Как маркетолог заработал больше 2 миллионов, вложив в рекламу всего 90 тысяч: кейс клиента Vitamin.tools

Привет! Мы команда рекламной экосистемы Vitamin.tools, возвращающей до 18% с пополнения рекламы, рассказываем о кейсе нашего клиента — маркетолога Сергея Чернопазова. Стартовав в середине сезона с месячным бюджетом в 40 000 рублей, Сергей раскрутил региональную компанию по благоустройству и озеленению, и принёс ей 2 000 000 рублей. В кейсе его опыт, советы и скрины.

Как гласит древняя маркетинговая мудрость: цифры слаще слов. Хотите кому-то что-то объяснить — дайте пруфы: расчёты, статистику, исследования. В контексте сегодняшней темы:

• Чтобы не слить бюджет, посчитайте выгоду заказчика до запуска рекламы и прикиньте ROMI. 
• Чтобы оправдать ожидания, соотнесите свои расчёты с его запросами и покажите цифры. Но сначала узнайте его цели.

Выясняю ожидания заказчика и сопоставляю их с реальностью

Заказчик развивает два направления: остекление балконов и благоустройство/озеленение участка. До обращения ко мне он уже пробовал запускать рекламу — вёл трафик на остекление. Заявка выходила по 2 000 рублей, лиды приходили качественные, расходы окупались. В общем, игра стоила свеч. Он хотел добиться такого же результата и по второму направлению — благоустройству участка. Был согласен выделять по 40 000 рублей в месяц, если с рекламы придёт минимум 5 заказов. В принципе задача достижимая, так как средняя стоимость заявки в этой нише — около 1 500 рублей.

Средние цены я узнал у коллег, так как сам до этого не работал с нишей благоустройства. Я считаю, что опытный маркетолог может раскачать проект из любой ниши, даже если до этого с ней никогда не работал. Достаточно оценить ожидания заказчика, выяснить ситуацию на рынке и прикинуть окупаемость проекта до запуска:

• Рыночные цены можно спросить у коллег или найти в кейсах, опубликованных в интернете. Например, на этом сайте в блоге Vitamin.tools. 
• Окупаемость — посчитать по формулам. В своих проектах я рассчитываю три сценария: худший, средний и лучший. Смотрю окупаемость в каждом из вариантов, показываю заказчику и объясняю как получить максимальный результат.

Считаю плохой, хороший и оптимальный сценарий 

По каждому варианту рассчитываю выручку, доход и чистую прибыль. Стоимость заявки выставляю по рынку, а остальные данные уточняю у заказчика. Если заказчик только пробует запускаться в Яндекс Директе, задаём наводящие вопросы: 

• С какой целью запускаете рекламу?
• Какая динамика продаж по другим каналам?
• Какой бюджет готов выделить на рекламу в Яндекс.Директе?
• Какие особенности вашего продукта или услуги нужно учитывать при создании рекламной кампании?
• Кто конкуренты и какие маркетинговые стратегии они используют? 
• Какой процент заявок закрывает отдел продаж? 
• Как часто пользователи оставляют заявку или делают заказ?

Если опыт продвижения уже был, задаём более конкретные вопросы про воронки, размер среднего чека, маржинальность, конверсии и продажи. И обязательно уточняем, какое количество покупок может обслужить заказчик. Чтобы не возникло ситуации, когда предложение опережает спрос. 

Собираем данные, а потом прикидывает три варианта. Данные по рекламному бюджету, маржинальности и среднему чеку не изменяем. Стоимость и конверсию выставляем исходя из ожиданий заказчика и предложения рынка.

Готовую таблицу обязательно обсуждаем с заказчиком, он знает рынок изнутри и может скорректировать цифры. Чем больше у заказчика понимания на этапе плана, тем меньше маркетолог получит замечаний, если кампания пошла не по лучшему сценарию.

Изначально заказчик хотел делать 5 продаж в месяц, нужно было действовать по среднему сценарию.

Если заказчик готов к последствиям худшего сценария, запускаемся. Если нет — объясняем, что можно скорректировать, чтобы повысить эффективность рекламы.

Vitamin.tools — это рекламная экосистема, позволяющая организовать работу с интернет-рекламой, и возвращать % от пополнения любой рекламы. Вознаграждение начисляют сразу после зачисления денег на счёт. Я знаю несколько сервисов, где возврат приходит через пару-тройку недель после открутки всего бюджета, и только при условии того, что ты отправил сканы документов. Здесь принцип немного иной: пополняете счёт в системе, закидываете деньги в нужный рекламный кабинет и моментально получаете возврат.

Вознаграждение можно тратить на свою же рекламу или выводить на карту. Я пару раз выводил на банковскую карту, всегда приходят без проблем и быстро. Вывести можно практически любую сумму — от 300 рублей.

Но главное преимущество не в этом. Подключившись по моей реферальной ссылке, вы сможете получать фиксированный возврат с Яндекс Директа и ВКонтакте, за подробностями в личку. Расписывать удобство регистрации и добавления рекламных кабинетов не стану. С этим вы можете познакомиться лично, открыв сайт Vitamin.tools и создав аккаунт. 

Объясняю, как получить максимум от рекламы

Сайт. В нише благоустройство топовые сайты показывают конверсию в 10—15%, средние же — 3—7%. При этом конверсия даже в 2—3% может дать кратное увеличение заявок. Поэтому, если у вас есть время до запуска, а заказчик идёт на контакт, обязательно дорабатывайте сайт.

Как повысить конверсию сайта:

• Проработать первый экран. Прописать оффер и понятные выгоды с ориентиром на покупателя.
• Объяснить условия работы: цены, сроки, гарантии, материалы.
• Добавить социальные доказательства. Например, отзывы. Видеоотзывам с демонстрацией работ посетители верят охотнее, чем скринам.
• Добавить больше фотографий. По опыту покупатели охотнее оставляют заявку, если видят какой получат результат.
• Проверить, что пользователь может связаться с компанией или задать вопрос, в один клик. Не пропускайте этот совет, только в этом кейсе мы получили 70% заявок с телефона. Поставили номер в шапку и скрыли его, а клик установили как целевое действие.
• Сделать несколько форм захвата: телефон, квиз, лид-форму и т.д. Так у вас будет больше шансов захватить внимание пользователей.
• В квиз добавлять только те вопросы, которые помогут квалифицировать заявку: из какого материала нужен забор, в какую сумму нужно вложиться, когда готовы делать забор и так далее. Квиз, как форма захвата, может приносить до 15-20% заявок.

Квиз, как форма захвата, может приносить до 15-20% заявок.

Конкуренты. Смотрим цены, офферы, ключевые запросы, рекламные объявления. Тут важно понять, какую стратегию продвижения используют главные конкуренты:

• Если их предложение выгоднее по цене, чем ваше, привлекать пользователей будет сложнее, а значит, стоимость заявки кратно возрастёт.
• Если цена не только выше, но и ничем не обоснована, — заявок будет мало.
• Если УТП нет или оно недостаточно чёткое, — заявок будет мало. 

По опыту смена позиционирования и отсройка от конкурентов может снизить стоимость заявки на 10—15%.

Запускаю и оптимизирую рекламу

Рекламировались в двух кабинетах. Сначала запустили тесты по всем услугам заказчика: благоустройству, асфальтированию, тротуарной плитке и озеленению. Получили 38 заявок по 1 368 рублей.

Пробовали запускать мастера кампаний, поиск и РСЯ: 

• Лучший результат показала реклама в поиске.
• С РСЯ пришло много нецелевого трафика, хотя количество и стоимость заявок укладывались в расчёт окупаемости. 

В объявлениях транслировали УТП, которые вывели на этапе анализа конкурентов. Составили несколько гипотез и запустили тесты. Почти сразу стало понятно, что пользователи лучше реагируют на объявления, в которых мы транслируем:

• работу под ключ, 
• расчёт за 5 минут, 
• скидки,
• точную цену. 

Под оптимизацию мы выбрали две услуги, показавшие наилучший результат, и завели под них новый рекламный кабинет. Итог: 45 заявок под асфальтирование и укладку плитки по 733 рубля.

Рекламная кампания прошла по среднему сценарию: совпала средняя стоимость заявки и месячная прибыль. К июлю стоимость заявки немного подскочила с 1 400 рублей до 1 700 рублей из-за того, что мы искали новые связки и тестировали разные креативы. Но впоследствии это окупилось. К августу вышли на среднюю цену в 1 045 рублей.

В этом кейсе заказчик лично работал с покупателями. Он сам общался по телефону, объяснял разницу в материалах, подсказывал, как лучше спланировать проект. А ещё заказчик возил покупателей на другие уже сданные объекты и показывал свою работу. Такой подход помог ему заработать 2 200 000 рублей, из них чистыми 550 000 рублей. 

Результат:

Результаты по первому рекламному кабинету, где мы продвигали благоустройство, асфальтирование, тротуарную плитку, озеленение: 38 заявок по 1368 рублей.

Результаты по второму рекламному кабинету, где мы продвигали укладку плитки и асфальта: 45 заявок по 733 рубля. 

Рекламу крутили с июня по август. 

Потратили 91 242 рубля. 

Получили 61 заявку по средней цене 1 496 рублей. 

Заказчик заработал 2 200 000 рублей

Резюмируем:

• Чтобы заказчик понимал на какой эффект от рекламы может рассчитывать, считаем окупаемость до запуска проекта и соотносим с ожиданиями заказчика.
• Чтобы заказчик получил желаемый результат, действуем как партнёры. Если видим проблему, которая повлияет на общий результат — предупреждаем. Если можем исправить — делаем. В общем действуем также, как команда рекламной экосистемы Vitamin.tools, возвращающей до 18% с пополнения рекламы.
• Если заказчика не устраивает результат, показываем, как повысить конверсию в продажу. Для этого смотрим сайт, конкурентов, УТП и анализируем работу отдела продаж.

Эксперт — маркетолог Сергей Чернопазов.

Реклама. ООО «Ягла», образов. лицензия: Л035-01212-59/00203793, ИНН: 5902996389 ERID: 2SDnjbrqV6Z