Всё для рекламы
и про рекламу
Навигация по статье
Ошибка 1. Забивать на требования закона и площадокОшибка 2. Делать ставку на какой-то один канал продвиженияОшибка 3. Экономить на продвиженииОшибка 4. Вести трафик на основной сайт, а не лендингОшибка 5. Гнаться только за горячими лидамиОшибка 6. Ждать, когда лид постучится в дверьРезюмируем:
Контекстная реклама

Что должен сделать маркетолог при продвижении медцентра, чтобы убить доверие пациентов

5017

Привет! Мы — команда платформы Vitamin.tools, возвращаем до 16% с пополнения рекламы. Сегодня расскажем об ошибках маркетологов, продвигающих медцентры на примере кейсов нашего клиента — маркетолога Артёма Большакова. Того самого, который заработал клинике 29 миллионов через контекст и таргет, и собрал 600 заявок по 86 рублей на зубные импланты через автообзвоны.

Ошибка 1. Забивать на требования закона и площадок

Начнем с юридической стороны вопроса. Могу сказать точно, независимо от того в каких сетях вы размещаете рекламу — Яндекс.Директ или ВКонтакте — в целом нарушить правила сложно. Банальные фото «до/после» модератор завернёт.

Вкратце правила такие:

  • На сайте, куда человек перейдёт с рекламы, должна быть информация о клинике: наименование юрлица, адрес, сведения о регистрации в ЕГРЮЛ, номер лицензии, график работы.
  • Не должно быть никакого обращения к несовершеннолетним. Обязательно пометка 18+, дисклеймер с противопоказаниями и рекомендацией обратиться к врачу. В ВК и Директе система их ставит автоматом, в Telegram Ads же рекламировать медицину в принципе нельзя. Мы можем только рассказывать о канале врача или клиники.

В Telegram Ads объявления могут не пропустить из-за упоминания болезней, симптомов, диагнозов. Там вообще много ограничений и пройти модерацию сложно. С этим помогает Vitamin.tools — клиенты платформы могут отправить канал и крео на проверку персональному менеджеру. Он поможет пройти модерацию с первого раза.

  • Нельзя унижать конкурентов.
  • Нельзя создавать впечатление, что без услуги человек не сможет жить. В любом случае, им нужна консультация врача.
  • Нельзя рассказывать, что какой-то чудо-препарат гарантированно излечит от болезни. Но можно упомянуть, что обратившись в нашу клинику, вы получите идеально здоровый зуб.

Вообще с гарантиями сложно. С точки зрения закона давать гарантии нельзя, если нет никакого подтверждающего документа.

Например, стоматология может дать гарантию 20 лет на имплант, если в договоре прописано, что в случае проблем его заменят бесплатно.

Во всех остальных случаях давать гарантии нельзя. Хотя можно описать услуги так, чтобы у пациента сформировалось нужное мнение. Мы два года успешно используем этот приём.

Продвигать услуги без лицензии вообще нельзя. ВК и Яндекс попросят прикрепить лицензию в личном кабинете или отправить в чат.

Ещё нужно следить за качеством контента. Откровенный треш и неэтичную рекламу модераторы завернут. Например, у нас заворачивали объявления с челюстью:

А эти объявления сразу прошли модерацию без проблем:

Дизайны максимально простые. По опыту такие крео в ВК заходят лучше. Они не создают ощущение, что услуга супер дорогая и не отпугивают пациентов.

Ошибка 2. Делать ставку на какой-то один канал продвижения

У меня есть кейс, где я помог клинике заработать 29 000 000 рублей как раз благодаря комплексному продвижению. При расчёте мы учитывали только тех пациентов, которые уже перевели деньги.

В этом кейсе я продвигал клинику через Яндекс.Директ и ВК. Использовал стандартные крео, а людей с рекламы вёл на квиз-лендинг, где предлагал пациентам бесплатно проконсультироваться с врачом в обмен на контакт.

Универсального совета когда и какой канал трафика использовать нет. Нужно отталкиваться от потребностей аудитории, стоимости и ценности самого продукта, и, разумеется, бюджета.

В рамках РК я потратил 241 436 рублей, привлёк 335 лидов по 720,7 рублей:

  • 853 рубля — цена заявки на брекеты,
  • 312 рублей — цена заявки на All-on-4.
  • 903 рубля — цена импланта под ключ,
  • закрытие в запись 50-70%,
  • доходимость 50-70% из тех, кто записался.

Если вы хотите достичь максимального эффекта от продвижения, оптимально использовать несколько каналов трафика. Клиенты есть везде: в Директе, ВК, других соцсетях и даже автообзвонах.

Фишка ниши медицинских услуг в том, что здесь нет источников, которые не сработают. Есть те, которые не дадут нужного результата, если использовать только их.

Ошибка 3. Экономить на продвижении

Я советую заказчикам из крупных городов, например, Москвы или Санкт-Петербурга стартовать с бюджета в 100 000 рублей в Директе. В небольших городах можно начинать от 50 000 рублей. А если продвигаться через ВК, то вообще с 10-15 000 рублей.

С ВК проще, там проблем с показами нет. Можно открутить рекламу в первый месяц, замерить результаты и потом увеличивать бюджет.

По личному опыту Яндекс дает приоритет в показах тем, у кого больше бюджет на рекламу. Соответственно, чем больше денег — тем быстрее придут лиды. 10-15 000 рублей может просто не хватить — Яндекс на таких бюджетах даст слишком мало показов.

Если денег немного, лучше рассмотреть другие каналы трафика.

Например, для одной из клиник я запускал автообзвоны. Заказчик хотел заткнуть дыру — быстро привлечь пациентов на имплантацию. Результат за две недели: потратили 51 631 рублей — получили 601 заявку по 86 рублей.

Метод рабочий, но рисковый. Собеседник запросто может послать или специально оставить заявку, чтобы обматерить оператора при повторном звонке. А некоторые могут вообще пойти в суд. Если пациент докажет, что не давал разрешение на обработку персональных данных, клинике грозит штраф до 500 000 рублей.

Я всегда предупреждаю заказчика о рисках, и если он соглашается, даю скрипт для обработки таких заявок. По моему опыту, 8 из 10 клиник готовы пробовать такой способ, но не все из них реально понимают последствия.

В случае с автообзвонами есть ещё один минус — стоимость заявки будет повышаться по мере выгорания базы. При использовании Директа и VK Ads такой проблемы нет. Яндексом пользуется 64 миллиона человек.

Хотя у Директа и VK есть свои особенности. Если не менять креативы, оферы и не делать перезапуски рекламы, аудитория выгорит и цена конверсии тоже вырастет.

Вместо того чтобы экономить на рекламе и прибегать к рисковым методам, лучше повышать эффективность своих объявлений за счёт инструментов оптимизации. Тех же Рекомендатора или Биддера от Vitamin.tools.

Ошибка 4. Вести трафик на основной сайт, а не лендинг

Это просто невыгодно. Стоимость заявки напрямую зависит от того, куда мы ведем покупателя, и большой многостраничный сайт — самый дорогой вариант для продвижения. Цена может улететь в космос.

А если делать отдельный лендинг под услугу с продающими смыслами, то стоимость заявки уже будет 1500-3000 рублей в зависимости от региона.

Я в своей работе использую квиз-лендинги, созданные под каждый запрос. И только за счёт этого экономлю в 5-10 раз — заявка обходится в 200-400 рублей.

Ошибка 5. Гнаться только за горячими лидами

Конечно, проще продавать тем кому горит — таких пациентов не нужно прогревать вообще. Показал рекламу — они оставили заявку и оплатили. Проблема только в том, что это самый дорогой и ограниченный рынок.

Если медцентр хочет стабильно зарабатывать, нужно работать со всей аудиторией. Особенно с теми кто находится внизу лестницы Ханта.

Таким нельзя продавать в лоб — им нужно помочь разобраться в проблеме, а потом подсказать решение. В случае со стоматологиями можно рассказать в чём разница между имплантатами, чем отличаются брекеты от элайнеров.

Стоимость привлечения таких заявок ниже, но с ними важно качественно работать, а не просто отрабатывать звонки.

Для своих заказчиков я разработал целую систему общения. Есть скрипт продаж, как администратору общаться с первичным пациентом: как отвечать на вопросы, как отрабатывать возражения, как подтолкнуть его к решению записаться на приём. На том конце провода человек должен ощутить, что ему действительно хотят помочь, а не просто продать.

В файле примерно двадцать листов А4.

Ошибка 6. Ждать, когда лид постучится в дверь

Это ошибка вытекает из прошлой. Если просто собирать лиды и ничего с ними не делать — денег не будет.

Заявка может уйти из-за долгого ответа администратора. Оптимальное время реакции — 5-10 минут. Если пациент отправил заявку, а менеджер в это время пьёт чай или болтает с коллегами — лид потерян.

Ожидание в полчаса неприемлемо для медицины

Конечно, заставить людей работать — не задача маркетолога. Но он может донести важность быстрой обработки заявок. А ещё он может помочь частично автоматизировать процесс обработки заявок. Например, я использую чат-бота, виджет обратного звонка и чат.

Пример вопросов в чат-боте и как выглядят заявки через этот инструмент:

Сам бот схематично выглядит так. Я настраивают его в Sendler:

Ещё каждому заказчику я ставлю CRM, внедряю аудиты разговоров администраторов, подключаю callback и виджет, который срабатывает при выходе с сайта. А потом провожу обучение для персонала клиники. Если не дошло и они продолжают разговаривать с пациентами «на отвали», иду к руководству.

Хорошо помогает объяснить важность правильной обратной связи аудит звонков. Всем заказчикам я внедряю специальную таблицу, состоящую из 26 критериев.

Тут всё:

  • какие вопросы задаёт менеджер — открытые или закрытые;
  • узнаёт ли боли и потребности;
  • представляется ли вообще и т.д.

Аудит разговоров — это таблица, включающая 26 параметров. Она позволяет понять, где именно идет просадка, и почему пациент уходит.

Заказчик может отследить по таблице кто из администраторов косячит и по какой причине. Если проблема в нехватке опыта, он отправит человека на обучение. Если в банальной лени и нежелании работать — уволит.

Резюмируем:

  • Чтобы привлекать пациентов, нужно не только запускать рекламу, но и оказывать полный комплекс услуг: делать квиз-лендинги, продумать систему обработки заявок, обучить персонал премудростям общения, найти слабые зоны, если заявка не превращается в продажу.
  • Чтобы привлекать больше лидов, нужно тестировать разные каналы. При этом гнаться за минимальной ценой заявки не стоит, лучше привлекать целевые лиды, а цену снижать за счёт инструментов оптимизации. Того же Рекомендатора или Биддера от Vitamin.tools.
  • Чтобы не косячить и не терять время на модерации, изучить требования площадок и закона, и консультироваться с профессионалами, если что-то идёт не так.

Эксперт — маркетолог Артём Большаков, руководитель агентства ArtStomMarketing из движухи Дилер Связок.

Как считаете, может ли маркетолог и тем более агентство диктовать заказчику правила обработки заявок? Или тем, кто работает внутри компании, понятнее, что делать?

Хотите тоже написать статью для читателей Yagla? Если вам есть что рассказать про маркетинг, аналитику, бизнес, управление, карьеру для новичков, маркетологов и предпринимателей. Тогда заведите себе блог на Yagla прямо сейчас и пишите статьи. Это бесплатно и просто
Блог Vitamin.toolsВозвращаем до 18 процентов от пополнения рекламного бюджета. Пополняйте через Vitamin.tools всю рекламу в одном кабинете, возвращайте от нее процент и используйте еще 8 преимуществ от постоплаты с овердрафтом до бесплатных инструментов
5017
2
Читайте ещё статьи по этой теме

Кейс: как настроить рекламу вебинара для риэлторов в Яндекс.Директ Статья

Риэлторы– достаточно специфичная аудитория, а главное– очень малый процент из них формулируют в Яндексе желание пройти какое-то обучение. Как в этом случае«выуживать» целевую аудиторию– с помощью каких запросов; и как конвертировать их в запись на вебинар– рассказывает специалист по рекламе в Яндекс.

Как таргетологу привлечь ЕЩЕ БОЛЬШЕ клиентов? Да еще и с помощью нейросетей, в том числе ChatGPT-4 Статья

Привет! Мы — команда платформыVitamin. tools, возвращаем до 16% с пополнения рекламы.

Советы агентствам недвижимости от маркетологов: как увеличить продажи на примере кейсов клиента Vitamin.tools Статья

Первый звонок — ключевой этап воронки продаж в недвижимости и тот самый этап, где агентства теряют деньги. Из-за неправильного входа в диалог, неумения слушать других и неправильно настроенной рекламы агентства могут терять до 100% заявок.1
Написать комментарий
Обсуждаемое

Как мы увеличили посещаемость ТЦ с товарами для стройки и ремонта: SEO и РК в конкурентной нише Статья

Рассказываем, как использовали SEO и интернет-рекламу, чтобы увеличить посещаемость стройцентра на 3-5% в месяц. Ситуация усложнялась падающим спросом на рынке в категории ремонта и строительства.2

Подводные камни в продвижении через видео: 5 причин, почему опускаются руки Статья

Казалось бы, что сложного в том, чтобы сниматься в экспертных видеороликах? Можно просто говорить на камеру и выкладывать это хоть каждый день. Но когда доходит до дела, начинают проявляться разные скрытые моменты, которые иногда полностью блокируют создание контента.1

Как снизить стоимость лида при помощи маркет-платформы ВКонтакте: на примере одного проекта Статья

Продукт – защитная пленка на стол, который защищает поверхность от царапин. Замена старой дедовской скатерти.1