Образовательный центр
интернет профессий
Навигация по статье
Исходные данныеЧто сделалиРезультаты
Кейсы гиперсегментации

Яндекс.Директ, Google Ads и Yagla. Кейс транспортной компании

4472
2

Выйти с нуля на конверсию в заявку 9% с контекстной рекламы и вырубить кампании по инициативе заказчика – парадокс? Не совсем. Как так получилось – рассказывает специалист по комплексному маркетингу Алексей Стёпин.

Исходные данные

Очередной кейс, где без гиперсегментации никак не обойтись. И тут стоит выбор:
 
  • Сделать 100500 страниц под каждый запрос
  • Зайти в Yagla на часок-другой для настройки
 
В этом кейсе я расскажу, о своём подходе и результатах. А также о прекрасной сотруднице транспортной компании, которую эта фирма слабо заслуживает.
 
В конце декабря 2020 ко мне обратилась Ольга. Она работает на довольно крупную транспортную компанию. Название разглашать не буду.
 
Перевозят они для B2B сегмента. Там и нефтевозы, и самосвалы, зерновозы и прочие направления.
 
Задача была мне не совсем ясна, и мы договорились продолжить общение после праздников.
 
На новый год я дарил подарки своим клиентам, и решил подарить Ольге консультацию – «скрининг бизнес-параметров». Ольга охотно согласилась и мы в скором времени созвонились для консультации. Проводили её в районе 3-х часов. В ходе консультации удалось понять общую картину в компании. В итоге Ольга получила вот такую таблицу с планом развития и пошла с ней к своему начальству.
 
Кейс транспортной компании – скрининг бизнеса
 
Что же мне удалось выяснить:
 
1) Компания работает около 6 лет, и в последние 2 года произошел резкий скачок в развитии. Ежемесячный оборот несколько десятков млн. рублей.
 
2) Есть отдел продаж, состоящий из 6 человек. При желании можно расширить. Как минус, система мотивации в отделе продаж: максимальный оклад + минимальный% от продаж.
 
То есть сотрудники особо не шевелятся. ЗП всё равно сильно не изменится от того, продаст человек услугу или нет. Они частенько теряют лидов. Эти менеджеры просто по факту узнают у лидов с каким отделом нужно соединять и связывают лидов с логистами.
 
3) Скрипты продаж есть в базовом виде.
 
4) Нет CRM системы – ну это просто трэш… Парадоксально. Но факт!
 
При этом приходит 50-80 лидов в день с сарафана и наработанной базы.
 
5) LTV большой. Компаниям всегда нужно что-то возить. И как оказалось, их клиенты регулярно заворачивают налево. К соседу конкуренту, как вы поняли.
 
6) Есть сезонка для некоторых типов транспорта.
 
Также у компании есть зависимость от 10-15 крупных клиентов и партнёров.
 
Рекламы вообще нет.
 
Нужно расширять каналы трафика и искать новых клиентов, чтобы эта зависимость была не столь явной.
 
Само собой, нужно срочно ставить CRM и начинать продавать уже наработанной базе, чтобы налево не ходили. Минимизировать те самые уходы к конкурентам.
 
Раз нет рекламы – нет и аналитики. По маркетинговой части тоже всё по нулям. Зато есть лендинг. Как оказалось – довольно неплохой.
 
Такой подход позволяет минимизировать риски для клиента. Раньше просят контекст – настраиваешь, и не понимаешь, нужен он клиенту или нет в данный момент. Когда же смотришь на ситуацию всецело, сразу видно на каком этапе могут быть затыки. Ну и клиент получает для себя пошаговый план реализации маркетинговых мероприятий.
 
Параметров там куда больше вышесказанного, но это уже будет скучно, поэтому продолжим.
 
Ольга оставила отзыв о скрининге:
 
 
Кейс транспортной компании – отзыв клиента о скрининге бизнеса
 

Что сделали

1) Настраиваем Яндекс Директ + Метрику.
 
2) Настраиваем Google Ads + Google Analitics.
 
3) Делаем гиперсегментацию в сервисе Yagla.
 
Тут совершенно необходимо это сделать, потому что очень важно подменять виды транспорта / города / виды груза.
 
4) CRM вместе с коллтрекингом Ольга взяла на себя. У них уже была какая-то CRM, которой они не пользовались. Мне даже написал их программист и спросил, что мне будет необходимо. Я разжевал. Но в итоге – ни CRM, ни коллтрекинга я не увидел. Очень и очень плохо… Знаю что Ольга пыталась как могла это организовать, но не вышло. О причинах расскажу ближе к концу кейса.

Яндекс Директ, Google Ads и Yagla

Ольга сообщила мне, что на тот момент у них в приоритете была перевозка нефтепродуктов по РФ.
 
Я посчитал стоимость работ, скинул КП и через определённое время мы подписали договор и начали работу.
 
Для начала как всегда собрал семантику. Отминусовал лишнее. Разбил на разные группы, в том числе по степени прогретости. Ключи посчитал нужным разбить на 8 кампаний в поиске + 1 кампанию в РСЯ.
 
Сейчас расскажу, как собрал и «заяглил».
 
К примеру есть ключевое слово «грузоперевозка битум», и в Яндексе и в Гугле есть группы и объявления с этим ключевым словом.
 
Объявление в Яндексе:
 
Кейс транспортной компании – объявление в Яндексе
 
Объявление в Google:
 
Кейс транспортной компании – объявление в Гугл
 
Лендинг изначально выглядит вот так:
 
Кейс транспортной компании – оригинал лендинга
 
Как вам оффер)?
 
Настраиваем подмены текстов и картинок в Yagla:
 
Кейс транспортной компании – пример связки
 
1) Ключ. В данном случае взяты кампании Гугла. Поэтому указаны 3 типа соответствия ключа на группу с разными операторами.
 
2) Объявление. Вообще их тоже 3 на каждую группу с разными текстами.
 
3) Поле для подмены заголовка на сайте с введённым текстом.
 
4) Поле для подмены картинки.
 
В итоге для конкретного ключевого слова получаем вот такой результат на сайте:
 
Кейс транспортной компании – подмена 1
 
1) Ключевое слово в заголовке сайта.
 
2) Подменена картинка на релевантную запросу.
 
Ещё примеры подмен:
 
Кейс транспортной компании – подмена 2
 
Кейс транспортной компании – подмена 3
 
Супер. Настраиваем Метрику и Google Аналитику. Цели настроил на заявку и на клик по номеру телефона. Вообще, очень надеялся настроить аналитику с пробросом целей из коллтрекинга. Тогда мы можем отследить абсолютно все поступившие лиды.
 
Коллтрекинг решили вначале не запускать. CRM тоже пока не получилось. Большая организация. Очень трудно всё делается. Никто не видит в этом ценности…
 
В итоге что? Запускаем как есть.
 
Кампании откручиваются 2 недели. Бюджет по 10 тысяч рублей на Яндекс и Google. Видим такую картину из Метрики.
 
Кейс транспортной компании – первичная статистика
 
  • 7 лидов с Директа
  • 11 лидов с Google Ads
Понятное дело, что данная статистика вообще не верна. Ведь в нише, где очень часто звонят, звонки без коллтрекинга учитываться будут только в том случае, если люди звонят с мобильных. И то, только путём нажатия на номер телефона на сайте. Эти цели отследились, а остальные не зафиксированы.
 
Такая же история с заявками с mail. Нажатие на mail ещё ни о чем не говорит. Другое дело, если есть коллтрекинг и функция динамической подмены почты в ней. Тогда такие лиды тоже прекрасно отслеживаются.

Результаты

Что получилось в итоге?
 
Деньги на балансе закончились и я попросил Ольгу дать обратную связь по реальному количеству лидов. Получил вот такую картину:
 
Кейс транспортной компании – финальная статистика
 
Реальных заявок оказалось куда больше. И печально, что все эти данные пропали. Не понятно, откуда они пришли. Что принесло лидов, а что нет. Не понятно, что можно масштабировать, а что наоборот отключать.
 
Лиды опять потерялись по отделам и обратной связи по ним нет. Известно лишь то, что удалось заключить 2 договора на постоянной основе.
 
В итоге ребятам смог предоставить лишь кусок своего ежемесячного отчёта по рекламе. Если бы были данные, то из него было бы понятно:
 
  • Данные о лидах по источникам CR% / CPC / CPO / CTR% / CPL
  • Как менялась статистика по неделям
  • Конверсия отдела продаж и прочее
Если ввести прибыль, то можно посчитать и ROMI. А вот и кусок, который я смог вырезать из целого отчёта:
 
Кейс транспортной компании – фрагмент отчета
Норм так – конверсия в лид 9,19%.
 
Лидов 67 по 300 рублей.
 
Ещё не догадались чем закончилась вся эта история?
 
Что сейчас:
 
  • Рекламу остановили
  • От ведения рекламы отказались
  • От CRM отказались
  • От аналитики отказались (ну это понятно)
Ольга несколько раз подходила к руководству с просьбой продолжить успешную рекламу в онлайн, но руководство все же решило не продолжать развитие компании в этом направлении. Подробностей всей ситуации писать не буду.
 
Ольге огромное человеческое спасибо! Человек с большой буквы. Очень ценный и адекватный сотрудник. Вот так и живём.
 
Автор кейса – Алексей Стёпин
 
Есть вопросы по продвижению? Пишите в личку.
 
Информация по скринингу бизнеса здесь
 
А это мой сайт, где можно подробно узнать об услугах по настройке контекстной рекламы.
Хотите тоже написать статью для читателей Yagla? Если вам есть что рассказать про маркетинг, аналитику, бизнес, управление, карьеру для новичков, маркетологов и предпринимателей. Тогда заведите себе блог на Yagla прямо сейчас и пишите статьи. Это бесплатно и просто
Опубликовано редакцией Yagla
4472
2
10
Читайте ещё статьи по этой теме

Как с помощью мультиквиза загрузить заявками отдел продаж. Кейс по продаже диванов Статья

Как с нуля сделать 82 заявки на диваны и помочь отделу продаж заработать 150 000 рублей за 3 дня работы рекламы– рассказывает специалист по платному трафику Роман Берман. .1

Как получить управление «неуправляемым» сайтом и повысить конверсию в 3 раза. Кейс по монтажу промышленной вентиляции Статья

Как повысить конверсию сайта, когда к нему нет прямого доступа и владелец бизнеса плохо представляет реальные потребности клиентов – рассказывает эксперт по интернет-маркетингу Валерия Бранецкая. .1

12 идей для бизнеса в деревне Статья

И как говорят эксперты, и подтверждает практика, не имеет значения в деревне или городе открыто дело. Главное правило – адаптация бизнеса под конкретную местность, потребности окружающих людей.23
  • Dmitriy Chinyanin

    2021-05-24 12:12:56

    Печальная картина большинства компаний на рынке. Замечательная возможность ворваться в нишу и отжать у них оставшихся клиентов.

  • Чллчл

    2021-04-25 00:41:37

    Не работайте с мудаками