Кейс: как увеличить продажи сельхозтехники в 2,5 раза за счёт сайта и рекламы

Клиент и ниша

Клиент: компания «КАСТ», официальный дилер завода «Казаньсельмаш»

Ниша: B2B, продажа сельскохозяйственной техники – самоходные и прицепные опрыскиватели, смесители, подруливающие устройства

Это типичная B2B-ниша со сложным продуктом и длинным циклом сделки. Сельхозтехнику не покупают импульсивно: прежде чем оставить заявку, клиент долго изучает характеристики, сравнивает варианты, прикидывает экономику и часто возвращается к выбору несколько раз.

Задача и цель

Задача: создать сайт с нуля, запустить рекламу и увеличить объём продаж сельхозтехники

Иными словами, запрос клиента звучал так: «Продукт у нас сильный, завод известный, но в онлайне нас просто не видно. Хотим, чтобы сайт и реклама реально приводили покупателей, а не просто существовали».

Цели в цифрах:

• увеличить ежегодные продажи с 10 до 30 единиц техники;
• выстроить стабильный поток качественных заявок, а не разовых обращений;
• повысить узнаваемость бренда в регионах присутствия.

Стартовая точка проекта

На старте всё было максимально «с нуля»:

• сайта вовсе не было;
• реклама не запускалась;
• аналитика отсутствовала;
• продажи составляли около 10 единиц техники в год.

Это редкий, но показательный случай, когда проект начинался без «наследия» старых решений. С одной стороны – ничего не мешает. С другой – нет данных, нет истории и нет понимания, что именно сработает в конкретной нише.

Предложенное решение

Мы сразу договорились, что запуск рекламы без сайта и аналитики не позволит управлять результатом, поэтому выстроили последовательную стратегию, где каждый этап усиливал следующий.

Стратегия выглядела так:

1. Анализ целевой аудитории, ниши и конкурентов.
2. Разработка сайта и формирование позиционирования.
3. Настройка аналитики и системы сегментации.
4. Формирование и запуск рекламной стратегии.
5. Сезонная оптимизация.

Ключевая идея была простой: не распыляться сразу, а сначала добиться результата на одном направлении и только потом расширяться.

Выполненные работы

1. Анализ целевой аудитории и логики принятия решения

Одним из ключевых этапов проекта стало понимание того, как аграрии выбирают технику и какие факторы влияют на решение о покупке.

Анализ целевой аудитории

• проанализировали основные сегменты аудитории (по типу хозяйств, задачам и регионам);
• определили ключевые триггеры принятия решения: цена, лизинг, характеристики, надёжность производителя;
• сформировали гипотезы по «догреву» аудитории и снижению порога первого обращения.

Анализ ниши и конкурентов

• провели анализ сайтов конкурентов в сегменте сельхозтехники;
• изучили их структуру, офферы и способы захвата заявок;
• выделили точки, за счёт которых можно отстроиться в рекламе и на сайте.

Анализ работы отдела продаж

Мы отдельно разобрали, как обрабатываются входящие заявки и что происходит с клиентом после первого обращения. Важно было понять не только, сколько заявок приходит, но и как они доходят до реальных продаж, для этого мы:

• изучили путь заявки от поступления до закрытия сделки;
• проанализировали скорость обработки обращений и наличие обратной связи с клиентом;
• разобрали, на каких этапах заявки чаще всего теряются;
• сопоставили данные из рекламы и CRM, чтобы понять реальное качество лидов;
• оценили, как менеджеры работают с повторными обращениями и «тёплыми» клиентами;
• выявили расхождения между количеством заявок и фактическим числом оплат.

По итогам анализа стало видно, что часть потенциала теряется уже на стороне обработки заявок: не все обращения доходят до продажи, а длинный цикл сделки требует более системной работы с клиентом и повторных касаний. Эти выводы легли в основу дальнейших рекомендаций по выстраиванию воронки и повышению эффективности продаж.

2. Формирование фундамента проекта

На старте проекта у клиента не было сайта, рекламы и аналитики, поэтому первым шагом стало создание базовой инфраструктуры для привлечения и обработки заявок.

Разработка сайта и позиционирование

• разработали сайт на Tilda с акцентом на приоритетные направления техники;

• проработали структуру сайта под B2B-аудиторию с длинным циклом сделки;
• сформировали и упаковали уникальное торговое предложение;
• заложили возможность дальнейшего масштабирования сайта под новые товарные категории.

Проработка посадочных страниц под товары

Анализ показал, что для сложной B2B-техники универсальные страницы работают плохо – пользователю важно видеть предложение, максимально соответствующее его задаче.

В рамках работ:

• создали отдельные посадочные страницы под ключевые товарные категории;

• адаптировали контент под разные сценарии использования техники;
• упростили подачу информации: характеристики, выгоды, варианты покупки;
• внедрили лид-формы, ориентированные на консультацию, а не мгновенную покупку.

Это позволило повысить релевантность трафика и сократить путь пользователя к заявке.

3. Настройка аналитики и сегментации

Чтобы управлять рекламой и масштабированием не «на ощущениях», была выстроена система аналитики:

• подключили и настроили Яндекс.Метрику;

• внедрили сквозную аналитику через Roistat и Битрикс24;
• настроили отслеживание ключевых целевых действий;
• реализовали гиперсегментацию с помощью сервиса Yagla.

Это позволило увидеть, какие сегменты, товары и форматы рекламы действительно приводят к заявкам и продажам.

4. Разработка и запуск рекламы

На основе аналитики была выстроена поэтапная рекламная стратегия:

• настроили рекламные кампании в Яндекс.Директе под приоритетные товары (самоходные опрыскиватели);
• использовали все основные форматы: текстово-графические объявления, баннеры на поиске, динамические кампании на основе фида, мастера кампаний;
• внедрили гиперсегментацию для повышения релевантности объявлений;
• постепенно расширили рекламу на новые категории техники и запчастей;
• вынесли отдельные направления (прицепные опрыскиватели, подруливающие устройства) в отдельные рекламные кабинеты для более точной оптимизации.

Реклама перестала работать «в целом по нише» и стала работать под конкретные задачи и товары.

5. Сезонная оптимизация

С учётом ярко выраженной сезонности в сельском хозяйстве была выстроена гибкая модель управления рекламой:

• настроили сезонное перераспределение рекламных бюджетов;
• меняли приоритеты кампаний в зависимости от этапов сельскохозяйственного цикла;
• усиливали наиболее востребованные направления в пиковые периоды;
• снижали активность по менее актуальным категориям вне сезона.

Это позволило удерживать эффективность рекламы и не «сливать» бюджет в периоды низкого спроса.

Трудности по ходу проекта

• Длинный цикл продаж: покупка сельхозтехники – это всегда долгое решение;

Как мы справились: Мы внедрили квиз по лизингу, который помогал клиентам быстрее включаться в диалог и снижал порог первого обращения. Дополнительно использовали гиперсегментацию для «догрева» лидов и возврата тех, кто не был готов покупать сразу.

• Сезонность спроса: интерес к технике сильно зависит от времени года;

Как мы справились: Гибко управляли рекламным бюджетом и приоритетами кампаний, усиливая нужные направления в пиковые периоды и снижая активность там, где спрос временно падал.

• Высокая конкуренция: на рынке работают крупные федеральные игроки с большими бюджетами.

Как мы справились: Сделали ставку на УТП и точечное продвижение – по регионам и конкретным товарным категориям, вместо попыток конкурировать «со всеми сразу».

Результаты проекта

За период сотрудничества была выстроена стабильная и управляемая маркетинговая система, которая позволила последовательно увеличить объём обращений и продаж, одновременно повысив эффективность рекламных затрат.

Количество заявок выросло с 33 до 125 в месяц – в 3,8 раза. Рост обеспечивался не за счёт простого наращивания бюджета, а благодаря улучшению связки «реклама → посадочные страницы → обработка обращений».

Конверсия в заявку увеличилась с 1,23% до 2,5%, то есть более чем в 2 раза. Рост стал результатом поэтапного развития сайта и рекламной связки с учётом поведения пользователей и данных аналитики.

Стоимость одной заявки снизилась с 1 764 ₽ до 728 ₽, по мере развития рекламной системы. Этого удалось добиться за счёт оптимизации рекламы по этапам воронки и использования данных о качестве обращений, а не только по факту заявки.

Количество продаж в год увеличилось с 10 до 25 единиц, то есть в 2,5 раза. При этом рост был системным и устойчивым – без резких скачков и просадок, что особенно важно для ниши с высоким чеком и длинным циклом сделки.

За счёт системной работы с сайтом, аналитикой и рекламой удалось выстроить управляемую маркетинговую модель, обеспечивающую устойчивый рост заявок и продаж при одновременном снижении стоимости привлечения. 

Проект показал, что даже в нише с высоким чеком и длинным циклом сделки рост возможен за счёт правильной структуры и данных, а не за счёт простого увеличения бюджета.

Выводы и уроки

Ключевой инсайт: в B2B-продажах сложной техники важен не просто охват, а максимальная релевантность предложения. Отдельные страницы и рекламные кампании под каждый товар и сегмент аудитории напрямую влияют на конверсию.

Что сработало лучше всего:

• гиперсегментация (Yagla);
• сезонное управление рекламой;
• динамические кампании на основе фида.

Долгосрочное партнёрство и погружение в бизнес клиента позволяют не «выжимать» результат здесь и сейчас, а последовательно наращивать продажи, подключая новые направления и усиливая всю систему в целом.

Если вам откликается такой подход

Этот кейс – не про «секретные настройки» и не про скачок продаж за пару недель. Он про системную работу, когда сайт, реклама и аналитика начинают работать как единое целое и усиливать друг друга.

Если у вас сейчас ощущение, что:

• реклама запущена, но продаж всё равно меньше, чем ожидалось;
• сайт принимает трафик, но не доводит его до заявок;
• сложно понять, какие каналы реально приносят деньги, а какие просто расходуют бюджет,

давайте разберём ваш проект. Посмотрим, где именно теряются клиенты, и составим понятный план роста – без громких обещаний и с опорой на реальные цифры.