Как увеличить количество заявок в 3 раза и повысить их качество. Кейс по продаже готовых фирм

С помощью приемов из разряда «заманухи» можно добиться фантастической кликабельности объявлений в Яндекс.Директ & Google Ads. Но какой в этом толк, если таким же фантастическим будет показатель отказов, а конверсия посадочной страницы будет болтаться в районе нуля?

Как увеличить количество заявок в несколько раз, повышая при этом их качество — рассказывает специалист по контекстной рекламе Никита Гайдуков.

Исходные данные

Заказчик — компания, которая занимается скупкой и перепродажей готовых фирм на территории РФ.
 
Клиент изначально вел рекламные кампании самостоятельно, но столкнулся со сложностями — некачественные заявки со слишком высокой стоимостью. Все его правки не давали существенного результата, пробовал работать с фрилансерами безуспешно, и тут мы случайно нашли друг друга.
 

Задача

 
Увеличить количество заявок минимум в 2 раза, при этом отсечь «мусорный» трафик.
 

Что сделали

1) Первым делом я провел анализ действующих кампаний на поиске Яндекса, в РСЯ + ретаргетинг.
 
В РСЯ (ретаргетинговых кампаниях в том числе) была допущена грубейшая ошибка: информация в объявлениях не соответствовала информации на сайте. Из-за этого процент отказов был космический (свыше 70%), а среди заявок дофига любителей халявы.
 
Дело в том, что клиент поставил в объявлениях ряд несуществующих выгод. Например, скидку 25%. Вполне естественно, что посетители, не найдя ничего про это на сайте, уходили «не солоно хлебавши». А те, кто оставлял заявки в надежде поиметь профит в деньгах — сливались после первого же разговора.
 
Что интересно, кампании на поиске наоборот — были настроены достаточно грамотно, без манипулятивных приемов.
 
2) На основании полученных данных я:
 
  • Оставил кампании на поиске Яндекса и запустил кампании на поиске Google по той же семантике;
  • В Google Ads сделал по 3 объявления на каждую группу для А/B теста, в Яндексе по 2 объявления;
  • В РСЯ и ретаргетинге переписал тексты, чтобы информация на сайте совпадала с информацией в объявлении;
  • Кампании на поиске разделил по географии на Москву, СПБ и остальные регионы РФ (такое деление помогает как минимум эффективно расходовать бюджет, так как в Москве и в СПБ обычно цена клика дороже, чем в других регионах).

3) Запуск новых кампаний и оптимизация.

Кампании на поиске Google сразу начали давать заявки по 650 рублей, что в два раза дешевле чем в Яндексе и в целом устраивали нас на 100%.
 
С сетей и ретаргета тоже пошли заявки в хорошем объеме, но цена была слишком дорогой.
 
Поэтому в сетях мы отключили некоторые гео, по которым заявки получались дорогими, а для людей которые уже были у нас, сделали оффер со скидкой и приземляли их на другую посадочную страницу.

Оффер под ретаргетинг:

Кейс Гайдукова — оффер под ретаргетинг

За три месяца работы мы добавляли новые минус-слова, добавляли новые ключи, чистили площадки, тестировали стратегии назначения ставок, переписывали объявления.
 
На основании аналитики меняли корректировки ставок по полу и возрасту, по типу устройств, по времени суток. Устанавливали повышающие и понижающие ставки в зависимости от эффективности в определенное время суток. Это помогло увеличить количество заявок в целом по всем каналам в два раза, но качество все еще хромало.
 
В итоге решили попробовать сервис Yagla.
 
4) Работа с сервисом.
 
Оригинал заголовка выглядит вот так:
 
Кейс Гайдукова — оригинал заголовка посадочной страницы
 
Внутри каждой кампании на поиске Яндекса сгруппировали все запросы в небольшие группы, схожие по смыслу.
 
Например:
 
- Купить фирму под ключ, готовые фирмы под ключ, список готовых фирм;
- Купить фирму без истории, купить чистую фирму;
- Купить действующую фирму, купить рабочую фирму, купить открытую фирму.
 
В итоге получилась 21 группа.
 
В каждой группе мы меняли заголовок и текст, в зависимости от потребности пользователя.
 
Вот как это всё выглядит в готовом варианте, пара примеров.
 
1) Кампания по всем регионам, кроме Москвы и Питера. На запрос «Готовые строительные компании» мы показывали такое объявление:
 
Кейс Гайдукова — объявление по строительным кампаниям
 
При переходе на посадочную страницу посетители видели такое предложение:
 
Кейс Гайдукова — заголовок посадочной страницы по строительным кампаниям
 
2) Кампания по Питеру. Запрос «Купить фирму без истории».
 
Объявление:
 
Кейс Гайдукова — объявление по фирмам без истории
 
Заголовок лендинга:
 
Кейс Гайдукова — заголовок посадочной страницы по фирмам без истории
 

Результаты

Статистика до и после внедрения гиперсегментации, стандартная пятидневка Пн - Пт.

До работы с сервисом:

Кейс Гайдукова — статистика до использования Yagla

 
После:
 
Кейс Гайдукова — статистика после использования Yagla
С помощью сервиса Yagla нам удалось выйти на 200+ стабильных лидов в месяц, хотя до этого получалось около 60-80 заявок.
 
Но главный успех — качество заявок стало на порядок выше. И это не случайность, ибо по словам клиента, с его стороны не было никаких существенных изменений в работе отдела продаж.
 
Автор кейса — Никита Гайдуков, специалист по контекстной рекламе. 
 
«Занимаюсь разработкой контекстной рекламы, которая будет генерировать новых клиентов 24/7 и без выходных. Обращайтесь ко мне, и мы сделаем друг друга богаче».