Все о бизнесе
и маркетинге
Навигация по статье
Исходные данныеЧто сделалиРезультаты

От квизов к мультиквизам или как снизить стоимость лидов в 10 раз. Кейс по строительству домов

1557

Как протестировать квизы, лендоквизы и мультиквизы, снизить за 2 года стоимость заявок в 10+ раз и сделать заказчика миллионером – рассказывает эксперт по комплексному маркетингу Александр Гринёв.

Исходные данные

В далеком 2018 году ко мне пришел по рекомендации Давид. Он занимается строительством домов в Москве и Московской области.
 
Ситуация была плачевная – лиды по 4000-4500 рублей на дачные дома с чеком 1-2 млн (по тем временам).
 
Мы встретились у него в офисе, я разобрал его рекламную кампанию и сайт, показал, почему не получается и набросал стратегию как получать лидов систематически по адекватной цене.
 
Ситуация классическая:
 
  • сайт «не очень»
  • ведением, аналитикой и оптимизацией рекламы никто не занимался
 
Хоть рекламу настраивало «крутое агентство».
 
Если вы надеетесь один раз заплатить фрилансеру или агенству и вам сделают «на века», то я вас разочарую – этого не будет. Потому что рынок Digital, то есть реклама и маркетинг, очень динамичен. Сайты нужно обновлять и дорабатывать, а за рекламой следить, тестировать новые гипотезы, анализировать и оптимизировать. Иначе у вас от месяца к месяцу будут ухудшаться результаты.

Что сделали

Мы тестировали разные варианты и пришли к тому, что лучше рекламировать самый популярный проект. В то время эта гипотеза выстрелила и приносила заявки по 1000-1200 рублей.
 
Пруфы не могу предоставить, так как сайта того уже нет и Директ не показывает статистику, если бюджет был потрачен более года назад.
 
Потом мы начали тестировать трендовую тогда тему с квизами.
 
Квиз первого поколения
 
Первый квиз
 
Таких квизов мы забабахали под 3 направления:
 
1) Дачные дома.
 
2) Каркасные дома.
 
3) Каменные дома (из кирпича, из газоблоков, пеноблоков и т.д.)
 
В результате заявки были от 150 рублей до 400 рублей, в зависимости от сезона и сегмента.
 
 
Самое главное, что стоимость клиента уменьшилась от 40% до двух раз по разным направлениям и сегментам.
 
В те времена квиз на 14 вопросов еще было нормально:) Сейчас же 14 вопросов это много.
 
Шло время и мы тестировали гипотезы.
 
Запускали трафик на сайт с 200 проектами – не зашло. Пробовали заливать в WhatsApp бота – не зашло.
 
Тестировали лендинги, дорабатывали их, обновляли – зашло!
 
В конце строительного сезона стоимость заявки с лендингов и квизов начала сильно дорожать. Нужно было тестировать что-то новое. Решили сделать страницу на Марквизе. Трафик на него запускали из РСЯ и Фейсбука c Инстаграм.
 
Квиз второго поколения
 
Второй квиз
 
Этот квиз симпатичнее и тут были свои фишки в отличие от первого.
 
Он давал заявки по 350-450 рублей в несезон. Что очень хороший показатель.
 
Получили с него 849 заявок.
 
Через какое-то время этот квиз устарел и стал хуже работать. Нужно было что-то новое придумывать.
 
И я придумал лендо-квиз.
 
Он был похож на лендинг, но там было только 2 оффера – «рассчитать стоимость в квизе» или «узнать стоимость проекта». Структура такая:
 
- Квиз
- Каталог проектов
- Построенные дома (фото и видео)
- Квиз
 
Задачу утепления и прогрева он выполнял прекрасно.
 
Получили с него 166 лидов по 200-300 рублей.
 
Заявки с лендо-квиза
 
Когда начался новый сезон, мы сделали несколько новых лендингов на каркасники и на дома из камня, чтобы получать более качественные заявки.
 
Лендинг по каркасникам
 
Лендинг по каркасным домам
 
Лендинг по каменным домам
 
Лендинг по каменным домам
 
А дальше настал черед мультилендинга, когда под каждую группу запросов мы пишем своё УТП в заголовке страницы, четко попадая таким образом в потребность каждого сегмента аудитории.
 
Технически это решается с помощью подмены контента в Yagla.
 
Вот несколько примеров из Таблицы связок Yagla, где видны группы ключевых фраз и заголовки под эти группы:
 
Группа связок 1
 
Группа связок 2
 
Очень хорошо работала эта форма:
 
Форма на сайте
 
Человек оставлял заявку на определенный проект или хотел получить полный каталог проектов.
 
Дальше пошли мультиквизы, то есть мультилендинг + квиз, два в одном.
 
И тут понеслось – лиды по 174 рублей на дома из камня и 327 рублей на каркасники.
 
Часть статистики:
 
Статистика по мультиквизам
 
Гнали лидов в основном с РСЯ и Фейсбук + Инстаграм. Кстати, пруфы из рекламного кабинета Fb:
 
Статистика из Facebook
 
Летом 2020 года мы сделали огромное предпроектное исследование целевой аудитории, продукта и компании.
 
Запланировали сделать несколько крутых лендингов-атлантов, мультиквизы у нас уже были, хотели сделать SEO-блог и несколько автоворонок.
 
Потом я сделал автоворонку в ФБ и тут мне Давид говорит «останови рекламу».
 
Автоворонка писем
 

Результаты

2020 год был жесткий во всех смыслах. Сначала локдаун, потом летом чуть полидгенили, потом опять ужесточение мер и вышенка на торте – у клиента COVID.
 
Пришлось Давиду сидеть на самоизоляции несколько месяцев, пока переболела вся семья и когда в конце ноября он пришел в офис, партнеры почти всё развалили и сказали «мы с тобой прощаемся».
 
Печальная история, но это бизнес, и это жизнь.
 
На данный момент клиент ищет новых партнеров и собирает команду под это направление.
 
Недавно с ним созванивались по поводу обсуждения дальнейшей стратегии продвижения и консультации по продажам.
 
За 2020 год я очень сильно прокачался в продажах и мы на консультации разобрали, как построить отдел продаж, который действительно эффективно закрывает лидов, проработали скрипты.
 
Вот видео-отзыв Давида.
 
Итак, резюмируем.
 
Рекламный бюджет потрачен более 3 000 000 рублей. Получены тысячи лидов, конверсия в продажу, со слов заказчика составила 1,5% с каждой сотни лидов.
 
Сколько денег заработал заказчик мне не сказал, но я так понимаю, что это десятки миллионов в выручке и миллионы прибыли себе в карман.
 
P.S. Если хотите прокачать свой маркетинг, стучитесь в личку для получения консультации.
 
После консультации вы получите:
 
1) Пошаговый план действий, как получать намного больше выхлопа с рекламы и какой подход сработает именно в вашем случае.
 
2) Аудит рекламных кампаний (Яндекс, Гугл, Фейсбук, Инстаграм). В результате поймете, где сливаете деньги.
 
3) Аудит вашего сайта. Расскажу, как его усилить.
 
Автор кейса – Александр Гринёв
1557
4.2 из 5
5 голосов
Примеры роста конверсий, заказов и прибыли