Как рекламировать платный продукт по подписке в соцсетях

Часто бывает так, что эксперт, автор, криейтор придумывает классный продукт по подписке, а продаёт его неумело. Разок написал пост, пару раз упомянул в сторис, выслал email-рассылку и всё. В результате подписчиков в закрытом канале мало, выхлоп тоже так себе, автор быстро выгорает и разочаровывается в монетизации по подписной модели. Мы в Paywall решили поделиться алгоритмом, который поможет продавать легко и эффективно. Следуйте этим 6 шагам, и у вас всё получится.

Почему один раз рассказать о продукте — неэффективно

Люди не сидят с деньгами наготове в ожидании, когда вы запустите свой инфопродукт. На них каждый день сыпется колоссальное количество рекламы, и деньги уходят к тем, кто был убедительнее и заставил поверить в продукт или услугу. 

Именно доверие автору заставляет аудиторию раскошеливаться. А чтобы люди доверяли, нужно готовить продающий контент для соцсетей так, чтобы ответить на все их вопросы и развеять все сомнения. Согласитесь, одним постом и парочкой сторис этого сделать нельзя. Поэтому крайне важно, чтобы вы следовали всему алгоритму, не пропускали шагов и не убавляли количество контента. Больше — можно. Меньше — не рекомендуем.

Внимание: первые три шага не предполагают продаж! Не продавайте! Даже если у вас начинают просить ссылку на оплату, у вас нет задачи продать. Пообещайте прислать ссылку позже, когда продажи откроются. Отметьте заинтересовавшихся в комментариях к посту со ссылкой на оплату, но не раньше четвёртого шага.  

Шаг 1. Покажите, что понимаете свою аудиторию и её потребности

Расскажите, какой проект вы придумали. Какой метод вам в этом помог. Может, это авторская методика? Может, вы используете какой-то особенный подход? Может, к вам на консультацию приходили именно с этим запросом, именно этого хотели от вас подписчики в директе. Дайте знать, в чём заключается выгода от продукта по подписке и каких ценностей вы придерживаетесь в коммуникации с аудиторией.

Давайте рассмотрим этот пункт на примере. Один из авторов Paywall ведёт закрытый канал по подписке в телеграме. О его проекте «Испытатели природы» мы уже рассказывали ранее. 

Его аудитория — дети, но решение о покупке принимают родители. Поэтому в продающих постах Николай говорит о важном для каждого родителя: о том, каким будет курс внутри и как много потребует внимания. Посмотрите, как хорошо он снимает возражение родителей о том, у что ребёнка не будет времени на просмотр видео и домашки. Как говорит им: «я вас понимаю, у меня тоже дети, я знаю, что для них ценно и важно».

Шаг 2. Расскажите, почему у вашего клиента не получается решить проблему самостоятельно

Чаще всего причин неудачи может быть несколько. Напишите несколько постов о каждой из них или соберите пост-подборку «N причин, которые мешают…». А ещё хороший способ показать важность вашего продукта или услуги — описать реального клиента и его сложности. Пусть читатели примерят на себя эту ситуацию и подумают: «А ведь у меня похожая ситуация! Если он смог её разрешить, то и я смогу».

Например, эксперт по снижению веса цитирует своих клиентов в постах и тут же рассказывает, как именно она и её команда помогают клиенту преодолеть проблему.

Проблема → решение

Конечно, таких постов, писем, сторис и кейсов может быть больше, чем один. Покажите различные типовые сложности клиентов. Одна единица контента — один пример того, как ваш продукт по подписке помогает её решить. 

Шаг 3. Разберите заблуждения клиентов в вашей нише

Это может быть один пост или несколько — неважно. Главное: собрать мифы о том, чем вы занимаетесь и рассказать, как обстоят дела на самом деле. Так вы продемонстрируете знание вопроса и свой профессионализм, люди увидят, что вы разбираетесь и вам можно доверять.

Например, вот так Татьяна Фишер, один из авторов Paywall и психолог, пишет о мифах в своей сфере. Благодаря вдумчивым постам с её открытых страниц люди идут в закрытый клуб по подписке «Место встречи». 

Шаг 4. Покажите свой продукт со всех сторон

Первые три шага готовили аудиторию к тому, что скоро у неё появится возможность решить свои трудности. Вы информировали, показывали примеры, обнадёживали, вызывали доверие — прогревали аудиторию. И вот, наконец, настало время продаж. Пришло время рассказать о проекте по подписке так, чтобы его захотелось купить.

И снова тут может быть как один большой пост — вроде лендинга, так и несколько: об идее проекта, об истории создания, о результатах, о наполнении закрытого канала по подписке, о том, что входит в цену, о том, какой контент будет внутри, об аудитории, для которой вы всё это делаете. 

Например, вот так психолог показывает, что ждёт участников внутри:

Важно: на этом шаге обязательно нужно сделать призыв к действию: переходи по ссылке, пишите в директ, регистрируйтесь, присоединяйтесь, отправьте кодовое слово, запишитесь на консультацию и так далее. 

Шаг 5. Отработайте возражения, которые мешают купить ваш продукт

Если отбросить причину «нет денег», то почему у вас не покупают продукт по подписке? Ответьте на этот вопрос и отработайте в одном или нескольких постах частые возражения клиентов.

Например, одна из авторов Paywall в своём закрытом канале разбирала хорошие тексты для продвижения. Но подписчики в её основном канале не сразу разобрались, как именно выглядят разборы, что ценного из них можно почерпнуть. Посмотрите, как автор отрабатывает это и другие возражения, сомнения и вопросы:

После этого поста она действительно выложила в общий телеграм-канал один из разборов, и читатели стали оформлять подписку.

В посте с отработкой возражений не забудьте снова сделать призыв к действию. Читатель не всегда может понять, что ему делать дальше. Если есть дополнительная подсказка, толчок, совершить действие проще.

Шаг 6. Делайте продажу в лоб

Есть такое распространённое заблуждение, что продающие посты — это какой-то особенный текст, который как по-волшебству продаёт что угодно. Нет. Иногда продающий пост — это просто ответы на вопросы «что, где, когда, как и сколько стоит». 

Вот одна из простых схем для написания продающего в лоб поста:

1. Три главные проблемы, которые я решаю — это X, Y и Z.
2. Вот кому я помогаю их решить (опишите 2-3 представителей своей целевой аудитории и их типичные обращения/сложности).
3. Вот, как именно я это делаю, с помощью чего (ваши техники, методики, инструменты, сильные стороны команды и т.д.).
4. Вот какие результаты бывают у моих клиентов (цитируйте отзывы, показывайте скриншоты, демонстрируйте фото до/после)
5. Вот какой продукт у меня есть для тех, кому тоже надо (коротко: суть предложения, выгоды, механика)
6. Призыв к действию (конкретно проговорите, что должен сделать читатель, куда нажать, где зарегистрироваться, по какой ссылке перейти
7. Можно ещё добавить триггеры (напишите об ограничениях: регистрация до 5 числа, я беру всего 10 участников, для первых 50 человек скидка и т.д.).

Вот и всё! 6 шагов, которые можно совершить за 6 дней, чтобы продать платную подписку и привлечь новую аудиторию в закрытый канал с эксклюзивным контентом. А теперь представьте, что это будет не 6 постов, а, например, 10 постов в трёх соцсетях, 30 сторис, 10 писем рассылки да ещё сообщения в чат-боте. И всё это — вокруг ОДНОГО продукта, не смешивайте, если у вас их несколько. 

Больше касаний — больше охват. Больше вероятность, что вы достучитесь до тех, кому хотите продать свой продукт по подписке. Действуйте! 

Мы в Paywall подготовили большой гайд по форматам контента, за который люди готовы платить. Из него вы узнаете, какие 36 видов контента используют наши авторы для заработка и что публиковать в платных каналах, чтобы не разочаровать подписчиков.