отвечать можно было быстро, с помощью кнопок.

Пользователи, которые начинали уходить и забывать про анкету, получали напоминание. Если человек застопорился и не отвечал какое-то время, мы говорили: давай продолжим, мы уже готовы, и вас ждет бонус.

При этом на первом же этапе мы получали пользователя в базу. 

Мы получили базу просто на пассиве, и мы могли в дальнейшем писать этим пользователям и делать с ними все, что мы захотим. 

В результате, мы снизили стоимость лида в 2,5 раза, и через чат-бота к нам пришло 2 договора за счет прогрева и того, что мы не отпускали пользователей.

Далее мы запустили повторную рассылку с новым оффером на всех тех, кто не оставил заявку, но остался в базе. В итоге удалось прибавить еще немного лидов, около 5-15%.

Мы работали с этой компанией 2 года, после чего она вышла на сарафан. 

Чат-боты в мессенджерах

Таким образом, мы через ботов в мессенджерах очень круто и быстро проверяем гипотезы даже с небольшим бюджетом на рекламу. Можем посмотреть в цифрах, что делают люди, какие сегменты к нам приходят, на ту ли аудиторию мы ведем. 

Можем писать их, выводить на интервью, совершать повторные продажи на автомате, если у нас есть прогревающая авто-воронка. Это все не требует долгих настроек, потому что с этой базой может работать даже 1 человек.

Заводить в мессенджеры мы можем как через новый кабинет Вконтакте, там есть отдельная площадка-сайт, т.е. можно вести и за конверсии на мини-лендингах.

Настраивается все это буквально в 2 клика.

Так выглядит рассылка во Вконтакте. Как видите, связка «рекламный кабинет + чат-бот», короткая и бесшовная

Сейчас также есть продвижение через Телеграм ADS. Она тоже дает возможность вести напрямую на чат-бот.

Там есть только 2 посадочные площадки: чат-бот или канал. Единственное, над чем нужно будет постараться, это чтобы чат-бот выглядел функциональным. 

Еще интересный момент –  нужно в конце текста всегда ставить точку, мне пришлось 2 недели разбираться, почему я не получала одобрение.

Пример рассылки/чат бота в Телеграме.

Нюансы при работе с мессенджерами

Собирать базу нужно не на личных ресурсах, а на страницах бизнеса, в бот-аккаунтах. В противном случае, вас просто заблокируют.

Бот-аккаунты позволяют писать человеку в любое время и в любом количестве (естественно, в разумном). При этом, это абсолютно белая механика, одобренная самими социальными сетями. 

Запрос номера телефона и электронной почты возможен как на старте подписки, так и внутри цепочки.

Это зависит от того, какая у вас аудитория. Если люди боятся оставлять номера, то, конечно, лучше делать запрос внутри цепочки или даже в самом конце. 

Для самого пользователя это будет выглядеть следующим образом.

Контакт, который пользователь оставляет в чат-боте, мы сохраняем в карточке клиента, в дальнейшем с этой карточкой можно работать. 

Например, у нас есть мини CRM-система, и некоторым нашим клиентам ее хватает, чтобы взаимодействовать с пользователями.

Сценарии запуска

С чат-ботом можно самостоятельно, без раздутого штата технических специалистов и SMM-щиков:

• Отправлять контент: тексты, картинки, видео, голосовые и другие файлы прямо в мессенджер пользователя.
• Делать платежные страницы и выдавать контент только тем, кто оплатил в одном окне.
• Собирать контакты на любом этапе: телефоны, емейлы, кастомные ответы на вопросы.
• Замерять статистику по шагам и действиям.
• Сохранять utm-метки и видеть, откуда к вам пришел пользователь.

Основные сценарии: 

• Квиз, опросник.
• Меню группы, навигация.
• Запись, регистрация, сбор контактов.
• Напоминание о событие, покупке, визите и др.
• Выдача материалов.
• Расчет стоимости.
• Автоматизированная поддержка пользователей 24/7.
• Квест, викторина.
• Бот-игра.
• Автоворонка – утепление потенциального клиента и ряд других функций.

Когда мы приходим в новый проект, первое, что мы делаем – это смотрим, какая у него навигация. И что сначала к нам приходит в голову? Сделать навигацию или меню. 

Можно зайти на сайт вашего заказчика и оцифровать весь контент, перенести его в бота, и все будет хорошо.

Квиз или опросник.

Регистрация, сбор контактов. Это самое простое и достижимое, что можно использовать для сбора базы.

Напоминание о событии. Здесь очень легко и удобно работать с чат-ботом, потому что что-то может поменяться.

Выдача материалов – это подписка за лид-магнит, самая стандартная схема.

Тест, викторина. Это игровая механика, которая, с одной стороны, вовлекает, а с другой – может прекрасно продать ваш продукт.

Страница оплаты. Бывают ситуации, когда человек готов сразу же оплатить, но после оплаты с ним тоже нужно продолжать взаимодействие, не надо его терять. Поэтому страница оплаты с дальнейшим приземлением на мессенджер – это просто шикарно.

Доступ в закрытый клуб/марафон. Механика, которая взорвала 2022 год. Чат-бот тоже это может делать, в частности, собирать оплаты, списание с карты идет каждый месяц или каждую неделю, при этом контент отлично выдается в мессенджере.

Гибридные форматы. Это тот же самый прием заявок + навигация или кнопка мессенджера на вашем сайте.

Поп-апы, различные страницы Спасибо, которые ведут на мессенджеры

Как собрать теплую базу клиентов с нуля

По каждому из значимых направлений необходимо создавать отдельную стратегию. 

Способы продвижения совершенно разные.

Каналы продвижения могут быть самыми разнообразными, я выделила основные.

Я со 100% гарантией могу вам сказать, что под каждый перечисленный канал мессенджеры подойдут просто идеально. 

Как мы можем приземлять человека на мессенджер, чтобы для него это не было сотрясением. В первую очередь, это лид-магнит. Предлагайте пользователям полезный материал или бесплатный бонус за подписку.

Также можно использовать формы захвата. Настройте их в базу в рассылку на сайте, в социальных сетях или рекламных материалах.

Точки касания. Ссылки на бота можно размещать в личном блоге, в почтовых рассылках, QR-кодах и т.д.

В рекламе это выглядит следующим образом, уверена, что каждый из вас видел подобное много раз.

В конкурсе то же самое. Рекомендую больше не использовать репост, это уже слишком неактуально и неинтересно. Здесь самая классная механика – подписываться на конкурсную рассылку.

Как пользователь попадает в базу? Это может произойти по ключевому слову или через мини-лендинг. 

Пример запроса по ключевому слову:

Эта механика хороша не только для сбора базы, тех людей, который идут с рекламы, но и для пользователей, которые хотят получить от вас какую-то тех. поддержку, получить ответы на свои вопросы.

Мини-лендинг выглядит следующим образом. В данном случае, это лендинг Вконтакте. Страничка, которая ведет на бота, перекидывает человека в мессенджер.

Универсальные идеи для лид-магнита:

• Шпаргалка.
• Чек-лист.
• Консультация специалиста.
• Набор инструментов.
• Список сайтов.
• Прогнозы, статистика.
• Руководства.
• Видео.
• Результаты опросов.
• Курс обучения.
• Инфографика.
• PDF-файл.
• Викторина.
• Аудиокнига.
• Подарок.
• Калькулятор.
• Интеллект-карта.
• Подборка экспертных статей.
• Обзор сервисов.
• Бесплатный коучинг.
• Положение дел в вашей сфере.
• Повтор материалов, которых уже нет в доступе.
• Презентация.
• Секретная рассылка.
• Тест.
• Комикс/мем по теме.
• Мобильное приложение.
• Марафон.
• Бесплатная пробная версия продукта.
• Бесплатная глава из книги.
• Купон.
• Кейсы.
• Скидка для «ранних пташек».
• Сертификат.
• Бесплатная доставка.
• Расчет цены.
• Каталог.
• Памятка.
• Шаблон.
• План действий.
• Книга.
• Рабочая тетрадь.
• Материалы для распечатки.
• Подборка вдохновляющих материалов.
• Сборник удачных работ.
• Подсказки.
• Таблица.
• Контент с ограниченным действием.
• Бесплатный вебинар.
• Билеты на мероприятие.
• Ссылка-приглашение в экспертный чат.

Помните, что лид-магнит должен быть полезным и абсолютно бесплатным, чтобы его можно было скачать здесь и сейчас.