Все о бизнесе
и маркетинге
Навигация по статье
Исходные данныеЧто сделалиРезультаты
Кейсы гиперсегментации

Как решить проблему дорогих заявок в B2B: кейс по продаже поломоечных машин

2590
5

Какие шаги позволяют снизить стоимость обращения с контекстной рекламы в B2B – рассказывает эксперт по комплексному маркетингу Александр Гринёв.

Исходные данные

Осенью 2018 года ко мне обратилась компания, которая является импортером поломоечных машин в России и СНГ. Обратились с проблемой дорогих заявок.
 
Их директолог, как это часто бывает, начал хуже работать. Заявки стали нереально дорогими. Было такое, что закидывали двадцатку рекламного бюджета и на выходе получалось в районе 4-5 лидов. Это очень дорого.
 
После аудита я показал, где сливается бюджет и как нужно доработать сайт, чтобы можно было получать заявки по адекватной цене.

Что сделали

Мы начали работать. Я заново настроил рекламные кампании в Яндексе и Гугле, а также написал ТЗ на доработку сайта.
 
Заказчик является импортером двух брендов – WGClean и Viper.
 
В тот момент я настроил трафик на лендинг WGClean.
 
Вот так он выглядит (первый экран):
 
Кейс по продаже поломоечных машин – исходная страница
Результат клиента более чем устроил. Лиды были по 1500-2000 рублей, что в этой нише является хорошим результатом.
 
Через полгода мы решили попробовать запустить рекламу на другой бренд. Сайт доработали по моему ТЗ и запустили на него трафик из Директа и Google.
 
Вот он:
 
Кейс по продаже поломоечных машин – новый сайт
Лиды с этого сайта были по 900-1500 рублей.
 
К этой цифре удалось прийти через 3 месяца аналитики и оптимизации рекламных кампаний. Мы отключили поисковые рекламные кампании, кроме брендовых запросов, а также отключили Гугл, так как в этом случае он не дал ожидаемых результатов. Оставили в основном рекламные кампании в РСЯ.
 
Через какое-то время я предложил сделать новый лендинг, на основе исследования целевой аудитории.
 
Мы созвонились в скайпе и провели исследование ЦА в формате интервью.
 
Так оно выглядит:
 
Кейс по продаже поломоечных машин – исследование ЦА
 
В результате сделали многостраничный лендинг. 
 
Кейс по продаже поломоечных машин – многостраничный сайт
 
Со временем я создавал отдельные страницы под каждую новую гипотезу.
 
Кейс по продаже поломоечных машин – новые гипотезы
 
Отдельные фишки, которые хорошо себя показывают на протяжении времени:
 
  • Кнопка «написать письмо». Как оказалось, очень хорошо народ пишет на почту в b2b
  • Внедрения квиза дало + 35% заявок, а то и больше
  • Поп-ап окно на выходе ловит дополнительных лидов
  • В последнее время хорошо себя показывают кнопки в мессенджеры. Народ пишет в WhatsApp, потом переписывается и просит выставить счет на оплату.
Дальше я использовал гиперсегментацию – это отдельное УТП на одной и той же странице под каждую группу запросов с помощью подмены контента в Yagla.
 
Вот примеры из Таблицы связок в Yagla:
 
Кейс по продаже поломоечных машин – связки 1
 
Кейс по продаже поломоечных машин – связки 2
 
Кейс по продаже поломоечных машин – связки 3
 
 
Благодаря мультилендингу лиды стали еще более теплыми, судя по обратной связи от клиента.
 
За этот период времени, а это 2,5 года постоянной работы с клиентом, тестировались самые разные комбинации с рекламой и посадочными страницами, а самый большой инсайт я поймал тогда, когда понял, что ключевые запросы работают циклично.
 
Например, 3-4 месяца хорошо работают одни запросы, потом другие. И так по кругу.
 
Пример актуальных кампаний сейчас:
 
Кейс по продаже поломоечных машин – актуальные кампании
 
Еще один инсайт я поймал, когда понял что разные сайты притягивают разные сегменты. То есть у нас есть сегменты, которые покупают поломоечные машины:
 
  • Торговые центры
  • Бизнес центры
  • Магазины
  • Клининговые компании
  • Складские помещения
  • Производственные помещения
  • Заводы
Так вот. Новый сайт в основном притягивает клининговые кампании, магазины, БЦ и ТЦ, а старый сайт притягивает в основном производства, склады и так далее.
 
Представляете? И заявки не пересекаются. Ключевые запросы чуть разные работают в связке с сайтами.
 
Инсайт:
 
Если хотите увеличить количество заявок, сделайте новый сайт и настройте на него отдельную рекламную кампанию.
 
Да, будете тратить больше рекламного бюджета, зато вы увеличите количество заявок, даже если уперлись в потолок объема рынка.
 
Основной сайт – это новый, который я сделал. Старый подключаем по необходимости.
 
Статистика заявок с нового сайта за 2020 год:
 
Кейс по продаже поломоечных машин – статистика заявок за 2020 год 1
Кейс по продаже поломоечных машин – статистика заявок за 2020 год 2
 
Статистика заявок с 1 Января по 24 Марта 2021 года:
 
Кейс по продаже поломоечных машин – статистика заявок за 2021 год 1
Кейс по продаже поломоечных машин – статистика заявок за 2021 год 2
 
А это статистика заявок со старого сайта за 2020 год (в конце прошлого года начали крутить в рекламе 2 сайта одновременно).
 
Кейс по продаже поломоечных машин – статистика заявок со старого сайта за 2020 год
 
Статистика заявок с 1 Января по 24 Марта 2021 года (на данный момент крутим 2 сайта одновременно):
 
Кейс по продаже поломоечных машин – общая статистика заявок за 2021 год

Результаты

Стоимость заявки варируется от 800 до 1 500 рублей.
 
Конверсия в продажу со слов клиента 10%.
 
Средний чек 250 000 рублей.
 
Рекламный бюджет в месяц 80-100 тысяч, в сезон до 200 тысяч.
 
Клиент доволен моей работой:
 
Кейс по продаже поломоечных машин – благодарственное письмо
 
P.S. Если хотите прокачать свой маркетинг, стучитесь в личку для получения консультации.
 
После консультации вы получите:
 
1) Пошаговый план действий, как получать намного больше выхлопа с рекламы и какой подход сработает именно в вашем случае.
 
2) Аудит рекламных кампаний (Яндекс, Гугл, Фейсбук, Инстаграм). В результате поймете, где сливаете деньги.
 
3) Аудит вашего сайта. Расскажу, как его усилить.
 
Автор кейса – Александр Гринёв
Опубликовано редакцией Yagla
2590
5
1
Читайте ещё статьи по этой теме

Как в Яндекс.Директе внедрить эффективные связки за 10 дней. Кейс автомастерской «Доктор Жесть»

Когда малый бизнес только запускает контекстную рекламу, его задача– как можно быстрее найти работающие связки. Эффективное предложение в объявлениях и на посадочной странице под каждый сегмент аудитории, исходя из ключевых фраз и таргетингов.1

Яндекс.Директ для кредитных брокеров. Как получить в 3 раза больше заявок Лонгрид

Специалист по контекстной рекламе Алексей Стёпин рассказывает, как поднимал рекламные кампании кредитных брокеров из Санкт-Петербурга. Когда он взялся за проект, там было всё плохо.3

Как получить конверсию в 4,5 раза выше средней по рынку. Кейс по ремонту иномарок

Чтобы получать достаточное количество заявок в конкурентном бизнесе– не надо изобретать велосипед. Для этого есть контекстная реклама по методу связок.
  • Михаил Болычевский

    2021-04-10 08:13:36

    Все эти «открытия», перечисленные в статье, статистика результатов, подтверждают непредсказуемость работы Яндекса, Гугла, других поисковиков, зарабатывающих на размещении рекламы. Победить загадочность функционирования этих агрегаторов контента может лишь искусственный интеллект, еще и отслеживающий ситуацию на рынке онлайн. Правда, применение такового может оказаться дороже отдачи от рекламы.

  • Сергей Авдотьев

    2021-04-13 08:48:25

    Зря так думаете, от директолога многое зависит. У меня после замены такого специалиста на более грамотного, конверсия рекламной кампании увеличилась на 15%.

  • Александр Ягла

    2021-04-12 11:08:12

    Искусственный интеллект это конечно хорошо, при этом на отдачу от Директа можно влиять с помощью более приземленных вещей. Правильного предложения под разные сегменты в первую очередь. В этом вся фишка.

  • Александр Ягла

    2021-04-12 11:06:39

    Искусственный интеллект это конечно хорошо, при этом на отдачу от Директа можно влиять с помощью более приземленных вещей. Правильного предложения под разные сегменты в первую очередь. В этом вся фишка.

  • Александр Ягла

    2021-04-12 11:06:39

    Искусственный интеллект это конечно хорошо, при этом на отдачу от Директа можно влиять с помощью более приземленных вещей. Правильного предложения под разные сегменты в первую очередь. В этом вся фишка.

Обсуждаемое

Как создать эффективную команду, 8 стратегий создания эффективной команды Лонгрид

Тот факт, что группа людей работает вместе, не означает, что они автоматически образуют эффективную сплоченную команду. Если вы отвечаете за руководство командой, вам необходимо разработать собственный план построения команды как целостной единицы.14

Как посмотреть аналитику в Tik Tok? Лонгрид

TikTok недавно запустил собственный аналитический инструмент, очень похожий на тот, что встроен в аккаунты Instagram Creator. Аналитическая панель TikTok позволяет получить представление об общей аудитории тиктокера и эффективности опубликованного им контента.13

Как повысить эффективность продаж Лонгрид

Один из лучших способов заработать больше денег в своем бизнесе — это продавать больше своих товаров или услуг. Есть много способов повышения эффективности продаж в зависимости от вашей отрасли, рынка и бизнес-целей.7
Свежее

Как создать группу в ВК Лонгрид

Социальные сети прочно вошли в нашу жизнь и давно стали чем-то большим, нежели простым инструментом для общения. Один из самых распространенных способов их применения – это привлечение новых клиентов с помощью групп.

Как попасть в рекомендации TikTok Лонгрид

Рекомендации ТикТок – это раздел приложения, в котором показывают пользователям наиболее востребованные видео. Сервис автоматически анализирует контент и определяет ролики, активно набирающие просмотры, комментарии и лайки.1

Как увеличить прибыль в 2 раза без повышения рекламного бюджета. Производство рольставней Лонгрид

Как собирать лидов, разрабатывать и внедрять стратегию продвижения, чтобы удвоить прибыль при том же рекламном бюджете – рассказывает Евгений Ванжула, руководитель отдела проектов в агентстве интернет-маркетинга adsON. .