Система продаж без возражений

Системой, о которой я буду рассказывать, пользуюсь не меньше 8 лет. Начать хочу с того, что любая продажа – это подготовка к продаже. И есть несколько факторов, по которым вы должны работать при подготовке.

Подготовка

Это психологическая подготовка, ваша личная. Это то, как вы сами готовы коммуницировать с клиентом, насколько вы заряжены, насколько у вас горят глаза, насколько хорошо вы знаете свой продукт, насколько вы готовы принести своему клиенту счастья пользования этим продуктом. Когда у вас горят глаза и вы рассказываете про свой продукт таким образом, клиент даже не пытается сомневаться, он видит, что вы в него верите. 

Перед продажами всегда, с любым клиентом, неважно, это онлайн или офлайн продажа, я общаюсь с человеком, у которого есть свой бизнес, свои проблемы, желания, мечты, то, за что он готов заплатить, то, из-за чего он со мной сейчас вообще встречается или общается. Задумайтесь об этом, вам уже оказано доверие. Человек на вас потратил время, он с вами переписывается, созванивается или лично встречается. Вы должны подходит к этому серьезно.

Смыслы

Мы готовимся к нашей встрече. И чтобы мы могли хорошо донести до человека смысл, зачем он должен заплатить вам деньги, нужно ответить на 4 простых вопроса:

• Что вы продаете?
• Зачем это нужно клиенту?
• Почему вы?
• Почему сейчас?

 Я для упрощения использую пример. Представьте, что вы с предложением своей рекламы пришли на рынок Садовод в Москве, зашли в любой ларек, где продаются унитазы,и там сидит продавец, который плохо говорит по-русски. И вы начинаете ему рассказывать про таргетинг и т.д., а он ничего, естественно, не понимает. Поэтому первый вопрос, на который мы отвечаем до того, как мы встречаемся с клиентом, «Что мы продаем?» Это первый шаг – наш продукт. Мы должны это сформулировать в одном предложении, не длиннее. Если вы не можете рассказать в одном предложении, какой продукт вы продаете, какие результаты он дает и почему нужно обратиться к вам, то, к сожалению, вам будет сложно продавать. 

Допустим, потенциальный клиент понял. Следующий вопрос – а ему это зачем? По-простому: как ваш продукт изменит жизнь вашего клиента (до и после, посередине ваш продукт). И если вы объясните, что через касание с вашим продуктом его жизнь приобретет эти свойства, этот результат, человек поймет «да, я хочу это».

Третий вопрос – почему обращаться именно к вам? С таким предложением приходят по 10 человек в день. Здесь нужно проработать свои конкурентные преимущества, в этом вам поможет бомбический чек-лист, я его использую последние 8 лет. Он очень популярный, я не открываю Америку. Это 117 вопросов. Так вы ответите, чем вы отличаетесь от бесконечной толпы других таргетологов, директологов, контент-маркетологов и т.д. 

Последний вопрос – почему сейчас? Вы сейчас продаете 2 месяца по цене 3, и потом это акция не повторится, только здесь и сейчас. 

Визуал

Еще вы должны подготовить визуал. Причем сделать это так, чтобы он привлекал. Вы должны прийти на встречу с презентацией. Я вас уверяю, если вы придете с распечатанной презентацией о вашем бизнесе на заламинированных прошитых листах А4, так, чтобы человек сидел и листал, а вы параллельно сидели и проводили ему презентацию, ваша конверсия будет идти на 95%. Примерно так я работал, когда я встречался с клиентами лично. Но потом я стал говорить клиентам, что у нас есть зум, давайте сэкономим 2 часа на наших и ваших передвижениях, созвонимся, а у вас еще и останется запись нашего созвона.

Техника «Пузырь на голове»

Представьте: вы заходите в кафе, вас там ждет клиент. Вы знаете, вы приходите ко времени. Но представьте, что у вас на голове аквариум или стеклянный пузырь, а внутри него хранятся все ваши жизненные установки, то, как вы воспринимаете определенные явления. И пузырь на вашей голове и информация внутри него абсолютно отличается от пузыря на голове вашего клиента, с которым вы будете общаться. 

Даже используя одинаковые слова, вы будете иметь разные смыслы в голове. И ваши два пузыря начинают сталкиваться. И настоящий скилл настоящего продажника, настоящего коммуникатора – сделать так, чтобы информация из вашего пузыря переместилась в пузырь другого человека , и он начал с вами говорить на одном языке. 

Клиент будет чувствовать огромную радость, когда начнет вас понимать. Мы все разговариваем на птичьем языке. Конверсии, CTR, CPC – если вы так будете общаться с вашим клиентом, он вас не поймет, вы должны объяснить ему так, чтобы он смог потрогать.

Наша аудитория 

Работаем только с нашей аудиторией. Здесь есть еще один чек-лист – 24 вопроса по целевой аудитории, вы можете его использовать с любым из ваших клиентов, забрифовать его и понять, на какую аудиторию таргетироваться, таким образом вытащить все боли и удовольствия. 

Продажи без возражений

Начнем с того, что же такое возражения. Возражение – это та ситуация, когда ваш клиент что-то недопонял. Человек начинает возражать: «у меня нет денег», «мне надо посоветоваться с женой», «мне надо обсудить с коммерческим директором», «давайте обсудим через полгода», «знаете, а ваши конкуренты предложили цену ниже», «ваши конкуренты делают больше за те же самые деньги» и т.д. и т.п. 

Все это произрастает из того, что человек не понимает, за что он платит деньги. И это очень важно понять. Это, наверное, самая важная часть того, что я хочу сказать. Если человек вам возражает, значит он что-то недопонял в вашей презентации. 

Система ИП – ИП – ИП строится именно на этом. На том, что мы максимально доносим до человека всю информацию. Это 6 пунктов, через которые мы должны пройти в коммуникации с нашим клиентом. Я не использую слово «продажи», а использую слово «коммуникация». Для моей психики и для психики всех моих учеников и клиентов это намного проще. Попробуйте просто не использовать фразу «я продаю», говорите «я коммуницирую», «я общаюсь», «я доношу до человека, насколько ему нужен мой продукт».

Сразу скажу, что эта схема работает везде. 

Информация 1 + Продажа 1

1 пункт – касание. Например, человек кликает на вашу рекламу. И он уже вам отдал свое внимание. ИП – ИП – ИП – это про взаимный обмен. Я дал тебе – ты дал мне, я дал тебе – ты дал мне, это больше про психологические триггеры.

Когда человек кликает на вашу рекламу, читает ваш пост, смотрит рилс, неважно, он должен получить информацию о вашем продукте, которая будет ему полезна. Это ваши посты и полезняки о том, как настроить рекламу и т.д. и т.п, статьи, видео. И самое главное, самое мной любимое, любимое всеми – подарочки. Человек должен получить на одну единицу больше, чем он представлял до того, как в это вписался. Он оставляет вам свою почту или подписывается на рассылку, понимает, что ему пришлют какую-то статью за право ему писать, обменочка. Человек это понимает. Но вы ему присылаете статью, а после этого еще и видео-урок на полчаса и говорите, о том, что это очень крутой урок, посмотрите. Человек начинает погружаться в ваш продукт, лучше его узнавать.

После этого следует П1, или Продажа 1, это бесплатная продажа. Т.е. Информация 1 – это ваше касание, все то, как вы можете привлечь (СЕО, таргет и т.д., неважно). После того как вы привлекли человека, он, абсолютно ничего вам не отдав, но уже получив от вас, переходит к пункту Продажи 1, когда вы говорите «А вот теперь отдай мне» (подпишись на рассылку, перейди на мой сайт, сделай то, что мне нужно и т.п.).

Информация 2 + Продажа 2

Далее, после того как он подписался, мы его поддерживаем. Очень глупо бросать человека после того, как вы ему продали, и бесплатная продажа – это тоже продажа. Вы обменяли не деньги, вы обменяли немного более ценную вещь – внимание и время человека на то, что он с вами взаимодействует. Это нужно ценить, люди это не ценят, для них база – это база. Это люди со своей душой, эмоциями, желаниями. Когда вы начнете это понимать, понимать каждого вашего подписчика, тогда ваши продажи изменятся. 

Информация 2 – это поддержка в потреблении продукта с пункта П1. Например, в пункте П1 мы отдали какой-нибудь гайд. И мы объясняем, как этим гайдом воспользоваться. Не просто его прочитать, а как его применить. Т.е. мы присылаем гайд по пользованию гайдом или записываем видео.

После этого на Информации 2 мы должны ответить, а почему с нами. Это ваши кейсы, отзывы клиентов, достижения, все, что повысит уровень доверия хотя бы на 1 ступеньку. И подарочки, не забываем, на каждом шагу мы человеку даем больше, чем он ожидает. Для нас это должно быть бесплатно, они должны быть масштабируемыми бесконечно.

После того как клиент получил наш второй подарочек, воспользовался нашим первым продуктом, познакомился с нами, увидел, что мы правда крутые, только сейчас идет Продажа 2. Мы продаем основной продукт. В нашем случае это настройка таргета и т.п. 

На этом этапе мы вспоминаем, что если человек купил основной продукт, то мы будем полными дураками, если мы ему не предложим купить что-то еще. Поэтому мы максимально повышаем ценность. Если человек купил основной продукт, мы предлагаем ему еще один канал трафика. Если человек взял таргет Вконтакте, мы говорим, что можем еще и вести контент, если взял контекст Директа, говорим, что можем еще и запустить Google Ads на СНГ. Повышаем ценность, потому что вы уже потратили ваши деньги на привлечение этого клиента, и чем выше профит вы с него сделаете, тем будет лучше для вашего бизнеса. Но если клиент начинает мяться, включаем даун-селлы.

И на этом, после апселла, 90% специалистов заканчивают. Но здесь все только начинается. Именно с этого момента начинают делать деньги на клиенте.

Информация 3 + Продажа 3

Дальше у нас идет Информация 3. Это внедрение человека в комьюнити. Т.е. он становится нашим другом, другу доверяют беспрекословно. Важно: в это комьюнити просто так не попадешь. 

В этой Информации 3 вы рассказываете, как ваш продукт помог вашим клиентам, это подкрепляет веру в вас. Дальше мы повышаем ценность от П2. Мы все равно пытаемся апселлить, даже если условно мы с человеком работаем месяц, он сказал, что ему не нужно Авито, ему достаточно таргета. А вы ему через месяц: «Вам счет на таргет, и, кстати, на Авито у нас сейчас появилась новая технология, давайте затестим, 2 недели, ничего не потеряете». И мы помогаем потреблять, объясняем, скидываем статистику, держим человека в спокойствии, он вам деньги заплатил, потому что не разбирается в том, что вы делаете. И мы должны ему это объяснять. Человек будет нам благодарен. 

Это примерно то же самое, если бы вы обратились к какому-нибудь химику, потому что вам нужно что-то сделать, и он такой: «С тебя 300 тысяч рублей». Вы не понимаете, за что, а он вам говорит, потому что он умный. Но если он распишет 150 шагов химических процессов, которые он делает в своей лаборатории, то вы поймете, что это стоит даже 3 миллиона, а не 300 тысяч, вот мои деньги. 

И не забываем про подарочки. 

Здесь мы доходим до самого любимого и интересного – это Продажа 3. И это основной профит, потому что вы уже потратили деньги, вы не тратите на нового клиента, но вы с него забираете больше и больше  профита, и даете ему больше и больше пользы. 

И так, увеличиваем средний чек. Из ваших активных клиентов вы можете собрать мастер-майнд, т.е. закрытую движуху с высоким чеком доступа, где находятся ваши самые успешные клиенты. Они обмениваются опытом, а вы над ними выступаете, как гуру. 

Делаем апселлы и кросс-селлы. Про первое все понятно. Кросс-селлы: вы можете продать услуги ваших партнеров. Вы делаете таргет, у вас есть друг – контент-маркетолог, вы говорите своему клиенту, что у вас есть крутой контентщик, за которого вы отвечаете головой. За это вы получаете условные 15% от его ежемесячного чек.

Обязательно транслируйте клиенту социальные доказательства.