Навигация по статье

Быстрый старт Продукт и целевая аудитория Создание посадочной страницы Создание связок

1/29/2021 в 1:28 PM

Редакция Yagla

Как малому бизнесу начать продажи в онлайне

Статья

2920

Как продвигать продукт в интернете, если бюджет ограничен, а получить отдачу нужно как можно быстрее? В этой статье – практическое руководство о том, как делать продажи в онлайне для малого бизнеса.

Быстрый старт

Самый простой и популярный способ продвижения – это контекстная реклама в Яндекс.Директе или Google Рекламе. Для этого понадобится посадочная страница, на которую вы будете направлять трафик с рекламы.

Сколько стоит контекстная реклама и в каких случаях для малого бизнеса есть смысл её использовать, мы подробно разобрали здесь.

Далее всё будем рассматривать на примере Директа. Чтобы запустить рекламу на поиске Яндекса, помимо создания лендинга:

1) Соберите семантику – наиболее целевые фразы, связанные с коммерческим интересом к вашему продукту (фразы с добавками «купить», «заказать», «цена / стоимость» и так далее).

2) Разбейте трафик на микросегменты по методу гиперсегментации.

3) Проработайте для каждого сегмента всю связку «фраза – объявление – предложение на посадочной странице».

Чтобы знать, что писать на посадочной странице и в рекламе, непосредственно перед началом нужно систематизировать все знания о продукте и об аудитории. Опишите продукт и его основные преимущества, изучите целевую аудиторию и проведите сегментацию.

Продукт и целевая аудитория

Ответьте на вопрос, что и кому вы продаете.

Начнем с продукта. Если он простой для понимания и знакомый, опишите, как вы его продаете, по какой цене, в чем его выгода для покупателей. Для новых продуктов более подробно расскажите, для чего и для кого он может быть полезен.

Если у вас широкая и разнообразная по бизнес-процессам продуктовая линейка, стоит разделять трафик. Проработайте отдельно каждое направление, в идеале под каждое создайте отдельную посадочную страницу, так как это абсолютно разная аудитория со своими вопросами, возражениями и ожиданиями.

Далее – аудитория. Желательно знать о ней как можно больше, чтобы ставить более релевантные гипотезы. Помимо пола, возраста, географии важно, чем интересуется пользователь, какие у него проблемы, страхи и т.д. Рекомендуем составить портреты персонажей, по которым проще провести сегментацию.

Задача – выявить ключевые факторы принятия решения для каждого сегмента (зачем им нужен продукт, какую информацию по нему ищут, из-за чего могут отказаться от покупки), чтобы в дальнейшем по ним составлять персональные ценностные предложения на лендинге.

Подробно о том, как работать с информацией об аудитории, мы показывали в этой статье (см. «Шаг 1» и «Шаг 2»).

Далее переходим непосредственно к разработке лендинга – как его создавать, что на нем показывать и в какой последовательности.

Создание посадочной страницы

Для ускоренного запуска подойдет одностраничник. Если продукт простой и понятный, достаточно даже одноэкранника. Поэтому мы остановимся только на первом экране – его видят все посетители страницы.

Стандартный набор первого экрана:

1) «Шапка», где слева размещается логотип компании, далее обозначение сферы деятельности компании, справа – контакты (номер телефона и адрес);

2) Фоновое изображение;

3) Заголовок и подзаголовок (УТП) – сразу под шапкой.

4) Форма заявки с кнопкой призыва к действию (оставить заявку, оформить заказ и т.д.) – под заголовком, чаще всего в правой части страницы.

Вот примеры, как это выглядит:

Продажи в онлайне – пример первого экрана 2

Продажи в онлайне – пример первого экрана 3

Всё, что вы показываете в «шапке», рассчитано на то, чтобы завоевать доверие потенциального клиента, в том числе контактная информация. Вот рекомендации по заполнению этого блока:

Используйте кликабельный номер телефона, чтобы посетители по одному клику могли сразу перейти к звонку в компанию.
Не стоит в контактах размещать ссылку на соцсети, ибо лендинг не будет выполнять своей главной функции – сбор заявок. Обычно по социальным кнопкам посетители переходят, отвлекаются и забывают, ради чего переходили.

По поводу фоновой картинки – что показывать на первом экране – у нас есть классный материал:

Сила визуализации: как круто преподнести продукт на сайте и вызвать доверие

При написании оффера и списка преимуществ ориентируйтесь на выгоды продукта для аудитории, которые выяснили ранее на этапе сбора информации.

Что касается лид-формы, она должна выполнять свою функцию – собирать заявки. Пользователь с большей вероятностью оставит заявку, если:

Форма содержит только необходимый минимум полей
Призыв отражает то, что получит пользователь после оставления данных (бесплатная консультация, расчет стоимости, вызов специалиста на замер и так далее).

Остальные признаки конверсионной формы смотрите на примерах здесь.

Полное руководство по всем экранам лендинга смотрите здесь.

Самый быстрый и дешевый (что важно для малого бизнеса) способ создать прототип – конструкторы сайтов. Не придется разрабатывать дизайн, там уже есть готовые шаблоны сайтов и адаптация под мобильные устройства.

Когда прототип готов, создайте ценностные предложения отдельно для каждого сегмента и внедрите их с помощью подмены контента.

Саму работу в рекламном кабинете мы здесь рассматривать не будем – по ней есть отдельные руководства в нашем блоге. Остановимся на том, как создавать связки «ключ – объявление – ценностное предложение».

Создание связок

Для получения быстрого результата нужно найти рабочие связки – элементы которых отражают одну и ту же потребность. Ведь именно от этого в конечном счете зависит конверсия.

Чтобы создать связки:

1) Разбейте аудиторию на микросегменты по потребностям. Один микросегмент = одна потребность. О потребностях мы судим исходя из ключевых запросов.

2) Напишите объявление под каждый микросегмент.

3) Составьте ценностное предложение под каждый микросегмент, которое будет на посадочной странице.

Первое звено – ключевые слова.

Для быстрого запуска берем самые горячие, которые дают больше всего целевого трафика.

Идем в Вордстат и смотрим, как пользователи чаще всего ищут продукт на поиске. При этом сразу отсекаем нецелевые запросы, чтобы упростить работу с семантикой в будущем. Для примера с риэлторскими услугами это:

1) Информационные фразы с добавками «какие», «можно ли», «налоги», «через сколько», «советы» и т.д. (люди пока изучают тему, вникают во все тонкости, так как сам процесс сложный).

2) То, что не совпадает с нашим предложением – «собственник», «авито», «циан», так как это подразумевает намерение продать квартиру от собственника, минуя агентство. «Снимать» – это другое направление, связанное с арендой.

Продажи в онлайне – пример подбора семантики

Весь алгоритм подбора ключевых фраз в Яндекс.Директ описан в этой статье.

Чтобы проще было отрабатывать связки, сгруппируйте ключи по потребностям. Одна потребность = одно объявление.

То есть все фразы, которые обозначают одну потребность, объедините в группы и составьте под каждую группу рекламное объявление. Так вы одновременно и в потребность попадаете, и есть возможность составить более грамотные формулировки для объявлений.

Например, аудиторию продавцов квартир можно разделить по таким потребностям:

Надо продать квартиру срочно
Надо продать квартиру и получить ипотеку на покупку другой квартиры
Надо продать сложную квартиру (в залоге, в неблагополучном районе, на первом этаже, «убитую», с шумными соседями и т.д.)

Второе звено – рекламные объявления.

Схема следующая: в заголовке – самая важная потребность, заложенная в группе ключей, чтобы показать соответствие. В тексте – выгоды, которые заставят пользователя перейти по рекламе.

Например, вот объявление для тех, кому надо продать квартиру срочно:

Объявление для тех, кому надо продать квартиру и взять ипотеку:

Третье звено – УТП на странице.

Чем под более узкую потребность вы составляете предложение, тем больше звонков, заявок, заказов с него получите.

Настроить подмену контента технически можно с помощью сервиса Yagla. Это удобно: туда подтягиваются все ключи и объявления из рекламного кабинета Директа.

Так в интерфейсе Yagla выглядит связка для сегмента «Срочная продажа»:

Настраиваем подмены, и ценностное предложение делаем более нацеленным на соответствующую потребность:

Продажи в онлайне – пример подмены заголовка 1

Связка для сегмента «Продажа + ипотека»:

Аудитория этого сегмента увидит такой контент:

Продажи в онлайне – пример подмены заголовка 2

Еще пример. Метод связок можно применить и в товарной сегментации: когда различие микросегментов – в товаре, который они хотят купить.

Вот исходник:

Обратите внимание: здесь нам пригодится возможность подменять картинки, которая есть в Yagla, чтобы посетитель видел на лендинге интересующий его товар.

В итоге вот что видит пользователь, который ищет производство косметичек из нейлона / ПВХ.

Продажи в онлайне – пример подмененного заголовка 1

А вот – ответ на запрос «Производство сумочек из ПВХ».

Продажи в онлайне – пример подмененного заголовка 2

В любом случае предложение, четко заточенное под потребность, 100% повышает количество звонков, заявок, заказов.

На этом настройка закончена, остается только запустить рекламную кампанию и оптимизировать по ходу.

На первых этапах достаточно одной страницы. Особенно, если нужно запустить рекламу и протестировать связки в короткий срок. В дальнейшем если у вас направлений несколько, можно под каждое сделать отдельную посадочную страницу, чтобы масштабировать результаты.

Высоких вам продаж!

Хотите тоже написать статью для читателей Yagla? Если вам есть что рассказать про маркетинг, аналитику, бизнес, управление, карьеру для новичков, маркетологов и предпринимателей. Тогда заведите себе блог на Yagla прямо сейчас и пишите статьи. Это бесплатно и просто

Метки: Маркетинг, Контекстная реклама, Малый бизнес