Кейс клиента Vitamin.tools: как собрать 825 заявок на ремонт квартир в регионе

Привет! Мы — команда рекламной экосистемы Vitamin.tools, возвращаем до 16% с пополнения рекламы. Сегодня расскажем о кейсе нашего клиента — маркетолога Станислава Фадеева. Он знает, как приводить лиды независимо от сезона и инфляции. Расскажем, как он это сделал и как повторить его успех.

Заказчик: строительная компания

Услуга: ремонт квартир под ключ

Цель: подписанный договор

Трафик: на группу в ВК — конвертация в заявку/замер

Источник трафика: реклама в ВК

Срок работы: 6 месяцев

Целевая аудитория: мужчины и женщины, 26-55 лет

ГЕО: Краснодар и Ростов-на-Дону

Задача

Первый месяц работы над любым проектом — тестовый. Маркетолог анализирует рынки, аудиторию и конкурентов. Придумывает стратегию и УТП, ищет эффективные связки, а затем тестирует, тестирует и ещё раз тестирует. Конечно, если всё это не сделал кто-то до него.

Станислав работает с заказчиком несколько лет: сначала он искал покупателей в Instagram*, позже — в ВК.

Особенностей у этого кейса две:

• нужно было прощупать аудиторию ВК и учесть особенности площадки;
• среди всех пользователей нужно было привлечь тех, кто хочет заказать ремонт под ключ. Мелкие работы вроде переклейки обоев заказчика не интересовали.

Гипотезы

Оценив аудиторию и площадку, я пришёл к выводу, что в рекламе нужно давать все вводные, интересные покупателю: фото готового ремонта, по которому можно оценить качество работы; его стоимость и сроки. Этим мы привлечём внимание тёплой и горячей аудитории, и сможем отсеять зевак.

Маркетолог Станислав Фадеев

По опыту, пользователям ВК не стоит предлагать что-то сложное, например, выезд на осмотр или замер. Люди пока не готовы с кем-то общаться и что-то решать, они хотят узнать примерную цену и посмотреть, что им предложат разные подрядчики.

Ещё пользователи не хотят дозваниваться. Им удобнее оставить заявку или вообще спросить цену в чате. Поэтому, если онлайн ответить на запрос сложно, лучше настроить возможность обратного звонка. И не забыть научить менеджеров обрабатывать запросы. Потенциальные покупатели будут фильтровать подрядчиков по тому как быстро и профессионально им отвечают.

В случае с ремонтом дать точную стоимость без осмотра объекта невозможно. Поэтому менеджеры при контакте предупреждали заказчиков, что нужно всё-таки осмотреть объект и учесть все пожелания покупателя до заключения договора, чтобы исключить неприятные сюрпризы. Как правило, этого предупреждения было достаточно, чтобы люди согласились на следующий контакт.

Аудитория

Аудиторию сегментировал по нескольким признакам, получилось пять аудиторий:

• Аудитория 1 — сегментация по ключевым словам. Искали людей, которые в последние 12 дней интересовались ремонтом.
• Аудитория 2 — связанные с ремонтом, но с сегментацией по полу.
• Аудитория 3 — по новостройкам и ЖК. Выбрали несколько жилых комплексов и таргетировались на каждый из них в отдельности.
• Аудитория 4 — по активным подписчикам конкурентных сообществ. Нас интересовали те кто лайкают, комментируют или что-то пишут в сообществе конкурентов.
• Аудитория 5 — по похожим аудиториям. Предложили ВК подобрать людей, похожих на подписчиков нашего сообщества.

Креативы

В ВК всё ещё заходят простые, бытовые иллюстрации. Пользователи охотнее оставляют заявки, если видят живые, реальные фотографии. И совсем не реагируют на вылизанные, стоковые фотки.

Также не заходят дизайнерские интерьеры, особенно оформленные в монохромных тонах. Их охотно лайкают, но заявки не оставляют. Скорее всего причина в том, что пользователи просто не видят себя в таких интерьерах. Картинки им нравятся, но жить в таком они не готовы.

Примеры, что не сработало:

Сработали фото более простых интерьеров с мебелью из масс-маркета и яркими цветовыми вставками. А ещё хорошо конвертили видео, на которых видно качество работ: ровные стены, отсутствие видимых стыков между обоями, сантехнику и т.п. То есть тех моментов, по которым можно оценить профессионализм бригады.

Примеры, что работает до сих пор:

Наша идеальная связка: фото с результатом работ + цена работ + сроки

В каждом объявлении мы приводили реальные примеры ремонтов, прописывали во сколько это обошлось и сколько заняло времени. А чтобы убедить пользователей оставить заявку, мы давили на наши преимущества:

• гарантия на 2 года,
• работа по договору,
• возможность поэтапной оплаты,
• подарок, если пользователь оставит заявку.

Офферы

В ВК лучше придерживаться принципа: чем проще, тем лучше. Никаких замеров, договоров и всего, что может вызвать у пользователя стресс. Вместо этого помогите ему решить глобальную проблему: найди надёжного, опытного и честного подрядчика для ремонта.

Как это сделать? Можно прописать гарантии, показать цены, дать предварительный, честный расчёт. Начните с чего-то небольшого, а потом уже, если пользователя устроят ваши условия, приглашайте на замер или осмотр.

По опыту в ВК хорошо заходит предложение низкого ценового сегмента. Дело в том, что первый фильтр пользователи проводят как раз по цене. И если у вас супер качество, но цены дороже конкурентов, — есть риск, что пользователи к вам не придут.

В этом кейсе сработал оффер: узнай честную цену и получи подарок. На выбор пользователи могли бесплатно выбрать технический дизайн-проект, новую входную дверь или кондиционер в одну из комнат. Дверь не отметил никто ☺

Подарок можно было указать в самой лид-форме:

Стратегия

Стратегия — это наш вектор развития, по нему мы понимаем правильно мы двигаемся или нет. Здесь же мы прописываем конкретные действия и способы достижения поставленных целей.

В нашем случае цель — подписанный договор, а способы достижения — реклама с лид-формой, прогревающие посты в сообществе, рассылка через бота и ретаргет.

Чтобы реализовать стратегию мы переупаковали сообщество: создали единое оформление, опубликовали несколько постов. А ещё добавили описание услуг.

Продвигая ремонт квартир, важно показать пользователям реальные фото с объектов. Рассказать о сложностях, с которыми рабочие сталкиваются на объектах, о том, как вы с ними справились. И, конечно, опубликовать отзывы довольных покупателей.

Помните: ремонтов без косяков не бывает. Честно рассказывая о факапах, вы закрываете боли и возражения покупателей, и показываете свою экспертность.

Как должно выглядеть сообщество перед запуском:

Мы делали прогревы, в основном на тех людей, которые уже перешли по рекламе. Такая функция есть в настройках ВК. Собственно, вот мы их уже и догоняли с помощью ретаргета. Напоминали, что они забыли получить расчёт, и подсказывали, как это сделать.

маркетолог Станислав Фадеев

Результат

Бюджет: 1 360 000 рублей

Результат: 826 заявок на ремонт под ключ

Мой профит: 100 000 рублей в месяц при фиксе от заказчика 40 000 рублей.

С этим заказчиком я работал по схеме: фикс + KPI. Ещё на старте мы договорились, что если я смогу привлекать заявки ниже фиксированной цены, он доплатит ещё 50%. Проблем с KPI не было, поэтому я стабильно получал согласованный максимум.

40 000 рублей + 50% = 60 000 рублей

Остальную сумму я заработал через Vitamin.tools. Агентства и фрилансеры могут пополнять через них рекламные аккаунты и получать возврат с пополнения до 16%. Конкретно в этом кейсе мы тратим на рекламу около 250 000 — 300 000 рублей в месяц, то есть мой профит составляет чуть больше 30 000 рублей ежемесячно.

Итог: 60 000 + 30 000 = 90 000 рублей, т.е. ещё +50% на пополнении через Vitamin.tools

Остальную сумму я выбираю за счёт партнёрки. Дело в том, что в Vitamin.tools можно не только пополнять рекламные аккаунты, но и развивать собственную партнёрскую программу. Подключать по реферальной ссылке других фрилансеров и даже агентства, и дополнительно зарабатывать с их пополнений.

Кайф в том, что ребята из Vitamin.tools помогают работать с рефералами: проводят онбординг, помогают с маркировкой и модерацией. В общем делают всё, чтобы новички больше зарабатывали и прокачивали свои скиллы.

Что дальше? С октября заказчик согласовал новый канал продвижения, будем пробовать Telegram Ads, который я тоже буду пополнять через Vitamin.tools.

Резюмируем:

• При продвижении ремонта закрывайте боли аудитории, используйте живые фото и видео. Помните, что люди ищут надёжных профессионалов, которые сделают работу качественно и недорого.
• Сразу подумайте, как будете прогревать аудиторию. Ремонт — сложный продукт, продажи в лоб не сработают. Предложите пользователям сначала рассчитать ориентировочную цену, а если она их устроит предлагайте выезд на объект.
• Используйте все способы, чтобы больше зарабатывать: модели оплаты фикс + KPI, возвраты с пополнения бюджетов через Vitamin.tools и их партнёрские программы.

Эксперт — маркетолог Станислав Фадеев

* Meta, в том числе ее продукты Facebook и Instagram, признана экстремистской организацией в России.