Все о бизнесе
и маркетинге
Навигация по статье
Исходные данныеЧто сделаноРезультаты
Кейсы гиперсегментации

Как в 2,5 раза увеличить объем продаж в узкой B2B тематике. Кейс по заточным станкам

5571

Часто бывает так, что в промышленной тематике есть качественный продукт, есть на него спрос, а продажи идут «ни шатко ни валко». Что с этим делать – рассказывает специалист по контекстной рекламе Алексей Веретенников.

Исходные данные

Сложная узкоспециализированная B2B ниша профессиональных заточных станков – что может звучать более безнадежно на старте рекламной кампании на поиске Яндекса? И как даже в такой ситуации получить продажи с чеком в районе 300 000 рублей?
 
Однако, были и приятные новости – станки этого производителя люди уже знали и искали информацию в сети.
 
Началось всё с того, что однажды, отрабатывая запросы по нашей деятельности, я увидел маленькую брендовую нишу профессиональных заточных станков фирмы Dick.
 
Для справки: компания Dick занимается производством ручных ножей. Специализированные для мясопереработки и более широкого применения – для кухни, поварские и т.д.
 
Это основная деятельность, а побочная – станки для заточки ножей от простых ручных до специальных на мясоперерабатывающее оборудование (типа нож для куттера промышленного или нож для волчка).
 
Запросы есть, знание продукта / бренда есть, потребность в них есть. Везение было в том, что все участники рынка всерьёз эту нишу не воспринимали: минимум инфы о станках, минимальные никакие описания, никакой рекламы. 
 
Станки, кстати, ценой от 50 000 рублей. Это самые простые. Специализированные от 200 000 рублей.

Что сделано

Анализ спроса в Яндекс Вордстате показал, что чаще всего ищут категорию SM-111, а также KL-205. Практика показала, что они дают больше всего трафика. Остальные по чуть-чуть.
 
Если хоть немного встречались запросы по конкретным моделям, сделал по ним отдельные группы объявлений.
 
Общие фразы по заточным станкам я намеренно не брал. Только брендовую семантику по станкам Dick. В итоге получилось 10 групп.
 
Для приземления трафика сделали одностраничник. На первом экране просто обозначение продукта с добавкой «напрямую от производителя» – намек на выгодную цену.
 
Кейс по продаже заточных станков – оригинал сайта
 
Ниже, как обычно, блок «преимущества работы с нами», технические характеристики продукции, мини-каталог.
 
В качестве целевого действия – заполнение формы заявки (всего на странице 4 точки захвата контактов + 9 моделей в каталоге со своими кнопками).
 
В течение первых месяцев после запуска получили лишь несколько продаж – ни шатко, ни валко.
 
Показатели кампаний в период 06.07.2019 – 06.10.2019 г.
 
На поиске: 15041 (взвешенный) показ; 468 кликов; 30,38 wCTR(%).
 
Кампания в РСЯ + ретаргетинг: 77 483 (взвешенных) показа; 668 кликов; 0,86 wCTR(%).
 
Стоимость заявки составляла в среднем 2 045 руб.
 
За эти три месяца постоянно перерабатывались тексты объявлений, креативы (картинки) в РСЯ, содержание лендинга. К третьему месяцу ведения кампаний было сделано все, что можно (по большей части) и с рекламой, и с контентом. 
 
Но продаж, на которые рассчитывали, не было.

Что помогло в итоге

Дальше было принято решение протестировать возможность платформы Yagla и вообще оценить потенциал методики гиперсегментации. Для начала в рекламе на поиске и на бесплатном тарифе. 
 
За несколько дней мы создали через Yagla новый аккаунт Яндекс.Директ, поставили код Yagla на сайт, написали подмены заголовок-подзаголовок, перенесли кампанию со своего аккаунта на новый.
 
Проработали запросы по сегментам аудитории, выявили категории по маркам станков и по типам ножей, которые на них затачивают. Отразили эти сегменты в группировке ключей по подменам, составили тексты подменяемых заголовков. С 07 октября 2019 г. стартовал наш эксперимент.
 
И продажи пошли!
 
Вот две связки с подменами для примера.
 
1) Станки Dick KL-205.
 
Объявление:
 
Кейс по продаже заточных станков – пример объявления 1
 
Предложение на странице:
 
Кейс по продаже заточных станков – пример подмены 1
 
2) Станки Dick SM-111.
 
Объявление:
 
Кейс по продаже заточных станков – пример объявления 2
 
Здесь, как видите, мы попали и в товарную галерею, и в блок спецразмещения на первом месте.
 
Предложение на странице:
 
Кейс по продаже заточных станков – пример подмены 2

Результаты

По итогу четырех месяцев* работы с Yagla получили на поиске: 1 547 (взвешенных) показа, 287 кликов, 18,55 wCTR(%).
 
Стоимость заявки составила 990 рублей (была 2 045 руб). Стоимость заказа 2 688 рублей.
_______
*период берем 4 месяца, а не три как на старте, т.к. во второй половине декабря и первой половине января происходит просадка трафика по тематике.
 
Если сравнивать количество проданных станков за период до гиперсегментации и после, этот объем вырос в 2,5 раза. В натуральном выражении не могу озвучить цифры по соображениям конфиденциальности. Могу сказать одно: для компании это более миллиона дополнительной прибыли ежемесячно.
 
P.S. На сегодня мы прорабатываем нишу уже 9 месяцев. Из неприятных открытий – «благодаря» бездумно включившимся в гонку конкурентам, цена клика за полгода выросла на 21%.
 
Ни один из конкурентов, кто «толкается» с нами в этой нише, так и не применил ни одну из тех находок, что мы используем в работе (информация, технологии и т.д.).
 
Автор кейса – специалист по контекстной рекламе Алексей Веретенников
Опубликовано редакцией Yagla
5571
1
Читайте ещё статьи по этой теме

Как сэкономить бюджет в контекстной рекламе Лонгрид

Если пустить действующую рекламную кампанию на самотек, есть риск потратить слишком много денег. Однако тот же самый результат или даже лучше можно получить при меньших затратах.

Как работают аукционы рекламных систем Лонгрид

Ни в одной из рекламных систем объявления не размещаются по фиксированной цене на заранее оговоренных позициях. Дело в том, что цель рекламодателей – не просто попасть на n-ную позицию или в конкретный рекламный блок, а показать свою рекламу максимально целевой аудитории.1

Скорая помощь при выгорании аудитории Лонгрид

Замечали ли вы, что в определенный момент рекламная кампания перестает приносить желаемые результаты? Хотя вы ничего не меняли, а раньше всё шло вполне успешно. Вероятная причина этому – выгорание аудитории.
Обсуждаемое

Как повысить эффективность продаж Лонгрид

Один из лучших способов заработать больше денег в своем бизнесе — это продавать больше своих товаров или услуг. Есть много способов повышения эффективности продаж в зависимости от вашей отрасли, рынка и бизнес-целей.11

Как попасть в рекомендации TikTok Лонгрид

Рекомендации ТикТок – это раздел приложения, в котором показывают пользователям наиболее востребованные видео. Сервис автоматически анализирует контент и определяет ролики, активно набирающие просмотры, комментарии и лайки.9

Как сделать стратегию email-маркетинга своими руками Лонгрид

Сами по себе email-сообщения с анонсами статей, предложениями скидки и уведомлениями об акциях не работают. Нужно иметь видение, для чего вы отправляете те или иные рассылки вашим подписчикам, какую цель в конечном счете преследуете.4
Свежее

Как создать группу в ВК Лонгрид

Социальные сети прочно вошли в нашу жизнь и давно стали чем-то большим, нежели простым инструментом для общения. Один из самых распространенных способов их применения – это привлечение новых клиентов с помощью групп.

Как попасть в рекомендации TikTok Лонгрид

Рекомендации ТикТок – это раздел приложения, в котором показывают пользователям наиболее востребованные видео. Сервис автоматически анализирует контент и определяет ролики, активно набирающие просмотры, комментарии и лайки.9

Как увеличить прибыль в 2 раза без повышения рекламного бюджета. Производство рольставней Лонгрид

Как собирать лидов, разрабатывать и внедрять стратегию продвижения, чтобы удвоить прибыль при том же рекламном бюджете – рассказывает Евгений Ванжула, руководитель отдела проектов в агентстве интернет-маркетинга adsON. .