Образовательный центр
интернет профессий
Навигация по статье
Исходные данныеЗадачаЧто сделаноРезультаты
Кейсы гиперсегментации

Как снизить стоимость лида в 3 раза за 3 недели. Кейс компании по бухгалтерским услугам

14891
7

В контекстной рекламе очень сложно за короткое время снизить стоимость лида (показатель CPL). Попытки повлиять на среднюю стоимость клика – это либо «чистить» запросы / площадки, либо искусственно занижать ставки. 

Оба варианта ведут к снижению охвата аудитории. Ну и корректировать что-то можно только на основе достаточной статистики. Чтобы получить репрезентативные данные нужны «жирные» объемы трафика. Соответственно, большие бюджеты.

Что делать малому бизнесу, где бюджеты жестко ограничены, а заявки из Яндекс & Google жизненно необходимы? Работать с посадочной страницей и повышать конверсию, за счет чего и падает стоимость лида. Причем, ощутимые результаты можно получить очень быстро.

В этом кейсе вы увидите, как специалисту по гиперсегментации Григорию Реймерсу удалось снизить среднюю стоимость заявки из Яндекс.Директ в 3 раза всего за 3 недели. И это в Москве, в весьма конкурентной нише бухгалтерских услуг. 

Исходные данные

Компания «Инкаунт» занимается постановкой и ведением бухучета для малого и среднего бизнеса в Москве / Московской области. Работают давно, накопили кучу благодарственных писем, есть пул постоянных клиентов. При этом на одной и той же базе далеко не уедешь.

Стоять на месте в такой конкурентной нише = проиграть. Вплоть до банкротства. Поэтому компания пошла в контекстную рекламу, наняли штатного специалиста. 

Настроили шесть рекламных кампаний в Яндекс.Директ (поиск + РСЯ) и Google AdWords. 

Дела шли не скажу, чтобы плохо, а очень плохо. Ситуация была просто ужасной.

Вот статистика за октябрь 2017 года по Яндексу:

  • Расход бюджета 44 426 рублей;
  • CTR 3%;
  • Стоимость клика 76,6 рублей;
  • Конверсия в заявку 1,6%;
  • Стоимость лида (стоимость 1 заявки)  4 038 рублей.

За всё время работы рекламных кампаний стоимость заявки составила 4 737 рублей.

Исходный вариант посадочной страницы (первый экран):

Кейс Yagla как снизить стоимость лида – исходный вариант лендинга

Задача

Снизить стоимость заявки минимум до 2 000 рублей.

Что сделано

Штатный специалист под мои контролем создал две новые кампании на поиске Яндекса и в РСЯ. А именно – сделали выборку по самым конверсионным запросам. Написали новые тексты объявлений и скорректировали ставки в Мастере цен. 

На базе новых кампаний я настроил проект в YAGLA.

На поиске – 295 фраз, которые разделил на 88 микросегментов по потребностям аудитории. 

Например, такие фразы как «Услуги бухгалтера в Москве», «Оказание бухгалтерских услуг», «Ведение бухгалтерского учета», «Бухгалтерия Москва аутсорсинг», «Бухгалтерская компания» – в одну группу. Потому что это одна потребность. Поиск конкретной услуги. Даже указание гео Москва не играет здесь роли.

Скриншот из таблицы подмен YAGLA (несколько объявлений в одной группе):

Кейс Yagla как снизить стоимость лида – группу ключевиков в РК на поиске в таблице подмен Yagla

Это из РК на поиске.

А вот группа для кампании в РСЯ:

Кейс Yagla как снизить стоимость лида – группу ключевиков в РК для РСЯ в таблице подмен Yagla

Такие фразы как «Бухгалтерия для ООО», «Бухгалтерия для магазина», «Восстановление бухгалтерии» и так далее – узкоспецифичные. Четко выраженная потребность, которую нельзя ни с чем объединять. Поэтому я прописал под каждую из них отдельное ценностное предложение.

Для подмен в YAGLA я разметил заголовок и составил новый оффер. В подзаголовке – преимущество «Нашим клиентам мы законно снизили налоги до 80%». Вместо призыва оставить заявку – предложение записаться на бесплатную консультацию.

Запись на консультацию уже набила оскомину – где только её не пихают) Однако в теме бухгалтерских услуг она подошла как нельзя лучше. Тот случай, когда стандартный шаблон срабатывает лучше модных креативов. Всё решает психология ЦА и специфика продукта.

Вот несколько примеров подмен под разные сегменты.

Версия для группы «Услуги бухгалтера в Москве»:

Кейс Yagla как снизить стоимость лида – вариант для сегмента по поиску бухгалтера в Москве

Под запрос «Бухгалтерия для ООО»:

Кейс Yagla как снизить стоимость лида – вариант для сегмента бухгалтерия для ООО

По сути, то же самое, только с указанием «Бухгалтерская отчетность для ООО».

А вот версия под запрос «Восстановление бухгалтерии»:

Кейс Yagla как снизить стоимость лида – вариант для запроса восстановление бухгалтерии

Здесь я немного покреативил)

Результаты

Срез данных сделан 23 ноября, через три недели после запуска проекта в YAGLA.

Вот статистика за ноябрь 2017 года по Яндексу (картинка кликабельная):

Как снизить стоимость лида – статистика за контрольный месяц

 

Для более удобного сравнения я поместил это в таблицу, в соотношении «было - стало».

 

ПоказателиОктябрьНоябрь
Расход бюджета, руб.44 42637 544
Стоимость клика, руб.7777
Конверсия в заявку, %1,64,2
Стоимость лида, руб.4 0381 501

 

Как видите, расход бюджета меньше; средняя цена клика осталась той же; конверсия в заявку выросла в 2,6 раза. Главное – стоимость лида за это время упала в 2,7 раза. А по сравнению с общей статистикой за всё предыдущее время – в 3,2 раза.

Отдельно отмечу, что качество лидов осталось на прежнем уровне. Иначе в полученных результатах не было бы никакого смысла.

P.S. Если у вас стоит задача снизить стоимость лида за короткое время с сохранением качества заявок, работа над повышение конверсии посадочной страницы – самый простой путь. Нужно всего лишь попасть в потребность клиента.

Высоких вам конверсий и YAGLA в помощь!

Заходите, настраивайте свой проект – там всё интуитивно понятно.

Автор кейса – Григорий Реймерс

Хотите тоже написать статью для читателей Yagla? Если вам есть что рассказать про маркетинг, аналитику, бизнес, управление, карьеру для новичков, маркетологов и предпринимателей. Тогда заведите себе блог на Yagla прямо сейчас и пишите статьи. Это бесплатно и просто
Опубликовано редакцией Yagla
14891
7
7
Читайте ещё статьи по этой теме

Анализ трафика в Яндекс.Метрике: практическое руководство Статья

Если на сайт приходит нецелевой трафик, продаж и заявок практически нет. Либо каждое целевое действие вам обходится дорого.

От чего зависит цена клика в контекстной рекламе и как её снизить Статья

Сколько стоит клик по рекламному объявлению? В Яндексе это значение начинается от 30 копеек, в Google - от 1 цента ($0,01). Цена клика, или показатель CPC, непосредственно влияет на то, какой бюджет нужно вложить в рекламную кампанию.

За что банят рекламные аккаунты и отклоняют объявления Яндекс.Директ, Google Ads, ВКонтакте и Facebook Статья

На первый взгляд, система модерации – это черный ящик, который «ни за что, ни про что» может не только отклонить рекламное объявление, но и заблокировать аккаунт целиком. Что на самом деле? Вообще безо всяких на то причин это вряд ли произойдет – в теории.2
  • Роман Веселов

    2018-09-04 11:37:52

    Не согласен, что дела шли очень плохо вначале. Просто были заявки по 4 700 р. Но для этой ниши и 20 000 норм за лида, потому что дальше клиент либо остаётся с бухгалтерской компанией навсегда, либо очень надолго. Иногда проще весь штат поменять, чем внешнюю бухгалтерию. Может быть поясните на цифрах, почему 4 700 - это очень плохо?

  • Евгений Грамотник

    2018-02-12 13:57:33

    Выбрав конверсионные ключи из старой кампании со статистикой - Вы автоматически почистили трафик, и снизили стоимость лида. Это нормальная практика, и что тут принесло результат - перенастройка контекста или внедрение яглы не понятно. Как то не все карты раскрыли в кейсе) А еще можно и нужно поработать над снижением клика, что тоже принесетснижение стоимости заявки.

  • Николай Комаров

    2018-02-01 18:00:17

    Вы сами себя обманули, потому что теперь за тот же бюджет у вас столько же исходных заявок. Просто если раньше, условно, вы получали за 4 тыщи 1 заявку, но там была готовность заказать услугу, то теперь их 3, но с готовностью заказать услугу всё равно только 1, а 2 новых — это просто праздный интерес или ранняя стадия принятия решения или ещё что-то. Так что реальный вывод можно делать только посчитав в следующей колонке, сколько в итоге выручки получается на вложенный рубль со старых дорогих заявок и в новых дешёвых.

  • Andrew Halin

    2018-02-01 15:44:50

    Григорий хороший спец, подтверждаем.

  • Alex Matua

    2018-08-01 13:30:08

    Я ничуть не сомневаюсь в порядочности Яглы и ваших слов, но интересно было бы еще и сквозную посмотреть или фидбэк от этого бух.агенства

  • Александр Ягла

    2018-02-01 19:29:51

    Николай, а вы с чего взяли, что упало качество заявок? Безусловно я с вами согласен, что ROI — «последняя инстанция». Только не всегда, а точнее, крайне редко заказчик делится финансовыми данными. Возвращаясь к качеству лидов — этот момент от авторов всех кейсов мы требуем соблюдать неукоснительно. В том-то и весь смысл, чтобы его сохранить. Иначе на кой «огород городить» с сегментацией и подменами:) Есть более простые способы нагнать дешевых заявок.

  • Александр Ягла

    2018-09-04 13:45:17

    Роман, тут всё индивидуально. Учитывать долгий цикл жизни клиента & LTV в этой тематике – безусловно правильно и нужно. Однако у компании были свои KPI, заявки за 4 700 руб. для них – дорого. Как и почему – для нас осталось «за кадром».