Как получить выручку в 24 раза больше затрат на рекламу. Кейс по оптовой продаже нефтепродуктов
Что нужно маркетологу для счастья? Чтобы клиенты радовались от того, как прут лиды и деньгами щедро благодарили. Поболее, да вовремя:)
Примерно так поступили собственники компании «М7» из Казани спустя всего три недели после того, как Алексей Мельников запустил им рекламные кампании.
Что и как было сделано — рассказывает автор кейса.
Исходные данные
OOO «M7» занимается поставкой нефтепродуктов в больших объемах. Проще говоря — заливают бензовоз на нефтеперерабатывающем заводе (Танеко, Башнефть, ТАИФ) и везут клиенту.
География — не только Татарстан, это и соседние (Башкирия, Удмуртия), и более далекие регионы. Особенность рынка нефтепродуктов такова, что порой выгоднее заказать партию за 1 000 км, чем «под носом».
В онлайне до нас не продвигались, продажи идут методом «холодного» обзвона + есть наработанная клиентская база, за которую каждая компания в этой отрасли держится «мертвой хваткой».
Что сделали
Начали мы с коллегами традиционно, с анализа рынка.
Целевая аудитория — производственные и транспортные компании. Верхний сегмент малого + средний бизнес с ежемесячными затратами на топливо от 1 млн. рублей.
Сложности рынка:
1) Цены очень быстро меняются, процветает демпинг. Грубо говоря, кто перебил ставку на рубль дешевле, того и тапки:)
2) Конкуренция о-очень высокая.
При этом много аферистов, некачественных поставок (топливо разбавляют, недоливают, выдают дешевую марку за более дорогую и так далее).
Средний заказ — 24 000 литров (один бензовоз), обходится примерно в 1 миллион рублей.
Мы поняли, что из «толпы» здесь выделиться крайне сложно, однако не стали опускать руки, а обговорили с клиентом — что из бизнес-процессов мы можем представить как выгодные преимущества.
Это:
- Оплата только после проверки качества топлива;
- Возможность отсрочки платежа до 1 месяца.
Дальше мы разработали посадочную страницу, где закрывали посетителей на расчет стоимости поставки.
Вот первый экран:

Для привлечения трафика выбрали Яндекс.Директ & Google Ads (поиск + сети).




Результаты
- Кликов: 4 517
- Обращений: 288 (231 заявка + 57 звонков)
- Стоимость лида 243 рубля.
Как собрать маски (базисы) ключевых слов для контекстной рекламы
Как увеличить количество заявок с помощью квиз-лендинга: 3 кейса
Как получать отдачу от контекстной рекламы в сфере недвижимости
- Денис Шрейнер2018-11-23 16:38:07Некорректно сравнивать выручку от продажи с затратами на рекламу... а если там продавали вертолеты или яхты. Сложность темы понятна, стоимость лида то же, ничего удивительного нет. А вы попробуйте минеральную воду оптом продать через Директ...
- Александр Ягла2018-11-26 11:02:59Денис, там штука в том, что они зарабатывают фактически с постоянных клиентов, повторных продаж. Прибыль с первой продажи небольшая, поскольку это "перекупы", здесь вообще маржа не очень, процентов 10. Стратегическая задача была — "купить" этих самых клиентов из инета, чтобы на них зарабатывать в дальнейшем. Этот момент остался за кадром. Нужен более длительный цикл аналитики. А сравнение с выручкой в заголовке — то для привлечения внимания, редакторская фишка) Суть не в этом на самом деле. В конце приводится статистика — конверсия в заявку с Яглой доходила до 15%, в то время как без неё в районе 5%. Тут и средние данные по рынку, так и собственный эксперимент. Что тоже осталось за кадром. Ребята сначала запустили кампанию на оригинал страницы, получили те самые 5%. Затем настроили подмены и получили 15%. Без каких-либо правок в рекламной кампании. Вот на это хотелось бы обратить внимание.
Только 6% фрилансеров в России зарабатывают больше 100 тысяч рублей
Продажи в интернете: от идеи до запуска
«Яндекс.Маркет» будет скрывать все товары с ценой на 20% выше среднего
YouTube сделал новый режим родительского контроля
Автоматизация продаж в B2B от сервиса Snov.io: особенности, функционал и преимущества проекта
Всё, что нужно знать о лид-магнитах на сайте