Как убрать с сайта телефон и получить в 2 раза больше заявок
Многие рекламодатели получают лиды и с форм заявок, и с телефонных звонков. Кому-то больше пишут, кому-то больше звонят. Но что будет, если оставить только один способ для связи?
В этом кейсе вы узнаете результаты нашего эксперимента – как мы убрали с сайта клиента номер телефона (при том, что ему больше звонили) и что из этого вышло.
Исходные данные
По условиям конфиденциальности мы не может указать название и адрес сайта компании, но всю механику – что и как делали – вы увидите.
Ниша: производство и продажа бетона и железобетонных изделий.
Регион: Пермский край.
Бюджет строго ограничен: 15 000 рублей в месяц (с НДС).
Рекламная кампания – поиск Яндекс.Директ. Она была настроена по классическому принципу «тупой» релевантности (1 ключевик = 1 объявление; заголовки и тексты без учета психологии ЦА – простая подстановка).
Статистика за последний месяц до прихода к нам:
Целевое действие | Количество |
Звонки | 10 |
Заявки с лид-формы | 6 |
Заказ обратного звонка | 0 |
Обращение в онлайн-чат | 0 |
Оформление заказа | 0 |
Задача
Увеличить количество заявок на продукцию (точную цифру в плане не ставили).
Что сделали
Описание и сегментация целевой аудитории
Первым делом мы изучили, кто и для чего покупает бетон и ЖБИ изделия у конкретного производителя. На основе этих данных сделали сегментацию по следующим критериям:
- Статус покупателя (юридическое или физическое лицо);
- Пол;
- Возраст;
- Социальный статус;
- Вид деятельности (работает по найму или есть свой бизнес);
- Доход (важен для физ. лиц);
- Для чего покупает продукт (задача).
- Что стоит за этой задачей (истинная потребность).
В итоге получили три сегмента.
Сегмент №1
Оптимизация рекламной кампании







Настройка динамического контента (подмен под сегменты ЦА)
Для подмен выбрали следующие элементы:
1) Заголовок;
2) Блок с указанием цены – убрали цену, поскольку перенесли её в заголовок;
3) Кнопка целевого действия.
Целевое действие – отправленная заявка.
Вот несколько связок «Запрос - объявление - ценностное предложение».
Пример №1
Запросы:
Объявления:
Предложение на сайте:
Пример №2
Запросы:
Объявления:
Предложение на сайте:
Первые результаты и оптимизация
После 1-го месяца работы проекта мы получили вот такие результаты:
Переходы на сайт – 873
Расход бюджета – 15 000 руб.
Цена клика – 17,2 руб.
Количество заявок – 2
Стоимость заявки – 7 500 руб.
Что сказать... Это был полный провал. Клиент в гневе, посылает нас к праотцам и тут после повторного аудита выясняется, что львиная доля обращений в компанию приходит с телефонных звонков (в качестве целевого действия мы считали заявки с лид-формы).
Внятной статистики по звонкам нет – (в CRM заносятся только полноценные диалоги менеджеров).
Соответственно, мы вообще не брали звонки в расчет, сделав акцент на форме заявки.
Чтобы понять, наконец, реальные показатели эффективности в целевое действие, мы настояли на том, чтобы клиент убрал с посадочных страниц номер телефона. Теперь посетитель сайта мог связаться с компанией только одним способом – оставить заявку.
Посадочная страница после корректировки:
Рекламные кампании запустили по новой.
Окончательные результаты
Еще через месяц получили вот такие показатели:
Переходы на сайт – 800
Расход бюджета – 15 000 руб.
Цена клика – 18,75 руб.
Количество заявок – 32
Стоимость заявки – 468,75 руб.
По результатам повторного запуска мы перевели в заявки всех, кто звонил. В результате клиент получил в 2 раза больше обращений, чем у него было до прихода к нам (32 против 16).
Вместо заключения
Важный момент №1
Для полноценной аналитики лидов необходимо отслеживать все способы обращений – звонки, заявки с лид-формы, контакты из онлайн-чата. Настраивать соответствующие цели, а что касается звонков – ставить коллтрекинг. Тем более, когда в компанию больше звонят.
Если же в рекламной кампании путаница с конверсиями – отрубайте все каналы, оставляйте только форму заявки. Посетители будут вынуждены туда обращаться, и так вы поймете реальное количество лидов.
Важный момент №2
Каким бы способом вы не получали заявки, сегментируйте целевую аудиторию и приводите к единой логике каждую связку «Продукт - Сегмент ЦА - Запрос - Объявление - УТП на сайте».
Именно подстройка УТП под каждый сегмент позволила нам добиться озвученных результатов. А не удаление телефона, как вы могли подумать)
Гиперсегментация в оптовых продажах: два кейса Лонгрид
Секреты потребительской психологии в онлайне Лонгрид
Как сделать кликабельный номер телефона на сайте
YouTube хочет отменить дизлайки из-за атак хейтеров
Продажи через мессенджеры в России выросли в два раза
Samsung сделал приложения Яндекса неудаляемыми в новых телефонах
Рекламный бюджет ВКонтакте теперь можно пополнить автоматически
Как решить проблему дорогих заявок в B2B: кейс по продаже поломоечных машин Лонгрид
Продажи через мессенджеры в России выросли в два раза
2018-02-28 21:41:44
А статья интересная. Особенно формирование целевой и сегментация трафика на одном читается. Хорошо преуспели в этом вопросе. Молодцы!
2018-02-28 21:40:44
Почему для обозначения "метров кубических" не применяли в РК и на сайте соотв. символ верхнего регистра? ps и еще пару моментов (если пригодятся): https://s.mail.ru/E4gH/WP69FUkXJ https://s.mail.ru/13Wq/34RVM7NX1 pps табличку обращений после 1 и 2 месяцев рекламы неплохо было бы в статье также увидеть (для сравнения с тем, что было "до вас" )
2018-02-28 21:36:08
Ребята, ну с вашим-то опытом и не подумать о "Важном моменте №1"?
2018-03-01 08:14:08
Андрей, я прямо скажу: коммуникацию с клиентом мы просрали полностью. Хоть клиент и вредный попался, с нашей стороны с самого начала надо было настаивать на нормальной постановке всех процессов (аналитики звонков в первую очередь). А то вышло, что заказчику пофигу, ну и ладно. Пришлось в итоге как Мюнхаузен за волосы себя вытаскивать. В этом смысле я бы вообще назвал это антикейсом. Как НЕ надо работать с заказчиком, чтобы не нажить себе геморрой:)
2018-03-01 08:25:24
Благодарю за внимательность) Текст поправил. Про кубометры и прочее, что касается объявлений – согласен, есть оплошности. Статистика первого месяца есть в части «Первые результаты и оптимизация» (2 заявки с формы). Итоговые цифры – в «Окончательных результатах» (32 заявки). Для сравнения – ДО прихода к нам было 10 целевых звонков и 6 заявок (16 обращений в общей сложности).