Как ворваться в инфобиз, если воротит от успешного успеха и жизни на Мальдивах

Вам тоже надоели эксперты-у-которых-всё-получается-и-они-поднялись-из-самых-низов? Нам, да. Поэтому мы попросили нашего клиента маркетолога и продюсера Максима Алфёрова рассказать: как же продавать свои интенсивы и онлайн-марафоны, если не охота косить под Аяза. Об этом в новом кейсе Vitamin.tools — рекламной экосистемы, возвращающей до 16% с пополнения рекламы.  

70% успеха зависит от позиционирования. Никакая реклама не поможет продать марафон, если аудитория не знает эксперта и не понимает, что он транслирует.

Обычно ко мне приходят заказчики с каким-то бэкграундом. Они уже пробовали работать с другими продюсерами, запускали какие-то курсы, ведут соцсети, но желаемого результата не получили.

Когда я спрашиваю, как они продвигались до этого, чаще всего слышу одни и те же ответы: аккаунты в соцсетях и мессенджерах есть, постоянные прогревы в каналах есть, воронка с настроенным чат-ботом работает, полезного контента завались, а покупателей нет.

Причин почему пользователи не покупают продукт много:

• Они не понимают, что продает эксперт.
• Они не верят эксперту. Сейчас продаёт доверие к ведущему, а не ценность курса. Печально, но факт((
• Они не видят ценности в продукте и не согласны платить столько сколько хочет эксперт. Опять же, потому что не доверяют.
• Им вообще не нужен продукт, который создал эксперт.
• И моё любимое — эксперт не рекламирует себя и свои продукты.

Как этого избежать? — действовать по плану, конечно.

Шаг 1. Не боимся показывать себя и взаимодействовать с аудиторией

Бывает такое, что у экспертов с большим опытом, на аватарке стоят котики, а в каналах и группах фотографии со стоков. Экспертам кажется, что пользователи априори знают о том какие они классные и какие они крутые профессионалы, но это не так. Люди пока ещё не научились читать мысли друг друга, и делают выводы по тому что видят или читают. Если эксперт ничего не рассказывает о себе и прячется за рандомными картинками, он вряд ли сможет что-то продать.

Люди хотят видеть людей. Они хотят понимать кому они платят деньги. Поэтому в канале и на сайте фото эксперта обязательны.

Эксперт должен общаться, отвечать на вопросы аудитории, проводить прямые эфиры и записывать вебинары. В идеале ему нужно создать открытую и дружелюбную атмосферу, в которой подписчики смогут свободно выражать свои мысли и чувства.

Более того, в рекламе рекомендую придерживаться этого же принципа. Я как-то пробовал запускать рекламу с фотографиями людей и без. В первом случае конверсия оказалась выше.

Какой результат даёт такой подход: повышаем лояльность аудитории и играем на эмоциях.  

Вообще залог успешного запуска в тестах. Всё, что я предлагаю своим клиентам, я сначала пробую на себе. Многие гипотезы я тестирую за свой счёт и откидываю всё что не работает. Поэтому, когда ко мне обращается заказчик, я точно ЗНАЮ, как довести его до результата. В чем мой интерес, кроме профессионализма, сарафанного радио и «+» в карму?)) — я повышаю свой чек, и клиенты платят без лишних вопросов, так как знают, что получат результат «по максимуму».

Шаг 2. Продаём то, что нужно пользователям

Самая большая ошибка эксперта — продавать то, что никому не надо. Обычно такое происходит, если эксперт запустил марафон под себя, не ориентируясь на потребности аудитории и рынка. Чтобы этого избежать, нужно:

• Проанализировать конкурентов. Сделать список экспертов со ссылками на сайты и соцсети, и посмотреть, что они пишут. Я всегда смотрю, как они себя позиционируют, что предлагают и по какой цене.

• Проанализировать активность пользователей в аккаунтах конкурентов. Важно не количество комментариев, а содержание: что нравится, что хотелось бы исправить, какая есть проблема.
• Посмотреть отзывы, чтобы узнать, что зацепило аудиторию. Практически каждый отзыв — это реальный оффер, который можно ставить в рекламу.

Если вы хотите продавать свои интенсивы и курсы, в первую очередь, думайте о покупателях: какая у них проблема? Зачем им нужен курс? Что они хотят с него получить?

Какой результат даёт такой подход: не трачу кучу времени на анализ, нахожу конкретные офферы, которые конвертят заявки, очень часто разные люди пишут восторг от продукта почти одними и теми же словами — можете эти фразы смело использовать в рекламе. Эффект, как это модно говорить,— ВАУ!!!!

Шаг 3. Ставим адекватные цены

Это вообще бич большинства экспертов. Им кажется, что они создали крутой продукт и все понимают насколько он классный. Они будут за него платить много-много денег. И снова они ошибаются. Продавать дорого можно только своей, уже лояльной аудитории. Всем остальным сначала придётся доказать свою экспертность.

Именно поэтому при продвижении на холодную аудиторию, сначала пользователям предлагают недорогой продукт по конкурентной, рыночной цене, а уже с него заводят на полноценный курс с нормальным чеком.

Вот пример адекватных цен, если продукт рассчитан на массовую аудиторию:

А вот здесь уже нет: не каждый готов заплатить 15 000 рублей за 5 постов и 2 прямых эфира.

Шаг 4. Под запуск делаем лендинг

Очевидный совет, о котором многие забывают. Соцсети и мессенджеры могут привлечь пользователей на вашу страницу, но чтобы убедить их оставить контакт или купить интенсив, нужен лендинг.

Для его создания не надо привлекать программистов, можно взять конструктор вроде Tilda или LPGenerator от Vitamin.tools и собрать макет по шаблону. Это займет около получаса. Плюс LPGenerator в том, что он бесплатный для клиентов Vitamin.tools.

Со своими заказчиками я работаю по-разному. Если лендинг уже есть, я его не переделываю. Могу что-то поправить, если необходимо, а потом тестирую в коридорке. Коридорка — это такой чат для общения digital-специалистов. Сейчас в группе около 5 000 специалистов, которым я могу скинуть сайт, попросить чекнуть идею и дать совет.

Такие рекомендации особенно полезны, когда над проектом работаешь долго и глаз замыливается. Например, в одном из кейсов коллеги посоветовали поднять отзывы на ступеньку выше. С десктопа вёрстка смотрелась нормально, но на мобайле лишняя прослойка мешала. Из-за неё блок с отзывами ушёл слишком далеко, пользователи могли просто устать и уйти с сайта раньше.

Я переделал и протестировал сайт, и конверсия на мобайле сразу же выросла.

Важное в лендинге — визуал и текст:

• Первый должен быть привлекательным, второй — понятным.
• Текст и картинки должны откликаться аудитории.
• При переходе на сайт должно быть сразу же понятно кто и что предлагает.
• Если в лендинге на первом месте стоит короткое видео, конверсия будет выше. Многие просто смотрят ролик и сразу покупают.

Если видео записывать лень, можно подобрать иллюстрацию, которая будут откликаться аудитории. Только не стоковую! Например, так я сделал на своём интенсиве по здоровью. За 10 лет удалённой работы я сначала угробил здоровье, а потом его восстанавливал. И, когда почувствовал, что готов помочь коллегам не совершить ту же ошибку, сделал вот такой анонс:

Слева скрин из переписки с коллегой, справа — любимая поза удаленщика.

Сам курс продаю за донаты, для подписчиков Vitamin.tools за 19 руб РФ, меньше система не даёт)) Поэтому никакие кнопки на сайт не делал.

Кстати о кнопках, не делайте как я, ставьте кнопку оплаты сразу же. Не заставляйте пользователей крутить весь лендинг в попытках отдать вам деньги. Они не будут этого делать, просто уйдут к другим.

Шаг 5. Запускайте рекламу на всех возможных площадках

Кайф онлайн-продуктов в том, что их могут проходить люди во всем мире. Любой русскоязычный эксперт может продавать свои продукты россиянам, живущим в России или других странах.

Релоканты по-прежнему пользуются российскими соцсетями, общаются через мессенджеры с коллегами и друзьями, читают новости и сёрфят Youtube. И они охотно платят за инфопродукты, если видят в них ценность. Например, в кейсе одного астролога почти половина продаж пришлась как раз на россиян, живущих за рубежом.

В этом кейсе я задействовал все каналы: ВКонтакте, Youtube, Telegram и даже Instagram (Meta, в том числе ее продукты Facebook и Instagram, признана экстремистской организацией в России).

Рекламу в лоб не запускал. Сначала провели вебинар на прогрев аудитории, а потом уже стали предлагать поучаствовать в марафоне. Тут использовали связку: Bizon 365 + GetCourse.

Чтобы собрать регистрации, использовали нативную рекламу в соцсетях и таргетированную рекламу.

Пример нативного поста:

ВКонтакте

ВК это вообще потрясающая штука, я его кстати запускаю через Vitamin.tools. Не только потому что вы мне даёте возможность вернуть до 16% с пополнения рекламы, но и из-за модерации. В этом кейсе была такая ситуация:

• Сначала я запустил креатив без Vitamin.tools, прождал двое суток, но модерацию не прошёл. Причина: «Ваш эксперт слишком красивый». Я ещё подумал изуродовать её что ли?!
• Завёл аккаунт в Vitamin.tools, запустил тот же креатив и прошёл модерацию за 10 минут. С одним и тем же креативом, ничего не меняя. Просто почему-то модерация ВКонтакте креатив с личного аккаунта эксперта не пропустила, а через витаминовский — согласовала. Почему так? Не знаю.

Саму рекламу запускал на новичков, тех кому интересна астрология:

— спарсил базу по астросообществам,

— выделил из них ТОП-10,

— нашёл тех кто только недавно вступил в сообщества.

Сначала запустил тесты: взял 5-6 креативов и настроил бюджет 100 рублей в день на каждое объявление. Цель — посмотреть какой креатив заходит лучше.

После этого выбрал самый лучший креатив и запустил 3 варианта текста:

Для меня CTR=0,6 — мало, такую рекламу я отключаю. Хотя по рынку для астрологии нормальный показатель — 0,2.

Нашёл тот, который работает лучше всего, и масштабировал на все собранные аудитории.

Оптимальный вариант работы с парсером — тесты. Запустил по одном, вторым, третьим группам и посмотрел результаты. Тех кто заинтересовался ведёте в сообщество и продаёте в лоб, тех кого нужно прогревать — зовёте в рассылку.

Youtube

Youtube до сих пор круто работает. Соцсеть отрубила монетизацию и возможность запускать рекламу на Россию, но алгоритмы остались. В 2023 году работают все те же принципы: Youtube считает лайки, дизлайки, просмотры и комментарии у всех видео. И продвигает только релевантный контент. Самой соцсети это выгодно: им нужно, чтобы пользователи дольше оставались на площадке. Поэтому основная задача маркетолога — адаптировать алгоритмы под себя. То есть объяснить им какой аудитории показывать видео.

Я действую так:

• Добавляю врезки с анонсом интенсива в еженедельный гороскоп эксперта. Информацию пускаем перед каждым знаком зодиака, то есть за один гороскоп об интенсиве мы успеваем рассказать 12 раз.
• Делаю сео-оптимизацию заголовка и описания, чтобы видео получало дополнительные просмотры через Google.
• Анонсирую эфир в соцсетях эксперта.
• Периодически выпускаю посты с выжимками из эфира и ссылкой на всё видео.

Результат: + 50 000 подписчиков в канале, 65 продаж с этого канала.

Посевы в Telegram

Тут всё просто: выбрал каналы, связанные с астрологией, проверил их на накрутки и разместил нативные посты. Таргетированную рекламу не запускал.

Основной упор сделал на раскрутку самого канала и посевы:

• продумал стратегию, рубрики и оформление,
• сделал подборку тематических и смежных каналов,
• проверил их на накрутки,
• посчитал выгоду
• и запустил тесты.

На старте у эксперта было 6000 подписчиков, сейчас — больше 30 000 человек. Более того, я вывел этот канал по продажам на первое место и теперь он приносит денег больше, чем все остальные сети вместе взятые.

Основная часть заявок идёт с этого канала.

Секрет в правильном подходе. Эксперт не перегружает подписчиков постоянными прогревами и продажами, а делает ставку на пользу. Показывает часть своей жизни, даёт бесплатные прогнозы, объясняет резонансные события с астрологической точки зрения. И всё это на понятном языке:

Инста

Пожалуй, этот этап оказался самым сложным, на выработку схемы у меня ушло примерно 1,5 месяца. Как всегда, я сначала тестировал всё на себе, а потом уже предлагал заказчикам. И всё равно кое-что не учёл, и при запуске были проблемы:

• При настройке рекламы на некоторые регионы я столкнулся с двойной конвертацией бюджета. При таких условиях размещаться просто не было смысла и этот регион мы отключили.
• С рекламы приходило очень много холодного трафика.
• А ещё в первый раз объявление вышло без креатива. Сначала я даже не мог понять почему CTR всего 1,5%. После корректировки показатель вырос до 5,45%.

Скрин до корректировки:

Как это всё настроить на русскоязычную аудиторию за рубежом:

• Я делаю дубли присутствия заказчика. Под дубли создаю и прогреваю новые аккаунты, задача — показать, что аккаунт живой и достаточно старый, то есть дать понять алгоритму, что с него можно запускать рекламу.
• В настройках выбираю интересы: русский язык и астрологию.
• Пробую разные связки: фото + текст, видео + текст, reels. В этом кейсе лучше всего сработало видео, где ведущая рассказала про марафон.
• Добавляю ретаргет.

Результат: почти 50% продаж пришли с этого канала.

Таким способом можно привлечь ребят, уехавших в другие страны. Как правило, на объявления реагирует платежеспособная, теплая аудитория, которой интересно предложение из рекламы и они готовы платить.

По опыту хорошо работает на всех обучающих онлайн-продуктах. Неплохо локальное ГЕО до 5 км. Крипту и продукты, которые по моему личному мнению нацелены на выкачивание денег из людей, не тестировал. Я с таким не работаю.

Результат:

При подсчёте заявок вылезла ещё одна проблема. Utm-метки отвалились, когда я привязал лендинг, собранный на Тильде, к виджету Getcourse. Это кстати капитальный минус Тильды. Пришлось всё считать вручную:

Всего 246 заявок за 2 недели.

Резюмируем:

• При запуске онлайн-продуктов ориентируйтесь на свою аудиторию. Создавайте продукт, который поможет решить их проблему и прокачивайте личный бренд. Сейчас продаёт доверие к ведущему, а не ценность курса. Печально, но факт.
• Работайте через Vitamin.tools. Кроме того, что они возвращают до 16% с пополнения рекламы, они ещё и помогают с модерацией. У меня объявления, запущенные через кабинет, зарегистрированный в Vitamin.tools проходят модерацию быстрее.
• При выборе аудитории, не ограничивайтесь Россией. Вполне возможно, что ваш идеальный покупатель любит путешествовать или живёт в СНГ. Запускайте рекламу на русскоязычную аудиторию из других стран. Как правило, они контактны и готовы платить.

Эксперт — маркетолог и продюсер курсов Максим Алфёров.

Реклама. ООО "Феникс-маркетинг" ИНН: 7725812838 ERID: 2SDnjeV9iAL