Агентство контекстной рекламы: опыт создания и управления
40780
Как сократить штат в 4 раза и при этом удвоить прибыль? В этой статье своим опытом делится Роман Лазарев, который прошел путь от аккаунт-менеджера в Яндексе до основателя и руководителя агентства контекстной рекламы в Ростове-на-Дону.
Ему слово.
С чего всё начиналось
История до банальности простая. Сначала я 3 года отработал в Яндексе аккаунт-менеджером и руководителем группы контекстной рекламы, затем решил открыть свое агентство.
В первый год работал сам, затем взял помощницу на удаленке в славном городе Киров, обучил её — и мы вместе делали настройку Директа. Клиентов становилось больше. Взял еще одного помощника на удаленке и мы, как три мушкетера, настраивали контекст.
Всё было замечательно до тех пор, пока не появилась мысль, что надо стать полноценным агентством, а не командой фрилансеров. Появилось жгучее желание завоевать мир.
Я снял офис, сформировал отдел продаж (руководитель + 3 продавца) и отдел исполнения.
Начали по-серьезному: сайты, Директ, Google, сквозная аналитика, внедрение CRM, социальные сети, email-маркетинг. Сделали себе сайт, запустили рекламу — и маховик начал работу: лиды приходят, менеджеры звонят, встречи, договоры, CRM трещит от задач.
И тут началось самое интересное. Количество людей в штате возросло до 12 + команда исполнителей на удаленке, так как своими силами выполнять заказы не успевали.
Обороты стали по тем временам космическими — 500–700 тысяч в месяц, но личных денег больше не становилось. Даже наоборот.
После первого кассового разрыва мы начали вести детальный финансовый отчет с текущими и прогнозируемыми затратами.
Первые трудности
Два специалиста, которых я обучил, не выдержали нагрузки и уволились. Пришлось в срочном порядке брать новых, менее квалифицированных. Обучать и контролировать их не было времени — нужно было искать новых людей, следить за проектами и выстраивать взаимодействие между продажниками и исполнителями.
Это оказалось самой сложной задачей. Задача продавца — продать любой ценой, чтобы получить свой процент, спихнув клиента на отдел исполнения, «а дальше хоть потоп». А исполнители выли, что это невозможно реализовать в тех критериях, что наобещал продавец.
Я постоянно метался между отделом продаж, отделом исполнения и клиентами. Клиент, в свою очередь, — между продавцом, project-менеджером и исполнителем.
Ощущение было, что нужно собрать машину на полной скорости. Когда закручиваешь колесо — у тебя открывается капот, когда прикручиваешь капот — отваливается багажник, чинишь багажник — опять отваливается колесо... И всё нужно делать на большой скорости, как в голливудских боевиках. При этом уворачиваться от снежков из желтого снега и лечить больных товарищей. Удовольствие то еще:)
Качество проектов стало весьма посредственным. Хватило меня на год такого трэша. Потом решил сократить штат до «прожиточного минимума».
Переход на новую модель бизнеса
Сокращать сразу много сотрудников — удовольствие не из дешевых. Однако я откатил агентство к дефолтному состоянию: один спец в штате и один на удаленке. Все услуги сократил до минимума — только Яндекс.Директ.
Модель бизнеса в корне поменялась: вместо комплексного маркетинга под ключ и потока разовых продаж — фокус на сопровождении клиентов по контексту. Именно на сопровождении, а не на создании кампаний. С фиксированной ежемесячной оплатой без привязки к бюджету.
В итоге потребовалось полгода, чтобы выполнить обязательства перед старыми клиентами и залатать финансовые дыры.
Постепенно начали расти. Удаленного сотрудника поменял на штатного. Внедрил регламенты по сопровождению клиентов: что смотреть, что править, что прогнозировать.
У меня максимальная фокусировка на повышении компетенции сотрудников и удержании текущих клиентов. Снова обучал Директу, эффективной коммуникации с клиентами, email-переписке.
Теперь мое агентство состоит только из специалистов, которые и рекламу настраивают, и ведут её, и напрямую с клиентом общаются. Это исключает эффект испорченного телефона. А аккаунт может максимально глубоко погружаться в специфику бизнеса клиента и делать рекламные кампании на высшем уровне.
Для сравнения:
БЫЛО
- 12 человек в штате;
- Конвейерная модель бизнеса: один продавал, другой настраивал, третий сопровождал, четвертый контролировал, пятый общался;
- Постоянные затраты на привлечение новых клиентов;
- Низкое качество услуг;
- Высокие энергетические потери и огромное количество стресса;
- Оборот агентства — 500–700 тысяч, чистая прибыль — от 50 до минус 100 тысяч в месяц.
Агентство существовало в основном на оборотные средства, затыкая финансовые дыры новыми клиентами. С каждым месяцем сильнее раскручивая маховик, который становился менее управляемым.
СТАЛО
- 4 человека в штате;
- Модель бизнеса, заточенная на LTV: минимум разовых услуг, максимум регулярных транзакций от одного клиента;
- Клиент общается только с аккаунт-менеджером (он у нас называется менеджер успеха клиента), который также и исполнитель;
- Вместо рекламы и отдела продаж работает сарафанное радио;
- Упор на качестве услуг;
- Минимальные энергетические затраты, минимум стресса;
- Оборот агентства сократился до 300 тысяч. Прибыль выросла до 150–180 тысяч в месяц, а главное — стала регулярной и прогнозируемой.
И опять вернулось чувство гордости за свою работу, когда на праздники клиенты дарят подарки и благодарят за помощь в развитии бизнеса.
А не ради этого ли мы все работаем?
Автор статьи — Роман Лазарев, основатель агентства контекстной рекламы «Lavina Marketing».
Метки: Контекстная реклама, Для агентств
40780
1 Читайте ещё статьи по этой теме
Шаблоны Яндекс.Директ: руководство по применению Статья
Яндекс предлагает инструмент для автоматического создания однотипных объявлений – шаблоны. Хотя некоторые PPC специалисты считают, что это халтура на настройке, при правильном использовании шаблоны освобождают от части рутинной работы в аккаунте и показывают пользователям релевантную рекламу.14
Как повысить доходы маркетингового агентства Статья
5 простых рекомендаций как повысить доходы маркетингового агентства – в этой статье. Прежде всего они подойдут небольшим компаниям, кто стремится к расширению клиентской базы и ищет способы увеличить средний чек по проектам.
Коммуникация с клиентами: 5 случаев, когда клиент не прав Статья
Кто платит, тот и прав? Не всегда. Слепая вера в эту установку убивает бизнес и усложняет коммуникацию с клиентами.
Написать комментарий
RystNovember 12, 2021 в 10:44 AM
круто и жизненно. Я сейчас на второй стадии - работаю с клиентами на сопровождении, свое агенство закрыл. Пора переходить на 3 стадию?
Обсуждаемое
Как удалить отзыв на Яндекс Картах? Статья
Удаление отзывов на Яндекс Картах — это одна из ключевых задач, когда речь идет об управлении репутацией. Для любого оффлайн бизнеса, будь то ресторан, салон красоты или автосервис, отзывы играют большую роль в формировании мнения о компании у потенциальных клиентов.4
Проверяем, есть ли монетизация контента на Рутубе на 2024 год Статья
Замедление YouTube и уход с российского рынка многих зарубежных разработчиков ПО вынуждают пользователей искать альтернативы. Лучшим вариантом могут стать отечественные решения.3
Как увеличить вовлеченность аудитории в социальных сетях Статья
Всех, кто сейчас активно занимается продвижением в социальных сетях, маркетингом и рекламой, ждет UGC (user generated content). Если сказать просто и общими словами, это когда коммьюнити делает контент самостоятельно, когда люди, которые соприкасаются с брендом, сами генерируют контент, удобный и выгодный бренду.
Свежее
Увеличили органический трафик в 9,7 раз при помощи блога: кейс платформы для работы с самозанятыми Qugo Статья
Как продвигать молодой сайт в сегменте В2В в сложной нише, где продажи совершаются в несколько касаний при длинном цикле сделки и наличии крупных конкурентов? Например, при помощи информационного блога: он позволяет прогревать аудиторию, повышать лояльность к бренду и формировать экспертность. Именно на блог Kokoc.
Клубы по подписке: в чём фишка и как их продвигать в VK Статья
Может показаться, что в нише похудения работать совсем не сложно, из-за широкой ЦА. Ведь только активно ведущихся групп в этой тематики больше 10 000.
Контекстная реклама в строительной нише: особенности работы и лайфхаки Статья
Первая фишка – релевантность. Очень важно, чтобы то, что пользователи ищут в Яндексе, совпало с тем, что они видят в рекламе и на лендинге.