Образовательный центр
интернет профессий
Навигация по статье
Исходные данныеЧто сделалиРезультаты
Кейсы гиперсегментации

Как решить проблему дорогих заявок в B2B: кейс по продаже поломоечных машин

4678
4

Какие шаги позволяют снизить стоимость обращения с контекстной рекламы в B2B – рассказывает эксперт по комплексному маркетингу Александр Гринёв.

Исходные данные

Осенью 2018 года ко мне обратилась компания, которая является импортером поломоечных машин в России и СНГ. Обратились с проблемой дорогих заявок.
 
Их директолог, как это часто бывает, начал хуже работать. Заявки стали нереально дорогими. Было такое, что закидывали двадцатку рекламного бюджета и на выходе получалось в районе 4-5 лидов. Это очень дорого.
 
После аудита я показал, где сливается бюджет и как нужно доработать сайт, чтобы можно было получать заявки по адекватной цене.

Что сделали

Мы начали работать. Я заново настроил рекламные кампании в Яндексе и Гугле, а также написал ТЗ на доработку сайта.
 
Заказчик является импортером двух брендов – WGClean и Viper.
 
В тот момент я настроил трафик на лендинг WGClean.
 
Вот так он выглядит (первый экран):
 
Кейс по продаже поломоечных машин – исходная страница
Результат клиента более чем устроил. Лиды были по 1500-2000 рублей, что в этой нише является хорошим результатом.
 
Через полгода мы решили попробовать запустить рекламу на другой бренд. Сайт доработали по моему ТЗ и запустили на него трафик из Директа и Google.
 
Вот он:
 
Кейс по продаже поломоечных машин – новый сайт
Лиды с этого сайта были по 900-1500 рублей.
 
К этой цифре удалось прийти через 3 месяца аналитики и оптимизации рекламных кампаний. Мы отключили поисковые рекламные кампании, кроме брендовых запросов, а также отключили Гугл, так как в этом случае он не дал ожидаемых результатов. Оставили в основном рекламные кампании в РСЯ.
 
Через какое-то время я предложил сделать новый лендинг, на основе исследования целевой аудитории.
 
Мы созвонились в скайпе и провели исследование ЦА в формате интервью.
 
Так оно выглядит:
 
Кейс по продаже поломоечных машин – исследование ЦА
 
В результате сделали многостраничный лендинг. 
 
Кейс по продаже поломоечных машин – многостраничный сайт
 
Со временем я создавал отдельные страницы под каждую новую гипотезу.
 
Кейс по продаже поломоечных машин – новые гипотезы
 
Отдельные фишки, которые хорошо себя показывают на протяжении времени:
 
  • Кнопка «написать письмо». Как оказалось, очень хорошо народ пишет на почту в b2b
  • Внедрения квиза дало + 35% заявок, а то и больше
  • Поп-ап окно на выходе ловит дополнительных лидов
  • В последнее время хорошо себя показывают кнопки в мессенджеры. Народ пишет в WhatsApp, потом переписывается и просит выставить счет на оплату.
Дальше я использовал гиперсегментацию – это отдельное УТП на одной и той же странице под каждую группу запросов с помощью подмены контента в Yagla.
 
Вот примеры из Таблицы связок в Yagla:
 
Кейс по продаже поломоечных машин – связки 1
 
Кейс по продаже поломоечных машин – связки 2
 
Кейс по продаже поломоечных машин – связки 3
 
 
Благодаря мультилендингу лиды стали еще более теплыми, судя по обратной связи от клиента.
 
За этот период времени, а это 2,5 года постоянной работы с клиентом, тестировались самые разные комбинации с рекламой и посадочными страницами, а самый большой инсайт я поймал тогда, когда понял, что ключевые запросы работают циклично.
 
Например, 3-4 месяца хорошо работают одни запросы, потом другие. И так по кругу.
 
Пример актуальных кампаний сейчас:
 
Кейс по продаже поломоечных машин – актуальные кампании
 
Еще один инсайт я поймал, когда понял что разные сайты притягивают разные сегменты. То есть у нас есть сегменты, которые покупают поломоечные машины:
 
  • Торговые центры
  • Бизнес центры
  • Магазины
  • Клининговые компании
  • Складские помещения
  • Производственные помещения
  • Заводы
Так вот. Новый сайт в основном притягивает клининговые кампании, магазины, БЦ и ТЦ, а старый сайт притягивает в основном производства, склады и так далее.
 
Представляете? И заявки не пересекаются. Ключевые запросы чуть разные работают в связке с сайтами.
 
Инсайт:
 
Если хотите увеличить количество заявок, сделайте новый сайт и настройте на него отдельную рекламную кампанию.
 
Да, будете тратить больше рекламного бюджета, зато вы увеличите количество заявок, даже если уперлись в потолок объема рынка.
 
Основной сайт – это новый, который я сделал. Старый подключаем по необходимости.
 
Статистика заявок с нового сайта за 2020 год:
 
Кейс по продаже поломоечных машин – статистика заявок за 2020 год 1
Кейс по продаже поломоечных машин – статистика заявок за 2020 год 2
 
Статистика заявок с 1 Января по 24 Марта 2021 года:
 
Кейс по продаже поломоечных машин – статистика заявок за 2021 год 1
Кейс по продаже поломоечных машин – статистика заявок за 2021 год 2
 
А это статистика заявок со старого сайта за 2020 год (в конце прошлого года начали крутить в рекламе 2 сайта одновременно).
 
Кейс по продаже поломоечных машин – статистика заявок со старого сайта за 2020 год
 
Статистика заявок с 1 Января по 24 Марта 2021 года (на данный момент крутим 2 сайта одновременно):
 
Кейс по продаже поломоечных машин – общая статистика заявок за 2021 год

Результаты

Стоимость заявки варируется от 800 до 1 500 рублей.
 
Конверсия в продажу со слов клиента 10%.
 
Средний чек 250 000 рублей.
 
Рекламный бюджет в месяц 80-100 тысяч, в сезон до 200 тысяч.
 
Клиент доволен моей работой:
 
Кейс по продаже поломоечных машин – благодарственное письмо
 
P.S. Если хотите прокачать свой маркетинг, стучитесь в личку для получения консультации.
 
После консультации вы получите:
 
1) Пошаговый план действий, как получать намного больше выхлопа с рекламы и какой подход сработает именно в вашем случае.
 
2) Аудит рекламных кампаний (Яндекс, Гугл, Фейсбук, Инстаграм). В результате поймете, где сливаете деньги.
 
3) Аудит вашего сайта. Расскажу, как его усилить.
 
Автор кейса – Александр Гринёв
Хотите тоже написать статью для читателей Yagla? Если вам есть что рассказать про маркетинг, аналитику, бизнес, управление, карьеру для новичков, маркетологов и предпринимателей. Тогда заведите себе блог на Yagla прямо сейчас и пишите статьи. Это бесплатно и просто
Опубликовано редакцией Yagla
4678
4
4
Читайте ещё статьи по этой теме

Как в Яндекс.Директе внедрить эффективные связки за 10 дней. Кейс автомастерской «Доктор Жесть»

Когда малый бизнес только запускает контекстную рекламу, его задача– как можно быстрее найти работающие связки. Эффективное предложение в объявлениях и на посадочной странице под каждый сегмент аудитории, исходя из ключевых фраз и таргетингов.1

Яндекс.Директ для кредитных брокеров. Как получить в 3 раза больше заявок Статья

Специалист по контекстной рекламе Алексей Стёпин рассказывает, как поднимал рекламные кампании кредитных брокеров из Санкт-Петербурга. Когда он взялся за проект, там было всё плохо.3

Как получить конверсию в 4,5 раза выше средней по рынку. Кейс по ремонту иномарок

Чтобы получать достаточное количество заявок в конкурентном бизнесе– не надо изобретать велосипед. Для этого есть контекстная реклама по методу связок.
  • Михаил Болычевский

    2021-04-10 08:13:36

    Все эти «открытия», перечисленные в статье, статистика результатов, подтверждают непредсказуемость работы Яндекса, Гугла, других поисковиков, зарабатывающих на размещении рекламы. Победить загадочность функционирования этих агрегаторов контента может лишь искусственный интеллект, еще и отслеживающий ситуацию на рынке онлайн. Правда, применение такового может оказаться дороже отдачи от рекламы.

  • Сергей Авдотьев

    2021-04-13 08:48:25

    Зря так думаете, от директолога многое зависит. У меня после замены такого специалиста на более грамотного, конверсия рекламной кампании увеличилась на 15%.

  • Александр Ягла

    2021-04-12 11:08:12

    Искусственный интеллект это конечно хорошо, при этом на отдачу от Директа можно влиять с помощью более приземленных вещей. Правильного предложения под разные сегменты в первую очередь. В этом вся фишка.

  • Александр Ягла

    2021-04-12 11:06:39

    Искусственный интеллект это конечно хорошо, при этом на отдачу от Директа можно влиять с помощью более приземленных вещей. Правильного предложения под разные сегменты в первую очередь. В этом вся фишка.

Свежее

Как писать маркетинговые кейсы с wow-эффектом: пошаговая инструкция и 13 практических примеров от Yagla

Кейсы пишут все — маркетологи, разработчики, юристы, психологи и даже установщики пластиковых окон — потому что они дают четкую картинку, как работает компания и понимание, насколько специалисты «прокачаны» в своем деле. В интернет-маркетинге кейсы особенно важны.

Топ-10 сервисов для быстрого сокращения ссылки: обзор, сравнение и инструкции использования Статья

Ссылки с длинным «хвостом» из адресов вложенных страниц и UTM-меток — непрактичные, некрасиво выглядят, занимают много места. А еще ими сложно делиться: коллеге по телефону не продиктовать, сообщение с такой ссылкой долго скроллить, в презентацию или рекламный флаер тоже не вставить.

Как правильно написать description: критерии, частые ошибки новичков, советы и примеры Статья

В SEO есть два мета тега, которые влияют на продвижение сайта: title — основной заголовок и description — аннотация содержания страницы. По этим двум коротким строчкам читатель принимает решение — переходить по ссылке или нет.