Кейсы гиперсегментации
Редакция Yagla
Как решить проблему дорогих заявок в B2B: кейс по продаже поломоечных машин
Примеры роста
35047
Какие шаги позволяют снизить стоимость обращения с контекстной рекламы в B2B – рассказывает эксперт по комплексному маркетингу Александр Гринёв.
Исходные данные
Осенью 2018 года ко мне обратилась компания, которая является импортером поломоечных машин в России и СНГ. Обратились с проблемой дорогих заявок.
Их директолог, как это часто бывает, начал хуже работать. Заявки стали нереально дорогими. Было такое, что закидывали двадцатку рекламного бюджета и на выходе получалось в районе 4-5 лидов. Это очень дорого.
После аудита я показал, где сливается бюджет и как нужно доработать сайт, чтобы можно было получать заявки по адекватной цене.
Что сделали
Мы начали работать. Я заново настроил рекламные кампании в Яндексе и Гугле, а также написал ТЗ на доработку сайта.
Заказчик является импортером двух брендов – WGClean и Viper.
В тот момент я настроил трафик на лендинг WGClean.
Вот так он выглядит (первый экран):
Результат клиента более чем устроил. Лиды были по 1500-2000 рублей, что в этой нише является хорошим результатом.
Через полгода мы решили попробовать запустить рекламу на другой бренд. Сайт доработали по моему ТЗ и запустили на него трафик из Директа и Google.
Вот он:
Лиды с этого сайта были по 900-1500 рублей.
К этой цифре удалось прийти через 3 месяца аналитики и оптимизации рекламных кампаний. Мы отключили поисковые рекламные кампании, кроме брендовых запросов, а также отключили Гугл, так как в этом случае он не дал ожидаемых результатов. Оставили в основном рекламные кампании в РСЯ.
Через какое-то время я предложил сделать новый лендинг, на основе исследования целевой аудитории.
Мы созвонились в скайпе и провели исследование ЦА в формате интервью.
Так оно выглядит:
В результате сделали многостраничный лендинг.
Со временем я создавал отдельные страницы под каждую новую гипотезу.
Отдельные фишки, которые хорошо себя показывают на протяжении времени:
- Кнопка «написать письмо». Как оказалось, очень хорошо народ пишет на почту в b2b
- Внедрения квиза дало + 35% заявок, а то и больше
- Поп-ап окно на выходе ловит дополнительных лидов
- В последнее время хорошо себя показывают кнопки в мессенджеры. Народ пишет в WhatsApp, потом переписывается и просит выставить счет на оплату.
Дальше я использовал гиперсегментацию – это отдельное УТП на одной и той же странице под каждую группу запросов с помощью подмены контента в Yagla.
Вот примеры из Таблицы связок в Yagla:
Благодаря мультилендингу лиды стали еще более теплыми, судя по обратной связи от клиента.
За этот период времени, а это 2,5 года постоянной работы с клиентом, тестировались самые разные комбинации с рекламой и посадочными страницами, а самый большой инсайт я поймал тогда, когда понял, что ключевые запросы работают циклично.
Например, 3-4 месяца хорошо работают одни запросы, потом другие. И так по кругу.
Пример актуальных кампаний сейчас:
Еще один инсайт я поймал, когда понял что разные сайты притягивают разные сегменты. То есть у нас есть сегменты, которые покупают поломоечные машины:
- Торговые центры
- Бизнес центры
- Магазины
- Клининговые компании
- Складские помещения
- Производственные помещения
- Заводы
Так вот. Новый сайт в основном притягивает клининговые кампании, магазины, БЦ и ТЦ, а старый сайт притягивает в основном производства, склады и так далее.
Представляете? И заявки не пересекаются. Ключевые запросы чуть разные работают в связке с сайтами.
Инсайт:
Если хотите увеличить количество заявок, сделайте новый сайт и настройте на него отдельную рекламную кампанию.
Да, будете тратить больше рекламного бюджета, зато вы увеличите количество заявок, даже если уперлись в потолок объема рынка.
Основной сайт – это новый, который я сделал. Старый подключаем по необходимости.
Статистика заявок с нового сайта за 2020 год:
Статистика заявок с 1 Января по 24 Марта 2021 года:
А это статистика заявок со старого сайта за 2020 год (в конце прошлого года начали крутить в рекламе 2 сайта одновременно).
Статистика заявок с 1 Января по 24 Марта 2021 года (на данный момент крутим 2 сайта одновременно):
Результаты
Стоимость заявки варируется от 800 до 1 500 рублей.
Конверсия в продажу со слов клиента 10%.
Средний чек 250 000 рублей.
Рекламный бюджет в месяц 80-100 тысяч, в сезон до 200 тысяч.
Клиент доволен моей работой:
P.S. Если хотите прокачать свой маркетинг, стучитесь в личку для получения консультации.
После консультации вы получите:
1) Пошаговый план действий, как получать намного больше выхлопа с рекламы и какой подход сработает именно в вашем случае.
2) Аудит рекламных кампаний (Яндекс, Гугл). В результате поймете, где сливаете деньги.
3) Аудит вашего сайта. Расскажу, как его усилить.
Автор кейса – Александр Гринёв
35047
4 Читайте ещё статьи по этой теме
Как в Яндекс.Директе внедрить эффективные связки за 10 дней. Кейс автомастерской «Доктор Жесть» Статья
Когда малый бизнес только запускает контекстную рекламу, его задача– как можно быстрее найти работающие связки. Эффективное предложение в объявлениях и на посадочной странице под каждый сегмент аудитории, исходя из ключевых фраз и таргетингов.1
Яндекс.Директ для кредитных брокеров. Как получить в 3 раза больше заявок Статья
Специалист по контекстной рекламе Алексей Стёпин рассказывает, как поднимал рекламные кампании кредитных брокеров из Санкт-Петербурга. Когда он взялся за проект, там было всё плохо.7
Как получить конверсию в 4,5 раза выше средней по рынку. Кейс по ремонту иномарок Статья
Чтобы получать достаточное количество заявок в конкурентном бизнесе– не надо изобретать велосипед. Для этого есть контекстная реклама по методу связок.
Написать комментарий
Михаил БолычевскийApril 10, 2021 в 8:13 AM
Все эти «открытия», перечисленные в статье, статистика результатов, подтверждают непредсказуемость работы Яндекса, Гугла, других поисковиков, зарабатывающих на размещении рекламы. Победить загадочность функционирования этих агрегаторов контента может лишь искусственный интеллект, еще и отслеживающий ситуацию на рынке онлайн. Правда, применение такового может оказаться дороже отдачи от рекламы.
Сергей АвдотьевApril 13, 2021 в 8:48 AM
Зря так думаете, от директолога многое зависит. У меня после замены такого специалиста на более грамотного, конверсия рекламной кампании увеличилась на 15%.
Александр ЯглаApril 12, 2021 в 11:08 AM
Искусственный интеллект это конечно хорошо, при этом на отдачу от Директа можно влиять с помощью более приземленных вещей. Правильного предложения под разные сегменты в первую очередь. В этом вся фишка.
Александр ЯглаApril 12, 2021 в 11:06 AM
Искусственный интеллект это конечно хорошо, при этом на отдачу от Директа можно влиять с помощью более приземленных вещей. Правильного предложения под разные сегменты в первую очередь. В этом вся фишка.
Обсуждаемое
Настройка контекстной рекламы: Кого выбрать — агентство или фрилансера? Статья
В современном бизнесе контекстная реклама является одним из самых эффективных инструментов для продвижения товаров и услуг. Однако успешная настройка рекламных кампаний требует глубоких знаний и опыта.
10 нейросетей для создания видео: обзор лучших сервисов и программ Статья
Хотите записать рекламный или обучающий ролик, не выходя из дома? В статье собрала топ-10 бесплатных нейросетей для создания видео. Однако AI не всегда оправдывает ожидания и результат может быть не таким, как вы хотели.
Будущее образования: как институт Навигатор внедряет VR и AR технологии для повышения качества обучения Статья
Институт «Навигатор» активно использует современные технологии виртуальной (VR) и дополненной реальности (AR) для совершенствования образовательных и корпоративных программ. Эти иммерсивные решения помогают переосмыслить традиционные методы обучения, делая его не только более захватывающим и визуально привлекательным, но и более эффективным.
Свежее
Как Vitamin.tools помогает бороться со спамом и спам-лидами Статья
Если смена креатива, установка капчи и магические заклинания не помогают победить спам, попробуйте способ Андрея Воропаева — сео агентства AVP Digital и по совместительству клиента Vitamin. tools — рекламной экосистемы, возвращающей до 18% от пополнения рекламы.
Ошибка в продвижении на Авито, которая стоила заказчику 5 миллионов рублей Статья
Что делать, если бюджета на Директ и VK нет? Идти на Авито. Как получать недорогой, качественный трафик рассмотрим на примере кейса клиента рекламной экосистемы Vitamin.
Продвижение сайтов за рубежом: пошаговая инструкция по международному SEO Статья
Руководитель международного отдела SEO Kokoc. com Kokoc.
