Всё для рекламы
и про рекламу
Навигация по статье
Для чего отслеживать LTV? Анализируйте показатель LTV, чтобы: Как рассчитать LTV 3 способа как увеличить LTV
Аналитика

Показатель Lifetime value (LTV) для SaaS-компаний: исчерпывающее руководство

56362

Привлекать новых клиентов – это хорошо. Удерживать их как можно дольше, чтобы получить максимум прибыли – еще лучше. Понять, насколько это эффективно помогает показатель Lifetime Value (LTV). Это суммарный доход, который вы получаете от одного клиента за весь период сотрудничества. 

В этой статье вы узнаете как правильно рассчитать и оптимизировать эту величину.

Для чего отслеживать LTV?

Это один из ключевых показателей финансовой успешности SaaS-компании. Жизнеспособность SaaS-проекта напрямую зависит от соотношения величин LTV и САС (customer acquisition cost, затрат на привлечение клиента).

В норме это соотношение выглядит так:

Показатель Lifetime Value (LTV)

 

То есть доход, получаемый от клиента, должен покрывать все расходы на его привлечение, плюс давать возможность для дальнейшего развития компании. В некоторых ситуациях это правило может нарушаться – например, на начальных стадиях развития проекта или при агрессивном захвате рынка. Но в долгосрочной перспективе оно неизменно.

Соответственно, для увеличения эффективности бизнеса нужно работать в двух направлениях – снижать стоимость привлечения клиентов и увеличивать доход.

Как оптимизировать показатель CAC мы показываем в этой статье.

Анализируйте показатель LTV, чтобы:

  • Оптимизировать соотношение LTV/CAC.  Ориентир – 3 к 1 и выше, то есть на каждый рубль, потраченный на привлечение, должно приходиться 3 рубля дохода. Замерять показатели стоит раз в квартал.
  • Определять самые успешные способы привлечения (каналы коммуникаций, маркетинговые компании, партнерские программы и так далее). Сравнивайте LTV пользователей, пришедших разными путями.
  • Определить портрет вашего идеального клиента. Соотнесите величину LTV с показателями, которые вы используете для создания портрета потребителя. Это поможет выявить кто приносит больше денег. 
  • Проверить, насколько хорошо обстоят дела с удержанием клиентов. Если у вас серьезная «текучка» – это напрямую отразится на величине LTV. 
  • Прогнозировать и планировать развитие SaaS-проекта. Если вы отслеживаете LTV, вы имеете представление о том, на какой денежный поток вы можете рассчитывать в будущем. Соответственно, можете строить планы, принимать стратегические решения – например, по маркетинговым затратам, по изменению численности сотрудников, и так далее.

Как рассчитать LTV

В самом общем виде Lifetime Value можно вычислить, если разделить общую сумму дохода за выбранный период на количество клиентов за тот же период. Но есть ряд нюансов, связанных с тем, какие именно доходы и каких клиентов нужно учитывать при расчетах.

Во-первых, существует множество моделей получения дохода. Одни компании получают доход за счет покупки клиентами лицензий. Другие следуют модели freemium, третьи – получают доход от оплаты ежемесячных тарифов. 

Во-вторых, нет единого мнения по поводу того, кого конкретно учитывать при расчете – только новых или всех активныхпользователей, либо как-то сочетать эти показатели.

Из чего в итоге складывается формула расчета LTV:

Общая формула, которая подойдет большинству компаний.

  • Компонент 1: ARPA (average revenue per account) – среднемесячный доход с одного активного аккаунта.
  • Компонент 2: Отток (количество ушедших пользователей).
Из чего складывается формула Lifetime Value (LTV)

3 способа как увеличить LTV

  • Перекрестные продажи и апселл. Создайте надстройку для вашего продукта, которая будет создавать дополнительную ценность и приносить дополнительный доход. Для этого желательно использовать опции, востребованные хотя бы 30% клиентской базы. Это облегчит монетизацию продукта.
  • Расширение продуктовой линейки. Предложите вашим клиентам не только опции к основному продукту, но и совершенно новые вещи. Желательно, чтобы взаимосвязь между ними сохранялась – так проще будет стимулировать клиентов пользоваться всем пакетом.
  • Масштабирование цены в зависимости от ценности продукта. Цель – создать гибкую ценовую политику, линейку тарифных планов, которые охватывали бы все интересные вам группы пользователей. Для этого нужно предусмотреть и гибкую настройку самого продукта. В основе – бесплатная версия с минимальным функционалом. Затем она расширяется за счет дополнительных полезных функций, и параллельно с этим растет цена.

 

Высоких вам продаж!

Команды YAGLA и Kokoc Group ведут несколько телеграм-каналов, где публикуются мнения экспертов и авторские лонгриды о бизнесе и маркетинге, многие из которых не попадают на этот сайт. Обязательно подписывайтесь по ссылке: https://t.me/addlist/EhE5LANnrBphMjUy
Опубликовано редакцией Yagla
56362
2
Читайте ещё статьи по этой теме

Инструменты по сбору семантики для контекстной рекламы Статья

Подбирать каждый ключевик для контекстной рекламы вручную – это довольно щепетильно и трудозатратно. Да и не обязательно усложнять себе жизнь, так как есть специализированные инструменты, которые помогают частично автоматизировать этот процесс.

Как провести исследование целевой аудитории и понять, что она хочет Статья

Опросы и тесты – простые и доступные методы для исследования целевой аудитории. Их серьезный недостаток – пользователи знают, что за ними наблюдают.

Создание прототипа сайта: 7 инструментов для маркетолога Статья

Как объяснить четко, каким вы видите будущий сайт или мобильное приложение? Решение – создание прототипа. В этой статье вы узнаете что такое прототип и как его создать с помощью 7 онлайн-сервисов.2
Написать комментарий
Обсуждаемое

Как магазин кормов для животных на Ozon вывел прибыль из минуса в плюс. Несмотря на «ретроградный» «Меркурий» Статья

Как продавать на маркетплейсах продукцию с коротким сроком годности? Как решить проблемы с поставками, связанные с оформлением товаров в системе «Меркурий»? Производитель кормов для животных открыл магазин на Ozon, но быстро ушел в минус. Сделал выводы, научился выделяться на фоне конкурентов, планировать поставки и вырос из -246 000 до +46 500 рублей.1

Вы покупаете мебель или заказываете? Фабрика мебели не знала разницу и спускала деньги на бесполезную рекламу Статья

Продавать всем подряд или зайти в узкую нишу? Фабрика мебели из массива рекламировалась всем, кому просто нужна мебель. Предлагала готовую, а не на заказ, ведь покупатель ждать не любит.1

6 кейсов автоматизации продаж на маркетплейсах: сервисы и нейросети для получения прибыли Статья

Создать контент для 55 карточек за день, определить выгодные ставки в рекламе и продать платьев на 400 000 Р. Искусственный интеллект ускоряет выполнение задач, но не сделает всё за вас.1
Свежее

Как мы привлекли 339 заявок на монтаж новогодней подсветки для загородных домов. Статья

В этом кейсе мы подробно опишем, как наша команда «В точку» разработала и реализовала комплексную стратегию продвижения услуг по монтажу новогодней подсветки. Благодаря глубокому анализу целевой аудитории, креативным рекламным материалам и точной настройке таргетинга, мы смогли значительно увеличить количество заявок и обеспечить высокую рентабельность рекламной кампании.

Как прямые эфиры в e-commerce помогают продавать больше Статья

Сегодня стриминг — это не только способ развлечения, но и эффективный инструмент маркетинга и продаж, который активно развивается со времён пандемии и ограничений. Например, в Китае 80% зрителей покупают товары во время онлайн-эфиров.

Как мы разработали SEO-стратегию, позволившую сайту страховой компании «Капитал МС» увеличить посещаемость в 2 раза Статья

В этом кейсе рассказываем, как команда «В точку» разработала и внедрила SEO-стратегию для страховой компании «Капитал МС». Благодаря нашему комплексному подходу сайт kapmed.