Все о бизнесе
и маркетинге
Навигация по статье
Исходные данныеЗадачаЧто сделаноРезультаты
Кейсы гиперсегментации

Как снизить стоимость лида в 3 раза за 3 недели. Кейс компании по бухгалтерским услугам

12949
7

В контекстной рекламе очень сложно за короткое время снизить стоимость лида (показатель CPL). Попытки повлиять на среднюю стоимость клика – это либо «чистить» запросы / площадки, либо искусственно занижать ставки. 

Оба варианта ведут к снижению охвата аудитории. Ну и корректировать что-то можно только на основе достаточной статистики. Чтобы получить репрезентативные данные нужны «жирные» объемы трафика. Соответственно, большие бюджеты.

Что делать малому бизнесу, где бюджеты жестко ограничены, а заявки из Яндекс & Google жизненно необходимы? Работать с посадочной страницей и повышать конверсию, за счет чего и падает стоимость лида. Причем, ощутимые результаты можно получить очень быстро.

В этом кейсе вы увидите, как специалисту по гиперсегментации Григорию Реймерсу удалось снизить среднюю стоимость заявки из Яндекс.Директ в 3 раза всего за 3 недели. И это в Москве, в весьма конкурентной нише бухгалтерских услуг. 

Исходные данные

Компания «Инкаунт» занимается постановкой и ведением бухучета для малого и среднего бизнеса в Москве / Московской области. Работают давно, накопили кучу благодарственных писем, есть пул постоянных клиентов. При этом на одной и той же базе далеко не уедешь.

Стоять на месте в такой конкурентной нише = проиграть. Вплоть до банкротства. Поэтому компания пошла в контекстную рекламу, наняли штатного специалиста. 

Настроили шесть рекламных кампаний в Яндекс.Директ (поиск + РСЯ) и Google AdWords. 

Дела шли не скажу, чтобы плохо, а очень плохо. Ситуация была просто ужасной.

Вот статистика за октябрь 2017 года по Яндексу:

  • Расход бюджета 44 426 рублей;
  • CTR 3%;
  • Стоимость клика 76,6 рублей;
  • Конверсия в заявку 1,6%;
  • Стоимость лида (стоимость 1 заявки)  4 038 рублей.

За всё время работы рекламных кампаний стоимость заявки составила 4 737 рублей.

Исходный вариант посадочной страницы (первый экран):

Кейс Yagla как снизить стоимость лида – исходный вариант лендинга

Задача

Снизить стоимость заявки минимум до 2 000 рублей.

Что сделано

Штатный специалист под мои контролем создал две новые кампании на поиске Яндекса и в РСЯ. А именно – сделали выборку по самым конверсионным запросам. Написали новые тексты объявлений и скорректировали ставки в Мастере цен. 

На базе новых кампаний я настроил проект в YAGLA.

На поиске – 295 фраз, которые разделил на 88 микросегментов по потребностям аудитории. 

Например, такие фразы как «Услуги бухгалтера в Москве», «Оказание бухгалтерских услуг», «Ведение бухгалтерского учета», «Бухгалтерия Москва аутсорсинг», «Бухгалтерская компания» – в одну группу. Потому что это одна потребность. Поиск конкретной услуги. Даже указание гео Москва не играет здесь роли.

Скриншот из таблицы подмен YAGLA (несколько объявлений в одной группе):

Кейс Yagla как снизить стоимость лида – группу ключевиков в РК на поиске в таблице подмен Yagla

Это из РК на поиске.

А вот группа для кампании в РСЯ:

Кейс Yagla как снизить стоимость лида – группу ключевиков в РК для РСЯ в таблице подмен Yagla

Такие фразы как «Бухгалтерия для ООО», «Бухгалтерия для магазина», «Восстановление бухгалтерии» и так далее – узкоспецифичные. Четко выраженная потребность, которую нельзя ни с чем объединять. Поэтому я прописал под каждую из них отдельное ценностное предложение.

Для подмен в YAGLA я разметил заголовок и составил новый оффер. В подзаголовке – преимущество «Нашим клиентам мы законно снизили налоги до 80%». Вместо призыва оставить заявку – предложение записаться на бесплатную консультацию.

Запись на консультацию уже набила оскомину – где только её не пихают) Однако в теме бухгалтерских услуг она подошла как нельзя лучше. Тот случай, когда стандартный шаблон срабатывает лучше модных креативов. Всё решает психология ЦА и специфика продукта.

Вот несколько примеров подмен под разные сегменты.

Версия для группы «Услуги бухгалтера в Москве»:

Кейс Yagla как снизить стоимость лида – вариант для сегмента по поиску бухгалтера в Москве

Под запрос «Бухгалтерия для ООО»:

Кейс Yagla как снизить стоимость лида – вариант для сегмента бухгалтерия для ООО

По сути, то же самое, только с указанием «Бухгалтерская отчетность для ООО».

А вот версия под запрос «Восстановление бухгалтерии»:

Кейс Yagla как снизить стоимость лида – вариант для запроса восстановление бухгалтерии

Здесь я немного покреативил)

Результаты

Срез данных сделан 23 ноября, через три недели после запуска проекта в YAGLA.

Вот статистика за ноябрь 2017 года по Яндексу (картинка кликабельная):

Как снизить стоимость лида – статистика за контрольный месяц

 

Для более удобного сравнения я поместил это в таблицу, в соотношении «было - стало».

 

ПоказателиОктябрьНоябрь
Расход бюджета, руб.44 42637 544
Стоимость клика, руб.7777
Конверсия в заявку, %1,64,2
Стоимость лида, руб.4 0381 501

 

Как видите, расход бюджета меньше; средняя цена клика осталась той же; конверсия в заявку выросла в 2,6 раза. Главное – стоимость лида за это время упала в 2,7 раза. А по сравнению с общей статистикой за всё предыдущее время – в 3,2 раза.

Отдельно отмечу, что качество лидов осталось на прежнем уровне. Иначе в полученных результатах не было бы никакого смысла.

P.S. Если у вас стоит задача снизить стоимость лида за короткое время с сохранением качества заявок, работа над повышение конверсии посадочной страницы – самый простой путь. Нужно всего лишь попасть в потребность клиента.

Высоких вам конверсий и YAGLA в помощь!

Заходите, настраивайте свой проект – там всё интуитивно понятно.

Автор кейса – Григорий Реймерс

Опубликовано редакцией Yagla
12949
7
7
Читайте ещё статьи по этой теме

Анализ трафика в Яндекс.Метрике: практическое руководство Лонгрид

Если на сайт приходит нецелевой трафик, продаж и заявок практически нет. Либо каждое целевое действие вам обходится дорого.

От чего зависит цена клика в контекстной рекламе и как её снизить Лонгрид

Сколько стоит клик по рекламному объявлению? В Яндексе это значение начинается от 30 копеек, в Google - от 1 цента ($0,01). Цена клика, или показатель CPC, непосредственно влияет на то, какой бюджет нужно вложить в рекламную кампанию.

За что банят рекламные аккаунты и отклоняют объявления Яндекс.Директ, Google Ads, ВКонтакте и Facebook Лонгрид

На первый взгляд, система модерации – это черный ящик, который «ни за что, ни про что» может не только отклонить рекламное объявление, но и заблокировать аккаунт целиком. Что на самом деле? Вообще безо всяких на то причин это вряд ли произойдет – в теории.2
  • Роман Веселов

    2018-09-04 11:37:52

    Не согласен, что дела шли очень плохо вначале. Просто были заявки по 4 700 р. Но для этой ниши и 20 000 норм за лида, потому что дальше клиент либо остаётся с бухгалтерской компанией навсегда, либо очень надолго. Иногда проще весь штат поменять, чем внешнюю бухгалтерию. Может быть поясните на цифрах, почему 4 700 - это очень плохо?

  • Евгений Грамотник

    2018-02-12 13:57:33

    Выбрав конверсионные ключи из старой кампании со статистикой - Вы автоматически почистили трафик, и снизили стоимость лида. Это нормальная практика, и что тут принесло результат - перенастройка контекста или внедрение яглы не понятно. Как то не все карты раскрыли в кейсе) А еще можно и нужно поработать над снижением клика, что тоже принесетснижение стоимости заявки.

  • Николай Комаров

    2018-02-01 18:00:17

    Вы сами себя обманули, потому что теперь за тот же бюджет у вас столько же исходных заявок. Просто если раньше, условно, вы получали за 4 тыщи 1 заявку, но там была готовность заказать услугу, то теперь их 3, но с готовностью заказать услугу всё равно только 1, а 2 новых — это просто праздный интерес или ранняя стадия принятия решения или ещё что-то. Так что реальный вывод можно делать только посчитав в следующей колонке, сколько в итоге выручки получается на вложенный рубль со старых дорогих заявок и в новых дешёвых.

  • Andrew Halin

    2018-02-01 15:44:50

    Григорий хороший спец, подтверждаем.

  • Alex Matua

    2018-08-01 13:30:08

    Я ничуть не сомневаюсь в порядочности Яглы и ваших слов, но интересно было бы еще и сквозную посмотреть или фидбэк от этого бух.агенства

  • Александр Ягла

    2018-02-01 19:29:51

    Николай, а вы с чего взяли, что упало качество заявок? Безусловно я с вами согласен, что ROI — «последняя инстанция». Только не всегда, а точнее, крайне редко заказчик делится финансовыми данными. Возвращаясь к качеству лидов — этот момент от авторов всех кейсов мы требуем соблюдать неукоснительно. В том-то и весь смысл, чтобы его сохранить. Иначе на кой «огород городить» с сегментацией и подменами:) Есть более простые способы нагнать дешевых заявок.

  • Александр Ягла

    2018-09-04 13:45:17

    Роман, тут всё индивидуально. Учитывать долгий цикл жизни клиента & LTV в этой тематике – безусловно правильно и нужно. Однако у компании были свои KPI, заявки за 4 700 руб. для них – дорого. Как и почему – для нас осталось «за кадром».

Обсуждаемое

Как создать эффективную команду, 8 стратегий создания эффективной команды Лонгрид

Тот факт, что группа людей работает вместе, не означает, что они автоматически образуют эффективную сплоченную команду. Если вы отвечаете за руководство командой, вам необходимо разработать собственный план построения команды как целостной единицы.14

Как посмотреть аналитику в Tik Tok? Лонгрид

TikTok недавно запустил собственный аналитический инструмент, очень похожий на тот, что встроен в аккаунты Instagram Creator. Аналитическая панель TikTok позволяет получить представление об общей аудитории тиктокера и эффективности опубликованного им контента.13

Как повысить эффективность продаж Лонгрид

Один из лучших способов заработать больше денег в своем бизнесе — это продавать больше своих товаров или услуг. Есть много способов повышения эффективности продаж в зависимости от вашей отрасли, рынка и бизнес-целей.7
Свежее

Как создать группу в ВК Лонгрид

Социальные сети прочно вошли в нашу жизнь и давно стали чем-то большим, нежели простым инструментом для общения. Один из самых распространенных способов их применения – это привлечение новых клиентов с помощью групп.

Как попасть в рекомендации TikTok Лонгрид

Рекомендации ТикТок – это раздел приложения, в котором показывают пользователям наиболее востребованные видео. Сервис автоматически анализирует контент и определяет ролики, активно набирающие просмотры, комментарии и лайки.1

Как увеличить прибыль в 2 раза без повышения рекламного бюджета. Производство рольставней Лонгрид

Как собирать лидов, разрабатывать и внедрять стратегию продвижения, чтобы удвоить прибыль при том же рекламном бюджете – рассказывает Евгений Ванжула, руководитель отдела проектов в агентстве интернет-маркетинга adsON. .