Все о бизнесе
и маркетинге
Навигация по статье
Этап привлеченияЭтап размышленияЭтап принятия решенияВзаимодействие после продажиЗаключение

Воронка контента в B2B продажах

7077

Многие маркетологи считают, что контент-маркетинг – удел сферы B2C, где можно увлекательно расписывать фишки какого-нибудь продукта для массового потребителя. В «серьезных» отраслях – пресс-релизы, отчеты, доклады и прочая скукота. Нет и еще раз нет! B2B продажи – это общение с такими же людьми. Просто решение о покупке они принимают немного иначе. 

В этой статье вы узнаете 4 базовых этапа в воронке контента для B2B продаж – как и что писать, чтобы не только довести случайных посетителей сайта до продажи, но и как работать с ними после сделки. Долго и счастливо.

Этап привлечения

Первый шаг – четкое понимание до кого вы хотите достучаться. Виды бизнеса и должности людей, принимающих решение. Какие у них ценности, от чего они хотят избавиться, а что приобрести? При этом есть внешние и внутренние факторы.

Например, желание сократить срок доставки расходных материалов – внешний, а желание получить повышение до начальника департамента в результате заслуг перед компанией – внутренний фактор. Это стоит учитывать.

Кратко портрет целевой аудитории выглядит так: 

Портрет целевой аудитории в b2b продажах

На этапе привлечения самое важное – знать с какими трудностями сталкиваются и какие ценности разделяют потенциальные клиенты. Подумайте, что может быть им интересно. Это поможет создать подробный контент-план. 

Потенциальные клиенты еще ничего не знают о вашем бизнесе или продукте, поэтому определитесь с ключевыми словами и темами. Интересы, задачи и зоны ответственности.

Например, что может искать коммерческий директор транспортной компании или бухгалтер машиностроительного завода. Какую информацию и для чего? Как сюда можно встроить материал по теме вашего продукта?

Возьмем сайт компании Close.io, разработавшей CRM-систему для отделов продаж. Первичная целевая аудитория – руководители отделов продаж и отделов по работе с клиентами. 

В своем блоге Close.io выкладывают статью «Как адаптировать команду продавцов за 4 недели». Потому что набор, обучение и введение в работу новых сотрудников – головная боль руководителей отделов. И за океаном, и в России.

Важный момент: ни в коем случае не продавайте свои услуги на этапе привлечения. Можно даже о продукте ничего не говорить. Просто полезный контент для вашей целевой аудитории.

В любом формате: статья в блоге, пост в соцсетях, видео, инфографика, презентация. При этом не забывайте о собственной выгоде: рядом обязательно должен быть виджет подписки на ваши обновления.

Полезный контент для привлечения подписчиков в b2b

Так вы налаживаете контакт и получаете возможность ненавязчиво рассказать о своем продукте в следующих материалах.

Этап размышления

Здесь вы показываете, что у пользователя есть проблема, требующая решения, и что решение вашей компании – лучшее. Идеальный способ это показать – кейсы. 

Для примера – наша статья «Как сократить рекламный бюджет на 22% и получить в 2 раза больше заявок. Кейс транспортной компании». Мы даем пищу для размышления не только транспортным компаниям, а владельцам практически любого бизнеса.

Задача увеличения лидов в условиях ограниченного бюджета – универсальная. Особенно в наше непростое время. 

Чем хороши кейсы: они показывают работу с продуктом от А до Я. Потенциальный клиент может спокойно «примерить» описанные процессы на свой бизнес. Задача – вызвать интерес, заставить размышлять «а подойдет ли мне этот продукт, чем он может мне помочь?» Не зря второй этап носит такое название.

Этап принятия решения

Здесь наиболее ценный актив – электронная почта. Обратите внимание на email-рассылку. Что получают ваши подписчики: какую информацию, каким тоном, как оформлены письма. Наверняка вы видели рассылки, которые хотелось «сжечь и выбросить» в первые же секунды. И наверняка есть рассылки, которые вы с удовольствием читаете, ждете каждый выпуск. 

Посмотрите на рассылку глазами подписчика – купили бы вы свой продукт, насколько убедителен контент?

На этой стадии, как только посетители превращаются в подписчиков, они дают сигнал «мы заинтересованы в вашем бизнесе / в том, что вы делаете. Но почему этот выбор лучший для нас?» Приложите все силы к тому, чтобы ваш контент отвечал на этот вопрос.

Взаимодействие после продажи

Каждый бизнес заинтересован в удержании клиентов. Продавать долго, продавать много, увеличивать средний чек и повышать лояльность. 

Что давать: истории успеха других клиентов, отзывы экспертов рынка о вашем продукте, снова кейсы и снова отборный контент в вашей сфере деятельности. При высочайшем уровне информационного шума клиенту должно быть с вами интересно.

Он должен получать пользу и позитивные эмоции. По всем каналам: в блоге, сообществах ВК & Facebook и, конечно, в рассылке. Создавайте желание делиться вашим контентом. Это бесплатно и превосходно действует на «новичков».

Интересный пост в ленте новостей в соцсетях у коллеги по «цеху» вызывает гораздо больший интерес, чем какая-нибудь рекламная запись. 

Только один пример из нашей практики: в сообществе Yagla Вконтакте каждый подписчик может скинуть для всеобщего разбора свой сайт. Получить отклик и советы экспертов. Это стимулирует бурные обсуждения и репосты. То есть, расширение охвата аудитории. 

Вместо заключения

Как видите, в воронке контента нет никакой тайной магии. Все просто: создавайте интересные и полезные материалы для целевой аудитории, показывайте как работает продукт в действии, мотивируйте клиентов оставаться с вами как можно дольше с помощью рассылки и соцсетей.

Высоких вам продаж!

7077
0.0 из 5
0 голосов
Читайте ещё статьи по этой теме

Автоматические правила в Facebook: руководство по применению Лонгрид

Чтобы управлять рекламными аккаунтами Facebook на большое количество кампаний, групп и объявлений, нужно постоянно выполнять множество рутинных операций. Или настроить автоматические правила – и алгоритм будет делать некоторые действия за вас, освободив вам время на более важные задачи.

Техника сбора качественной базы подписчиков Лонгрид

Наличие качественной базы адресов обязательно для всех, кто хочет выстроить эффективную и грамотную рекламную кампанию. Не секрет, что емэйл-рассылка может не только значительно повысить конверсию, но и построить с пользователями доверительные отношения, запомниться им.

Система рекламных инструментов для интернет-магазина Лонгрид

Как не просто настроить рекламу, а создать полноценную маркетинговую стратегию для интернет-магазина и реализовать её на практике– рассказывает Иван Данилов. .
Примеры роста конверсий, заказов и прибыли