Производство и продажа турбосоляриев

Как определить, по каким запросам целевая аудитория ищет ваш продукт в интернете – разбираемся на примере по продаже турбосоляриев, проект пользователя Yagla Игоря Пряника – Бизнес загара

Исходная информация

Целевая аудитория: 
 
1) 80% примерно. 
 
Владельцы салонов красоты, фитнесов, спа салонов и т.п. Возраст от 25 до 65. Пол любой. Мелкий и средний бизнес. Для них покупка солярия серьёзное вложение и решение принимают самостоятельно. 
 
а) Новички в бизнесе – ничего не знают и нужна помощь, чтобы разобраться. 
 
б) Слишком опытные. Всё знают сами, всё прочитают, изучат и примут решение самостоятельно. Важны различные характеристики соляриев.
 
в) Те, у кого это не первый солярий. В целом знают чего хотят. Предпочтения иногда непредсказуемы в силу специфики их действующего бизнеса. 
 
2) 19% примерно. 
 
Помощники руководителей, менеджеры продающих организаций, управляющие салонов или фитнесов. Крупный бизнес. По поручению руководства подбирают оборудование в салон, фитнес, на завод или пансионат.
 
Им нужно найти то, что искали и больше не мучиться. Меньше проблем в выборе. Подготовить понятное предложение для руководства. Обычно без понятия что нужно и собирают информацию. Им важно почувствовать доверие, чтобы не краснеть перед руководством и выбрать достойное оборудование по приемлемой цене. 
 
3) 1% примерно.
 
Покупают себе в коттедж. Зависит от уровня коттеджа, но по опыту самый простой – достаточно. Это редкие клиенты.
 
Также аудитория делится на тех, для кого на первом месте: 
 
• цена; 
• внешний вид и надёжность; 
• гарантия и обслуживание. 
 
или всё вместе) 
 

Аудит

Итак, у нас достаточно полная информация о группах целевой аудитории и их потребностях. В первую очередь мы посмотрели какие элементы выбраны для подмен.
 
Это заголовок и подзаголовок на первом экране:
 
Первый экран страницы проекта по продаже турбосоляриев
 
 
Правильный ход, поскольку заголовок – это конверсионный элемент №1, а подзаголовок данном случае – как подпись к лид-форме, по сути, «подводка» к целевому действию.
 
И сразу же критическая смысловая ошибка:
 
В поле контактов пользователь должен указать телефон, а на кнопке призыв «Получить каталог с ценами». Вы что, каталог по телефону диктовать будете? То есть, либо менять телефон на емэйл, либо менять призыв к действию. 
 
Корень ошибки в том, что вы предлагаете два разных действия двумя разными способами связи. «Рассказать о соляриях» – очевидно, это телефон, и «Пришлем каталог с ценами» – это электронная почта. Что лучше – зависит от конкретной потребности, исходя из запросов.
 
Однозначно то, что в одном предложении нельзя совмещать два разных по сути действия.
 
Правильно, что вы выбрали этот элемент для подмены. Как раз таки в зависимости от аудитории здесь должны быть разные подписи. Кому-то предложить «рассказать» и телефон как способ коммуникации. Кому-то – получить каталог с ценами на электронную почту.
 
Отсюда напрашивается вывод: необходимо добавить еще два элемента для подмен. Это призыв к действию на кнопке и подпись внутри поля с контактами. Оптимально – классические варианты – «Введите ваш телефон», либо «Введите ваш email». В варианте с телефоном – именно так – «Введите ваш телефон».
 
Потому что проставляя автоматом +7, вы отсекаете аудиторию соседних стран, а судя по семантике, у вас ряд ключевиков с геопривязкой к Украине, Беларуси и Казахстану.
 

Сегменты ЦА и офферы под их потребности

Сразу подчеркну, что все цифры в офферах (по цене, сроку работы) приведены для примера. Точные данные вы ставите сами.

1) Владельцы салонов — новички. Ничего не знают, хотят разобраться, нужна помощь.
 
Эта аудитория присматривается к разным вариантам, часто ищет продукт по информационным запросам:
 
«Какой солярий лучше купить»
«Хочу купить солярий»
«Какой купить солярий»
«Качественный солярий»
«Какой самый крутой солярий»
«Самый мощный солярий»
«Солярий для салона красоты»
«Солярий для студии»
«Как выбрать солярий+для салона красоты»
 
Для них важны монетизация, безопасность, комплектация, гарантийный сервис и цена.
 
Эту группу можно разделить на несколько микросегментов — что, в принципе, у вас сделано верно.
 
1.1. Запросы, связанные с выбором:
 
«Какой солярий лучше купить»
«Хочу купить солярий»
«Какой купить солярий»
 
Делаем акцент на качество, спецификацию и заработок. Предлагаем узнать все по телефону (важно вызвать человека на контакт, а не просто дать информацию).
 
Вариант заголовка: «Российские солярии Fire-sun с комплектацией 3 в 1».
 
Подзаголовок или подпись к форме заявки — «Узнайте за 5 минут по телефону, сколько вы можете заработать на солярии Fire-sun».
 
Кнопка CTA — «Узнать свою выгоду».
 
В поле контактов — «Ваш телефон».
 
1.2. Запросы с указанием степени качества и мощности:
 
«Качественный солярий»
«Какой самый крутой солярий»
«Самый мощный солярий»
 
Обратите внимание, что запрос «Качественный солярий» из 1.1 лучше перенести в эту группу.
 
Соответственно потребности, делаем акцент на «крутизну»:
 
Заголовок: «Турбосолярии премиум-класса Fire-sun — до 10 000 бесперебойной работы за счет немецких ламп и системы охлаждения».
 
Подпись к форме заявки: «Узнайте за 5 минут по телефону почему клиенты их обожают — 5 мощных преимуществ соляриев Fire-sun».
 
Кнопка CTA — «Узнать о преимуществах».
 
В поле контактов — «Ваш телефон».
 
1.3. Запросы с указанием места использования продукта:
 
«Солярий для салона красоты»
«Солярий для студии»
«Как выбрать солярий+для салона красоты»
 
Обратите внимание, что запросы с «Как выбрать» можно объединить в 1 группу с транзакционными:
 
 
Заголовок: «Турбосолярии Fire-sun для салонов и студий от производителя, с гарантией 3 года».
 
Подпись к форме заявки: «Поможем за 5 минут по телефону выбрать самую подходящую для вас комплектацию».
 
Кнопка CTA — «Выбрать комплектацию».
 
В поле контактов — «Ваш телефон».
 
Также новички могут выбирать по цене:
 
«Сколько стоит купить солярий»
«Сколько стоит солярий купить дешево»
«Сколько стоит солярий аппарат»
«Стоимость покупки солярия» и так далее.
 
Но эту группу — ценовые запросы мы выделим в отдельную категорию (№5 в конце обзора).
 
2) Владельцы салонов — опытные, знают чего хотят; выбирают самостоятельно.
 
Чаще всего указывают конкретные характеристики, те или иные признаки (комплектация, производитель и т.д.):
 
«Солярий коллагенарий купить»
«Купить солярий отечественного производства»
«Купить солярий от поставщика»
«Солярий 220 вольт».
 
Также запросы с указанием бренда:
 
«Купить солярий fire sun», например.
 
Эту большую группу в целом вы правильно разделили на подсегменты по ключевым свойствам продукта (отечественное производство, от поставщика, комплектация солярий + коллагенарий, мощность ламп).
 
Создаем оффер по одному принципу, с акцентом на комплектацию 3 в 1 и гарантию. Призыв к действию — получить каталог, поскольку, как мы помним, эти люди решают все самостоятельно.
 
2.1. Запросы по производителю / поставщику.
 
Можно объединить в 1 группу.
 
 
и
 
 
Заголовок — «Российские солярии Fire-sun с комплектацией 3 в 1 от производителя / Гарантия 3 года».
 
Подпись к форме — «Получите каталог с описанием преимуществ и стоимостью моделей».
 
Кнопка CTA — «Получить каталог с ценами».
 
В поле контактов — «Ваша почта».
 
2.2. Запросы по иностранным производителям.
 
У вас они выделены в отдельный микросегмент, что правильно. 
 
 
Делаем акцент на качестве сборки не хуже европейского и более выгодную цену.
 
Заголовок — «Российские солярии премиум-класса / То же качество на 15% дешевле импортных моделей».
 
Подпись к форме — «Получите каталог моделей и узнайте, в чем качество нашей сборки лучше европейского».
 
Кнопка CTA — «Получить каталог».
 
В поле контактов — «Ваша почта».
 
2.3. Указание комплектации солярий + коллагенарий.
 
Заголовок — «Турбосолярии, коллагенарии, коллариумы 3 в 1 от производителя / Гарантия 3 года».
 
Подпись к форме — «Получите каталог с описанием преимуществ и стоимостью моделей».
 
Кнопка CTA — «Получить каталог с ценами».
 
В поле контактов — «Ваша почта».
 
2.4. Запросы с указанием мощности ламп.
 
 
Заголовок — «Вертикальные солярии 220 Вт от производителя с гарантией 3 года».
 
Подпись к форме — «Получите каталог с описанием комплектации и стоимостью моделей».
 
Кнопка CTA — «Получить каталог с ценами».
 
В поле контактов — «Ваша почта».
 
2.5. Наконец, это прямые коммерческие запросы без углубления в специфику:
 
«Купить солярий», «Продажа соляриев», «Купить профессиональный солярий», «Вертикальный солярий купить» — у вас это самая большая группа, 56 фраз:
 
 
Здесь можно «зацепить» как в группе 2.2 — европейским качеством по более выгодным ценам.
 
Заголовок — «Вертикальные турбосолярии 3 в 1 от производителя / Европейское качество на 15% дешевле импортных моделей».
 
Подпись к форме — «Получите каталог моделей и узнайте, в чем качество нашей сборки лучше европейского».
 
Кнопка CTA — «Получить каталог с ценами».
 
В поле контактов — «Ваша почта».
 
3) Помощники руководителей, менеджеры. Фитнес-центры, крупные предприятия и т.д.
 
Не знают чего хотят, готовят предложение для руководства. Основные параметры: достойное оборудование по приемлемой цене.
 
На наш взгляд, эта категория чаще всего задает геозапросы:
 
«Купить солярий в Екатеринбурге»
«Купить солярий в Самаре»
«Купить солярий в Новосибирске»
«Купить солярий в Москве» и т.д. 
 
Здесь мы отметим критичную ошибку в подменах — прямое соответствие Поисковая фраза = Заголовок страницы. 
 
«Купить солярий в Москве», например:
 
 
 
Это НЕ работает, а лишь создает у посетителй ощущение дешевой манипуляции.
 
Поскольку эти клиенты готовят предложение для руководства и не хотят мучиться с выбором, предлагаем созвониться и получить выгодное предложение. За основу можно взять подпись с оригинала.
 
Заголовок — «Турбосолярии Fire-sun 3 в 1 с доставкой в [город] / На 15% дешевле импортных аналогов».
 
Вариант для Москвы — «Турбосолярии Fire-sun 3 в 1 с доставкой и сборкой по Москве / На 15% дешевле импортных аналогов».
 
Подпись к форме — «За 5 минут расскажем о выгодах соляриев Fire-sun / Если не устроит цена и качество, дадим телефон конкурентов».
 
Кнопка CTA — «Узнать о выгодах».
 
В поле контактов — «Ваш телефон».
 
4) Покупают солярий для дома.
 
Вы пишете, что это самая малочисленная группа. При этом только по России ежемесячно набирается порядка 500 запросов типа
 
«Солярий для дома»
«Домашний солярий»
«Солярий в домашних условиях» и т.д.
 
Обратитите на них внимание (в вашей семантике мы не нашли этих ключей), потому что конкуренции по ним почти нет. А из того, что есть в Рунете — совершенно невнятные предложения.
 
Очень может быть, что сегмент частников у вас мизерный, потому что вы не отрабатываете соответствующие запросы?
 
Цепляем на пользу, гарантию и помощь.
 
Заголовок под этот сегмент — «Турбосолярии с лечебным эффектом для дома / Гарантия 3 года, доставка в любую точку России».
 
Подпись к форме — «За 5 минут поможем выбрать наилучшую для вас модель».
 
Кнопка CTA — «Получить помощь».
 
В поле контактов — «Ваш телефон».
 
5) Ценовая категория запросов.
 
«Сколько стоит купить солярий»
«Сколько стоит солярий купить дешево»
«Сколько стоит солярий аппарат»
«Стоимость покупки солярия» и так далее.
 
Второй по численности сегмент — 43 фразы.
 
В заголовке пишем:
 
«Вертикальные турбосолярии Fire-sun на 15% дешевле импортных аналогов».
 
Либо как идея для теста — указать конкретный ценовой порог, чтобы сразу отсечь тех, кому «дорого»:
 
«Вертикальные солярии Fire-sun российского производства от 285 000 рублей».
 
Подпись к форме — «Получите каталог моделей и узнайте, в чем качество нашей сборки лучше европейского».
 
Кнопка CTA — «Получить каталог с ценами».
 
В поле контактов — «Ваша почта».
 

P.S. В заключении выделим еще одну смысловую ошибку в форме заявки:

Если вы обещаете прислать каталог на почту, то зачем просите телефон? При том, что самое важное — поле для ввода емэйла скрыто под ссылкой. Несуразица какая-то получается. Гораздо логичнее оставить всего одно поле — адрес электронной почты.

Имя для первого контакта — не критичная информация, его можно выяснить в последующем общении, если оно продолжится, конечно. Ну, и телефон — тем более, раз речь идет об отправке каталога.

В крайнем случае, оставьте емэйл + телефон, если используете телефон как дублирующий способ связи

Чем меньше личной информации вы просите, тем выше конверсия в заявку. Проверено.

P.P.S. Мы оставили в стороне еще несколько микросегментов — «Солярии с доставкой», «Солярии с гарантией», «Солярии в рассрочку» и проч.

Принцип создания оффера для них точно такой же: в заголовке выделяем ключевое условие, исходя из запроса («Турбосолярии Fire-sun с доставкой в любую точку России», например).

Призыв к действию — что-то простое и не обременительное для пользователя — узнать фишки / выгоды по телефону, либо получить каталог. Все зависит от конкретной аудитории. Скажем, тех, кто ищет солярии с доставкой / гарантией — лучше закрывать на телефонный разговор.

Важный момент — на самом деле предоставлять заявленные условия. Например, если вы не даете рассрочку, то лучше выкинуть соответствующую фразу из рекламной кампании.

 

Ссылка на разбор участниками нашего сообщества

 

Эксперт Yagla по гиперсегментации трафика Григорий Реймерс