Всё для рекламы
и про рекламу
Контекстная реклама

Масштабирование компании в B2B: как увеличить финансовый портфель компании благодаря Яндекс Директу

10516
10

Показываем результаты проекта в B2B-сегменте, в котором мы помогли увеличить фин портфель компании в 3 раза. Клиент — крупная компания, занимающаяся инженерными изысканиями. Такого результата удалось добиться при помощи маркетингового подхода, грамотно настроенного Директа и слаженной работы с командой клиента. Подробнее — расскажем дальше.

Мы не первый раз работаем с компаниями из узких B2B-ниш. За всё время выделили три категории запросов от подобных клиентов:

— «Вот вам бюджет, приведите нам заявки»;

— «У нас достаточно заявок, но хотим получать более качественные»;— «Цель — зарабатывать деньги, а не просто привлекать заявки. Готовы вам доверять и делиться процентом».

Клиенты из первой и второй категорий приходят для того, чтобы заработать «здесь и сейчас». И часто этот заработок не очень большой. По нашему опыту в узких и сложных услугах выгоднее работать на долгосрок и рассчитывать, что основные результаты придут не с первыми, а повторными продажами, длинным LifeTime Value и растущими чеками. В этом кейсе так и получилось.

Вместе с командой клиента мы вырастили финпортфель компании с 30 до 153 млн. руб. И это за 5 лет

Вот, что позволило нам добраться до такого показателя:

В 2018г мы подобрали группу ключевых запросов — после обработки осталось примерно 6 000. Чтобы увеличить эффективность рекламы, запустили кампании с гиперсегменацией. А затем подключили в проект колтрекинг и сквозную аналитику.

В 2019г обновили посадочные страницы и вырастили конверсию до 14%.

В 2020г минусовали запросы, настравали спецядра и привлекали трафик с мобильных устройств.

Пример тщательной минусации слов. Добавили 13 000 символов из возможных 20 000

В 2021г начали работать над масштабированием рекламы по корректировкам аудитории, подключили автостратегии.

Коррекции одной из кампаний в 2021 году

Дополнительно настроили цели по звонкам.

Чтобы получать информацию по звонкам из CRM и колтрекинга в Яндекс Метрику, мы настроили интеграцию. Благодря этому получили множество целей, по которым оптимизировали рекламу

За всё время работы мы отслеживали результаты каждую неделю, чтобы сверяться с планом/фактом по показателям. Дополнительно запрашивали обратную связь от команды маркетинга и продаж. Основываясь на полученной информации проводили корректировку и оптимизацию рекламы.

Например, в 2021 году мы увидели, что телефонных обращений было в три раза больше обращений с сайта. Благодаря этой статистике мы поменяли настройки в рекламе на новое целевое действие — звонок.

Ещё пример: в одном из отчётов отдела продаж заметили, что основная выручка приходится на повторные продажи. Человек, который что-то купил и попал в базу отдела продаж, оказывался самым ценным: после первой покупки он приходил за другими услугами уже на более высокий чек. Опираясь на эти данные мы точнее настроили ретаргет и стали внимательнее работать с базой.

Больше всего заявко приходило с Директа, но самый высокий чек и выручка — с повторных продаж

В 2022г запустили смарт-кампании и выставили настройки по конверсии

Пример смарт-кампаний

Дополнительно продолжали работать с поиском

В среднем CTR в рекламе держался на уровне 10%

Анализировали визиты и заявки и отслеживали существенные изменения. Проверяли, какие именно корректировки в работе принесли результаты

В аналитике ставили отметки в местах существенных изменений, чтобы выяснять, какие изменения в стратегии дали такой результат

Чтобы поддерживать настройки, использовали гиперсегментацию и разрабатывали новые посадочные страницы и объявления для рекламы.

Но вернёмся к задаче, которая перед нами стояла: увеличивать финансовый портфель компании в 2 раза в год. Чтобы получить нужный результат, одной настройки Яндекс Директа недостаточно. Для этого нужна комплексная согласованная работа внутри самой компании и компании с нами. Иными словами — нужен понимающий отдел маркетинга. У клиента с этим было всё хорошо: еженедельно вместе с маркетологом клиента мы оценивали данные из Роистата и анализировали показатели по кампаниям. И так на протяжении нескольких лет.

Благодаря слаженным действиям с командой клиента вместе мы добились цели и вырастили финпортфель компании с 30 до 153 млн. руб.

Статистика по выручке в компании клиента за время работы с нами

В узких нишах B2B-услуг, где всего десяток участников рынка, нет серебряных пуль: один грамотно настроенный Директ не принесёт кратный рост в выручке компании. Такого результата можно добиться только при долгосрочной комплексной работе. Если вы хотите такого же масштабирования своей компании — напишите нам.

Хотите тоже написать статью для читателей Yagla? Если вам есть что рассказать про маркетинг, аналитику, бизнес, управление, карьеру для новичков, маркетологов и предпринимателей. Тогда заведите себе блог на Yagla прямо сейчас и пишите статьи. Это бесплатно и просто
Иван ДаниловРуководитель агентства контекстной рекламы Center Context Системный прогнозируемый результат в контекстной рекламе Бутиковый подход вместо потоковости в рекламе для малого бизнеса. Проекты с гарантией результата
10516
10
8
Написать комментарий
Алимов Александр
Алимов АлександрFebruary 13, 2023 в 1:33 PM
Как же так ты кОмпании прямо в заголовке написал ))
Иван Столяров
Иван СтоляровFebruary 11, 2023 в 5:25 AM
Мне кажется, что все понимают значение маркетинговых стратегий, но не все готовы ждать 5 лет. Заметил, что многие хотят всё и сразу. Если финпортфель не вырос за 2-3 месяца, то многие считают, что выбранная стратегия не верная и её нужно менять. А это ошибка. Просто, нужно было подождать и довериться профессионалам.
Алекс Сомов
Алекс СомовFebruary 14, 2023 в 8:40 AM
Я думаю, что в условиях продолжающегося кризиса, если в течение 5 лет не произошло серьезное проседание, это уже успех, а если удалось получить прибыль и увеличить финпортфель, то успех вдвойне. Другие времена...
Семен Востриков
Семен ВостриковFebruary 11, 2023 в 6:37 PM
Так тоже неправильно говорить, они же выросли не моментально по щелчку пальцы. Был планомерный рост финансового портфеля в течении 5 лет. Заказчик и не ждал чудо, но видел результаты, поэтому и доверял команде. Не было бы результатов - прекратили бы сотрудничество.
Алексей Гринев
Алексей ГриневFebruary 12, 2023 в 7:01 PM
Увеличить финпортфель за 5 лет на 500 процентов, два из которых пришлось на ковид - это нужно иметь огромное мастерство...
Семен Востриков
Семен ВостриковFebruary 14, 2023 в 6:22 PM
Абсолютно верно, тут претензий и быть не должно. Точных цифр мы не знаем, но уверен был план, которого придерживались. Рост был поступательный, заказчик видел успехи и сверял их с контрактными обязательствами. Так и получились такие результаты.
Грехов Алексей
Грехов АлексейFebruary 19, 2023 в 12:46 PM
Финансовый портфель, насколько я знаю, это совокупность вкладов ценностей, и во многом состоит из ценных бумаг компании. Я не знаю таких российских компаний, акции которых выросли в последние годы.
Семен Востриков
Семен ВостриковFebruary 24, 2023 в 5:54 PM
Тут вы ошибаетесь, если не брать в расчет последний год, то рост был. Пусть не такой и значительный. Мы может посмотреть на акции крупных компаний и увидеть, что некоторые из них росли по 400% в год. Про мелкий и средний бизнес я вообще молчу. Там такие цифры не редки.
Иван Столяров
Иван СтоляровFebruary 15, 2023 в 5:48 AM
Так может показатели подросли за счёт продвижения сайта или его рекламы на других ресурсах, а визуализация никак не повлияла на рост обращений!? Я не спорю, изменения также сыграли роль, только рост и звонков и обращений, я бы рассматривал вкупе с другими действиями. Так легче считать, мне кажется.
Иван Заев
Иван ЗаевFebruary 16, 2023 в 8:24 AM
Конечно, неверно думать, что увеличение финпортфеля произошло только работе в Яндекс Директ, а все остальные сидели в это время и ничего не делали. Автор пишет о том, что сделано с его стороны, но ведь были и другие стороны.