Как продавать услуги по настройке таргета

Как продавать услуги таргетолога?

Информация больше направлена на тех, кто «тормозит» с продажами, потому что нужна какая-то воронка продаж, личный бренд, контент и еще куча всего. 

Суть в том, что вы можете сделать вашу модель MVP (минимальный жизнеспособный продукт), чтобы начинать продавать и зарабатывать. 

Сейчас со всех утюгов слышно, что есть воронки продаж, нужно их внедрять, автоматизировать. Таргетолог сидит и думает, что нужно подключить чат-бот, для этого нужен сервис, думает, какой сервис выбрать, какую воронку сделать, что писать в письмах, что делать дальше и т.п. Каждый такой дополнительный момент вас тормозит.

Вместо всего этого обсудим схему, с помощью которой можно начинать продавать с минимальными необходимыми действиями. 

Все это – не нужно:

• Воронка продаж.
• Экспертность.
• Личный бренд.
• Сообщество.
• Сайт.
• Крутой дизайн.
• Нахождение в проф. тусовке.
• Официальное оформление.

На самом деле, личный бренд фрилансерам вообще не нужен. Замечательно, если он есть, но чтобы продавать свои услуги, он вам не нужен.

Как часто у вас бывали ситуации, когда звонит заказчик и говорит, что ему дали ваш контакт, он увидел где-то ваш комментарий и т.д. Это вообще никак не связано с личным брендом, потому что здесь вы не показываете свои ценности, работу вдолгую с контентом. Просто заказчик откуда-то узнал о вас или ему дали ваши контакты.

То же самое с сообществом. Все фрилансеры хотят его вести, вести контент, выкладывать какие-то клипы. Нужно придумывать посты, снимать видео, оформить сообщество, сделать какой-то крутой дизайн, упаковывать кейсы – все это жрет время, которое можно было бы потратить на продажу услуг. 

Я знаю кучу фрилансеров, который стопорятся на этом. И вместо того чтобы набрать себе пул клиентов и спокойно работать, они пытаются все это внедрить, оттягивают, прокрастинируют, максимально уходят от этого действия.

Опять-таки, некоторые думают, что нужен сайт-визитка или полноценный сайт. Например, нужно запустить ворд-пресс, купить хостинг, потом зарегистрировать домен, а лишь немногие фрилансеры знают, как это делать, и далеко не всем это вообще нужно. 

Если вести контент, то нужно проработать контент-план, нужно регулярно писать, чтобы о вас не забывали.

Отдельный момент про то, что нужно быть в проф. тусовке, зайти во все возможные чаты, чтобы черпать оттуда идеи, показывать себя, прокачивать личный бренд. Нужно постоянно писать, читать, отвечать на вопросы. Так, львиную долю времени таргетолога занимает не работа с проектами. Многие фрилансеры считают, что это бесплатный способ продвижения. Но он условно бесплатный, только здесь вы платите не деньгами, а своим временем. То же самое с контентом, работой над личным брендом и т.п. 

Вопрос «нужно ли оформляться официально» вызывает страх у многих, потому что нужно идти в налоговую, вдруг заплатите что-то не так, к вам придут со штрафами. И вместо того чтобы спокойно зарегистрироваться официально и не париться, многие оттягивают этот момент.

Все вышеперечисленные пункты вам не нужны при продаже своих услуг. Можно продавать гораздо проще. Да, каждый этот пункт помогает увеличить ваши продажи, конверсию, лояльность, но они не являются обязательными. Поэтому ими можно пренебречь.

Самый идеальный вариант – когда вы забиваете себя клиентами, чтобы ваше основное рабочее время было занято. А потом ходить и прокачивать эти пункты дополнительно.

Воронка продаж для таргетолога очень простая:

• Запустите рекламу на свои услуги.
• Собирайте с нее лидов.
• Проводите созвоны с потенциальными клиентами.
• Продавайте свои услуги.

Банально запустив рекламу не себя, сделав креатив, который зацепит внимание, можно сделать так, чтобы люди оставляли свои контакты для связи. И дальше в разговоре уже можно продавать. Конверсия будет ниже, но вы потратите меньше времени и наработаете пул клиентов. 

Продажа услуг:

• Зацепите внимание клиента.
• Переведите его на личное общение. Чем проще целевое действие с точки зрения низкострессового шага, тем выше будет конверсия. Написать проще, чем позвонить, а заполнить лид-форму проще, чем написать. 
• Определить проблемы и боли клиента. Понять, зачем ему нужна таргетированная реклама, какие проблемы у него есть. 
• Актуализируйте боли и усильте их, показывая последствия бездействия. Например, отсутствие трафика может привести к тому-то и тому-то. Конкуренты развиваются, захватывают рынок, повышают лояльность клиентов, поэтому клиентов у вашего потенциального заказчика может просто не остаться. Можно опираться и на финансовые факторы, например, если нет клиентов, аренда не окупается и т.д. Без всего этого клиент будет думать еще долго. Сравните с походом к стоматологу: если он вам расскажет о ваших проблемах и последствиях их игнорирования, вы с большей долей вероятности возьметесь за лечение. 
• Покажите, что вы можете решить проблему. Продемонстрируйте несколько вариантов, пути решения, так вы уже покажете, что разбираетесь в этом вопросе. 
• Презентуйте решение через боли.
• Отработайте возражения. У человека всегда есть определенные возражения, будет замечательно, если вы их уже вшиваете в продажу услуг. Возражения могут быть в виде вопросов от клиента. Или после презентации вы можете сами взять и их проговорить. Очень важный момент в отработке возражений – люди не всегда их произносят, поэтому нужно в этом разбираться.
• Продайте свою услугу.

Что нужно подготовить к общению с клиентом?

Рассмотрим этот пункт тоже с позиции минимальных действий, которые нам нужны.

Первое – анализ проекта. Мы должны понимать, с кем мы будем разговаривать, что у него за проект, аудитория, предложение, конкуренты, как продвигались ранее, какие есть проблемы. Можно банально полистать сайт, сообщество клиента, чтобы понять проект, проблемы и т.д, собрать основную информацию, которая поможет в переговорах, чтобы быть заранее подготовленными, заранее увидеть какие-то проблемы, чтобы предложить их решение. 

Еще можно оставить заявку на сайте, чтобы посмотреть, насколько быстро вам перезвонят. Очень часто бывает, что вообще не перезванивают по заявкам. Это может быть звоночком к тому, что, может быть, не стоит работать с этим клиентом. Потому что если не перезванивают, то продаж не будет, а винить они будут, скорее всего, нового человека, который будет заниматься продажами. 

Далее – вопросы к клиенту и его проекту. Нам нужна дополнительная информация по проекту, которой не хватило из анализа. Ее получаем напрямую от клиента.

Третье – варианты возможностей для роста. Т.е. что мы можем клиенту, чтобы улучшить его ситуацию – помочь заработать денег или решить проблему.

Четвертое – информация о ваших услугах. Казалось бы, что это бред, вы и так знаете, что продаете. Но вы должны понимать, что вы продаете, какие услуги есть у вас самих, возможно, у ваших партнеров, например, вы – таргетолог, у вас еще есть дизайнер и копирайтер. Можно предлагать клиенту комплексное решение, так вы станете незаменимым специалистом. Еще нужна вилка цен, возможные апсейлы, презентация процесса работ и т.д. 

Пятое – предложение, что можете дать клиенту, чтобы решить его проблему. Это конкретное сформированное предложение для клиента по его ситуации, от которого будете отталкиваться.

Шестое – чек-лист звоночков и колоколов опасности. Начиная от опозданий на созвоны и «давайте бесплатный тест» и до звонков в 2 часа ночи и нагрузка дополнительной работой. 

ТОП-7 ошибок при продаже услуг

Тормозить и пропадать в переговорах

Например, когда вы ведете переговоры с клиентом, он вам задал какой-то вопрос, а вы в панике ушли думать, как на него ответить. Если у вас есть проблемы с этим, сделайте себе заранее заготовленные ответы, шаблоны, мысли, которые нужно донести до клиента.

Анализируйте общение с клиентов и готовьте ответы заранее, чтобы потом не лежать и думать, что можно было ответить по-другому. И банально не пропадайте. Чем больше промежуток между ответами, тем выше вероятность того, что клиент будет с вами работать. Если не можете ответить клиенту в моменте, предупредите его или предложите созвониться. 

Сразу называть цену за услугу

Это отдельная проблема. После ответа на вопрос «Сколько стоит таргет?», клиент говорит, что подумает, и пропадает.

Первый момент – называя цену сразу, вы соглашаетесь на любой объем работ, который предложит клиент. 

Второй момент – чтобы понимать, сколько стоит услуга, вам нужно понимать объем работ, и это нормально. Выясните это у клиента, задав несколько вопросов, потом можно озвучить стоимость.

Важно донести до клиента ценность вашей услуги, чтобы он понимал, что ваша работа этого стоит.

Если у клиента, например, бюджет ниже, можно урезать услугу, работая с самыми горячими аудиториями. Выигрываете вы, потому что потратили минимум усилий, и клиент, потому что смог сэкономить.

Одна и та же услуга может стоить и 5 тыс., и 100 тыс. За сколько вы продадите услугу, столько вы и получите. 

Очень многие занижают стоимость от страха, что клиент откажется, поэтому берут цену из головы, например, вместо 25 тыс. предлагают 10 тыс. Распишите все, что вы делаете, посчитайте стоимость часа. 

Продавать процесс, а не результат

Этим болеют все таргетологи. «Мы определим вашу целевую аудиторию», «Мы будем парсить то-то и то-то». Начинается продажа процесса, вы не показываете ценность.

Нужно продавать услугу через ценность. Процесс работы мы описываем для того, чтобы человек понимал, как мы будем с ним коммуницировать на этапе работ, а также, чтобы показать объем работ.

Но когда вы пытаетесь показать ценность через кучу действий, которые вы совершаете, вместо результата, который получит клиент, он на это не поведется.

Говорить на «тарабарщине»

Это когда таргетологи думают, что клиент их понимает. CTR, LTV и т. д. – все это клиент вообще не понимает. А если клиент вас не понимает, он чувствует себя дураком, поэтому не будет у вас покупать. Никому не нравится чувствовать себя дураком.

Не старайтесь говорить умно, на каком-то неизвестном языке. Говорите так, чтобы все было понятно клиенту и несло для него ценность.

Брать в работу всех подряд

Многие таргетологи боятся упустить клиента из-за того, что нужны деньги. Если вы будете брать всех подряд, вы просто сгорите. У вас будут совершенно разные проекты из разных областей, неадекватные клиенты, которые будут названивать по ночам, навязывать лишнюю работу и т.д. 

Совет: берите только те проекты, в целевую аудиторию которых вы входите сами. Это максимально упростит вашу работу, потому что основная боль таргетологов – они не понимают целевую аудиторию. 

«Устраиваться на работу» к клиенту

Из найма мы привыкли, что у нас есть начальник, который решает, что и как делать. Если вы изначально ставите себя в позицию ниже, чем ваш клиент, то у вас будет дополнительный начальник. Таргетолог и предприниматель должны работать в сотрудничестве, как партнеры: один предоставляет услугу, другой платит за это деньги.

Накидать кучу идей и рекомендаций до начал работ

Специалист хочет показать себя клиенту еще до начала сотрудничества и рассказывает, что и где можно сделать.

Один раз я так приехал к потенциальному заказчику в офис, посмотрел его сайт, накатал огромный список того, что нужно сделать. Работать мы так и не начали, и из того списка не внедрили ни одну рекомендацию. 

Если вам важно что-нибудь внедрить до начала работы, сначала продавайте свою услугу, берете деньги, а потом уже рассказываете, что можно внедрить.