Кейсы гиперсегментации
Редакция Yagla
От квизов к мультиквизам или как снизить стоимость лидов в 10 раз. Кейс по строительству домов
Статья
Примеры роста
50632
Как протестировать квизы, лендоквизы и мультиквизы, снизить за 2 года стоимость заявок в 10+ раз и сделать заказчика миллионером – рассказывает эксперт по комплексному маркетингу Александр Гринёв.
Исходные данные
В далеком 2018 году ко мне пришел по рекомендации Давид. Он занимается строительством домов в Москве и Московской области.
Ситуация была плачевная – лиды по 4000-4500 рублей на дачные дома с чеком 1-2 млн (по тем временам).
Мы встретились у него в офисе, я разобрал его рекламную кампанию и сайт, показал, почему не получается и набросал стратегию как получать лидов систематически по адекватной цене.
Ситуация классическая:
- сайт «не очень»
- ведением, аналитикой и оптимизацией рекламы никто не занимался
Хоть рекламу настраивало «крутое агентство».
Если вы надеетесь один раз заплатить фрилансеру или агенству и вам сделают «на века», то я вас разочарую – этого не будет. Потому что рынок Digital, то есть реклама и маркетинг, очень динамичен. Сайты нужно обновлять и дорабатывать, а за рекламой следить, тестировать новые гипотезы, анализировать и оптимизировать. Иначе у вас от месяца к месяцу будут ухудшаться результаты.
Что сделали
Мы тестировали разные варианты и пришли к тому, что лучше рекламировать самый популярный проект. В то время эта гипотеза выстрелила и приносила заявки по 1000-1200 рублей.
Пруфы не могу предоставить, так как сайта того уже нет и Директ не показывает статистику, если бюджет был потрачен более года назад.
Потом мы начали тестировать трендовую тогда тему с квизами.
Квиз первого поколения
Таких квизов мы забабахали под 3 направления:
1) Дачные дома.
2) Каркасные дома.
3) Каменные дома (из кирпича, из газоблоков, пеноблоков и т.д.)
В результате заявки были от 150 рублей до 400 рублей, в зависимости от сезона и сегмента.
Самое главное, что стоимость клиента уменьшилась от 40% до двух раз по разным направлениям и сегментам.
В те времена квиз на 14 вопросов еще было нормально:) Сейчас же 14 вопросов это много.
Шло время и мы тестировали гипотезы.
Запускали трафик на сайт с 200 проектами – не зашло. Пробовали заливать в WhatsApp бота – не зашло.
Тестировали лендинги, дорабатывали их, обновляли – зашло!
В конце строительного сезона стоимость заявки с лендингов и квизов начала сильно дорожать. Нужно было тестировать что-то новое. Решили сделать страницу на Марквизе. Трафик на него запускали из РСЯ и соцсетях.
Квиз второго поколения
Этот квиз симпатичнее и тут были свои фишки в отличие от первого.
Он давал заявки по 350-450 рублей в несезон. Что очень хороший показатель.
Получили с него 849 заявок.
Через какое-то время этот квиз устарел и стал хуже работать. Нужно было что-то новое придумывать.
И я придумал лендо-квиз.
Он был похож на лендинг, но там было только 2 оффера – «рассчитать стоимость в квизе» или «узнать стоимость проекта». Структура такая:
- Квиз
- Каталог проектов
- Построенные дома (фото и видео)
- Квиз
Задачу утепления и прогрева он выполнял прекрасно.
Получили с него 166 лидов по 200-300 рублей.
Когда начался новый сезон, мы сделали несколько новых лендингов на каркасники и на дома из камня, чтобы получать более качественные заявки.
Лендинг по каркасникам
Лендинг по каменным домам
А дальше настал черед мультилендинга, когда под каждую группу запросов мы пишем своё УТП в заголовке страницы, четко попадая таким образом в потребность каждого сегмента аудитории.
Технически это решается с помощью подмены контента в Yagla.
Вот несколько примеров из Таблицы связок Yagla, где видны группы ключевых фраз и заголовки под эти группы:
Очень хорошо работала эта форма:
Человек оставлял заявку на определенный проект или хотел получить полный каталог проектов.
Дальше пошли мультиквизы, то есть мультилендинг + квиз, два в одном.
И тут понеслось – лиды по 174 рублей на дома из камня и 327 рублей на каркасники.
Часть статистики:
Гнали лидов в основном с РСЯ и соцсетей. Кстати, пруфы из рекламного кабинета одной из соцсетей:
Летом 2020 года мы сделали огромное предпроектное исследование целевой аудитории, продукта и компании.
Запланировали сделать несколько крутых лендингов-атлантов, мультиквизы у нас уже были, хотели сделать SEO-блог и несколько автоворонок.
Потом я сделал автоворонку и тут мне Давид говорит «останови рекламу».
Результаты
2020 год был жесткий во всех смыслах. Сначала локдаун, потом летом чуть полидгенили, потом опять ужесточение мер и вышенка на торте – у клиента COVID.
Пришлось Давиду сидеть на самоизоляции несколько месяцев, пока переболела вся семья и когда в конце ноября он пришел в офис, партнеры почти всё развалили и сказали «мы с тобой прощаемся».
Печальная история, но это бизнес, и это жизнь.
На данный момент клиент ищет новых партнеров и собирает команду под это направление.
Недавно с ним созванивались по поводу обсуждения дальнейшей стратегии продвижения и консультации по продажам.
За 2020 год я очень сильно прокачался в продажах и мы на консультации разобрали, как построить отдел продаж, который действительно эффективно закрывает лидов, проработали скрипты.
Вот видео-отзыв Давида.
Итак, резюмируем.
Рекламный бюджет потрачен более 3 000 000 рублей. Получены тысячи лидов, конверсия в продажу, со слов заказчика составила 1,5% с каждой сотни лидов.
Сколько денег заработал заказчик мне не сказал, но я так понимаю, что это десятки миллионов в выручке и миллионы прибыли себе в карман.
P.S. Если хотите прокачать свой маркетинг, стучитесь в личку для получения консультации.
После консультации вы получите:
1) Пошаговый план действий, как получать намного больше выхлопа с рекламы и какой подход сработает именно в вашем случае.
2) Аудит рекламных кампаний (Яндекс, Гугл, соцсети). В результате поймете, где сливаете деньги.
3) Аудит вашего сайта. Расскажу, как его усилить.
Автор кейса – Александр Гринёв
50632
3 Читайте ещё статьи по этой теме
Как создавать рекламные креативы в онлайне Статья
Рекламный креатив = изображение + текст. Картинка в этом тандеме берет на себя почти весь фокус внимания.
Всё, что нужно знать о продвижении в Telegram Статья
Мессенджер Telegram вновь доступен в России, и многих интересует вопрос, как продвигать свой канал в «телеге». Во-первых, изначально Телеграмм не должен быть пустым.3
Как наладить продажи через Яндекс.Директ в сложной промышленной тематике. Кейс завода железобетонных изделий Статья
Как за короткое время выйти на стабильные продажи в онлайне в сложной промышленной тематике– рассказывает эксперт по контекстной рекламе Дмитрий Барышников. .
Написать комментарий
Квизы же устарели вроде как?
блин какая же вода водяная водища, ну елки-палки
Согласен, очень похоже на из пальца высосанную информацию. Что за термин вообще такой, первый раз слышу про мультиквиз. Квиз знаю, давно уже этот инструмент используется, ничего нового там не придумаешь.
Обсуждаемое
Как маркетологу пробить свой потолок дохода Статья
Все, о чем я буду рассказывать, это мой личный опыт. Я понимаю вашу боль, с нашей инфляцией и другими проблемами нельзя оставаться на одном месте, нужно расти и расти.
Как снять рекламный ролик своими силами: что важно знать Статья
Снять эффективное продающее видео можно и без больших бюджетов. Расскажу, как сделать рекламный ролик самому и что для этого потребуется.
Как делаются лендинги с высокой конверсией: личный опыт Статья
Продвижение и получение лидов на высококонкурентных сезонных нишах чем-то напоминают борьбу. Сейчас сезон летних ниш, я работаю в основном с ними.
Свежее
Как снять рекламный ролик своими силами: что важно знать Статья
Снять эффективное продающее видео можно и без больших бюджетов. Расскажу, как сделать рекламный ролик самому и что для этого потребуется.
Как маркетологу пробить свой потолок дохода Статья
Все, о чем я буду рассказывать, это мой личный опыт. Я понимаю вашу боль, с нашей инфляцией и другими проблемами нельзя оставаться на одном месте, нужно расти и расти.
Локальное SEO: как малому и среднему бизнесу соперничать с крупными компаниями в выдаче? Статья
Чаще всего, малый и средний бизнес сосредоточен в 1-2 регионах. Именно этим мы и воспользуемся.
