Все о бизнесе
и маркетинге
Навигация по статье
Исходные данныеЧто сделалиРезультаты
Кейсы гиперсегментации

От квизов к мультиквизам или как снизить стоимость лидов в 10 раз. Кейс по строительству домов

2799

Как протестировать квизы, лендоквизы и мультиквизы, снизить за 2 года стоимость заявок в 10+ раз и сделать заказчика миллионером – рассказывает эксперт по комплексному маркетингу Александр Гринёв.

Исходные данные

В далеком 2018 году ко мне пришел по рекомендации Давид. Он занимается строительством домов в Москве и Московской области.
 
Ситуация была плачевная – лиды по 4000-4500 рублей на дачные дома с чеком 1-2 млн (по тем временам).
 
Мы встретились у него в офисе, я разобрал его рекламную кампанию и сайт, показал, почему не получается и набросал стратегию как получать лидов систематически по адекватной цене.
 
Ситуация классическая:
 
  • сайт «не очень»
  • ведением, аналитикой и оптимизацией рекламы никто не занимался
 
Хоть рекламу настраивало «крутое агентство».
 
Если вы надеетесь один раз заплатить фрилансеру или агенству и вам сделают «на века», то я вас разочарую – этого не будет. Потому что рынок Digital, то есть реклама и маркетинг, очень динамичен. Сайты нужно обновлять и дорабатывать, а за рекламой следить, тестировать новые гипотезы, анализировать и оптимизировать. Иначе у вас от месяца к месяцу будут ухудшаться результаты.

Что сделали

Мы тестировали разные варианты и пришли к тому, что лучше рекламировать самый популярный проект. В то время эта гипотеза выстрелила и приносила заявки по 1000-1200 рублей.
 
Пруфы не могу предоставить, так как сайта того уже нет и Директ не показывает статистику, если бюджет был потрачен более года назад.
 
Потом мы начали тестировать трендовую тогда тему с квизами.
 
Квиз первого поколения
 
Первый квиз
 
Таких квизов мы забабахали под 3 направления:
 
1) Дачные дома.
 
2) Каркасные дома.
 
3) Каменные дома (из кирпича, из газоблоков, пеноблоков и т.д.)
 
В результате заявки были от 150 рублей до 400 рублей, в зависимости от сезона и сегмента.
 
 
Самое главное, что стоимость клиента уменьшилась от 40% до двух раз по разным направлениям и сегментам.
 
В те времена квиз на 14 вопросов еще было нормально:) Сейчас же 14 вопросов это много.
 
Шло время и мы тестировали гипотезы.
 
Запускали трафик на сайт с 200 проектами – не зашло. Пробовали заливать в WhatsApp бота – не зашло.
 
Тестировали лендинги, дорабатывали их, обновляли – зашло!
 
В конце строительного сезона стоимость заявки с лендингов и квизов начала сильно дорожать. Нужно было тестировать что-то новое. Решили сделать страницу на Марквизе. Трафик на него запускали из РСЯ и Фейсбука c Инстаграм.
 
Квиз второго поколения
 
Второй квиз
 
Этот квиз симпатичнее и тут были свои фишки в отличие от первого.
 
Он давал заявки по 350-450 рублей в несезон. Что очень хороший показатель.
 
Получили с него 849 заявок.
 
Через какое-то время этот квиз устарел и стал хуже работать. Нужно было что-то новое придумывать.
 
И я придумал лендо-квиз.
 
Он был похож на лендинг, но там было только 2 оффера – «рассчитать стоимость в квизе» или «узнать стоимость проекта». Структура такая:
 
- Квиз
- Каталог проектов
- Построенные дома (фото и видео)
- Квиз
 
Задачу утепления и прогрева он выполнял прекрасно.
 
Получили с него 166 лидов по 200-300 рублей.
 
Заявки с лендо-квиза
 
Когда начался новый сезон, мы сделали несколько новых лендингов на каркасники и на дома из камня, чтобы получать более качественные заявки.
 
Лендинг по каркасникам
 
Лендинг по каркасным домам
 
Лендинг по каменным домам
 
Лендинг по каменным домам
 
А дальше настал черед мультилендинга, когда под каждую группу запросов мы пишем своё УТП в заголовке страницы, четко попадая таким образом в потребность каждого сегмента аудитории.
 
Технически это решается с помощью подмены контента в Yagla.
 
Вот несколько примеров из Таблицы связок Yagla, где видны группы ключевых фраз и заголовки под эти группы:
 
Группа связок 1
 
Группа связок 2
 
Очень хорошо работала эта форма:
 
Форма на сайте
 
Человек оставлял заявку на определенный проект или хотел получить полный каталог проектов.
 
Дальше пошли мультиквизы, то есть мультилендинг + квиз, два в одном.
 
И тут понеслось – лиды по 174 рублей на дома из камня и 327 рублей на каркасники.
 
Часть статистики:
 
Статистика по мультиквизам
 
Гнали лидов в основном с РСЯ и Фейсбук + Инстаграм. Кстати, пруфы из рекламного кабинета Fb:
 
Статистика из Facebook
 
Летом 2020 года мы сделали огромное предпроектное исследование целевой аудитории, продукта и компании.
 
Запланировали сделать несколько крутых лендингов-атлантов, мультиквизы у нас уже были, хотели сделать SEO-блог и несколько автоворонок.
 
Потом я сделал автоворонку в ФБ и тут мне Давид говорит «останови рекламу».
 
Автоворонка писем
 

Результаты

2020 год был жесткий во всех смыслах. Сначала локдаун, потом летом чуть полидгенили, потом опять ужесточение мер и вышенка на торте – у клиента COVID.
 
Пришлось Давиду сидеть на самоизоляции несколько месяцев, пока переболела вся семья и когда в конце ноября он пришел в офис, партнеры почти всё развалили и сказали «мы с тобой прощаемся».
 
Печальная история, но это бизнес, и это жизнь.
 
На данный момент клиент ищет новых партнеров и собирает команду под это направление.
 
Недавно с ним созванивались по поводу обсуждения дальнейшей стратегии продвижения и консультации по продажам.
 
За 2020 год я очень сильно прокачался в продажах и мы на консультации разобрали, как построить отдел продаж, который действительно эффективно закрывает лидов, проработали скрипты.
 
Вот видео-отзыв Давида.
 
Итак, резюмируем.
 
Рекламный бюджет потрачен более 3 000 000 рублей. Получены тысячи лидов, конверсия в продажу, со слов заказчика составила 1,5% с каждой сотни лидов.
 
Сколько денег заработал заказчик мне не сказал, но я так понимаю, что это десятки миллионов в выручке и миллионы прибыли себе в карман.
 
P.S. Если хотите прокачать свой маркетинг, стучитесь в личку для получения консультации.
 
После консультации вы получите:
 
1) Пошаговый план действий, как получать намного больше выхлопа с рекламы и какой подход сработает именно в вашем случае.
 
2) Аудит рекламных кампаний (Яндекс, Гугл, Фейсбук, Инстаграм). В результате поймете, где сливаете деньги.
 
3) Аудит вашего сайта. Расскажу, как его усилить.
 
Автор кейса – Александр Гринёв
Опубликовано редакцией Yagla
2799
1
Обсуждаемое

Как создать эффективную команду, 8 стратегий создания эффективной команды Лонгрид

Тот факт, что группа людей работает вместе, не означает, что они автоматически образуют эффективную сплоченную команду. Если вы отвечаете за руководство командой, вам необходимо разработать собственный план построения команды как целостной единицы.14

Как посмотреть аналитику в Tik Tok? Лонгрид

TikTok недавно запустил собственный аналитический инструмент, очень похожий на тот, что встроен в аккаунты Instagram Creator. Аналитическая панель TikTok позволяет получить представление об общей аудитории тиктокера и эффективности опубликованного им контента.13

Как повысить эффективность продаж Лонгрид

Один из лучших способов заработать больше денег в своем бизнесе — это продавать больше своих товаров или услуг. Есть много способов повышения эффективности продаж в зависимости от вашей отрасли, рынка и бизнес-целей.7
Свежее

Как создать группу в ВК Лонгрид

Социальные сети прочно вошли в нашу жизнь и давно стали чем-то большим, нежели простым инструментом для общения. Один из самых распространенных способов их применения – это привлечение новых клиентов с помощью групп.

Как попасть в рекомендации TikTok Лонгрид

Рекомендации ТикТок – это раздел приложения, в котором показывают пользователям наиболее востребованные видео. Сервис автоматически анализирует контент и определяет ролики, активно набирающие просмотры, комментарии и лайки.1

Как увеличить прибыль в 2 раза без повышения рекламного бюджета. Производство рольставней Лонгрид

Как собирать лидов, разрабатывать и внедрять стратегию продвижения, чтобы удвоить прибыль при том же рекламном бюджете – рассказывает Евгений Ванжула, руководитель отдела проектов в агентстве интернет-маркетинга adsON. .