Навигация по статье

Редакция Yagla

Как получить выручку в 24 раза больше затрат на рекламу. Кейс по оптовой продаже нефтепродуктов

Примеры роста

42124

Что нужно маркетологу для счастья? Чтобы клиенты радовались от того, как прут лиды и деньгами щедро благодарили. Поболее, да вовремя:)

Примерно так поступили собственники компании «М7» из Казани спустя всего три недели после того, как Алексей Мельников запустил им рекламные кампании.

Что и как было сделано — рассказывает автор кейса.

Исходные данные

OOO «M7» занимается поставкой нефтепродуктов в больших объемах. Проще говоря — заливают бензовоз на нефтеперерабатывающем заводе (Танеко, Башнефть, ТАИФ) и везут клиенту.

География — не только Татарстан, это и соседние (Башкирия, Удмуртия), и более далекие регионы. Особенность рынка нефтепродуктов такова, что порой выгоднее заказать партию за 1 000 км, чем «под носом».

В онлайне до нас не продвигались, продажи идут методом «холодного» обзвона + есть наработанная клиентская база, за которую каждая компания в этой отрасли держится «мертвой хваткой».

Что сделали

Начали мы с коллегами традиционно, с анализа рынка.

Целевая аудитория — производственные и транспортные компании. Верхний сегмент малого + средний бизнес с ежемесячными затратами на топливо от 1 млн. рублей.

Сложности рынка:

1) Цены очень быстро меняются, процветает демпинг. Грубо говоря, кто перебил ставку на рубль дешевле, того и тапки:)

2) Конкуренция о-очень высокая.

При этом много аферистов, некачественных поставок (топливо разбавляют, недоливают, выдают дешевую марку за более дорогую и так далее).

Средний заказ — 24 000 литров (один бензовоз), обходится примерно в 1 миллион рублей.

Мы поняли, что из «толпы» здесь выделиться крайне сложно, однако не стали опускать руки, а обговорили с клиентом — что из бизнес-процессов мы можем представить как выгодные преимущества.

Это:

Оплата только после проверки качества топлива;
Возможность отсрочки платежа до 1 месяца.

Дальше мы разработали посадочную страницу, где закрывали посетителей на расчет стоимости поставки.

Вот первый экран:

Кейс по продаже нефтепродуктов — первый экран исходника

Для привлечения трафика выбрали Яндекс.Директ (поиск + сети).

Чтобы отсеять всех розничных покупателей и повысить качество лидов, решили указать во всех объявлениях, что отпускаем продукцию только крупными партиями от 5 000 литров.

Все, что меньше 5 000 литров считалось «некачественным» лидом.

Таким образом, еще на этапе клика мы убрали огромное количество пользователей, которые хотят небольшой объем. Также этим действием мы сняли нагрузку с менеджеров.

Товарная линейка компании «М-7» насчитывает более 30 разнообразных видов топлива. Чтобы каждый переход на сайт попадал «в точку», использовали гиперсегментацию трафика. А именно — подменяли заголовок страницы под потребность каждого посетителя, исходя из запросов. В чем нам помог сервис Yagla.

Например, по запросу «Купить керосин» на поиске Яндекса пользователь видел объявление:

Кейс по продаже нефтепродуктов — объявление по продаже керосина

А при переходе на сайт видел такой заголовок:

Кейс по продаже нефтепродуктов — подменяемый заголовок по продаже керосина

Еще пример.

Под группу запросов по дизельному топливу в РСЯ показывалось объявление:

Кейс по продаже нефтепродуктов — объявление в РСЯ по продаже дизельного топлива

При переходе на посадочную страницу заголовок:

Кейс по продаже нефтепродуктов — подменяемый заголовок по продаже дизельного топлива

Все остальные группы запросов — по такому же принципу. То есть, по сути мы транслировали один месседж про доставку с завода с отсрочкой и меняли название продукта в заголовке.

В общей сложности мы сделали 55 баннеров под 5 товарных групп в РСЯ и написали 189 динамических заголовков под разные группы запросов.

Важным критерием для нас было полное понимание распределения заявок по источникам трафика, поэтому сразу подключили систему аналитики и call-трекинга Roistat (с интеграцией CRM).

Результаты

Тестовый рекламный бюджет — 70 000 рублей.

Тестирование проводилось на протяжении 17 дней и за это время получены следующие результаты по всем каналам:

Кликов: 4 517
Обращений: 288 (231 заявка + 57 звонков)
Стоимость лида 243 рубля.

Нормой для этого рынка считается 5-6% конверсии на поиске. У нас же с поиска конверсия достигала почти 15%.

Цикл сделки достаточно длительный и часто первая продажа происходит вообще спустя полгода. Однако с наших заявок удалось продать почти 40 000 литров. Это выручка почти на 1 700 000 рублей, что в 24 раза больше рекламного бюджета!

Сказать, что заказчик доволен — ничего не сказать. Он просто в обалдении от такого результата. Спасибо Yagla! Продолжаем работу:)

P.S. Как видите, всё настолько просто, что остается взять и применить это в своем бизнесе, пока конкуренты спят.

Автор кейса — Алексей Мельников, сооснователь ALVI Agency.

За предварительной консультацией по своей тематике можно обратиться ко мне в личку.

А чтобы она была бесплатной, начните сообщение со слов «Привет, Алексей, видел твой кейс на Ягле».

Хотите тоже написать статью для читателей Yagla? Если вам есть что рассказать про маркетинг, аналитику, бизнес, управление, карьеру для новичков, маркетологов и предпринимателей. Тогда заведите себе блог на Yagla прямо сейчас и пишите статьи. Это бесплатно и просто

Метки: Кейсы, Гиперсегментация трафика

Опубликовано редакцией Yagla

42124

Читайте ещё статьи по этой теме

Увеличение заявок на сайте автосервиса в 5,5 раз. Кейс Yagla Статья

Среди клиентов Yagla достаточно много владельцев малого бизнеса. Они хотят получать больше отдачи от контекстной рекламы.4

Как собрать чистый трафик и снизить цену лида в 4 раза. Кейс по ремонту пневмоподвесок Статья

Как собрать семантику, если частотность целевых запросов крайне мала; как почистить эту семантику от кучи шлака; как настроить связки с подменой контента и снизить стоимость лида в 4 раза– рассказывает эксперт по контекстной рекламе Елена Виноградова. .7

Как добиться рекорда конверсии с помощью гиперсегментации. Кейс компании по производству печатей и штампов Статья

Бывает так, что в рекламной кампании оптимизировано уже всё, что можно и«потолок» конверсии уже достигнут. .2

Написать комментарий

Денис ШрейнерNovember 23, 2018 в 4:38 PM

Некорректно сравнивать выручку от продажи с затратами на рекламу... а если там продавали вертолеты или яхты. Сложность темы понятна, стоимость лида то же, ничего удивительного нет. А вы попробуйте минеральную воду оптом продать через Директ...

Ничипоренко АлександрNovember 23, 2022 в 10:24 AM

Поддерживаю, не совсем корректно получилось, хотя надо отдать должное кейс получился показательным, да и выручка вызывает уважение, что смогли выбрать такую стратегию, которая показала свою эффективность. Можно и даже нужно взять на заметку.

Александр ЯглаNovember 26, 2018 в 11:02 AM

Денис, там штука в том, что они зарабатывают фактически с постоянных клиентов, повторных продаж. Прибыль с первой продажи небольшая, поскольку это "перекупы", здесь вообще маржа не очень, процентов 10. Стратегическая задача была — "купить" этих самых клиентов из инета, чтобы на них зарабатывать в дальнейшем. Этот момент остался за кадром. Нужен более длительный цикл аналитики. А сравнение с выручкой в заголовке — то для привлечения внимания, редакторская фишка) Суть не в этом на самом деле. В конце приводится статистика — конверсия в заявку с Яглой доходила до 15%, в то время как без неё в районе 5%. Тут и средние данные по рынку, так и собственный эксперимент. Что тоже осталось за кадром. Ребята сначала запустили кампанию на оригинал страницы, получили те самые 5%. Затем настроили подмены и получили 15%. Без каких-либо правок в рекламной кампании. Вот на это хотелось бы обратить внимание.

Сергей МатвеевJanuary 10, 2024 в 9:56 AM

Поднятие конверсии сайта, это конечно замечательно. Но сравнивать выручку со стоимостью рекламного бюджета, в данном сегменте максимально не корректно. Судя по результату, из 288 обращений, была совершена продажа 1 или 2 раза, т.е. меньше 1%. Интересует длительная конверсия в разрезе года. кто обратился повторно из этих клиентов и заявок. И на что нацелен сайт, на ознакомление с компанией, или как инструмент для продажи. Если как для ознакомления - результат превосходный, какая бы выручка не была в короткий период. Если как инструмент для оперативной продажи - инструмент бессмысленный. если бы узнать конечный результат кейса, хотя бы разрез 2019 года

Обсуждаемое

Как мы увеличили посещаемость ТЦ с товарами для стройки и ремонта: SEO и РК в конкурентной нише Статья

Рассказываем, как использовали SEO и интернет-рекламу, чтобы увеличить посещаемость стройцентра на 3-5% в месяц. Ситуация усложнялась падающим спросом на рынке в категории ремонта и строительства.2

Как снизить стоимость лида при помощи маркет-платформы ВКонтакте: на примере одного проекта Статья

Продукт – защитная пленка на стол, который защищает поверхность от царапин. Замена старой дедовской скатерти.1

Как открыть свое digital-агентство: пошаговый алгоритм действий Статья

Мое видение. Для того чтобы прийти к открытию своего digital-агентства, нужно пройти определенное количество шагов.

Свежее

Контекстная реклама для малого бизнеса: советы и лайфхаки Статья

Я специализируюсь на Москве и Санкт-Петербурге, так что это стоит учесть, если захотите опираться на мои выводы и слова. .

Как уронить стоимость заявки за счет релевантности оффера и рекламных объявлений Статья

Директ постоянно меняется – кампании, стратегии, автоматизации. И нам приходится под это все подстраиваться.