Все о бизнесе
и маркетинге
Навигация по статье
Лонгрид

Как малому бизнесу начать продажи в онлайне

920
Как продвигать продукт в интернете, если бюджет ограничен, а получить отдачу нужно как можно быстрее? В этой статье – практическое руководство о том, как делать продажи в онлайне для малого бизнеса.

Быстрый старт

Самый простой и популярный способ продвижения – это контекстная реклама в Яндекс.Директе или Google Рекламе. Для этого понадобится посадочная страница, на которую вы будете направлять трафик с рекламы. 
 
Сколько стоит контекстная реклама и в каких случаях для малого бизнеса есть смысл её использовать, мы подробно разобрали здесь.
 
Далее всё будем рассматривать на примере Директа. Чтобы запустить рекламу на поиске Яндекса, помимо создания лендинга:
 
1) Соберите семантику – наиболее целевые фразы, связанные с коммерческим интересом к вашему продукту (фразы с добавками «купить», «заказать», «цена / стоимость» и так далее).
 
2) Разбейте трафик на микросегменты по методу гиперсегментации.
 
3) Проработайте для каждого сегмента всю связку «фраза – объявление – предложение на посадочной странице».
 
Чтобы знать, что писать на посадочной странице и в рекламе, непосредственно перед началом нужно систематизировать все знания о продукте и об аудитории. Опишите продукт и его основные преимущества, изучите целевую аудиторию и проведите сегментацию.

Продукт и целевая аудитория

Ответьте на вопрос, что и кому вы продаете.
 
Начнем с продукта. Если он простой для понимания и знакомый, опишите, как вы его продаете, по какой цене, в чем его выгода для покупателей. Для новых продуктов более подробно расскажите, для чего и для кого он может быть полезен.
 
Если у вас широкая и разнообразная по бизнес-процессам продуктовая линейка, стоит разделять трафик. Проработайте отдельно каждое направление, в идеале под каждое создайте отдельную посадочную страницу, так как это абсолютно разная аудитория со своими вопросами, возражениями и ожиданиями.
 
Далее – аудитория. Желательно знать о ней как можно больше, чтобы ставить более релевантные гипотезы. Помимо пола, возраста, географии важно, чем интересуется пользователь, какие у него проблемы, страхи и  т.д. Рекомендуем составить портреты персонажей, по которым проще провести сегментацию.
 
Задача – выявить ключевые факторы принятия решения для каждого сегмента (зачем им нужен продукт, какую информацию по нему ищут, из-за чего могут отказаться от покупки), чтобы в дальнейшем по ним составлять персональные ценностные предложения на лендинге.
 
Подробно о том, как работать с информацией об аудитории, мы показывали в этой статье (см. «Шаг 1» и «Шаг 2»).
 
Далее переходим непосредственно к разработке лендинга – как его создавать, что на нем показывать и в какой последовательности.

Создание посадочной страницы

Для ускоренного запуска подойдет одностраничник. Если продукт простой и понятный, достаточно даже одноэкранника. Поэтому мы остановимся только на первом экране – его видят все посетители страницы.
 
Стандартный набор первого экрана:
 
1) «Шапка», где слева размещается логотип компании, далее обозначение сферы деятельности компании, справа – контакты (номер телефона и адрес);
 
2) Фоновое изображение;
 
3) Заголовок и подзаголовок (УТП) – сразу под шапкой.
 
4) Форма заявки с кнопкой призыва к действию (оставить заявку, оформить заказ и т.д.) – под заголовком, чаще всего в правой части страницы.
 
Вот примеры, как это выглядит:
 
Продажи в онлайне – пример первого экрана 2
 
Продажи в онлайне – пример первого экрана 3
 
Всё, что вы показываете в «шапке», рассчитано на то, чтобы завоевать доверие потенциального клиента, в том числе контактная информация. Вот рекомендации по заполнению этого блока:
 
  • Используйте кликабельный номер телефона, чтобы посетители по одному клику могли сразу перейти к звонку в компанию.
  • Не стоит в контактах размещать ссылку на соцсети, ибо лендинг не будет выполнять своей главной функции – сбор заявок. Обычно по социальным кнопкам посетители переходят, отвлекаются и забывают, ради чего переходили.
По поводу фоновой картинки – что показывать на первом экране – у нас есть классный материал:
 
 
При написании оффера и списка преимуществ ориентируйтесь на выгоды продукта для аудитории, которые выяснили ранее на этапе сбора информации.
 
Что касается лид-формы, она должна выполнять свою функцию – собирать заявки. Пользователь с большей вероятностью оставит заявку, если:
 
  • Форма содержит только необходимый минимум полей
  • Призыв отражает то, что получит пользователь после оставления данных (бесплатная консультация, расчет стоимости, вызов специалиста на замер и так далее).
Остальные признаки конверсионной формы смотрите на примерах здесь.
 
Полное руководство по всем экранам лендинга смотрите здесь.
 
Самый быстрый и дешевый (что важно для малого бизнеса) способ создать прототип – конструкторы сайтов. Не придется разрабатывать дизайн, там уже есть готовые шаблоны сайтов и адаптация под мобильные устройства.
 
Когда прототип готов, создайте ценностные предложения отдельно для каждого сегмента и внедрите их с помощью подмены контента.
 
Саму работу в рекламном кабинете мы здесь рассматривать не будем – по ней есть отдельные руководства в нашем блоге. Остановимся на том, как создавать связки «ключ – объявление – ценностное предложение».

Создание связок

Для получения быстрого результата нужно найти рабочие связки – элементы которых отражают одну и ту же потребность. Ведь именно от этого в конечном счете зависит конверсия.
 
Чтобы создать связки:
 
1) Разбейте аудиторию на микросегменты по потребностям. Один микросегмент = одна потребность. О потребностях мы судим исходя из ключевых запросов.
 
2) Напишите объявление под каждый микросегмент.
 
3) Составьте ценностное предложение под каждый микросегмент, которое будет на посадочной странице.
 
Первое звено – ключевые слова.
 
Для быстрого запуска берем самые горячие, которые дают больше всего целевого трафика.
 
Идем в Вордстат и смотрим, как пользователи чаще всего ищут продукт на поиске. При этом сразу отсекаем нецелевые запросы, чтобы упростить работу с семантикой в будущем. Для примера с риэлторскими услугами это:
 
1) Информационные фразы с добавками «какие», «можно ли», «налоги», «через сколько», «советы» и т.д. (люди пока изучают тему, вникают во все тонкости, так как сам процесс сложный).
 
2) То, что не совпадает с нашим предложением – «собственник», «авито», «циан», так как это подразумевает намерение продать квартиру от собственника, минуя агентство. «Снимать» – это другое направление, связанное с арендой.
 
Продажи в онлайне – пример подбора семантики
 
Весь алгоритм подбора ключевых фраз в Яндекс.Директ описан в этой статье.
 
Чтобы проще было отрабатывать связки, сгруппируйте ключи по потребностям. Одна потребность = одно объявление.
 
То есть все фразы, которые обозначают одну потребность, объедините в группы и составьте под каждую группу рекламное объявление. Так вы одновременно и в потребность попадаете, и есть возможность составить более грамотные формулировки для объявлений.
 
Например, аудиторию продавцов квартир можно разделить по таким потребностям:
 
  • Надо продать квартиру срочно
  • Надо продать квартиру и получить ипотеку на покупку другой квартиры
  • Надо продать сложную квартиру (в залоге, в неблагополучном районе, на первом этаже, «убитую», с шумными соседями и т.д.)
 
Второе звено – рекламные объявления.
 
Схема следующая: в заголовке – самая важная потребность, заложенная в группе ключей, чтобы показать соответствие. В тексте – выгоды, которые заставят пользователя перейти по рекламе.
 
Например, вот объявление для тех, кому надо продать квартиру срочно:
 
Продажи в онлайне – пример объявления 1
 
Объявление для тех, кому надо продать квартиру и взять ипотеку:
 
Продажи в онлайне – пример объявления 2
 
Третье звено – УТП на странице.
 
Чем под более узкую потребность вы составляете предложение, тем больше звонков, заявок, заказов с него получите.
 
Настроить подмену контента технически можно с помощью сервиса Yagla. Это удобно: туда подтягиваются все ключи и объявления из рекламного кабинета Директа.
 
Так в интерфейсе Yagla выглядит связка для сегмента «Срочная продажа»:
 
Продажи в онлайне – пример связки 1
 
Настраиваем подмены, и ценностное предложение делаем более нацеленным на соответствующую потребность:
 
Продажи в онлайне – пример подмены заголовка 1
 
Связка для сегмента «Продажа + ипотека»:
 
Продажи в онлайне – пример связки 2
Аудитория этого сегмента увидит такой контент:
 
Продажи в онлайне – пример подмены заголовка 2
 
Еще пример. Метод связок можно применить и в товарной сегментации: когда различие микросегментов – в товаре, который они хотят купить.
 
Вот исходник:
 
Продажи в онлайне – пример исходника
 
Обратите внимание: здесь нам пригодится возможность подменять картинки, которая есть в Yagla, чтобы посетитель видел на лендинге интересующий его товар.
 
В итоге вот что видит пользователь, который ищет производство косметичек из нейлона / ПВХ.
 
Продажи в онлайне – пример подмененного заголовка 1
А вот – ответ на запрос «Производство сумочек из ПВХ».
 
Продажи в онлайне – пример подмененного заголовка 2
 
В любом случае предложение, четко заточенное под потребность, 100% повышает количество звонков, заявок, заказов.
 
На этом настройка закончена, остается только запустить рекламную кампанию и оптимизировать по ходу.
 
На первых этапах достаточно одной страницы. Особенно, если нужно запустить рекламу и протестировать связки в короткий срок. В дальнейшем если у вас направлений несколько, можно под каждое сделать отдельную посадочную страницу, чтобы масштабировать результаты.

Высоких вам продаж!

920
5.0 из 5
4 голоса
Чистая польза