Готовимся к Новому Году: акции и распродажи

Скоро наступит Новый Год, и большинство компаний старается провести различные распродажи и акции для повышения объёмов продаж и лояльности клиентов. При подготовке к любым акциям очень много времени компании тратится на разбор и оптимизацию инструмента, но недостаточно времени на то, чтобы понять, насколько предложение понятно и интересно целевой аудитории, и насколько оно соответствует коммерческим интересам компании, бизнесу и частнику. Все акции стоит рассматривать как точку коммуникации с компанией. Если человек пришел и что-то купил, это не может быть разовой историей. Если он купил что-то дешево, то в дальнейшем нужно продать по нормальной рыночной цене.

Как сделать так, чтобы клиент не просто приобрел разово продукцию, а покупал товары в течение всего 2023 года

Когда клиент покупает у вас что-то с большой скидкой, в этом в целом нет ничего хорошего для вашей компании с точки зрения окупаемости товаров. Будет отлично, если он после этого вернется, например, в следующем месяце, через два месяца, в зависимости от того, какой у вас цикл сделки. Чем лучше вы спроектируете и продумаете дальнейшие шаги, тем больше вероятность того, что человек останется. Какие шаги позволяют закрепить за собой клиента:

• Продать хороший товар, нормально оказать услугу. Если вы испортили товар или сделали его небрежно, как бы дешево он не стоил, никаких допродаж не будет. Сфокусируйтесь на том, что инструмент со скидками нужно использовать максимально хорошо. Скидка – это не только возможность сделать дополнительный товарооборот, но еще и коснуться большого количества аудитории.
• Пригласить подписаться клиента везде, где ему удобно. Часто компании предлагают только определенные социальные сети, а клиенту неудобно подписываться на них, поэтому важно спрашивать аудиторию, где им удобно будет за вами следить, опираясь на их ответы, корректировать свои действия. Например, вы ведете свой аккаунт во Вконтакте, а аудитория в основном использует Телеграм, следовательно, вам нужно завести Телеграм канал. Таким образом, нужно подстраивать свою компанию под запросы целевой аудитории. Клиентов можно приглашать в: сообщество Вконтакте, Инстаграм, Телеграм канал, E-mail рассылка, YouTube, чаты Whatsapp, Viber. Прежде чем что-то предложить клиенту, обязательно ответьте себе на вопрос: «Зачем это клиенту?». Когда вы четко сформулируете ответ для себя, сможете это убедительно объяснить клиенту. Если контент ваших социальных сетей не дотягивает по качеству, прокачайте его, сделайте интереснее и релевантнее запросу клиента. После этого обязательно предлагайте клиентам подписаться на ваш обновленный контент.
• Предложите персональную скидку на следующую покупку, но поменьше. Можно предложить меньшую скидку на товар без урона для себя. Если вам удастся вернуть клиента второй раз, то вероятность его возвращения в третий, четвертый и последующие разы будет выше, потому что люди не любят делать выбор и что-то новое, стараются затрачивать меньше ментальной энергии на поиски новых предложений и компаний. Если вы закроете хоть одну небольшую сферу его выбора, он будет дальше на автомате к вам заходить каждый месяц и покупать ваш товар.
• Запланируйте следующее касание с клиентом в CRM. Когда ваш бизнес сформирован таким образом, что вы не можете спрогнозировать, когда у клиента, к примеру, закончится ваш товар, и когда ему позвонить, вы уточняете необходимую информацию через анкету, опрос, социальные сети и чаты. Человек может забыть, что у него есть потребность в вашем продукте, ваша цель – напомнить ему о нем. Если у вас нет возможности спрогнозировать потребность клиента, можно использовать «метод тыка», позвонить ему через один месяц, два, три и т.д.

Таким образом, ваша основная задача – привлечь человека по скидке один раз, хорошо оказать услугу, встроить его в свою систему допродаж и дать менеджеру задание «каждый раз касаться клиента и что-то ему допродавать».

Распродажа как точка входа клиента в вашу продуктовую воронку

Также необходимо, чтобы потенциальный клиент пришел в вашу компанию, купил что-то одно, а потом купил все остальное, что у вас есть. Например, при покупке айфона у компании эпл нужно купить зарядник, провода, наушники, часы и т.д. В идеале у вас должно быть еще что-то, что вы можете продать человеку, то есть ваш клиент должен внутри компании идти от продукта к продукту. Пример идеализированного формата работы маркетингового агентства:

• Клиент пришел на консультацию.

• Заказал лендинг.

• После успешного лендинга заказал контекстную рекламу.

• Решил заказать таргет.

• Заказал упаковку сообщества в Вконтакте.

• Подписался на SMM.

Таким образом, вы также должны действовать при работе с выбором товара, который вы отправляете на акцию, и понимать, какие дальнейшие шаги совершать, чтобы получить оплату за товар с человека по нормальной цене. То есть, следует продать определённый товар с пониженной стоимостью, но следующие продукты продать по нормальной рыночной цене, за счет этого выравнивается средняя прибыль с клиента.

Лучше сделать точку входа экстремально дешевой, чем весь комплекс услуг чуть повыгоднее. Например, стоимость лендинга составляет 35 000 рублей, контекстной рекламы – 20 000 рублей, таргета – 20 000, общая сумма услуг в данном случае – 75 000 рублей. Вы решаете, что хотите привлечь комплексно человека, чтобы он заказал все ваши услуги. Будет лучше, если стоимость лендинга снизить до 20 000 рублей, а остальную не изменять, чем снизить цену всех услуг на чуть-чуть: лендинг – 30 000 рублей, контекстная реклама – 15 000 рублей, таргет – 15 000, общая сумма – 60 000 рублей. Такой оффер для человека будет более привлекательным, потому что он будет сравнивать, что выгоднее: получить скидку 43% за счет уменьшения стоимости лендинга с 35 000 до 20 000 рублей или скидку 20% за счет снижения всех продуктов до общей стоимости 60 000 рублей. У человека появляется иллюзия, что это предложение выгоднее. Можно выйти с оффером: «Лендинг всего за 20 000 рублей при заказе до 31 декабря 2022 года».

Если вы учли все пожелания клиента, сделали все качественно и в срок, клиент не будет больше никого искать. Он видит следующие плюсы: безопасность, сравнение с другими, ощущение небольших вложений. Таким образом, делайте распродажи и суперскидки на продукт, который не самодостаточен, за которым нужно идти что-то докупать далее.

Топ-5 ошибок при подготовке акционного предложения на Новый Год

Каждая компания может столкнуться с различными трудностями во время продумывания специальных праздничных предложений. Существуют самые распространенные ошибки, которые допускают компании при подготовке к Новому Году:

• Завышают первоначальные цены. Данная ошибка может очень просто подорвать доверие клиентов, которое будет сложно восстановить в дальнейшем. Таким образом, нельзя повышать цены «до», а потом снижать их до первоначальной стоимости.

• Пытаются спихнуть то, что никому не нужно, то есть продать со скидками невостребованный товар. Продавать нужно то, что у вас и так хорошо покупают. Это позволит вам нарастить оборот и касания с клиентами, расширить клиентскую базу. Если вы проведете акцию или распродажу на товар, который никому не нужен и не интересен, никто о вас не узнает, не будет дополнительных охватов.

• Не объясняют клиенту, насколько выгодно наше предложение. На это этапе важно показывать потенциальным клиентам отзывы клиентов, подсвечивать акции, прикладывать сравнения, показывать, какую проблему может решить человек с вашим товаром.

• Не ставят ограничения (например, по сроку и количеству). Людей откликнется больше, если вы скажете: «обратитесь к нам до 25 декабря, за этого время мы сделаем вам 5 сайтов за 20 000 рублей, остальные будут по старой цене». Дедлайн и количество хорошо стимулируют людей на покупки.

• Не показывают востребованность этой акции, то есть не демонстрируют то, что уже много людей ей воспользовались. Фотографируйте людей с вашими товарами, просите их оставить положительные отзывы.

Что делать, если политика вашей компании категорически исключает скидки

Если компании нельзя делать скидки, отличным выходом из данной ситуации будут подарки. Подарок – это не скидка, а дополнительный сервис компании. Подарки делятся на два вида:

• Реальные – те, которые можно взять, надеть, потрогать. Это могут быть различные сувениры, гаджеты, одежда (футболки, кепки, носки, шарфы) с вашим логотипом, примеры зависят от вашей целевой аудитории.
• Инфопродукты: чек-листы, памятки, книги, например, в pdf формате, тренинги и вебинары, доступ в закрытое сообщество.

Если вы не даете скидки, то предполагается, что вы очень важная и статусная компания с сегментом выше среднего и премиум. В этом случае нужно и на практике дотягивать сервис до соответствующего эффекта. Таким образом, если вашей компании нельзя предоставлять скидки, делайте дополнительный сервис, который сможет оценить ваш потенциальный клиент.

Как подчеркнуть реальную ценность вашего предложения

Человеку, обратившемуся к вам в первый раз, необходимо показать ценность вашей акции, заинтересовать его. Для этого нужно учитывать следующие шаги:

• Показывайте, сколько человек уже воспользовалось вашим предложением.

• Демонстрируйте отзывы о продукте на сайте, в социальных сетях (вводите туда ретаргетинг). Для людей очень важно видеть, что кто-то еще пользуется этим продуктом, что это действительно выгодно.

• Уточняйте количество клиентов, уже купивших ваше предложение (за все время, в месяц).

• Показывайте свои результаты в натуральных показателях: тонны, метры, вагоны и т.д.

Основные выводы

Начинающие компании чаще всего не понимают, как лучше запустить предновогодние акции, с чего начать и каких основных ошибок постараться не допускать. Основными целями акции являются: оставить клиента в компании на длительный период, продать ему все ваши товары, подчеркнуть ценность вашего предложения. Также основными шагами на этапе акций и распродаж маркетингового агентства являются:

• Добавление акционного предложения в объявления на поиске (например, в заголовок).

• Проведение мощной раскрутки ретаргетинга в РСЯ (рекламная сеть Яндекса) и Вконтакте.

• Формирование под акционные предложения отдельной посадочной страницы, а лучше – мини-лендинга.

• Рекламирование по базам (например, выгрузить из CRM системы лидов и на них настроить рекламу).

• Добавление выгодного предложения в описание групп и страниц в социальных сетях. Менеджеры могут проговаривать акции голосом и добавлять их, например, во Вконтакте и другие социальные сети.

Одно из главных правил успешных маркетинговых компаний, что на практике все не бывает идеальным. Необходимо знать все основные ошибки, возникающие в процессе предновогодних акций, ими являются завышение первоначальной цены, продажа невостребованного товара, отсутствие объяснения клиенту, на сколько выгодно ваше предложение, отсутствие ограничения и нехватка демонстрации востребованности данного товара. Также компаниями важно знать все необходимые факторы, которые позволяют их предотвратить и использовать полученные знания на практике.

Подготовка к новогодним акциям и распродажам требует огромных сил и много времени самой компании и её потенциальных клиентов. Если вы грамотно и четко пройдете все этапы подготовки акционных предложений и не допустите распространенных ошибок, положительный результат не заставит вас долго ждать. Это позволит вам получить лояльность клиентов и повысить объёмы продаж, а клиенту – получить качественный и релевантный товар.

Больше о своей работе рассказываю Вконтакте.