Все о бизнесе
и маркетинге
Навигация по статье
Лонгрид
Чистая польза

Как получить выручку в 24 раза больше затрат на рекламу. Кейс по оптовой продаже нефтепродуктов

6030
2

Что нужно маркетологу для счастья? Чтобы клиенты радовались от того, как прут лиды и деньгами щедро благодарили. Поболее, да вовремя:)

Примерно так поступили собственники компании «М7» из Казани спустя всего три недели после того, как Алексей Мельников запустил им рекламные кампании.

Что и как было сделано — рассказывает автор кейса.

Исходные данные

OOO «M7» занимается поставкой нефтепродуктов в больших объемах. Проще говоря — заливают бензовоз на нефтеперерабатывающем заводе (Танеко, Башнефть, ТАИФ) и везут клиенту.

География — не только Татарстан, это и соседние (Башкирия, Удмуртия), и более далекие регионы. Особенность рынка нефтепродуктов такова, что порой выгоднее заказать партию за 1 000 км, чем «под носом».

В онлайне до нас не продвигались, продажи идут методом «холодного» обзвона + есть наработанная клиентская база, за которую каждая компания в этой отрасли держится «мертвой хваткой».

Что сделали

Начали мы с коллегами традиционно, с анализа рынка.

Целевая аудитория — производственные и транспортные компании. Верхний сегмент малого + средний бизнес с ежемесячными затратами на топливо от 1 млн. рублей.

Сложности рынка:

1) Цены очень быстро меняются, процветает демпинг. Грубо говоря, кто перебил ставку на рубль дешевле, того и тапки:)

2) Конкуренция о-очень высокая.

При этом много аферистов, некачественных поставок (топливо разбавляют, недоливают, выдают дешевую марку за более дорогую и так далее).

Средний заказ — 24 000 литров (один бензовоз), обходится примерно в 1 миллион рублей.

Мы поняли, что из «толпы» здесь выделиться крайне сложно, однако не стали опускать руки, а обговорили с клиентом — что из бизнес-процессов мы можем представить как выгодные преимущества. 

Это:

  • Оплата только после проверки качества топлива;
  • Возможность отсрочки платежа до 1 месяца.

Дальше мы разработали посадочную страницу, где закрывали посетителей на расчет стоимости поставки.

Вот первый экран:

Кейс по продаже нефтепродуктов — первый экран исходника

Для привлечения трафика выбрали Яндекс.Директ & Google Ads (поиск + сети).

Чтобы отсеять всех розничных покупателей и повысить качество лидов, решили указать во всех объявлениях, что отпускаем продукцию только крупными партиями от 5 000 литров.
 
Все, что меньше 5 000 литров считалось «некачественным» лидом.
 
Таким образом, еще на этапе клика мы убрали огромное количество пользователей, которые хотят небольшой объем. Также этим действием мы сняли нагрузку с менеджеров.
 
Товарная линейка компании «М-7» насчитывает более 30 разнообразных видов топлива. Чтобы каждый переход на сайт попадал «в точку», использовали гиперсегментацию трафика. А именно — подменяли заголовок страницы под потребность каждого посетителя, исходя из запросов. В чем нам помог сервис Yagla.
 
Например, по запросу «Купить керосин» на поиске Яндекса пользователь видел объявление:
 
Кейс по продаже нефтепродуктов — объявление по продаже керосина
А при переходе на сайт видел такой заголовок:
 
Кейс по продаже нефтепродуктов — подменяемый заголовок по продаже керосина
 
Еще пример.
 
Под группу запросов по дизельному топливу в РСЯ показывалось объявление:
 
Кейс по продаже нефтепродуктов — объявление в РСЯ по продаже дизельного топлива
 
При переходе на посадочную страницу заголовок:
 
Кейс по продаже нефтепродуктов — подменяемый заголовок по продаже дизельного топлива
 
Все остальные группы запросов — по такому же принципу. То есть, по сути мы транслировали один месседж про доставку с завода с отсрочкой и меняли название продукта в заголовке.
 
В общей сложности мы сделали 55 баннеров под 5 товарных групп в РСЯ и написали 189 динамических заголовков под разные группы запросов.
 
Важным критерием для нас было полное понимание распределения заявок по источникам трафика, поэтому сразу подключили систему аналитики и call-трекинга Roistat (с интеграцией CRM).
 

Результаты

Тестовый рекламный бюджет — 70 000 рублей.
 
Тестирование проводилось на протяжении 17 дней и за это время получены следующие результаты по всем каналам:
 
  • Кликов: 4 517
  • Обращений: 288 (231 заявка + 57 звонков)
  • Стоимость лида 243 рубля.
Нормой для этого рынка считается 5-6% конверсии на поиске. У нас же с поиска конверсия достигала почти 15%.
 
Цикл сделки достаточно длительный и часто первая продажа происходит вообще спустя полгода. Однако с наших заявок удалось продать почти 40 000 литров. Это выручка почти на 1 700 000 рублей, что в 24 раза больше рекламного бюджета!
 
Сказать, что заказчик доволен — ничего не сказать. Он просто в обалдении от такого результата. Спасибо Yagla! Продолжаем работу:)
 
P.S. Как видите, всё настолько просто, что остается взять и применить это в своем бизнесе, пока конкуренты спят.
 
Автор кейса — Алексей Мельников, сооснователь ALVI Agency.
 
За предварительной консультацией по своей тематике можно обратиться ко мне в личку.
 
А чтобы она была бесплатной, начните сообщение со слов «Привет, Алексей, видел твой кейс на Ягле».
 
6030
2
4.8 из 5
5 голосов
  • Денис Шрейнер2018-11-23 16:38:07Некорректно сравнивать выручку от продажи с затратами на рекламу... а если там продавали вертолеты или яхты. Сложность темы понятна, стоимость лида то же, ничего удивительного нет. А вы попробуйте минеральную воду оптом продать через Директ...
  • Александр Ягла2018-11-26 11:02:59Денис, там штука в том, что они зарабатывают фактически с постоянных клиентов, повторных продаж. Прибыль с первой продажи небольшая, поскольку это "перекупы", здесь вообще маржа не очень, процентов 10. Стратегическая задача была — "купить" этих самых клиентов из инета, чтобы на них зарабатывать в дальнейшем. Этот момент остался за кадром. Нужен более длительный цикл аналитики. А сравнение с выручкой в заголовке — то для привлечения внимания, редакторская фишка) Суть не в этом на самом деле. В конце приводится статистика — конверсия в заявку с Яглой доходила до 15%, в то время как без неё в районе 5%. Тут и средние данные по рынку, так и собственный эксперимент. Что тоже осталось за кадром. Ребята сначала запустили кампанию на оригинал страницы, получили те самые 5%. Затем настроили подмены и получили 15%. Без каких-либо правок в рекламной кампании. Вот на это хотелось бы обратить внимание.
Чистая польза

Свежее

YouTube сделал новый режим родительского контроля

YouTube анонсировал предстоящий запуск нового режима родительского контроля. Обновление разрабатывалось в течение 2020 года при участии родителей и экспертов по компьютерной грамотности и воспитанию детей.

Автоматизация продаж в B2B от сервиса Snov.io: особенности, функционал и преимущества проекта

Отправка электронных писем вручную и массовая рассылка коммерческих предложений – один из вариантов стимуляции потребителя при небольших и средних объемах продаж. Однако крупным компаниям, регулярно использующим е-мейл для информирования, этот способ не подойдет.

Всё, что нужно знать о лид-магнитах на сайте

Где брать идеи для лид-магнитов, где их на сайте лучше размещать и какое предложение использовать в зависимости от«теплоты» трафика– рассказывает эксперт по интернет-маркетингу Евгения Стрижак. .