Все о бизнесе
и маркетинге
Навигация по статье
Исходные данныеЗадачаЧто сделалиРезультаты
Кейсы гиперсегментации

Как получить заявок в 4 раза больше плана. Кейс по продаже контрактных моторов и коробок передач

13602
5

Открыть бизнес и запустить продажи через контекстную рекламу – казалось бы, что может быть проще? Однако, куча начинающих предпринимателей сливают в пустоту и так небогатые бюджеты, отчего бизнес «впадает в кому».

Есть и успешные истории. Как всё сделать по уму – рассказывает специалист по платному трафику Дмитрий Барышников.

Исходные данные

Самое трудное в любом повествовании – это начало. Не хочется писать, что ко мне обратился клиент, но это было именно так. 
 
Роман – начинающий предприниматель. Открыл с партнером бизнес по продаже контрактных двигателей и коробок передач на иностранные автомобили. Почему эта тема перспективная?
 
Дело в том, что порой при серьёзных поломках двигателей или коробок передач гораздо выгоднее произвести полную замену агрегата, чем заниматься его ремонтом.
 
Моторы и КПП, снятые с утилизированных или разбитых автомобилей, привезенные из Европы, Америки или Японии, гораздо лучше обслуживались и находятся в лучшем состоянии, чем те, что работали на авто в России. Стоимость одного агрегата в диапазоне 50 - 250 тысяч рублей. 
 
Каналом продвижения выбрали контекстную рекламу, ибо тематика самая, что ни на есть подходящая для Яндекс.Директа & Google Ads. Подавляющее большинство клиентов из целевой аудитории ищут двигатели и КПП именно там.
 

Задача

Честно говоря, ребята сами плохо представляли, сколько лидов и продаж они хотят получать с контекстной рекламы. Экономика проекта была посчитана от оптимического до пессимистического сценария.
 
Минимальная планка, которую мы определили — три заявки в день. Качественных заявки, без обращений типа «а мне только спросить».
 

Что сделали

Первым делом вместе с заказчиком составили семантическую карту базовых запросов. По маркам авто, типам транспорта, двигателя, коробки передач.
 
Кейс по продаже ДВС и КПП – интеллект-карта
 
Затем — полное перемножение и тотальный парсинг с широкой географией. Для чего это было сделано? Дело в том, что клиент работает по СКФО(Северо-кавказский федеральный округ), но всегда существует возможность расширения. Поэтому нельзя упускать вариации ключевых слов для расширения бизнеса. 
 
Следующим этапом стала группировка собранных запросов по признаку отношения к той или иной марке автомобиля. Плюс отдельно большая группа «общих» ключевиков, без указания марки. 
 
«Купить двигатель +на авто», «Купить бу авто двигатель» и так далее.
 
Скриншот с общими фразами по двигателям:
 
Кейс по продаже ДВС и КПП – скриншот с общими фразами по двигателям из Директ Коммандера
 
С фразами по двигателям Toyota:
 
Кейс по продаже ДВС и КПП – скриншот с фразами по двигателям Toyota из Директ Коммандера
 
При создании кампаний в Google Ads мы придерживались этого же принципа. 
 
В Яндекс.Директе была создана одна кампания на поиске и одна в РСЯ. В Google Ads только на поиске. Причем по прошествии времени скажу, что весь трафик даёт Яндекс.
 
В Google моя команда столкнулась с полным запретом рекламы запчастей на иностранные марки автомобилей без разрешения правообладателей.
 
Нас попросили дать официальный ответ от всех представительств концернов, представленных в России. Письма мы конечно отправили, но не получили ни одного ответа. В итоге в Google транслируются только общие запросы без марок автомобилей и это даёт скудную долю трафика.
 
При создании рекламных кампаний мы подошли к этому вопросу очень щепетильно – прописали все заголовки, подзаголовки, расширения и т.д.
 
Для повышения релевантности применили #шаблоны#. Чтобы в заголовок объявления подставлялась марка авто.
 
Рабочиe скриншоты из Директ Коммандера:
 
Кейс по продаже ДВС и КПП – шаблоны объявлений
 
Кейс по продаже ДВС и КПП – шаблоны объявлений для Toyota
 
Кейс по продаже ДВС и КПП – шаблон объявления для Toyota
 
Кейс по продаже ДВС и КПП – шаблн объявления для Toyota в РСЯ
 
А вот как выглядят объявления «на боевую».
 
Для различных моделей Toyota:
 
Кейс по продаже ДВС и КПП – отображение объявления по двигателям Toyota на поиске Яндекса
 
Для различных моделей Chevrolet:
 
Кейс по продаже ДВС и КПП – отображение объявления по двигателям Шевроле на поиске Яндекса
 
Задача — дать максимальное соответствие потребности каждого пользователя уже на уровне объявлений. 
 
А вот примеры объявлений в РСЯ:
 
Кейс по продаже ДВС и КПП – объявление в РСЯ, пример 3
 
Кейс по продаже ДВС и КПП – объявление в РСЯ, пример 1
 
Кейс по продаже ДВС и КПП – объявление в РСЯ, пример 2
 
Отдельное слово про создание сайта. Я понимал, что 90% трафика остаётся на первом экране, поэтому критически важно за несколько секунд дать то, что человек искал – закрыть его потребность моментально.
 
Именно на первом экране мы сделали подмену контента с помощью Yagla. Подменяли заголовок и фоновую картинку.
 
Все остальные блоки носили «утепляющий» характер. Рассказали про создателей и специалистов компании, про их опыт. Ответили на часто задаваемые вопросы. Сделали форму подбора агрегата для конкретной модели в виде квиза. 
 
Оригинал первого экрана сайта:
 
Кейс по продаже ДВС и КПП – оригинал страницы, первый экран
 
С самого начала мне было понятно, что владельцу Тойоты не очень интересно читать про агрегаты для Шевроле или Опеля и наоборот. Соответственно, инструмент гиперсегментации трафика с подменой контента идеально вписывался в эту нишу. 
 
Как я уже отметил, в интерфейсе Yagla под каждую группу фраз мы настроили подмену заголовка страницы и фоновой картинки (ставили изображение конкретной марки авто, исходя из запросов).
 
Тексты подмен в таблице связок Yagla для группы фраз по двигателям Шевроле (картинка кликабельная):
 
Кейс по продаже ДВС и КПП – тексты подмен для Chevrolet
 
В результате вот так выглядел первый экран страницы при переходе по запросам, связанным с Chevrolet:
 
Кейс по продаже ДВС и КПП – подмена для Chevrolet
 
Тексты подмен в таблице связок Yagla для группы фраз по двигателям Toyota (картинка кликабельная):
 
Кейс по продаже ДВС и КПП – тексты подмен для Toyota
 
Первый экран при переходе по запросам, связанным с Toyota:
 
Кейс по продаже ДВС и КПП – подмена для Toyota
 

Результаты

 
С самого старта проект «взлетел»! 
 
Вот результаты через месяц работы (статистика с 16 марта по 15 апреля 2019).
 
Ежедневно клиент получает от 5 до 15 заявок c рекламы на поиске Яндекса и РСЯ (картинка кликабельная):
 
Кейс по продаже ДВС и КПП – статистика
Скриншот заявок из CRM, только за один день (картинка кликабельная):
 
Кейс по продаже ДВС и КПП – заявки из CRM
 
Конверсия сайта в заявку – 5,2% при средней стоимости заявки 120 рублей.
 
В среднем мы получаем 11-12 заявок ежедневно, что в 4 (!) раза больше плана. Напомню, что задача на старте стояла получать как минимум три заявки в день. 
 
С качеством заявок так же всё отлично – их оставляют владельцы конкретных марок автомобилей. Ищет, например, двигатель владелец Тойоты. Увидел нашу рекламу с указанием этого бренда. Перешел на сайт и там сразу же, на первом экране ему подтверждение в заголовке – «Продажа контрактных двигателей для всех автомобилей Toyota».
 
То есть, клиенту не надо звонить, выяснять, а продаем ли мы двигатель на ту или иную марку. Он моментально видит «Здесь есть то, что мне нужно». Засчет этого и заявки качественные.
 
Благодаря Yagla – удобному инструменту для создания эффективных маркетинговых связок.
 
В итоге мы имеем «черный ящик», куда закладываем деньги, а на выходе имеем заявки.
 
Система настроена на автоматическую работу и корректировки не требует. Главное, клиент доволен и рекомендует мою команду своим друзьям, а также хочет запустить новое направление. 
 
Дмитрий Барышников
 
 
Автор материала – Дмитрий Барышников, руководитель агентства контекстной рекламы Doctor Traffic.
 
«Разрабатываем и внедряем эффективные маркетинговые связки».
Опубликовано редакцией Yagla
13602
5
17
Читайте ещё статьи по этой теме

Как рассчитать тестовый бюджет в интернет-рекламе Лонгрид

Нет гарантий, что каждая отдельная рекламная кампания сработает так, как вы ожидаете. Опыт в данном случае всегда уникален, так как вы работаете с разными тематиками, каналами продвижения, аудиторией, креативами, офферами.

Как работает Call Tracking: обзор технологии

Во многих сферах бизнеса значительная доля продаж проходит по телефону. Клиент заходит на сайт, находит нужную информацию и звонит.

CPA продвижение бизнеса от А до Я: как это работает Лонгрид

В тизерной, контекстной и баннерной рекламе за каждый клик площадка получает вознаграждение, а рекламодатель – +1 посетителя. Но какой смысл спускать бюджет на переходы, если нет совершенных целевых действий?Если продвигать продукт самостоятельно, вы вложите кучу времени и усилий, которые могут не окупиться.
  • Алексей

    2019-04-26 11:59:51

    Кто-нибудь расскажет зачем вот это продавать через лендинг, а не через интернет-магазин?

  • Сергей Дорохин

    2019-04-25 10:12:08

    Это же Кейколлектор а не Коммандер.

  • Александр Ягла

    2019-04-25 11:15:22

    Да, действительно первые скриншоты из Кейколлектора. Спасибо за внимательность, поправили)

  • Костя Вешних Вод

    2020-02-29 17:33:16

    Потому, что у этой «компании», с вероятность 99,9% – нет ни одного товара в наличии.

  • Александр Ягла

    2019-04-26 12:29:22

    Алексей, по всякому можно. Раз автор кейса посчитал, что так выгоднее в его случае, значит, нам остается принять это как факт. Да, не забывайте, что бизнес новый, а интернет-магазин пилить на старте – неоправданная роскошь, как говорится. Его разработка встала бы (если не лепить на коленке, а делать по уму) раз в двадцать дороже. Вот вам и ответ на вопрос «зачем продавать через лендинг».

Обсуждаемое

Как создать эффективную команду, 8 стратегий создания эффективной команды Лонгрид

Тот факт, что группа людей работает вместе, не означает, что они автоматически образуют эффективную сплоченную команду. Если вы отвечаете за руководство командой, вам необходимо разработать собственный план построения команды как целостной единицы.14

Как посмотреть аналитику в Tik Tok? Лонгрид

TikTok недавно запустил собственный аналитический инструмент, очень похожий на тот, что встроен в аккаунты Instagram Creator. Аналитическая панель TikTok позволяет получить представление об общей аудитории тиктокера и эффективности опубликованного им контента.13

Как повысить эффективность продаж Лонгрид

Один из лучших способов заработать больше денег в своем бизнесе — это продавать больше своих товаров или услуг. Есть много способов повышения эффективности продаж в зависимости от вашей отрасли, рынка и бизнес-целей.7
Свежее

Как создать группу в ВК Лонгрид

Социальные сети прочно вошли в нашу жизнь и давно стали чем-то большим, нежели простым инструментом для общения. Один из самых распространенных способов их применения – это привлечение новых клиентов с помощью групп.

Как попасть в рекомендации TikTok Лонгрид

Рекомендации ТикТок – это раздел приложения, в котором показывают пользователям наиболее востребованные видео. Сервис автоматически анализирует контент и определяет ролики, активно набирающие просмотры, комментарии и лайки.1

Как увеличить прибыль в 2 раза без повышения рекламного бюджета. Производство рольставней Лонгрид

Как собирать лидов, разрабатывать и внедрять стратегию продвижения, чтобы удвоить прибыль при том же рекламном бюджете – рассказывает Евгений Ванжула, руководитель отдела проектов в агентстве интернет-маркетинга adsON. .