Навигация по статье

Редакция Yagla

Как получить выручку в 24 раза больше затрат на рекламу. Кейс по оптовой продаже нефтепродуктов

Примеры роста

49552

Что нужно маркетологу для счастья? Чтобы клиенты радовались от того, как прут лиды и деньгами щедро благодарили. Поболее, да вовремя:)

Примерно так поступили собственники компании «М7» из Казани спустя всего три недели после того, как Алексей Мельников запустил им рекламные кампании.

Что и как было сделано — рассказывает автор кейса.

Исходные данные

OOO «M7» занимается поставкой нефтепродуктов в больших объемах. Проще говоря — заливают бензовоз на нефтеперерабатывающем заводе (Танеко, Башнефть, ТАИФ) и везут клиенту.

География — не только Татарстан, это и соседние (Башкирия, Удмуртия), и более далекие регионы. Особенность рынка нефтепродуктов такова, что порой выгоднее заказать партию за 1 000 км, чем «под носом».

В онлайне до нас не продвигались, продажи идут методом «холодного» обзвона + есть наработанная клиентская база, за которую каждая компания в этой отрасли держится «мертвой хваткой».

Что сделали

Начали мы с коллегами традиционно, с анализа рынка.

Целевая аудитория — производственные и транспортные компании. Верхний сегмент малого + средний бизнес с ежемесячными затратами на топливо от 1 млн. рублей.

Сложности рынка:

1) Цены очень быстро меняются, процветает демпинг. Грубо говоря, кто перебил ставку на рубль дешевле, того и тапки:)

2) Конкуренция о-очень высокая.

При этом много аферистов, некачественных поставок (топливо разбавляют, недоливают, выдают дешевую марку за более дорогую и так далее).

Средний заказ — 24 000 литров (один бензовоз), обходится примерно в 1 миллион рублей.

Мы поняли, что из «толпы» здесь выделиться крайне сложно, однако не стали опускать руки, а обговорили с клиентом — что из бизнес-процессов мы можем представить как выгодные преимущества.

Это:

Оплата только после проверки качества топлива;
Возможность отсрочки платежа до 1 месяца.

Дальше мы разработали посадочную страницу, где закрывали посетителей на расчет стоимости поставки.

Вот первый экран:

Кейс по продаже нефтепродуктов — первый экран исходника

Для привлечения трафика выбрали Яндекс.Директ (поиск + сети).

Чтобы отсеять всех розничных покупателей и повысить качество лидов, решили указать во всех объявлениях, что отпускаем продукцию только крупными партиями от 5 000 литров.

Все, что меньше 5 000 литров считалось «некачественным» лидом.

Таким образом, еще на этапе клика мы убрали огромное количество пользователей, которые хотят небольшой объем. Также этим действием мы сняли нагрузку с менеджеров.

Товарная линейка компании «М-7» насчитывает более 30 разнообразных видов топлива. Чтобы каждый переход на сайт попадал «в точку», использовали гиперсегментацию трафика. А именно — подменяли заголовок страницы под потребность каждого посетителя, исходя из запросов. В чем нам помог сервис Yagla.

Например, по запросу «Купить керосин» на поиске Яндекса пользователь видел объявление:

Кейс по продаже нефтепродуктов — объявление по продаже керосина

А при переходе на сайт видел такой заголовок:

Кейс по продаже нефтепродуктов — подменяемый заголовок по продаже керосина

Еще пример.

Под группу запросов по дизельному топливу в РСЯ показывалось объявление:

Кейс по продаже нефтепродуктов — объявление в РСЯ по продаже дизельного топлива

При переходе на посадочную страницу заголовок:

Кейс по продаже нефтепродуктов — подменяемый заголовок по продаже дизельного топлива

Все остальные группы запросов — по такому же принципу. То есть, по сути мы транслировали один месседж про доставку с завода с отсрочкой и меняли название продукта в заголовке.

В общей сложности мы сделали 55 баннеров под 5 товарных групп в РСЯ и написали 189 динамических заголовков под разные группы запросов.

Важным критерием для нас было полное понимание распределения заявок по источникам трафика, поэтому сразу подключили систему аналитики и call-трекинга Roistat (с интеграцией CRM).

Результаты

Тестовый рекламный бюджет — 70 000 рублей.

Тестирование проводилось на протяжении 17 дней и за это время получены следующие результаты по всем каналам:

Кликов: 4 517
Обращений: 288 (231 заявка + 57 звонков)
Стоимость лида 243 рубля.

Нормой для этого рынка считается 5-6% конверсии на поиске. У нас же с поиска конверсия достигала почти 15%.

Цикл сделки достаточно длительный и часто первая продажа происходит вообще спустя полгода. Однако с наших заявок удалось продать почти 40 000 литров. Это выручка почти на 1 700 000 рублей, что в 24 раза больше рекламного бюджета!

Сказать, что заказчик доволен — ничего не сказать. Он просто в обалдении от такого результата. Спасибо Yagla! Продолжаем работу:)

P.S. Как видите, всё настолько просто, что остается взять и применить это в своем бизнесе, пока конкуренты спят.

Автор кейса — Алексей Мельников, сооснователь ALVI Agency.

За предварительной консультацией по своей тематике можно обратиться ко мне в личку.

А чтобы она была бесплатной, начните сообщение со слов «Привет, Алексей, видел твой кейс на Ягле».

Команды YAGLA и Kokoc Group ведут несколько телеграм-каналов, где публикуются мнения экспертов и авторские лонгриды о бизнесе и маркетинге, многие из которых не попадают на этот сайт. Обязательно подписывайтесь по ссылке: https://t.me/addlist/EhE5LANnrBphMjUy

Метки: Кейсы, Гиперсегментация трафика

Опубликовано редакцией Yagla

49552

Читайте ещё статьи по этой теме

Увеличение заявок на сайте автосервиса в 5,5 раз. Кейс Yagla Статья

Среди клиентов Yagla достаточно много владельцев малого бизнеса. Они хотят получать больше отдачи от контекстной рекламы.4

Как собрать чистый трафик и снизить цену лида в 4 раза. Кейс по ремонту пневмоподвесок Статья

Как собрать семантику, если частотность целевых запросов крайне мала; как почистить эту семантику от кучи шлака; как настроить связки с подменой контента и снизить стоимость лида в 4 раза– рассказывает эксперт по контекстной рекламе Елена Виноградова. .7

Как добиться рекорда конверсии с помощью гиперсегментации. Кейс компании по производству печатей и штампов Статья

Бывает так, что в рекламной кампании оптимизировано уже всё, что можно и«потолок» конверсии уже достигнут. .2

Написать комментарий

Денис ШрейнерNovember 23, 2018 в 4:38 PM

Некорректно сравнивать выручку от продажи с затратами на рекламу... а если там продавали вертолеты или яхты. Сложность темы понятна, стоимость лида то же, ничего удивительного нет. А вы попробуйте минеральную воду оптом продать через Директ...

Ничипоренко АлександрNovember 23, 2022 в 10:24 AM

Поддерживаю, не совсем корректно получилось, хотя надо отдать должное кейс получился показательным, да и выручка вызывает уважение, что смогли выбрать такую стратегию, которая показала свою эффективность. Можно и даже нужно взять на заметку.

Александр ЯглаNovember 26, 2018 в 11:02 AM

Денис, там штука в том, что они зарабатывают фактически с постоянных клиентов, повторных продаж. Прибыль с первой продажи небольшая, поскольку это "перекупы", здесь вообще маржа не очень, процентов 10. Стратегическая задача была — "купить" этих самых клиентов из инета, чтобы на них зарабатывать в дальнейшем. Этот момент остался за кадром. Нужен более длительный цикл аналитики. А сравнение с выручкой в заголовке — то для привлечения внимания, редакторская фишка) Суть не в этом на самом деле. В конце приводится статистика — конверсия в заявку с Яглой доходила до 15%, в то время как без неё в районе 5%. Тут и средние данные по рынку, так и собственный эксперимент. Что тоже осталось за кадром. Ребята сначала запустили кампанию на оригинал страницы, получили те самые 5%. Затем настроили подмены и получили 15%. Без каких-либо правок в рекламной кампании. Вот на это хотелось бы обратить внимание.

Сергей МатвеевJanuary 10, 2024 в 9:56 AM

Поднятие конверсии сайта, это конечно замечательно. Но сравнивать выручку со стоимостью рекламного бюджета, в данном сегменте максимально не корректно. Судя по результату, из 288 обращений, была совершена продажа 1 или 2 раза, т.е. меньше 1%. Интересует длительная конверсия в разрезе года. кто обратился повторно из этих клиентов и заявок. И на что нацелен сайт, на ознакомление с компанией, или как инструмент для продажи. Если как для ознакомления - результат превосходный, какая бы выручка не была в короткий период. Если как инструмент для оперативной продажи - инструмент бессмысленный. если бы узнать конечный результат кейса, хотя бы разрез 2019 года

Обсуждаемое

Трипвайер и 25 000 ₽ за клик? Как магазин элитной мебели продавал богатым диваны за 1 млн. и вырос в 8 раз Статья

Как рекламировать бренды с высоким чеком? Мы прошли весь путь от тестирования разных рекламных форматов до товарной стратегии с трипвайером, но все это не работало. Нашли универсальный рецепт на стыке форматов: контекстная реклама с медийным эффектом + медийная реклама в связке с ретаргетингом.1

Как продавать без УТП? Выделились – увеличили продажи пиломатериалов в 6 раз и снизили стоимость клиента вдвое Статья

Как выделиться в нише, где все предлагают одно и то же? У производителя пиломатериалов “Киржач-лес” не получалось масштабировать продажи с рекламы. Высокая цена лида (5000 ₽ - при средней по рынку 3000р.1

Продал пляжные полотенца зимой на Ozon через агентство. На WB продавал сам и потерял 70% выручки Статья

При выходе на маркетплейс у селлера встает выбор: развиваться самому, нанять сотрудников или обратиться в агентство. Совладельцы магазинов текстиля на Ozon и WB поделили бизнес и протестировали два подхода: один привлек подрядчиков на Ozon, второй – решал проблемы самостоятельно, чтобы кратно вырасти на WB.

Свежее

Исследование: на сколько нейросети реально ускоряют работу бизнесу? Статья

Провели опрос среди 276 предпринимателей — от владельцев малого бизнеса до начинающих стартаперов — и выяснили, как они используют нейросети в своих проектах. Они поделились, какие процессы автоматизирует ИИ, с какими трудностями приходится сталкиваться и сколько времени это экономит.

Маркетинг в фильме «Мастер» с Джейсоном Стэйтемом Статья

«Мастер» – новый экшен-боевик 2025 года с бессменным героем жанра Джейсоном Стэйтемом. Фильм привлекает внимание не только зрелищными драками на экране, но и продуманной маркетинговой подачей.