Как производитель аккумуляторов получил 441 заявку с помощью SEO и Яндекс Директа

Содержание

1. Готовый сайт оставлял часть спроса без подходящей страницы

2. Структуру расширяли под оборудование и задачи покупателя

3. Информационный трафик связали с конкретными товарами

4. Учет обращений подключили до расширения рекламных тестов

5. Рост Директа обеспечивали тесты нескольких рекламных связок

6. Июльский пик сохранили в отчете вместе с августовским снижением

7. Поисковый трафик вырос в 8,3 раза и дал отдельный поток заявок

8. 6 839 рублей за заявку включают все расходы проекта

9. Переносить на другой проект стоит порядок проверки гипотез

10. Частые вопросы

Готовый сайт оставлял часть спроса без подходящей страницы

В промышленном B2B реклама быстро упирается в то, как покупатель выбирает товар. Каталог может быть аккуратным, модели в нем есть, цены указаны. Но человек ищет аккумулятор для конкретной поломоечной машины и попадает на общую категорию. Дальше ему приходится самому выяснять совместимость и искать нужные характеристики. За этот переход рекламодатель уже заплатил.

Я Дмитрий Шестаков, руководитель Сайткрафт. В этом проекте мы получили готовый сайт производителя LiFePO4-аккумуляторов SparkCell и с января 2026 года развивали привлечение B2B-обращений. Аккумуляторы используют в складской и клининговой технике, резервном питании, водном транспорте. Помимо готовых моделей, производитель собирает батареи под технические требования заказчика.

Задача состояла в росте заявок через сайт, поисковое продвижение и Яндекс Директ. Пересобирать сайт с нуля не потребовалось. Требовалось понять, какие вопросы покупателя он уже закрывает, а где посетитель остается без ответа.

В феврале провели технический аудит. В марте проверили конкурентов, удобство сайта и соответствие страниц поисковым запросам. Обнаружили конкретные пробелы: каталогу нужны дополнительные категории, на отраслевых страницах не хватает товаров, части коммерческих страниц нужны тексты. Поэтому расширение рекламы шло параллельно с доработками посадочных страниц.

Структуру расширяли под оборудование и задачи покупателя

Собрали поисковую семантику с приоритетной продукции и подключили инструменты вебмастеров. Для рекламного поиска отдельно сгруппировали запросы, подготовили объявления и минус-фразы. У этих работ была общая точка приложения: спрос нужно было сопоставить с конкретными страницами сайта.

Мы исходили из того, что запросы по параметрам и по применению требуют разного содержания. В категории по напряжению покупатель сравнивает модели. На странице для вилочного погрузчика он проверяет, подходит ли решение для его техники. На странице резервного питания ему нужна другая аргументация и другой набор товаров. Приводить все эти обращения на одну универсальную страницу удобно при запуске, но неудобно при выборе.

В июле появились страницы для автодомов, кемперов, эхолотов и аккумуляторов с подогревом. В августе добавили страницы для поломоечных машин Nilfisk, Метлана и KARCHER, а также для якорных лебедок. Под новые направления дополнили список отслеживаемых запросов. Это конкретное расширение структуры, которое можно проверить по перечню выполненных работ.

На что я смотрю при выборе посадочной страницы: Совпадения ключевой фразы с заголовком недостаточно. Я проверяю, может ли посетитель выполнить следующий шаг: увидеть подходящие модели, сравнить характеристики или передать технические требования. Если для этого нужно снова искать по всему каталогу, рекламный переход привел человека только к началу выбора.

Информационный трафик связали с конкретными товарами

У аккумуляторов есть длинный этап подбора. До заявки покупатель может изучать зарядку, замену батареи, параметры резервного питания и совместимость с оборудованием. Поэтому блог развивали как часть пути к продукции. Проверяли материалы со старого сайта, переносили подходящие статьи, готовили новые.

В мае разместили 17 статей и отправили их на переобход. В июле реализовали добавление товаров в статьи и внедрили такие блоки в 15 материалах. В августе добавили их еще в 12 статей, в том числе о подборе аккумуляторов для источников бесперебойного питания и резервного питания дома.

У читателя появилась возможность перейти от объяснения задачи к подходящим моделям прямо внутри материала. Такой переход имеет понятный смысл: человек уже разбирается в применении, и товарный блок помогает продолжить выбор. В итогах нет отдельного расчета конверсии этих блоков.

На коммерческих страницах в июле появились вопросы и ответы, в том числе для тяговых аккумуляторов и вилочных погрузчиков. Параллельно исправили переходы по фотографиям товаров. Эти задачи различаются по масштабу, но обе относятся к удобству выбора: посетителю нужны доступные ответы и работающие переходы.

Технические работы сопровождали расширение каталога

Внедрили микроразметку, затем адаптировали разметку товаров под требования Яндекс Товаров. В июне создали YML-фид с товарными данными. После добавления страниц обновляли карту сайта, исправили ошибку 404 на пагинации блога. Это часть SEO-работ проекта, которую нельзя свести к публикации новых текстов.

Учет обращений подключили до расширения рекламных тестов

В январе подключили Callibri и аналитику. Через Callibri проверяли количество и качество обращений, контролировали формы, подменные номера и почту. Без исправного учета часть результата может потеряться: реклама даст звонок, но в отчете по кампании его не окажется.

Для контекстной рекламы B2B это особенно существенно. Покупатель может позвонить, отправить запрос через форму или написать письмо. Решение о дальнейшем тесте кампании зависит от того, видим ли мы эти обращения и можем ли связать их с источником.

В опубликованных итогах проекта заявка означает учтенное обращение. Этот показатель нельзя автоматически переименовать в продажу или квалифицированную заявку. В исходном кейсе нет разбивки всех 441 обращений по качеству и завершенным сделкам. Поэтому в выводах держимся в границах того, что действительно посчитано.

По помесячной таблице Директ дал 333 заявки за январь-август. Это часть общих 441 обращений проекта. Показатель SEO за февраль-август приведен за другой интервал, поэтому остаток нельзя без дополнительной сверки целиком приписать поисковому продвижению.

На этапе масштабирования я бы дополнительно проверял долю подходящих обращений по каждой связке: есть ли нужное оборудование, соответствует ли задача возможностям производителя, дошел ли запрос до расчета. Это рекомендация для управления следующим этапом, а не утверждение о достигнутой в проекте доле качественных лидов.

Рост Директа обеспечивали тесты нескольких рекламных связок

Стартовали с поисковой рекламы. На этом этапе собрали и сгруппировали запросы, подготовили объявления, добавили минус-фразы. Дальше подключили ретаргетинг и тестировали Мастера кампаний. Проверяли варианты для аккумуляторов в кейсе, то есть в переносном корпусе, и для источников бесперебойного питания. Сравнивали кампании с товарными объявлениями и без них.

Бюджет распределяли с учетом различий между направлениями. Поисковая кампания и новые автоматизированные кампании различались по стоимости обращения. Сравнивали результаты, исключали нецелевые запросы, проверяли новые связки.

В первом полугодии месячный результат Директа находился в диапазоне от 15 до 51 заявки. Июль дал 103. Чтобы понять этот скачок, полезно посмотреть на состав кампаний, а не только на общий итог.

Эти четыре направления суммарно дали 77 заявок. Таблица показывает только перечисленные в исходном кейсе кампании и не расшифровывает все 103 обращения месяца. При этом видно, что поиск уже не был единственным источником объема: тесты за его пределами дали существенную часть июльского результата.

Из этого нельзя сделать универсальный вывод, что Мастер кампаний дешевле поиска или вариант без товаров всегда лучше. В таблице приведено количество заявок, а расходов каждой связки для сопоставления нет. Для решения о бюджете понадобятся ее стоимость обращения и качество заявок.

Следующий тест должен отвечать на конкретный вопрос

В этом проекте проверяли предложение, формат объявлений и аудиторию. Эти настройки нельзя переносить на другого производителя без проверки. Полезнее взять принцип: выбрать проверяемое отличие и смотреть, дает ли оно дополнительные подходящие обращения по приемлемой цене.

Июльский пик сохранили в отчете вместе с августовским снижением

103 заявки в июле выглядят убедительно. Но августовские 71 тоже относятся к результату проекта. Если убрать их из рассказа, получится история непрерывного роста, которой в данных нет.

Июльский объем в 6,9 раза выше январского. В августе заявок стало примерно на 31% меньше, чем в июле, но по сравнению с январем их по-прежнему было в 4,7 раза больше. Это полезная рамка: расширение рекламных кампаний сопровождалось заметным ростом объема, однако помесячный результат колебался.

Мой вывод по этим данным: июль подтвердил возможность получить больший объем обращений. Устойчивость этого объема еще нужно проверять на последующих периодах. Планировать следующий месяц сразу на 103 заявки, как будто это уже средний результат, было бы слишком смело.

Поисковый трафик вырос в 8,3 раза и дал отдельный поток заявок

В январе сайт получил 223 визита из поисковых систем, в августе 1 842. Рост составил примерно 8,3 раза. В августовском отчете зафиксированы 24 заявки из SEO, за февраль-август суммарно 95.

По графику видно, что основное ускорение произошло ближе к концу отчетного периода. Этому предшествовали технические работы, расширение структуры, восстановление блога и добавление товарных блоков. Такая последовательность согласуется с логикой поискового продвижения, но не позволяет выделить долю роста, которую дала каждая задача.

Мы не называем весь прирост созданным спросом. Новые страницы могли помочь сайту получать больше уже существующего поискового спроса по применениям и технике. Для доказательства вклада конкретных страниц понадобился бы отчет по их визитам и обращениям до и после запуска.

6 839 рублей за заявку включают все расходы проекта

За январь-август получили 441 заявку при 59 445 посетителях сайта. Отношение заявок к посетителям составило 0,74%. Общие расходы за этот период равны 3 016 031 рублю. В сумму включены рекламные расходы, услуги, разработка сайта и коллтрекинг.

Расчет простой: 3 016 031 рубль делим на 441 заявку. После округления получаем 6 839 рублей. Это совокупная стоимость привлечения обращения за восемь месяцев. Ее полезно знать руководителю, который оценивает все вложения в маркетинг, включая сайт и сопровождение.

Для управления Директом нужен другой расчет. Рекламная стоимость заявки в июле составила 2 883 рубля против 4 140 рублей в январе. Снижение около 30%. В этих двух значениях учтены расходы Директа, без остальных затрат проекта.

Сравнивать 2 883 и 6 839 рублей как цену одного и того же результата нельзя: различаются и периоды, и состав расходов. Июльская цифра помогает оценить рекламу за месяц. Совокупная помогает увидеть стоимость заявки для всего проекта за январь-август.

Показатель 0,74% тоже требует точного прочтения. Он рассчитан как число обращений, деленное на число посетителей. Это не доля покупателей и не доказательство роста конверсии сайта после доработок: исходной конверсии для такого сравнения в кейсе нет.

Выручка, маржа и количество завершенных продаж в этом материале не приведены. Поэтому из 441 заявки и ее стоимости нельзя вычислить окупаемость маркетинга. Следующий управленческий шаг состоит в сопоставлении обращений со сделками и валовой прибылью с учетом времени до покупки. До этой сверки вывод о прибыльности был бы преждевременным.

Переносить на другой проект стоит порядок проверки гипотез

В этом кейсе полезна последовательность решений. Готовый сайт проверили на соответствие спросу, расширили структуру по применению продукции, сделали выбор товара подробнее. Учет обращений подключили в начале работы. Затем реклама получила несколько направлений для тестов, а поисковое продвижение развивали параллельно.

Для производителя, который собирается увеличивать бюджет Директа, я бы начал с четырех проверок:

1. Сопоставьте группы запросов со страницами. Для каждого важного применения должна быть понятная точка входа и возможность выбрать продукцию или передать технические требования.

2. Проверьте учет звонков, форм и писем. Несколько пропущенных обращений могут заметно изменить вывод о кампании при небольшом объеме заявок.

3. Разберите стоимость и качество обращений по рекламным связкам. Общая цена лида скрывает различия между направлениями.

4. Зафиксируйте состав расходов и период в каждом отчете. Стоимость заявки из рекламы за месяц и стоимость заявки по всему проекту отвечают на разные управленческие вопросы.

Результат за восемь месяцев: 441 обращение по проекту, пик Директа 103 заявки в июле, поисковый трафик 1 842 визита в августе. За этими числами стоит набор конкретных работ и тестов. Для планирования следующего этапа важнее разложить их по направлениям, расходам и качеству обращений, чем пытаться повторить один удачный месяц.

Частые вопросы

Подойдет ли такой подход производителю со сборкой под заказ?

Да, но на посадочной странице понадобится путь к расчету по техническим требованиям. Запрос на нестандартную батарею не всегда можно завершить выбором готовой модели из каталога.

Можно ли начать работу с готовым сайтом без полной переделки?

В этом проекте так и сделали. Масштаб доработок определяется аудитом страниц, каталога и учета обращений.

Достаточно ли количества заявок для выбора кампании на масштабирование?

Количество показывает объем. Решение о бюджете потребует еще стоимости и качества обращений. Кампания с большим числом заявок может оказаться менее полезной, если значительная часть запросов не подходит производителю.

Нужно ли ждать результатов SEO перед запуском рекламы?

Работы можно вести параллельно. Для рекламного запуска нужна пригодная посадочная страница и исправный учет, а расширение поисковой структуры можно продолжать поэтапно.

Можно ли измерить результат товарных блоков в статьях?

Для этого нужно отслеживать переходы из статьи в карточки и последующие обращения. Одного роста посещаемости блога для оценки блока недостаточно.

Когда сравнение двух рекламных тестов будет корректным?

Когда понятны периоды, предложение, аудитория, расходы и способ учета обращений. Если одновременно поменять несколько условий, итоговая разница не покажет, какой именно фактор сработал.