Что нужно маркетологу для счастья? Чтобы клиенты радовались от того, как прут лиды и деньгами щедро благодарили. Поболее, да вовремя:)
Примерно так поступили собственники компании «М7» из Казани спустя всего три недели после того, как Алексей Мельников запустил им рекламные кампании.
Что и как было сделано — рассказывает автор кейса.
Исходные данные
OOO «M7» занимается поставкой нефтепродуктов в больших объемах. Проще говоря — заливают бензовоз на нефтеперерабатывающем заводе (Танеко, Башнефть, ТАИФ) и везут клиенту.
География — не только Татарстан, это и соседние (Башкирия, Удмуртия), и более далекие регионы. Особенность рынка нефтепродуктов такова, что порой выгоднее заказать партию за 1 000 км, чем «под носом».
В онлайне до нас не продвигались, продажи идут методом «холодного» обзвона + есть наработанная клиентская база, за которую каждая компания в этой отрасли держится «мертвой хваткой».
Что сделали
Начали мы с коллегами традиционно, с анализа рынка.
Целевая аудитория — производственные и транспортные компании. Верхний сегмент малого + средний бизнес с ежемесячными затратами на топливо от 1 млн. рублей.
Сложности рынка:
1) Цены очень быстро меняются, процветает демпинг. Грубо говоря, кто перебил ставку на рубль дешевле, того и тапки:)
2) Конкуренция о-очень высокая.
При этом много аферистов, некачественных поставок (топливо разбавляют, недоливают, выдают дешевую марку за более дорогую и так далее).
Средний заказ — 24 000 литров (один бензовоз), обходится примерно в 1 миллион рублей.
Мы поняли, что из «толпы» здесь выделиться крайне сложно, однако не стали опускать руки, а обговорили с клиентом — что из бизнес-процессов мы можем представить как выгодные преимущества.
Это:
-
Оплата только после проверки качества топлива;
-
Возможность отсрочки платежа до 1 месяца.
Дальше мы разработали посадочную страницу, где закрывали посетителей на расчет стоимости поставки.
Вот первый экран:
Для привлечения трафика выбрали Яндекс.Директ & Google Ads (поиск + сети).
Чтобы отсеять всех розничных покупателей и повысить качество лидов, решили указать во всех объявлениях, что отпускаем продукцию только крупными партиями от 5 000 литров.
Все, что меньше 5 000 литров считалось «некачественным» лидом.
Таким образом, еще на этапе клика мы убрали огромное количество пользователей, которые хотят небольшой объем. Также этим действием мы сняли нагрузку с менеджеров.
Товарная линейка компании «М-7» насчитывает более 30 разнообразных видов топлива. Чтобы каждый переход на сайт попадал «в точку», использовали гиперсегментацию трафика. А именно — подменяли заголовок страницы под потребность каждого посетителя, исходя из запросов. В чем нам помог сервис Yagla.
Например, по запросу «Купить керосин» на поиске Яндекса пользователь видел объявление:
А при переходе на сайт видел такой заголовок:
Еще пример.
Под группу запросов по дизельному топливу в РСЯ показывалось объявление:
При переходе на посадочную страницу заголовок:
Все остальные группы запросов — по такому же принципу. То есть, по сути мы транслировали один месседж про доставку с завода с отсрочкой и меняли название продукта в заголовке.
В общей сложности мы сделали 55 баннеров под 5 товарных групп в РСЯ и написали 189 динамических заголовков под разные группы запросов.
Важным критерием для нас было полное понимание распределения заявок по источникам трафика, поэтому сразу подключили систему аналитики и call-трекинга Roistat (с интеграцией CRM).
Результаты
Тестовый рекламный бюджет — 70 000 рублей.
Тестирование проводилось на протяжении 17 дней и за это время получены следующие результаты по всем каналам:
-
Кликов: 4 517
-
Обращений: 288 (231 заявка + 57 звонков)
-
Стоимость лида 243 рубля.
Нормой для этого рынка считается 5-6% конверсии на поиске. У нас же с поиска конверсия достигала почти 15%.
Цикл сделки достаточно длительный и часто первая продажа происходит вообще спустя полгода. Однако с наших заявок удалось продать почти 40 000 литров. Это выручка почти на 1 700 000 рублей, что в 24 раза больше рекламного бюджета!
Сказать, что заказчик доволен — ничего не сказать. Он просто в обалдении от такого результата. Спасибо Yagla! Продолжаем работу:)
P.S. Как видите, всё настолько просто, что остается взять и применить это в своем бизнесе, пока конкуренты спят.
За предварительной консультацией по своей тематике можно обратиться ко мне в личку.
А чтобы она была бесплатной, начните сообщение со слов «Привет, Алексей, видел твой кейс на Ягле».