Кейс продвижения клиники стоматологии: как мы достигли значимых результатов уже после одного месяца работы

В 2022 году к нам в Агентство медицинского маркетинга пришел клиент — пермская стоматология «Золотое сечение». Запрос был стандартным — продвижение услуг в интернете. Рассказываем, почему клиника обратилась именно к нам, с какими проблемами она столкнулась на тот момент, как нам удалось их решить благодаря комплексному подходу и уже на втором месяце работы повысить доход компании до 864 000 рублей. 

Информация о клиенте 

Пермская клиника стоматологии открылась в 2021 году. Предоставляет своим пациентам разные услуги, начиная от лечения кариеса и заканчивая исправлением прикуса, установкой виниров и коронок, имплантацией. При этом важно, что клиника специализируется именно на исправлении прикуса, о чем прямо заявляет в своем логотипе — ортодонтия и стоматология.

Особенности проекта 

С момента открытия клиники дела у нее шли как по маслу: она быстро получила поток клиентов благодаря таргетингу в Нельзяграме и запрещенных ныне соцсетях.  

Однако уже в начале 2022 года все пошло под откос: из-за западных санкций нельзя было использовать привычные каналы продвижения, и поток лидов довольно скоро начал сходить на нет. 

Другие способы продвижения — контекстная реклама в Яндекс.Директ, лендинги, таргет в ВКонтакте — тоже не приносили желаемых результатов. 

Задачи и предложенное решение

Основная услуга клиники — ортодонтия, именно для нее необходимо было наладить стабильный приток клиентов.  

Поскольку наше агентство занимается продвижением стоматологий с 2018 года, мы уже знаем, как увеличить число пациентов с помощью построения слаженной и измеримой системы. В случае с «Золотым сечением» мы тоже предложили комплексный подход: 

• построение предварительного прогноза по проекту;  
• создание лендингов;  
• запуск рекламных кампаний;  
• повышение лояльности целевой аудитории. 

Рассказываем, какие каналы трафика мы задействовали и какие из них оказались наиболее эффективными, как мы закрыли боли пациентов и быстро запустили продажи. 

Этапы работы над проектом 

1. Сравнение реальных и прогнозируемых результатов 

Мы считаем, что построение предварительного прогноза необходимо, чтобы оценить возможности рекламных кампаний. Кроме того, клиент, видя предварительные результаты, может самостоятельно рассчитать затраты на рекламу и принять решение о целесообразности ее запуска. 

Используя этот инструмент, мы оцениваем примерное количество потенциальных клиентов, пришедших с контекстной рекламы, и стоимость одного обращения, демонстрируя реальные и возможные показатели. 

В случае с нашим клиентом прогноз оказался следующим: 

Предварительный прогноз по показателям контекстной рекламы 

Клиента вполне устроил наш прогноз, после чего мы заключили договор и принялись за работу. 

Между прочим, наши предварительные расчеты оказались верными: по показателям Яндекс.Директа уже на второй месяц работы количество лидов выросло до 53, а их стоимость снизилась до 633 рублей. Но обо всем по порядку! 

2. Создание лендингов 

У клиента уже был сайт на момент начала работы над проектом. Проблема заключалась в том, что он купил его готовым. И мы сочли, что этот сайт не годился в качестве посадочной страницы под рекламу: на нем отсутствовало уникальное торговое предложение, виджеты для обратной связи с пациентами и кликабельный номер телефона в шапке. Кроме того, сама форма заявки была достаточно сложной: она включала несколько полей, обязательных для заполнения, что могло отталкивать пользователей и снижать конверсию. 

Проблему можно было бы решить доработкой сайта, однако разработчик сайта крайне неохотно шел на контакт. Поэтому мы решили создать новые лендинги на Tilda. 

Изучив целевую аудиторию, мы сделали вывод, что даже для одной лишь основной услуги — ортодонтии — необходимо создать несколько посадочных страниц: для рекламирования услуг детского ортодонта, взрослого ортодонта, услуги установки брекетов и отдельно брекетов DAMON .  

Чтобы выделиться на фоне конкурентов, мы провели их анализ, посмотрели, как они работают со страхами пользователей. Выяснилось, что основная боль пациентов — высокая цена на услугу. Вместо того, чтобы посоветовать нашему клиенту ее снизить, мы сделали шаг конем — и предложили клинике установить цены на эти услуги рассрочку. Это позволило отстроиться от конкурентов и смягчить восприятие пациентами стоимости услуг: 

Таким же образом мы проработали другие боли пациентов: 

• Боязнь, что пациента «кинут» на деньги, закрыли обещанием фиксированной цены. 
• Страх, что стоимость услуги увеличится по мере лечения, развеяли тем, что цена указана в договоре и скрытые платежи у клиники отсутствуют. 
• Возможность столкнуться с непрофессионалом тоже исключили, благодаря положительным отзывам довольных клиентов клиники. 

В результате у нас получились продающие лендинги с очень высокой конверсией — от 8 до 20 %. 

3. Запуск контекстной рекламы 

Изначально, когда мы делали прогноз по рекламе, мы планировали запускать ее и в Google Ads. Однако на момент, когда лендинги были готовы, этот сервис уже оказался недоступным для работы. Пришлось использовать только Яндекс.Директ, но результат в любом случае получился неплохим. 

Пример одного из рекламных объявлений, рассчитанный на тех, кто ищет услуги ортодонта в Перми 

Мы создали по три рекламных кампании, нацеленных на жителей Перми, которым требовались услуги детского ортодонта, взрослого ортодонта и установки брекетов. Лучше всего себя показали связки ключей специальность врача / город; название услуги /город, а также связки, в которых присутствовали слова «цена», «стоимость» или «рассрочка», что еще раз доказало наше предположение, что основная боль ЦА связана с высокой стоимостью услуг.  

В этом объявлении закрыты все боли пациентов: указана возможность рассрочки, гарантия, честная цена 

Также мы запустили три РК в виде баннеров, чтобы повысить узнаваемость клиники.  

Баннеры тоже помогали генерировать лиды 

4. Повышение лояльности ЦА 

Когда клиника «Золотое сечение» обратилась к нам за продвижением, ей было всего 4 месяца. Таким молодым компаниям в первую очередь надо работать над повышением лояльности аудитории, а именно — над формированием доверия к ней. В случае со стоматологией онлайн-репутацию можно создать, собрав отзывы от пациентов клиники. 

Что мы сделали для этого: 

1. Зарегистрировали клиента и ее специалистов на медицинских агрегаторах — сайтах «НаПоправку», 32 ТОП, «ПроДокторов», а также на 2ГИС, Яндекс.Картах и Google Maps. Это позволило добиться сразу двух целей — собрать отзывы пациентов и получить дополнительные лиды, так как со многих из этих сайтов можно было записаться на прием онлайн.

Отзывы пациентов о работе специалистов 

Отзывы пациентов о работе клиники  

2. Стали собирать отзывы на специальных сайтах-отзовниках типа Flamp, Zoon и других. 

По прошествии времени собранные отзывы мы использовали для размещения в специальном блоке лендинга:

Блок на лендинге с отзывами 

5. Отслеживание эффективности рекламы 

Чтобы оценить эффективность рекламных кампаний, а также отследить количество и качество лидов с разных каналов, мы воспользовались динамическим и статическим коллтрекингом Calltouch, а также интеграцией с amoCRM. 

Каждый из этих инструментов был задействован, чтобы добиться конкретной цели: 

1. Динамический коллтрекинг был необходим для отслеживания эффективности контекстной рекламы. С его помощью можно оценить действия отдельных посетителей сайта — каждому из них выдается индивидуальный подменный номер, благодаря которому можно увидеть, стал ли пользователь лидом, обратился ли в клинику, с какой РК зашел на сайт и на какую именно посадочную страницу и так далее. 

2. Статический коллтрекинг нужен, чтобы отследить количество лидов, в том числе уникальных, их стоимость, процент лидов, переходящий в сделки и клиенты — и все это с какого-то определенного источника рекламы. В нашем случае — с 2ГИС, Яндекс.Карт и Google Maps.

Показатели Calltouch 

3. amoCRM помогла проанализировать эффективность не только рекламы, но и продаж. Любые лиды, попадающие в систему, тегируются таким образом, чтобы было понятно, из каких рекламных каналов они пришли. В конце каждого месяца подводится итог: соотносятся все данные по лидам и деньгам, полученным клиникой, а далее рассчитывается ROI по каждому каналу. 

Итоги работы над проектом 

Первый месяц работы над проектом ушел на создание продающих посадочных страниц, запуск рекламных кампаний и аналитику. Зато уже второй месяц принес клинике доход в 329 070 рублей при тратах на рекламу 33 557 рублей — 53 лида пришли с контекстной рекламы, из них 20 пациентов обратились за услугами и заключили договор. 

Чтобы продемонстрировать вам, какого прогресса удалось добиться с помощью комплексного продвижения, предоставляем комплексные данные за июль 2022 года: 

Показатели эффективности всех рекламных каналов 

Итого более всего лидов пришло с контекстной рекламы, с нее же была получена самая высокая прибыль. Наименьшее количество лидов было привлечено с сайтов-агрегаторов, зато они были качественными.  

В целом клиника получала 197 лидов, ее выручка составила 337 400 рублей, притом что на рекламные кампании было потрачено всего 7002 рубля. 

Из всего этого можно сделать интересный вывод: лучше всего использовать именно комплексный подход, потому что контекстная реклама стоит дороже, но ее можно масштабировать, а медицинские агрегаторы масштабировать нельзя, но при этом они дают отличный ROI. 

При этом одной лишь контекстной рекламой не обойтись, необходимо задействовать лендинги, повышать лояльность аудитории в онлайн-пространстве и использовать другие методы продвижения.