За сентябрь 2025 - апрель 2026 контекстная реклама принесла производителю калиброванного круга 346 обращений без спама, включая 124 квалифицированные заявки. Средняя стоимость обращения составила 1 665 руб. За этими итогами стоят конкретные решения: от переработки фида под 10 марок стали до остановки кампании, которая приводила слишком много посредников. Кейс для маркетологов промышленного B2B, которым важно понимать качество входящего спроса.

Средняя цена заявки мало что говорит, пока не определены сам результат и состав расходов. На проекте поставщика труб и деталей трубопроводов получили 766 целевых обращений со средней стоимостью 1 984 рубля без платы за ведение. Для маркетологов промышленного B2B здесь особенно полезна методика учета: запрос на продукцию, подтвержденный квал и достижение цели в аналитике считались отдельно.

Семантическое ядро может быть большим, а очередь полезных доработок сайта так и не появится. Маркетологу приходится решать заново, куда вести человека из поиска и какую страницу оплачивать следующей. Я предлагаю разбирать спрос через готовность покупателя к выбору и возможности продукта. Два проекта из промышленного B2B помогают увидеть эту логику, а для онлайн-сервиса ее можно применить к страницам задач, функций и интеграций.

Большой каталог запчастей еще не означает, что закупщик найдет нужную деталь из поиска. Для маркетолога промышленного B2B это прямой вопрос к структуре сайта: какие задачи покупателя она закрывает. В проекте поставщика запчастей развивали разделы по технике, брендам, моделям и узлам, связывали статьи с ассортиментом. За февраль-август 2026 года SEO-канал принес 1 189 лидов.

За январь-август 2026 года Яндекс Директ принес сервису транскрибации 63 891 регистрацию и 32 686 первых оплат. Для маркетологов онлайн-сервисов этот кейс показывает, как разделять спрос и оценивать рекламу, когда пользователи платят с задержкой.

Когда у SaaS мало первых оплат, хочется дать рекламе более частую цель: регистрацию, запуск пробного периода или клик по кнопке. Так в отчете быстрее появятся конверсии. Но если вы отвечаете за привлечение пользователей, придется проверить, какие из этих действий помогают находить будущих клиентов. Дешевая регистрация сама по себе этого не доказывает.

Содержание

На связи Дмитрий, основатель агенства Сайткрафт. GEO любят продавать как отдельную кнопку: заплатите за продвижение в нейросетях, и ChatGPT начнет советовать ваш сервис. На практике канал так не устроен. Если вы в онлайн-сервисе или B2B-платформе считаете каждый источник по стоимости заявки, вам нужен не список модных приемов, а модель: из каких модулей складывается попадание в ответы нейросетей, какой из них сколько дает по заявкам и почему стоимость лида тут получается ниже, чем принято думать. Разберу модель на реальном проекте, где канал нейросетей вырос с нуля до 845 переходов за 18 месяцев.

Пока льется платный трафик, клиент вроде бы окупается: формы приходят, продажи случаются, отчет зеленый. Но точную цену привлечения и пожизненную ценность клиента никто не считал, и планка стоимости заявки в кабинете взята с потолка. В итоге часть вложений в рекламу уходит впустую, а кампании режут по ощущению. Меня зовут Дмитрий Шестаков, в Сайткрафте я отвечаю за стратегию и экономику каналов. Если вы ведете платный трафик в веб-сервис или SaaS, ниже расчет, который на двух реальных проектах переводит LTV в допустимую цену заявки.

Заявки в вашем онлайн-сервисе приходят, но на вопрос фаундера, какой именно канал приносит сделки, ответить нечем. Частая причина в том, что горячий и холодный спрос свалены в один котел кабинета Директа. Если вы отвечаете за окупаемость рекламы в SaaS или онлайн-сервисе, ниже я по-честному, с цифрами одного проекта, сравню две структуры аккаунта: одну под сформированный спрос в поиске, другую под несформированный в сетях. Разберем, чем они отличаются по цене заявки и управляемости, в какой пропорции делить бюджет и когда какая из них подойдет именно вам.