Ивенты – ключевой инструмент в арсенале маркетологов и рекламных агентств, если хотят больше зарабатывать

  В интернете полно советов о том, как маркетологам и агентствам выйти на новый уровень. Как вариант, можно найти более крупных клиентов и прокачать собственный бренд. Вот только непонятно как это сделать. Никто не даёт готовую инструкцию и пишет общие фразы. Мы команда рекламной экосистемы Vitamin.tools, возвращающей до 16% с пополнения рекламы, решили это исправить. Рассказать, как мы решаем эти задачи с помощью ивентов. В статье советы, лайфхаки и много фоточек.  

В 2023 году наша команда приняла участие в 180 мероприятиях. Мы присутствовали на всех крупных отраслевых конференциях, панельных дискуссиях и форумах. Участвовали в выставках и мастермайндах, проводили онлайн-вебинары и записывали подкасты. И даже провели первый собственный ивент — Vitamin.tools Football Day — турнир по мини-футболу между 16 командами. В дружеской битве за кубок победителя сражались VK, 2ГИС, Ozon, MGCom, ИГРОНИК и другие digital-гиганты.

Мероприятия — тот идеальный канал, с помощью которого можно одновременно повышать узнаваемость и лояльность аудитории, знакомиться с новыми клиентами, и продавать свои услуги. Конечно, если всё сделать правильно: поставить цели, определить целевую аудиторию и мероприятие, на котором вы можете пообщаться, продумать формат своего участия и, если нужно, тему выступления.

Как можно делать:

❌ Вариант 1. Посетить вообще все отраслевые мероприятия в качестве участника или спикера, познакомиться как можно с большим количеством людей, обменяться контактами и ждать, что кто-нибудь вспомнит и перезвонит. Это путь новичка, с его помощью можно достичь поставленных целей, если сойдутся звёзды.

✅ Вариант 2. Подумать, с какой целью вы пойдёте на мероприятие, и какая аудитория вам нужна. Сделать выборку по отраслевым и тематическим мероприятиям, запланированным в этом году: в каком формате они пройдут, на какую аудиторию рассчитаны, кто участвует в мероприятии и сколько человек посетили его в прошлом году. Проанализировать, что даст участие в каждом мероприятии и выбрать только те ивенты, которые помогут достичь поставленных целей. А потом готовиться к самому мероприятию.

Второй вариант сложнее, но и эффект от него в разы выше.

Подготовка к ивенту: какие данные нужно собрать

Шаг 1. Поставить цели — зачем вообще вы хотите участвовать в мероприятии и в каком качестве. Если понимания нет:

• Можно зарегистрироваться как гость на ближайшее крупное мероприятие и посмотреть, что делают другие компании.
• Или посмотреть итоги прошлого года. Некоторые из участников могут делиться впечатлениями в своих блогах и соцсетях: рассказывать, как прошло мероприятие, с кем познакомились, что нового узнали, каких целей достигли.

Шаг 2. Определить целевую аудиторию под поставленные цели. Подумайте, кто может быть вам полезен в профессиональном или личном плане? Что это за люди? Где вы можете их встретить?

Для нас ивенты — это часть работы, и нам интересен весь рекламный рынок от штатных маркетологов и фрилансеров до руководителей рекламных агентств, и владельцев бизнеса. Разброс аудитории огромный и ограничить её по размеру, региону или какой-то другой выборке невозможно. Мы работаем как с малым бизнесом, где СЕО отвечает за решение всех задач, так и с крупными компаниями, где есть полноценный отдел маркетинга.

Шаг 3. Составить календарь мероприятий — тех, которые помогут достичь цели.

У профессиональных ивент-специалистов такой календарь есть, его собирают годами и регулярно редактируют: какие-то мероприятия исчезают, потому что рынок меняется, а какие-то появляются и его дополняют. Вам нужно составить свой список:

• Посмотреть, что есть в готовых отраслевых календарях, например: 1, 2, 3, 4.
• Мониторить группы и сайты партнёров, и конкурентов.
• Искать анонсы в новостях, отраслевых блогах, на VC и других подобных изданиях.
• Прикинуть с кем из популярных блогеров можно заколлабиться.

Шаг 4. Посчитать бюджет, который готовы выделить под мероприятие.

Какие могут быть расходы:

• стоимость интеграции в мероприятие;
• аренда стенда и его оформление;
• реклама;
• зарплата сотрудников, которые будут работать на стенде;
• логистика: доставка оборудования, командировочные, перелёт и т.д.

Список зависит от формата и масштаба мероприятия. И, кстати, не всегда мероприятия проводят за деньги. Осенью мы планировали записывать совместный подкаст с Мариной Шаховой, сооснователем digital-агентства MediaNation, про поиск клиентов через Telegram Ads. Поставили мероприятие в график и согласовали условия. На подготовку к подкасту нужно где-то неделю, если работать в комфортном режиме, но организаторы написали раньше — у них слетел эфир прямо перед записью. Нам предложили бесплатно выйти вне очереди и без подготовки, до эфира оставалась ночь. Что из этого получилось, смотрите сами.

Шаг 5. Проанализировать каждое мероприятие из списка. Вычёркиваем всё, что не вписывается в бюджет и не решает поставленные задачи. Этот этап реально самый сложный и трудоёмкий, проанализировать нужно каждый ивент из списка.

В Vitamin.tools участие согласовывают в три этапа:

• Head of event делает выборку по нескольким параметрам: когда и где пройдёт мероприятие, какую целевую аудиторию мы можем там встретить, какую задачу решим, на какой эффект от мероприятия можем рассчитывать, какие понесём риски, если организаторы не выполнят договорённости.
• Эти данные он передаёт директору по маркетингу, который оценивает инвестиционную привлекательность ивента: сколько стоит мероприятие и какую отдачу от него мы можем получить на дистанции в полгода-год. Если всё ок, мероприятие ставят в график.
• Последним этапом согласовывают участие с отделом продаж и командой, которая туда поедет. Под каждое мероприятие мы собираем команду из одного-пяти человек. Такой формат помогает уделить внимание всем слушателям: евангелист рассказывает контент и отвечает на вопросы из зала, а менеджеры помогают адресно в зале.

В таком составе Vitamin.tools принимал участие в форуме для маркетологов Performance'23

А это пятый член команды — наш шикарный маскот, которого любят даже дети.

Участие в ивенте: о чём говорить

Если в рамках ивента вы хотите выступить с докладом, самое время продумать тему выступления. Тут всё просто, руководствуемся правилами нетворкинга. Например, если в рамках ивента вы рассчитываете привлечь внимание новых клиентов, включите в своё выступление парочку кейсов, рассказывающих как ваш продукт решает клиентские проблемы.

Мы готовимся к каждому мероприятию и стараемся не работать по шаблону. Тему и содержание доклада оцениваем с точки зрения пользы для слушателя: что они хотят узнать по теме? Зачем им эта информация? Как она поможет им больше заработать? В рамках ивента наша задача не рассказывать о том, какой классный Vitamin.tools и какие крутые проценты получают клиенты, а делиться пользой. Что поможет больше заработать и достичь лучших результатов нашим потенциальным клиентам

  Head of event Vitamin.tools Илья Романов  

Каждое выступление уникально и соответствует потребностям слушателей. Мемы, простота изложения, дружеский тон — всё это создаёт комфортные условия для аудитории.

А внимание, с которым наш евангелист слушает каждый вопрос из зала, не оставляет равнодушным никого))

Проработка тем под выступление — это тоже часть подготовки. Как это делаем мы:

• Анализируем рынок и его запросы, общаемся с действующими клиентами и проводим кастдевы. Само собой, мониторим соцсети и крупные медиа.
• Накидываем список тем, соотносим их с собственными целями и с проблемами потенциальных клиентов.

Идеальное комбо — тема, в рамках которой слушатели могут узнать что-то новое, что поможет им больше заработать, а нам продать себя.

Как презентовать себя на мероприятии

Совет тот же: говорим не о себе, а о собеседнике. Рассказываем, что он получит, если совершит нужное действие: какие испытает эмоции, какую получит выгоду, сколько заработает.

Vitamin.tools — рекламная экосистема, в которую входит множество сервисов и инструментов, повышающих эффективность рекламы. Основной продукт, о котором мы рассказываем на мероприятиях, — возврат до 18% с пополнения рекламы. Строить мостики к этой теме непросто: нужно учесть формат мероприятия, понять потребности аудитории и дать слушателям то, что они хотят: лучшие условия перехода, максимальные возвраты, минимум стресса.

Формат. Сам формат живых мероприятий работает на то, чтобы люди заводили новые знакомства. Большой и понятный оффер на стенде, брендированная одежда, плюшевые маскоты и даже кофе с печеньками работают на то, чтобы заинтересовать посетителя. А расслабляющая обстановка, кайфово проведённое время и лучезарные улыбки усилят эффект.

Сами по себе ни коктейли, ни маскот не заставят СЕО агентства перевести к нам свои рекламные бюджеты, но они помогут заинтересовать аудиторию и облегчат знакомство.

На одном из мероприятий вместо кофе мы предложили посетителям фирменные коктейли. «Слёзы хейтеров» хотел попробовать даже наш HR))

Онлайн работать сложнее. Вы не видите слушателей и ограничены в визуальных инструментах. Управлять вниманием слушателей сложнее, важно прокачивать харизму, делать ставку на пользу и по максимуму общаться со слушателями.

Потребности. Важно понять не только что говорить, но и как преподнести информацию, чтобы собеседник сделал то, что вы просите. И тут как раз важны нетворкинг и ваше умение слушать других.

• Если вы общаетесь тет-а-тет, сначала выслушайте собеседника, узнайте о его проблеме и попробуйте её решить. Просто так, потому что можете. А потом уже рассказывайте о себе.
• Если выступаете перед залом, добавьте в выступление примеры того, как ваш продукт решил клиентскую проблему. В общем, встаньте на сторону потенциального клиента, поменьше говорите о себе и побольше слушайте других.

Не забывайте, что важно не только то, что вы говорите, но и как вы это делаете. Будьте дружелюбными, открытыми и готовыми помочь другим.

Условия. Примите, как факт, что ваш оффер, даже самый классный, будет работать по-разному. Всё дело в психологии и потребностях людей. Одним важно почувствовать уверенность в будущем. Объяснить, что все будет хорошо. Перевод рекламных кабинетов пройдёт плавно, комиссий за пополнение и вывод денег не будет, личный менеджер всегда на связи. Важно дать понять, что в сложной ситуации клиент не останется один на один с проблемой. Ему поможет команда профессионалов. Другим, наоборот, важно управлять ситуацией. Им не нужны мягкие убеждения и описания финального результата. Нужно точно и кратко объяснить одно: профит, который получит клиент от сотрудничества. Убедить всех одним выступлением не получится.

По окончании ивента: когда и как напомните о себе

После окончания ивента наступает самая важная часть работы. Собеседник уже вас запомнил, он заинтересован в предложении и готов к последнему шагу — принятию решения. Ваша задача — в нужный момент напомнить о себе и своём предложении.

В Vitamin.tools за обработку контактов, собранных на живых мероприятиях, отвечает отдел продаж. Именно он налаживает коммуникацию с потенциальным клиентом после мероприятия: пишет в Telegram или другой мессенджер, предлагает созвониться и уточнить детали, согласовывает условия сотрудничества и объясняет, как пройти регистрацию в сервисе. Такая стратегия приносит нам до 7,5 миллионов в месяц.

С онлайн-мероприятиями система работает иначе. Все зарегистрированные пользователи сначала проходят через полуавтоматическую воронку, которая помогает разделить целевые и нецелевые лиды, а затем уже попадают в отдел продаж.

На одном из вебинаров, проводимых платформой Bothelp, наш евангелист Кирилл Руденко предложил слушателям протестировать рекламную экосистему на небольшом бюджете. В качестве лид-магнита он использовал промокод, зарегистрировавшись по которому можно получить максимальный процент возврата на ограниченный срок. Такой лид помог отсеять нерелевантную аудиторию и снизить нагрузку с отдела продаж.

Резюмируем

Чтобы выжимать максимум из ивентов, действуйте по плану:

• Поставьте цель. Подумайте, кто вам нужен для её достижения и на каком мероприятии вы можете встретить этого человека.
• Подготовьтесь к самому выступлению. Отталкивайтесь от потребностей аудитории, говорите о том, что важно для них и не забудьте продумать собственный оффер.
• Напомните о себе после ивента и подробнее расскажите о своём продукте. Это тот самый этап, когда важно продавать себя и убеждать других, что ваш продукт — решение его проблемы.

Мы в Vitamin.tools - рекламной экосистеме , возвращающей до 16% с пополнения рекламы, делаем именно так. И это работает!

Реклама. ООО "Феникс-маркетинг" ИНН: 7725812838 ERID: 2SDnjesCn48