Всё для рекламы
и про рекламу
Навигация по статье
Но давайте обо всём по-порядку…СложностиНастройкиРезультат:Резюмируем:
Таргетированная реклама

Кейс по продвижению студий растяжки в VK Ads от клиента Vitamin.tools: 65 франчайзи, 112 000 заявок и ROMI 450% за год

3001

Маркетинговое агентство Konev Team, клиент Vitamin.tools — рекламной экосистемы, возвращающей до 18% с пополнения рекламы, работает над этим проектом 2 года. Сначала запускались в старом кабинете, а затем в новом. В VK Ads результат лучше: заявок больше и они стоят в 2 раза ниже. Подробности в кейсе.

Заказчик: франшиза студии растяжки балета
Локация: 65 городов, в каждом городе отдельный франчайзи
Работаем с 2022 года по н.в., в кейсе покажем данные за 2023 год
Канал: VK Ads
Результат: средний ROMI 450%

Со школой балета и растяжки мы работаем с 2022 года и всю историю сотрудничества делим на два периода:

  • До 2023 года, когда работали в старом рекламном кабинете и вели рекламу на квиз.
  • После 2023 года, когда льём трафик на лид-формы через VK Ads. Цифры за год: Конверсия с рекламы в запись — 50-70%, конверсия из записи в приход — 60-75%, из пробного занятия в покупку — 50-60%.

Мы пробовали запускать связку объявление + сайт в новом кабинете, но она не запустилась. И, как оказалось, хорошо, что так вышло. В VK Ads с лид-форм мы получаем заявки в 2 раза дешевле, чем со старого рекламного кабинета.

Интересная деталь: сначала цена заявки в новом кабинете была дороже, а качество лидов хуже, но потом ВКонтакте оптимизировался. Пошли целевые лиды, и сейчас старый кабинет сильно проигрывает новому: заявок в 2-3 раза меньше и они в 2 раза дороже.

Но давайте обо всём по-порядку…

Заказчик — студия растяжки и балета с отделениями по всему миру. В регионах студии работают по франшизе и сами выбирают себе таргетологов. Владельцы студий могут работать с кем угодно, но с небольшим условием: план по заявкам они должны разделить между четырьмя-шестью подрядчиками. И если в большом городе это не будет проблемой, то в условной Йошкар-Оле с населением в 283 000 человек, — да. Конкурируя друг с другом, мы искусственно создаём ажиотаж: цена заявки растёт, но их количество не увеличивается. В итоге, заказчик платит больше, чем мог бы, работая с одним таргетологом.

В России студии открыты в 137 городах, мы работаем с 65 из них. И каждое отделение — это отдельный заказчик со своим бюджетом и KPI.

Целевая аудитория — взрослые. Женщины в возрасте от 20 до 60 лет, которые заботятся о своём здоровье. Силовым нагрузкам они предпочитают мягкий фитнес.

Основные направления: растяжка, барре и боди-балет. Есть и классическая хореография, но она не так актуальна, как остальные направления. Людей ведём, в основном, на растяжку, так как спрос на балет небольшой. Не все понимают, что это не так сложно, как кажется.

Бюджет: от 50 000 рублей в месяц на одну студию. Хотя в некоторых регионах бюджет плавающий и зависит от KPI и спроса. 

Чтобы оценить сколько можем вытащить заявок, мы сначала тестируем спрос в регионе, а потом ставим цели. Создаём объявления, настраиваем лид-форму и в первые три дня смотрим количество и цену целевых заявок. Если результат заказчика устраивает, ставим план на месяц и запускаем полноценную рекламную кампанию.

Задача: сделать Х записей на пробное занятие. Рекламу льём на лид-форму. Заявки падают в CRM-систему, где их забирают менеджеры. Они выясняют потребности пользователей и записывают их на пробное занятие. В подарок дарят скидку на первый урок.

Цель: продать абонементы. За этот этап мы не отвечаем. Менеджеры после пробного занятия узнают впечатления посетителей и предлагают им спланировать график посещений. В 6 из 10 случаев люди оплачивают абонемент сразу на несколько месяцев вперёд.

Сложности

Сложностей в проекте было несколько:

  • Аудитория быстро выгорала. Особенно остро эта проблема чувствовалась в небольших городах с аудиторией в 10 000-20 000 пользователей. Крутить одни и те же креативы нельзя, пользователи перестают на них реагировать, поэтому мы постоянно ищем новые идеи. Доходило до того, что в некоторых городах мы меняли объявления по 5 раз в день.
  • Мы боролись за одну и ту же аудиторию с другими таргетологами, работающими над тем же проектом. Бизнес-модель франшизы предполагает децентрализованное управление маркетингом, но ставит владельцев региональных студий в жёсткие рамки: весь KPI по заявкам они должны распределять между четырьмя-шестью подрядчиками. Что должно обезопасить франчайзи от слива бюджета неопытными подрядчиками, но в итоге приводит к лишним расходам с их стороны и головной боли с нашей.
  • Мы работаем не с одним заказчиком, а сразу с 65, так как у каждого франчайзи свой проект. Под это нужны огромные ресурсы: менеджеры и таргетологи, которые будут всё это настраивать, оптимизировать и отслеживать.

Сначала казалось, что под этот проект нужно собирать отдельную команду менеджеров, но упростил задачу Vitamin.tools. Это не просто сервис, возвращающий % от рекламного бюджета, а целая экосистема, через которую можно завести все 65 франчайзи. И не просто завести, а управлять рекламными кампаниями всех заказчиков в одном окне, что значительно упрощает процесс управления, и позволяет сэкономить время и ресурсы. 

В Vitamin.tools есть всё для комфортной работы: они помогают с маркировкой, сами передают данные в ОРД, автоматически формируют финансовые отчёты за месяц по всем заказчикам и даже помогают с прохождением модерации в ВК. Когда у нас завернули одно из объявлений без объяснения причин, менеджер Vitamin.tools по своим каналам связался с модераторами ВК и выяснил причину. Мы поправили объявление и перезапустили кампанию.

Пополняйте через Vitamin.tools всю рекламу в одном кабинете, возвращайте от нее процент и используйте еще 8 преимуществ от постоплаты с овердрафтом до бесплатных инструментов.

Настройки

Рекламу показываем женщинам, проживающим или работающим в трёх километрах от студий. В городах, где открыто несколько студий, аудиторию по ГЕО не сужаем, но в самом объявлении прописываем адреса. Так мы захватываем весь город, но отсекаем людей, не готовых куда-то ехать ради фитнеса.

В некоторых формах мы не пишем адреса, а просим пользователя указать цель посещений. Такие вопросы решают две задачи: помогают классифицировать заявки и подсвечивают проблемы, которые пользователи могут решить, занимаясь в студии.

Основные боли — это проблемы со спиной, лишний вес и отсутствие друзей. Как ни странно, но про последнюю боль мы чаще слышим от женщин старше 40 лет. Им нужен не просто фитнес, а место, где они смогут завести новых друзей, приятно провести время и сбросить, накопившийся, груз проблем.

Работаем на широкую аудиторию, интересы не используем. Всех женщин 20-60 лет делим на две-три возрастные категории:

  • В небольших городах: 20-35, 36-55(60) лет. Планку повышаем, если город совсем маленький и аудитории недостаточно.
  • В крупных городах вроде Санкт-Петербурга и Ярославля делим пользователей на три группы: 20-30, 31-36, 36-55 лет.

Сужаем через гео. Выбираем пользователей, которые живут или работают в трёх километрах от студии.

Под каждую группу запускаем отдельный креатив. В ВК хорошо заходят живые фотографии с тренировок, где женщины работают у станка, паясничают, болтают. Чем меньше постановки на фото, тем выше шанс, что пользователи отреагируют на рекламу в ленте.

Не вылизанные фото удивительно хорошо пробиваются сквозь информационный поток.

Текст выстраиваем вокруг болей ЦА, подчёркиваем преимущества студии и отрабатываем возражения:

  • «наконец-то нормальная студия для тех кто хочет похудеть» — опытные инструкторы, которые помогут решить проблему;
  • «растяжка за 12 занятий» — чёткий срок, в течение которого посетитель увидит результат;
  • «безопасные занятия, эффективные тренировки» — без вреда для здоровья.

Этот креатив крутим на женщин 20-30 лет, которые хотят сбросить лишний вес. Он рассчитан на тех девушек, которые уже пробовали заниматься фитнесом, но недовольны результатом или тренером. 

<i>На фото девушка с подтянутой фигурой, а в тексте акцент на том, что в этот раз всё будет хорошо.</i>

В этом объявлении показываем женщин более старшего возраста и акцентируем внимание, что ограничений по возрасту нет. Обычные городские жительницы узнают в такой рекламе себя и оставляют заявку.

В некоторых городах мы крутили картинки, сгенерированные нейросетью. Они, кстати, неплохо сработали, хотя стоимость лида была выше, чем у реальных фото. Этот креатив принёс нам лиды по 394 рубля:

Чтобы вывести рабочие крео, мы протестировали сотни идей. Причём часто бывало такое, что один и тот же креатив не работал в условном Ярославле, но отлично залетал в Йошкар-Оле. Причём выстреливало то, на что мы вообще не делали ставку.

Единственное исключение — фото с профессиональной фотосессии. Они не сработали нигде.

Ещё хорошо заходили креативы с живыми эмоциями. Пользователи видели, что люди кайфуют на этих занятиях, и хотели испытать такие же эмоции. Например, этого креатива мы получили 408 заявок по 292 рубля. 

Вообще, Ярославль — один из самых результативных городов. За 2 года работы мы получили в нём 3 999 заявок. 

Результат:

За 2 года работы мы открутили 38 000 000 рублей рекламного бюджета: 

  • средний ROMI по всем городам — 450%,
  • количество заявок по всем городам — 112 000,
  • средняя цена заявки — 346 рублей,
  • средний CTR — 0,7-1%, 
  • средняя конверсия из заявки в продажу — 5-15%. 

Самые дешёвые заявки в Санкт-Петербурге — до 350 рублей, самые дорогие в Москве и Московской области — около 1 000 рублей. Средняя в регионах — 400-500 рублей. 

Статистика по Санкт-Петербургу:

Больше всего заявок мы получили в марте 2023 года — 666 штук. Средняя стоимость за весь период работы — 443 рубля, за 2024 год — 376 рублей.

Статистика по Ярославлю:

Средняя цена заявки за год работы — 375 рублей.

В 2024 году стоимость заявки выросла почти вдвое — до 633 рублей.

Резюмируем:

  • Студии фитнеса и растяжки можно продвигать через ВК. Аудитория положительно реагирует на рекламу, если видит живые, не студийные фото и чёткий оффер. Кликабельность таких объявлений около 1%, конверсия из заявки в продажу — 5-15%.
  • Продвигать студии фитнеса в ВК удобнее через Vitamin.tools. Можно управлять всеми рекламными кабинетами из одного окна, подключить овердрафт, если заказчик не успевает пополнить счёт, передать все заморочки с маркировкой или попросить помощи с прохождением модерации в ВК у своего персонального менеджера.
  • Запускать рекламу рекомендую через VK Реклама. Мы тестировали и старый, и новый рекламный кабинет, и пришли к тому, что в 2024 году алгоритмы VK Реклама работают лучше: стоимость заявок ниже, а качество выше. Средняя цена заявки по всем городам в этом проекте — 346 рублей.

Эксперт — Иван Конев, директор маркетингового агентства Konev Team, специализирующегося на продвижении бизнесов в ВК.

Реклама. ООО "Феникс-маркетинг" ИНН: 7725812838 ERID: 2SDnjeh2p8A

Хотите тоже написать статью для читателей Yagla? Если вам есть что рассказать про маркетинг, аналитику, бизнес, управление, карьеру для новичков, маркетологов и предпринимателей. Тогда заведите себе блог на Yagla прямо сейчас и пишите статьи. Это бесплатно и просто
Vitamin.toolsВозвращаем до 18 процентов от пополнения рекламного бюджета. Пополняйте через Vitamin.tools всю рекламу в одном кабинете, возвращайте от нее процент и используйте еще 8 преимуществ от постоплаты с овердрафтом до бесплатных инструментов
3001
0
Написать комментарий
Обсуждаемое

Как удалить отзыв на Яндекс Картах? Статья

Удаление отзывов на Яндекс Картах — это одна из ключевых задач, когда речь идет об управлении репутацией. Для любого оффлайн бизнеса, будь то ресторан, салон красоты или автосервис, отзывы играют большую роль в формировании мнения о компании у потенциальных клиентов.9

Управление репутацией на маркетплейсах: инструменты и стратегии Статья

В последние годы маркетплейсы стали важнейшей площадкой для бизнеса, но с ростом конкуренции управление репутацией на этих платформах становится всё более критичным. В этой статье мы рассмотрим ключевые инструменты и стратегии, которые помогут эффективно управлять репутацией на маркетплейсах и улучшить восприятие вашего бренда среди покупателей.

Как и зачем анализировать конкурентов в Яндекс.Директ Статья

Многие, наверное, думают «зачем анализ, я и так все знаю». Смотрели сайт, вроде неплохой, оффер нравится, дизайн классный, все должно работать.
Свежее

Возможности рекламы ВК: точная настройка для узкой аудитории Статья

Расскажу, как нам удалось благодаря точечной настройке таргета получить хорошие результаты. За два месяца работы по одному из проектов удалось получить 378 продаж, выручка составила более 1 100 000 рублей.

Кейс клиента Vitamin.tools: что делать, если резко сменили модель атрибуции в сложной нише Статья

О сложностях в продвижении микрофинансовых компаний: про оценку по 8-му этапу воронки и неожиданную смену модели атрибуции. Рассказывает Илья Музыка, директор агентства Q-Leads и по совместительству клиент рекламной экосистемы Vitamin.

10 нейросетей для создания видео: обзор лучших сервисов и программ Статья

Хотите записать рекламный или обучающий ролик, не выходя из дома? В статье собрала топ-10 бесплатных нейросетей для создания видео. Однако AI не всегда оправдывает ожидания и результат может быть не таким, как вы хотели.