Кейсы гиперсегментации
Редакция Yagla
Гиперсегментация в оптовых продажах: два кейса
Статья
Примеры роста
Для начала мы сделали исследование целевой аудитории, разобрали проблемы, потребности, критерии выбора продукта и поставщика.
Результат исследования в виде интеллект-карты:
Основной источник информации – сам заказчик. Общались в Скайпе, в формате вопрос-ответ, я задавал вопросы и конспектировал ответы. Вытаскивал смыслы, как модно сейчас говорить.
Благодаря исследованию ЦА я смог погрузится в нишу и родить крутые и релевантные офферы.
Только так можно добиться крутых результатов.
Следующий этап – это разработка посадочной страницы на основе полученных данных.
Исходник:
А дальше под ведущие бренды я сделал отдельные офферы. Со вставкой названия бренда в заголовке страницы и фото его продукции на фоновой картинке.
Вот несколько примеров:
Максимальная персонализация в результате.
Оффер меняется в зависимости от сегмента. Ниже несколько преимуществ согласно критериям выбора целевой аудитории (продукция на любой бюджет, оплата по факту получения, отсрочка платежа, наличие в конкретном городе, доставка за 1-2 дня).
Плюс низкострессовое целевое действие – доступ к каталогу. Не продажа в лоб, а легкое касание.
Рекламные кампании на поиске Яндекса и в РСЯ.
В первый день были заявки по 200 рублей. Потом они начали дорожать. После 5 дней тестовой рекламы я подредактировал оффер, оптимизировал кампании. Это всё привело к тому, что стали приходить заявки по 100-150 рублей. В некоторые дни были заявки и меньше 100 рублей.
Самое интересное – это конверсия. Она колебалась от 8 до 50%. В зависимости от дня недели и сегмента.
Это как пример того, что вам ни один маркетолог не может гарантировать определенный % конверсии, или определенныую стоимость лида, потому что эти показатели всегда динамичные. А те, кто вам что-то гарантирует – мошенники или неопытные новички.
Статистика кампаний в РСЯ:
Статистика по поисковым кампаниям:
Я считаю это очень хорошими результатами. Мы «пылесосили» до 70% трафика на этом рынке.
Итак, что мы имеем. Лиды по 150 рублей в среднем. В день по 2-3 заявки, что отлично для опта.
Автор кейса – Александр Гринёв
«Делаю аудит сайта и аудит рекламных кампаний в Яндексе, Google. Покажу, как усилить ваш сайт и получать больше выхлопа с рекламы»
Кейс по продукции из нейлона и ПВХ
А это проект Дмитрия Колесникова. Вот что он говорит:
Это очевидные рабочие вещи, но мало кто их внедряет (даже зная об этих вещах).
По сути это кейс-инструкция. Вы сможете повторить все шаги и протестировать их в своей сфере (если работаете в B2B) с минимальными затратами средств и времени.
Итак, начнем.
Исходные данные
Ко мне обратился заказчик, который производит продукцию из ПВХ и нейлона с оптовыми поставками по всей России.
Как раз для таких тестов у меня есть собственный продукт-инструмент. За счет него наша команда делает зачастую сумасшедшие результаты в B2B нишах.
Мы пообщались сначала по телефону, потом в Зуме обсудили предварительно условия – я рассказал, что и как работает; что делаем, если заявки сразу не пошли; что делаем, если заявки не пошли при втором тесте и так далее. Там целый путь. Стратегия выстроена так, что минимизирует риски при запуске.
После всех обсуждений начали подготовку проекта.
Задача
Протестировать гипотезу за минимальные деньги и время.
Инструменты для решения
Одноэкранный мультилендинг на самую топовую продукцию + реклама в Яндекс.Директе (конкретно в РСЯ).
Что сделали
С моим дизайнером, который попадает всегда в яблочко по дизайну исходя из «хотелок» клиентов – разработали одноэкранный мультилендинг.
Вот так выглядит исходник:
Дальше делаем подмену заголовка и картинки в зависимости от продукции, что ищет потенциальный клиент.
Если пользователь в Яндексе ищет производство косметичек из нейлона / ПВХ – мы подставляли вместо фразы «Производство продукции» фразу «Производство косметичек».
И так по шаблону на каждый вид продукции.
Если ищут производство сумочек, то «Производство сумочек».
Если ищут производство подарочной упаковки, то «Производство подарочной упаковки».
И так далее.
Вот как это выглядит:
И это еще не всё!
У меня всегда есть несколько гипотез, что я хочу протестировать в первом же запуске.
Гипотеза заключается в том, что в данной нише людям интересно будет максимально ознакомиться с ценами, то есть посмотреть каталог / прайс перед заказом – поэтому я предложил протестировать форму заявки с «Рассчитать стоимость и сроки» на «Скачать прайс-лист».
Так и сделали (выше на скринах с подменами я показал как раз тестовый вариант со «Скачать прайс-лист», а еще ранее на первом скриншоте исходник с «Рассчитать стоимость и сроки»).
Далее через Google Optimize запустили a/b тест – трафик распределялся 50 / 50 между версией с «Рассчитать стоимость и сроки» и версией со «Скачать прайс-лист».
Запустили кампанию в РСЯ.
Что получили?
Результаты
Получили 58 лидов (на момент написания кейса) по 233 рубля.
На мой взгляд, результат отличный. Учитывая, что оптимизации практически не было, так как еще собирается статистика.
НО самое интересное – это процесс, за счет которого мы пришли к такому результату.
Давайте перенесемся к запуску и промежуточным результатам, что мы получили по итогам a/b теста.
Статистика из Яндекс.Метрики:
На самом деле мы получили интереснейшие цифры, с которыми мы работали дальше и проверяли гипотезы.
На скриншоте Метрики у нас есть цели «заявка» и «заявка на каталог» – это как раз те конверсионные действия с первого и второго варианта страницы, где мы меняли призыв к действию.
Какие результаты мы видим.
Исходный вариант:
14 человек открыли форму заявки
8 из них оставили заявку.
Тестовый вариант (скачать прайс-лист):
74 человека открыли форму заявки
14 из них оставили заявку
Практически в 2 раза больше заявок со второго варианта, при этом обратите внимание на количество нажатий на кнопку. 74 человека с подменной кнопкой против 14 человек с исходной.
Вот именно 74 человека меня и смутило – почему так много кликов и так мало заявок.
С этим моментом мы будем работать в будущем и тестировать теперь внутренности формы – поля и текст, таким образом еще увеличим % конверсии из клика на кнопку в заявку.
В общем, мы не побежали сразу отключать А/Б тест и оставлять второй вариант, хотя уже видно, что он показывает конверсию практически в 2 раза больше первого. Мы пошли сравнивать качество лидов с исходного варианта и подменного, так как важно не только % конверсии, а еще и качество заявок.
В первом случае человек возможно более заинтересован, так как оставляет заявку на расчет стоимости и сроков. В гипотезе он ближе к покупке, чем во втором варианте, когда человек всего лишь хочет скачать прайс.
В результате просмотрев качество заявок с двух вариантов, мы увидели, что оно примерно одинаковое. Соответственно, вариант №2 можно признать победителем.
Да, что касается финансовой отдачи – пошли первые продажи. Значит, схема работает и её можно масштабировать.
Только что запустили в тесты квиз-сайт. В ближайшее время планируем кампании на поиске Яндекса + Google Ads. Делаем полноценный лендинг.
Автор кейса – Дмитрий Колесников
«Если вы владелец или специалист B2B компании – пишите, обсудим ваш проект»
Метки: Кейсы, Гиперсегментация трафика
Читайте ещё статьи по этой теме
Как отслеживать источники трафика в онлайне: все виды меток Статья
Чтобы контекстная реклама приносила заявки и прибыль, мало просто её настроить и забыть. Надо постоянно отслеживать кампании и доводить их до ума.
Сегментация трафика в Яндекс.Директе: практическое руководство Статья
Когда пользователь видит в объявлении ответ на свой запрос (на поиске) или что-то, что его может заинтересовать (в сетях), высока вероятность, что он перейдет на сайт и всё закончится конверсией. С общими посылами, рассчитанными на широкую аудиторию, это не работает.
Зачем нужна тестовая рекламная кампания и как её провести Статья
Прежде чем запускать рекламу «на боевую», стоит подстраховаться и проверить на малом бюджете, как отреагирует на неё рынок. Как запустить и провести тестовую рекламную кампанию – смотрите в этой статье.
Написать комментарий
Обсуждаемое
Как снизить стоимость лида при помощи маркет-платформы ВКонтакте: на примере одного проекта Статья
Продукт – защитная пленка на стол, который защищает поверхность от царапин. Замена старой дедовской скатерти.1
Стратегия автоматизации Инстаграм аккаунта с помощью чат-бота Статья
Автоматизация позволяет генерировать намного больше лидов и конверсий без вашего участия, в то время как вы можете сконцентрироваться на качестве вашего контента. Именно комбинация эффективной контент-стратегии и автоматизации позволит вам прогрессивно расти в Инстаграм и достигать ваших маркетинговых целей.
Service desk - что это, зачем нужен, преимущества и функционал Статья
Service desk - это основной инструмент для ИТ-менеджеров, который автоматизирует отделы технической поддержки и упрощает работу с обращениями клиентов. С его помощью можно быстро и эффективно решать различные технические проблемы и вопросы, в том числе массовые.
Свежее
Преодоление баннерной слепоты как способ увеличить конверсию лендинга Статья
Ежесекундно в наш мозг через органы чувств залетает большой объем информации – через слух, зрение, осязание, обоняние и вкус. И до самого мозга доходит только крупица информации.
Как использовать технологии лендингов в интернет-магазинах Статья
Никто не будет спорить, что основная цель любого магазина – превращение посетителей в клиентов. .
Контекстная реклама для малого бизнеса: советы и лайфхаки Статья
Я специализируюсь на Москве и Санкт-Петербурге, так что это стоит учесть, если захотите опираться на мои выводы и слова. .
