Что дает точное попадание в потребность целевой аудитории: кейс по продаже цветов оптом

Этот кейс – пример того, какие могут быть цифры, если подобрать контент страницы точно под потребность целевой аудитории. 18,5% (!) конверсии в заявку с кампании в РСЯ. А еще Google AdWords & Яндекс.Директ на поиске, КМС Google, Avito, ВКонтакте. По ним результаты не менее впечатляющие. 

В чем магия – рассказывает эксперт по интернет-продажам Эльдар Магомедов.

Исходные данные

 
Тематика – оптовая продажа цветов к 8 марта в Нижнем Новгороде. Средний чек – 100 000 рублей. 
 
Этим бизнесом я занимаюсь для себя, в сезон с нового года и по 8 марта. Поскольку это оптовые продажи, предзаказы начинаются с 1 января. Закупки делаем из теплицы в Великом Новгороде.
 
В прошлом году всё было очень кустарно. Трафик сажали на страницу Avito. Ничего, естественно, не замерялось, но итоговый результат по выручке мне понравился.
 

Что сделали

 
В этом году я добавил сайт, несколько каналов трафика, аналитику и еще некоторые фишки.
 
Запустил тест на очень узкое направление по тюльпанам и получил вот такой результат (данные за январь по РСЯ):
 
Что дает попадание в потребность целевой аудитории – статистика по РСЯ
 
Конверсия в заявку 18,46%. Стоимость лида – 74,8 руб.
 
Цель рекламной кампании – продать 100 000 тюльпанов. Для этого нужно собрать предзаказы до 1 марта и просто увеличить охват (нужен, чтобы были продажи по факту без предоплат 1-7 марта).
 
Целевая аудитория – «бортовики» (те, кто торгует с борта машины), мелкие магазины, совместные закупки, корпоративные клиенты (которые готовы сами себе накрутить букеты, мы привозим им сухие тюльпаны в пачках).
 
Настраивал под один вид цветка и в одном регионе (Нижегородская область).
 
Инструменты: Avito, ВК, КМС, РСЯ, Яндекс & Google на поиске.
 
Основные запросы: «цветы оптом», «тюльпаны оптом». 
 
Примеры объявлений в РСЯ:
 
Что дает попадание в потребность целевой аудитории – пример объявления, №1
Что дает попадание в потребность целевой аудитории – пример объявления, №2
Посадочная страница без особых изысков. Просто четкое попадание в потребность. Пришел посетитель за тюльпанами – вот тебе тюльпаны в заголовке. 
 
Call-to-action – получить прайс-лист.
 
Первый экран:
 
Что дает попадание в потребность целевой аудитории – первый экран посадочной страницы
 
В лид-форме достаточно указать один из контактов, телефон или емэйл.
 
Что дает попадание в потребность целевой аудитории – лид-форма
 
Ниже – блок «Хиты продаж» с тремя сортами тюльпанов. Дальше – условия поставки и контакты с картой расположения. Ничего лишнего, никаких сумасшедших креативов. Только то, что нужно целевой аудитории для принятия решения.
 
Отслеживаем 5 целей – заявки с трех кнопок CTA, сообщения в онлайн-чате и звонки. Лучше всего отрабатывают сообщения в чате.
 
Срез статистики за последнюю декаду января:
 
Что дает попадание в потребность целевой аудитории – статистика по разным целям
 
В КМС Google запустились по ключам из РСЯ («тюльпаны опт», «тюльпаны предзаказ», «цветы опт»). В настройках обрубили весь мобайл, игры, образование. 
 
В ВК ведем трафик на группу. Тут к сайту не очень много отношения.
 
Только-только запустил РК в Яндекс & Google на поиске. По сути, механика та же самая, что в сетях. Узкоцелевые запросы для оптовиков, та же самая посадочная страница. 
 

Результаты

 
Об окончательных результатах говорить еще рано, но то, что есть, меня радует. На сегодняшний день стоимость заявки с РСЯ «устаканилась» в районе 100 рублей. 
 
По КМС – конверсия в заявку 10%, стоимость около 200 руб.
 
Яндекс поиск – 200 рублей, Google поиск – 50 руб. В среднем по всем кампаниям получается 140-150 рублей. При этом на поиске Яндекса показатели чем дальше, тем лучше. За последний день конверсия в заявку разогналась до 20,5% (цена заявки 165 рублей).
 
На данный момент мы собрали предоплат на 25 000 тюльпанов.
 
Что касается отдачи в деньгах, это 17-кратная окупаемость рекламных вложений. 
 
P.S. В идеале такой кейс бы применить для оптовых производителей.
 
Гиперсегментировать по типу цветка (роза, тюльпан, цветы и т.д.) + по регионам. Будет бомба! 
 

Эльдар Магомедов

Автор кейса – специалист по интернет-продажам Эльдар Магомедов.