Сегментация аудитории: 3 способа от Yagla
Правильная сегментация аудитории позволяет в разы повысить конверсию в звонки, заявки, заказы. Не так важно что, главное – кому вы продаете свой товар или услугу. Ценностное предложение нужным людям, в нужное время и месте – база эффективного маркетинга.
В этой статье мы разбираем сегментацию для контекстной рекламы и таргетинга в соцсетях. Три способа, которые позволят быстро выделить ключевые группы аудитории и понять, какие выгоды предложить каждой группе.
В теории маркетинга 100500 методик сегментации с учетом демографии, географии и даже психологии потребителей. Мы не будем забивать вам голову научными подходами, а дадим простую механику «на салфетках». Итак, поехали!
Сегментация по методу 5W
Эта формула работает для сегментации рынка в целом – 5W или 5 вопросов. Пример по продаже питьевой воды:
В контекстной рекламе можно выделить тип товара, а также сегменты по потребителям и мотивации к совершению покупки. Вместо каналов сбыта – вписываем источники трафика. Пример по продаже и доставке бетона частным покупателям:
Ситуации, в которых совершается покупка, не всегда можно сегментировать – в нашем случае она одна – в момент строительства.
По типу потребителя и мотивации можно предположить, какие поисковые запросы относятся к той или иной группе. Скажем, мастера наемных бригад с бОльшей вероятностью вводят «Купить бетон», «Бетон [город] цена», поскольку они четко знают все тонкости продукта.
А вот владельцы участков, строящие своими руками, чаще всего слабо разбираются в марках. Поэтому ищут по задаче – «Заливка фундамента», например. Вот так, исходя из формулировки запроса, можно сделать гипотезу – что это за люди и что им важно при выборе между конкурентами. На какие свойства товара, условия обслуживания они обращают внимание.
В конечном итоге это позволяет создать ценностное предложение с высоким откликом (конверсией) и на уровне объявлений, и на посадочной странице.
Чем под более узкий сегмент вы делаете ценностное предложение, тем выше конверсия в целевое действие (звонки, заявки, заказы).
Таргетинг в социальных сетях
Для таргетинга ВК «допиливаем» нашу формулу до 6 вопросов:
Добавляем вопрос Which – интересы – для того, чтобы найти нужную аудиторию в тематических сообществах. Для примера – рекламная кампания для фитнес-клуба, фрагмент интеллект-карты (mindmap):
Сегментация по лестнице Ханта
Лестница узнавания Ханта – это 5 ступеней осознания пользователями потребности в продукте.
Клиент покупает только, когда находится на последнем, пятом этапе выбора поставщика. При этом все начинают с 1-го этапа, независимо от ниши. В интернет-рекламе стоит ориентироваться как минимум на 3 ступень, и то это будет холодный трафик.
Например, человек хочет похудеть. Возможно, он выберет занятия в фитнес-клубе, возможно купит курс домашних упражнений, возможно бросится искать чудо-таблетки, а, может, вообще «забьет» на проблему. Да, и такое бывает)
Конвертировать в заявки на уровне осведомленности, тем более, безразличия сходу, «в лоб» – практически невозможно. Как правило, это многошаговые продажи через образовательный контент в блоге, бесплатные вебинары, обучающие видео и т.д. Проблему надо сперва «подогреть».
Третья и четвертая ступени – это околоцелевой трафик, часто информационного характера типа «Как похудеть к лету» или «Как накачать бицепсы». Работать с ним сложно, но можно.
Подробности – в статье «3 способа получить клиентов из контекстной рекламы по цене визитки».
И пятая ступень – это «теплый» трафик по названию продукта или услуги («Фитнес-клуб Москва», например), а также «горячий» трафик с добавками «Купить», «Заказать», что особенно характерно для интернет-магазинов.
Сегментация по ключевым признакам продукта
Другими словами, это ответы на вопросы:
- Что ищет потенциальный клиент?
- Где он хочет совершить покупку?
- Какие свойства продукта и условия ему нужны?
Это самый простой способ выделить сегменты аудитории в контекстной рекламе, потому что все признаки входят в поисковые запросы пользователей.
P.S. Когда вы понимаете, что важно конкретному сегменту аудитории, то можете легко составить ценностное предложение. В рекламных объявлениях, баннерах, посадочных страницах.
Как посмотреть объявления конкурентов в Яндекс.Директе Статья
Как правильно рассчитать стоимость лида Статья
Скорая помощь при выгорании аудитории Статья
Как удалить отзыв на Яндекс Картах? Статья
Проверяем, есть ли монетизация контента на Рутубе на 2024 год Статья
Что делать, когда стандартные подходы не работают: как мы увеличили число конверсий в 20 раз и сократили CPL на 95 % Статья
Сеошное фаталити: кейс по продвижению сайта сети компьютерных клубов с нуля до 10К + визитов в месяц Статья
Как качественно работать в сфере нутра арбитража и какие офферы лучше выбирать? Статья
Будущее медицины: как АО «Навигатор» внедряет ИИ и MR для повышения качества медицинской помощи Статья