Что такое продвижение на маркетплейсах, как оно работает и зачем это селлеру

В России только на Wildberries и Ozon уже более 500 тысяч продавцов, и каждый стремится занять свое место под солнцем. Но вот в чем загвоздка: при поиске товаров 70% покупателей останавливаются на первых 3 страницах, а значит, если ваш товар спрятан на задворках каталога или выдачи – шансы на успех минимальны. Быстро решить эту проблему позволяет продвижение на маркетплейсах. Это как яркая витрина в огромном торговом центре, которая делает ваш товар заметным, чтобы его покупали чаще.

Меня зовут Максим Колесов, руководитель AI сервиса Salist для роста продаж товаров на Wildberries, и в этой статье мы разберем, как работают механизмы продвижения и какие инструменты можно использовать.

Продвижение на маркетплейсах: как оно работает

На WB есть собственная поисковая система и уникальные принципы ранжирования товаров. Вот что влияет на ранжирование, по данным самой площадки:

Суть продвижения в том, чтобы привлечь на карточку товара как можно больше пользователей, запуская всю цепочку конверсий и стимулируя продажи. Однако внешнее и внутреннее продвижение делают это разными способами. 

Внутреннее продвижение – это использование инструментов, которые есть на самой платформе. Они могут быть платными и бесплатными. Важно правильно оформить карточку товара: качественные фото, понятное и емкое описание, актуальные цены. Другой аспект – реклама внутри площадки. Например, на Wildberries можно платно повышать видимость своих карточек в каталогах и результатах поиска, а также на карточках конкурентов.

Внешнее продвижение – это привлечение покупателей на маркетплейс с других платформ: из соцсетей, блогов медийных личностей, из поиска и рекламной сети Яндекса, email-рассылки и др. В России, по данным глобального исследования, 106 миллионов человек используют социальные сети, что составляет 73,5% всего населения. Это делает рекламу в соцсетях очень мощным инструментом продвижения. 

Комбинируя внешние и внутренние стратегии, можно привлечь больше покупателей и повысить лояльность к бренду.

Что дает продавцу продвижение на маркетплейсах

Продвижение на маркетплейсах приносит ряд ощутимых преимуществ, которые напрямую влияют на успех продаж. Вот что конкретно оно может вам дать:

• Повышение видимости товара. Если ваш продукт появляется на первых страницах поиска или каталога, его шансы на покупку возрастают в разы. Согласно различным опросам, от 50% до 80% покупателей на маркетплейсах приобретают товар именно с первых страниц. 
• Повышение конверсии. Правильная оптимизация карточек товара и использование рекламы помогают повысить конверсию, то есть процент посетителей, которые делают покупку после просмотра. 
• Рост лояльности и доверия. Товары, которые часто мелькают на самих маркетплейсах, в социальных сетях, поисковиках и интеграциях блогеров, запоминаются и начинают вызывать больше доверия. Это напрямую влияет не только на продажи, но и на образ бренда или компании-продавца в глазах аудитории. 
• Преимущества перед конкурентами. В условиях жесткой конкуренции на маркетплейсах продвижение помогает выделиться среди множества компаний из той же ниши.

В конечном итоге продвижение на маркетплейсах помогает вашему товару стать заметнее, привлечь больше покупателей и увеличить продажи, что делает его важной частью стратегии успешного бизнеса в онлайн-торговле.

Бесплатные способы продвижения на маркетплейсах

Если вы хотите продвигать свои товары на маркетплейсах, но у вас пока нет возможности тратить деньги на рекламу, вы все равно можете сделать многое, чтобы повысить заметность своих карточек. Вот несколько эффективных методов. 

1. Оптимизация карточек товара

Изучите, какие ключевые слова наиболее популярны среди покупателей и включите их в свои заголовки и описания. Это поможет вашему товару лучше ранжироваться в поисковых системах. Постарайтесь сделать ваши карточки максимально привлекательными и информативными. Используйте качественные фотографии, заполняйте как можно больше полей характеристик, добавляйте в текстовые блоки ключевые слова, которые покупатели могут использовать. Например, если вы продаете спортивную обувь, включите такие слова, как «летняя», «легкая», «для бега» и т.д.

2. Работа с отзывами и рейтингами

Количество отзывов и цифра среднего рейтинга отображаются у товаров прямо в каталоге и служат очень важным ориентиром при принятии решения о покупке. Вежливо просите ваших заказчиков делаться обратной связью, участвуйте в программе «Баллы за отзывы», работайте с отзывами ежедневно. Отвечайте на вопросы и благодарите за положительные отзывы, учитывайте критику и решайте проблемы. Старайтесь не использовать шаблонные ответы – это отталкивает потенциальных клиентов. 

3. Участие в акциях и распродажах

Попадание вашего товара в акции автоматически повышает его видимость, так как он будет отображаться в соответствующих разделах и на первых страницах поиска, куда заглядывают тысячи покупателей. Предоставив скидку в рамках акции, вы получаете шанс привлечь тех, кто охотится за выгодными предложениями. При этом не забудьте внимательно рассчитать размер скидки, чтобы она была привлекательной, но при этом не уменьшала вашу прибыль. Акции могут стать хорошим способом распродать залежавшийся товар или сделать известным новый продукт. Привлекая внимание покупателей, вы даете возможность протестировать ваш товар, а дальше сарафанное радио и положительные отзывы помогут вам продвигаться и после окончания акции.

4. Работа с социальными сетями

Используйте социальные медиа для продвижения своих товаров. Создайте страницы в популярных соцсетях, таких как ВКонтакте и Telegram, и публикуйте интересные посты, связанные с вашими товарами. При этом указывайте ссылки на ваши товары на маркетплейсах, чтобы люди смогли сразу перейти по ним и оформить заказ. Главное в ведении социальных сетей – регулярность, интересный и полезный контент. Это поможет привлечь дополнительный трафик на карточки товара.

Эти бесплатные методы уже будут работать на улучшение ранжирования, однако их все равно лучше дополнить платной рекламой. 

Способы платного продвижения на Wildberries

Рассмотрим основные методы, которые помогут вам выделиться среди конкурентов на этой площадке.

Внутренняя реклама

Вот какие инструменты предлагает селлерам «Вайлдберриз». 

1. Продвижение в поисковых результатах

По данным самой платформы, 80% пользователей предпочитают искать товары через поиск, а не через каталог, что делает этот формат наиболее эффективным для увеличения видимости. Продавцы могут выбрать товар, ключевые слова, по которым хотят продвигать продукт, и задать ставку за показ. Высокая ставка позволяет занять лучшие позиции в выдаче. Преимущества такой рекламы заключаются в возможности быстро вывести товар на первые страницы, что повышает видимость. Однако высокая конкуренция и значительные колебания цен могут стать проблемой.

2. Продвижение в каталоге

Здесь товар отображается в конкретных категориях, например, «Платки и шарфы» или «Пляжная одежда». Оплата идет за тысячу показов, а места распределяются через аукцион. Этот формат позволяет показать товар заинтересованной аудитории, которая уже ищет подобные продукты. Но трафик у категорий ниже, чем в поиске, что ограничивает охват.

3. Комбинированная реклама «Поиск + каталог»

Она совмещает преимущества обоих предыдущих форматов, что помогает охватить как активных покупателей, ищущих товар, так и тех, кто просто просматривает категории. Однако она требует довольно большего бюджета.

4. Реклама в карточках товаров

Она дает абсолютно легальную возможность перехватить аудиторию конкурентов. Ваш товар может появляться в блоке рекомендаций «Смотрите также» на страницах аналогичных продуктов. Это помогает привлечь внимание покупателей максимально естественным, нативным форматом, но для высокой эффективности важно тщательно анализировать конкурентов, чтобы выделиться на фоне них за счет цены, УТП, отзывов или фото. 

5. Рекомендации на главной странице WB

Главная страница имеет максимальный трафик среди всех страниц площадки, а рекомендации формируются на основе предпочтений покупателей, что повышает шансы на успешную продажу. Однако высокая конкуренция за места и дороговизна такого продвижения могут стать препятствием для селлеров.

6. Автоматическая кампания

Это практически автономный алгоритм, который самостоятельно выбирает лучшие позиции для показа вашей рекламы. Это экономит время и помогает оптимизировать бюджет, но снижает контроль над кампанией.

7. Баннерная реклама

Это красивые визуальные объявления на страницах WB, продвигающие не только товары, но и бренд. Они выделяются на фоне обычных карточек за счет своего увеличенного размера и необычного дизайна, привлекают внимание, но стоят довольно дорого и не всегда гарантируют результат в виде продаж.

Внешняя реклама

Вот несколько самых популярных инструментов. 

1. Контекстная реклама

Этот вид рекламы включает текстовые и графические объявления, которые показываются пользователям на основе их запросов и интересов. Запустить кампании можно через Яндекс Директ, Яндекс Бизнес, а также Google Ads для международных продаж. Реклама в Яндексе привлекает горячую аудиторию, которая уже ищет товары, аналогичные вашим, а Рекламная сеть Яндекса (РСЯ) предлагает широкие охваты по доступной цене.

2. Таргетированная реклама

Она предполагает показ объявлений в соцсетях только определенной аудитории на основании ее демографических и поведенческих характеристик. Для Wildberries доступны разные форматы объявлений, например, во ВКонтакте – простое объявление с кнопкой и более сложное в виде карусели карточек. Выбор платформы зависит от вашей целевой аудитории. Например, для старшего поколения подойдут Одноклассники, а для людей среднего возраста – ВКонтакте.

3. Реклама у блогеров

Через инфлюенсеров можно очень успешно продвигать товары на маркетплейсах. Блогеры создают более доверительную связь с аудиторией и создают необычный, оригинальный контент (например, креативные обзоры или демонстрации товара в действии), однако такие кампании могут быть дорогостоящими и сложными в измерении эффективности.

Заключение

Продвижение на маркетплейсах – это ключевой инструмент для успешной онлайн-торговли. Оно помогает вашему товару выделиться из сотен предложений. Независимо от того, используете ли вы бесплатные способы, такие как оптимизация карточек и работа с отзывами, или платные методы, такие как внутренняя автореклама, контекст или таргет, грамотное продвижение может повысить продажи на 20-50% и даже выше.