Как найти клиентов начинающему маркетологу

В этой статье мы не будем обсуждать вечный вопрос «Агентство или фриланс». Мы дадим рекомендации и идеи о том, как начинающему маркетологу-фрилансеру найти клиентов и с чего вообще всё начинать. Самостоятельно, без опыта работы и портфолио.
 
Советы подойдут всем, кто связан со сферой digital: специалистам по контекстной и таргетированной рекламе, SMM, SEO и так далее.

Преимущества и трудности специалиста-новичка

Для начала – хорошая новость. Начинающие специалисты всё-таки пользуются спросом, даже если на рынке достаточно профессионалов. Первое время новичкам приходится нарабатывать практику, поэтому:
 
1) Они берутся практически за любые задачи. Часто к ним обращаются с небольшими проектами, к которым у «профессионалов своего дела» просто нет интереса и, как правило, времени.
 
2) Они уделяют внимание деталям и подходят ко всем задачам с максимальной ответственностью и энтузиазмом, чтобы заработать себе имя и репутацию с нуля.
 
3) Они в процессе обучения, а потому готовы открывать для себя новые способы решения стандартных задач.
 
В некотором смысле они более гибкие и зачастую владеют более свежими знаниями – и это важный приоритет по сравнению с теми, кто уверен, что знает всё и делает работу по наработанной «единственно верной» методике.
 
4)  За отсутствием опыта они просто не могут назначать высокую цену на свои услуги. Это на руку заказчикам с небольшими бюджетами на маркетинг.
 
Тем не менее, всегда найдутся заказчики, которые не готовы брать на себя риски, и стремятся найти специалиста, который уже себя зарекомендовал. Те, кто хочет в первую очередь сэкономить на маркетинге, отсутствие опыта часто используют как аргумент платить меньше.
 
Стоит ли работать с такими клиентами и как выставлять цену на свои услуги – отдельный вопрос. Чем можно компенсировать отсутствие опыта – разберем далее.

Что предлагать потенциальным заказчикам

Первое, от чего стоит отталкиваться – польза для заказчика. Делайте акцент не на том, как вы круты и что вы умеете, а на том, что хорошего можете сделать именно для его бизнеса.
 
Лучше сразу вступить в диалог. Выясните, кто целевая аудитория потенциального клиента, каких целей он хочет достичь. Задайте другие наводящие вопросы, которые помогут войти в курс дела и фактически начать сотрудничество до того, как вы заключите договор.
 
Чтобы полностью погрузиться в бизнес клиента, попросите его заполнить бриф – дать исчерпывающие ответы на все вопросы о продукте и компании. Как составлять бриф и что он должен включать, смотрите здесь.
 
Далее опишите ваш план действий пошагово. Что вы будете делать, какие методики применять, чтобы получить нужный клиенту результат. Всё должно быть максимально прозрачно. Заказчик поймет, что вы в теме, и охотнее продолжит с вами диалог.
 
Для вас это тоже плюс. Вы составляете понятный для вас алгоритм, чтобы упорядочить в голове весь процесс и ориентироваться на него в работе.
 
Что именно составлять и на чем основываться?
 
Получите от клиента конкретную информацию по аудитории, целям и рекламному бюджету. Исходя из этих вводных данных напишите медиаплан – сколько трафика и заявок вы приведете за эту сумму, из каких источников, сколько будет стоить одна заявка в среднем и т.д.
 

Прежде чем начать сотрудничество

За что стоит браться новичку, а с чем лучше повременить?
 
При выборе ниши ориентируйтесь на то, с чем вам проще работать и где вы быстрее получите нужный результат.
 
Мы рекомендуем в самом начале избегать ниш, в которых:
 
  • Сложно пройти модерацию;
  • Нужна лицензия от заказчика на право заниматься конкретной деятельностью;
  • Высокая конкуренция;
  • Узкий геотаргетинг (города в 200 тысяч населения);
  • Высокий чек.
 
Лучше вообще не брать в работу проекты, если:
 
  • Вы не понимаете целевую аудиторию;
  • Вы бы ни за что не купили рекламируемый продукт;
  • Вам неприятно общаться с заказчиком чисто по-человечески.
 
Самые подходящие варианты:
 
  • Сезонные товары;
  • Товары широкого спроса с низким и средним чеком;
  • Где клиент сам охотно идет навстречу, то есть ищет маркетолога;
  • Интересная для вас тематика.
 
При первом общении с будущим заказчиком полезно узнать, кто работал с ним раньше, какой бюджет он выделяет на маркетинг, чтобы понять, ваш ли это клиент. Плюс чисто психологический момент: это шанс выяснить, что за человек перед вами, хотите ли вы дальше с ним работать.
 
Далее рассмотрим все способы, которые можно попробовать для поиска первых клиентов.

Как найти клиентов: все способы

Биржи фриланса

Первое, что приходит в голову – биржи фриланса. Однако там много «любителей халявы» среди заказчиков, а потому сложно заработать нормальные деньги, тем более новичку. Этот способ годится как запасной вариант на время, пока клиентов совсем нет.

«Сарафанное радио»

Здесь пригодятся все ваши знакомства и связи, личные и деловые, в онлайне и в офлайне.
 
1) Друзья и знакомые. Среди них могут быть владельцы бизнеса, которым нужен маркетолог. Либо они могут вас порекомендовать, даже если сами не воспользуются вашими услугами – всегда проще попросить об этом людей, с которыми общаетесь.
 
Можно использовать для этого соцсети. Создайте пост, в котором подробно опишете, что вы делаете и какие выгоды предлагаете. Есть шанс, что его увидят не только друзья в ленте, но и друзья друзей и т.д.
 
2) Организации, чьими услугами вы пользуетесь. Парикмахерские, клининговые фирмы, фотографы и т.д. Им всем может понадобиться маркетолог для продвижения. Хорошее начало – предложить услугу в обмен на услугу.
 
3) Бывшие работодатели и клиенты. Если вы уже работали в другой сфере и «расстались по-мирному», можете либо предложить ему свои услуги, либо попросить написать отзыв о вас.
 
Чтобы привлечь клиентов, с которыми когда-то работали, расскажите, что нового и полезного вы можете им предложить сейчас.

Сообщества соцсетей

По сути это место, где специалисты и клиенты присматривают друг друга. Вот где можно напрямую выйти на заказчиков.
 
Чтобы обратить на себя внимание, оставляйте комментарии в крупных нишевых сообществах ВКонтакте и Facebook.
 
 
Отвечайте на вопросы подписчиков, делитесь своим мнением. Разумеется, будьте вежливыми и не пишите ерунду – по вашим комментариям складывается первое впечатление о вас как о человеке и как о специалисте.
 
Это могут быть как специализированные сообщества, где «тусят» и обмениваются опытом маркетологи, так и смежные паблики, где обитают потенциальные клиенты. Например, различные группы для предпринимателей и владельцев бизнеса.
 
Также можно предлагать для публикации в сообщества полезные посты со ссылкой на ваш профиль. Пока у вас нет кейсов, это могут быть небольшие обзорные статьи на тему маркетинга. В конце кратко скажите о том, кто вы и какие услуги предлагаете. В идеале, чтобы и в профиле было указано то же самое.
 
Наконец, в профильных сообществах, как правило, есть специальные темы для поиска исполнителей на конкретные проекты. Вы можете найти полезные контакты в сообществе Yagla по этой ссылке.

Форумы для предпринимателей

Зарегистрируйтесь на этих форумах, найдите темы по вашей специализации или создайте новые и отвечайте на вопросы потенциальных клиентов. Это шанс на деле зарекомендовать себя как эксперт. Возможно, именно оттуда к вам пойдут первые клиенты.

Сайты вакансий

Не стоит игнорировать этот способ, так как многие клиенты по-прежнему ищут исполнителей на Avito и Headhunter. Главное – составить грамотное резюме.

Мероприятия в офлайне

Не секрет, что потенциальных клиентов можно встретить на конференциях по теме бизнеса, маркетинга и продвижения и других смежных тематик.
 
Заводите знакомства, рассказывайте людям, чем занимаетесь. Можно крупно написать на бейджике (заказать специальную толстовку, как вариант), что вы такой-то специалист – некоторые из них сами могут обратиться к вам.
 
Не стесняйтесь предлагать свои услуги, давать визитки с вашими контактами, добавляться в друзья в соцсетях. Полезные контакты нужны всем, а при знакомстве вживую складывается более полное и правдивое впечатление о человеке.

«Компании мечты»

Способ для самых смелых: составьте список компаний, с которыми вы хотели бы сотрудничать и напрямую предложите им ваши услуги.
 
Для этого нужно как следует подготовиться:
 
1) Выпишите их контакты – в помощь соцсети, 2ГИС, что угодно.
 
2) Подумайте, как выгодно презентовать себя, подготовьте конкретные коммерческие предложения. Помните про акцент на выгоду для клиента.
 
3) Проявите инициативу, свяжитесь с HR-отделом или напрямую с руководителем – вдруг удача вам улыбнется!

Профильные чаты Telegram

В этих чатах можно:
 
1) Напрямую найти клиента – они тоже часто состоят в чатах;
 
2) Найти коллег в проектные команды;
 
3) «Передать» клиента коллегам, если нет возможности и / или времени самому взяться за его проект.
 
Обратите внимание на третий пункт – это как нельзя кстати для начинающих специалистов, которым пока трудно самостоятельно найти заказчика.
 
Как видите, способов великое множество. Делать все ставки на что-то одно не стоит: берите сразу несколько, составьте план, по которому будете искать клиентов – и начинайте!

Как сделать первый кейс

В идеале ваш кейс – это результат + четкая и подробная инструкция, которую вы создали сами и которой следовали.
 
Нужно не просто предоставить краткий отчет, а максимально подробно описать, что вы делали и на чем основывались. Покажите, что вы досконально изучили аудиторию и нишу, поделитесь инсайтами, как с ней работать дальше.
 
Будьте готовы к тому, что придется потратить много времени. Но это даст свои плоды: качественный кейс, доверие клиента, который, возможно, продолжит сотрудничество с вами, и «протоптанная тропа», по которой проще будет следовать уже при выполнении следующих проектов и задач.
 
 
Важный момент: вам нужно нарабатывать портфолио, однако далеко не все заказчики готовы делиться результатами, которые вы для них получите. Возможность использовать кейс клиента в своем портфолио обговаривайте заранее. Лучше всего включить это в один из пунктов договора.
 
Иногда заказчик всё-таки не соглашается делиться даже обезличенными данными. В этом случае есть выход – попросить его оставить отзыв о вашей работе и рекомендовать вас как специалиста. Это поможет в дальнейшем поиске клиентов. 
 
P.S. Используйте способы поиска по максимуму – так больше вероятности, что какой-нибудь из них сработает. И ни в коем случае не работайте бесплатно. Лучше попросить немного, чем ничего. Цените, как минимум, ваше время – тогда вас будут ценить и рекомендовать ваши клиенты.