10 бизнес-хаков от Фиолетовой коровы

В книге «Фиолетовая корова» американский предприниматель и маркетолог Сет Годин раскрывает секреты популярных компаний и дает рекомендации тем, кто не знает, с какого бока подойти к раскрутке идей или продуктов.

С его легкой руки само словосочетание «фиолетовая корова» (Purple Cow) превратилось в маркетинговый термин. Так Годин называет продукт или сервис, исключительный по своим характеристикам. 

В этой статье вы увидите 10 замечательных примеров как работают принципы Година на практике.

Дифференцируйте клиентов

Найдите группу клиентов, которые приносят больше всего прибыли. Группу, которая сильнее всего влияет на других покупателей. Думайте, как вы должны развиваться с точки зрения каждой группы, чтобы удовлетворить их ожидания.

Представьте, что вы должны сделать, чтобы понравиться этим группам, чем их вознаградить. Работайте с теми, кого бы вы выбрали в клиенты, если бы могли выбирать.

Сеть магазинов сумок Kipling в качестве фирменного символа выбрала обезьянку. Брелок в виде обезьянки красуется на каждой сумке от Kipling. Примечательно, что они разные на разных изделиях. Покупатели их просто обожают. Есть люди, которые покупают сумки только из-за смешных брелоков. Компания об этом знает и постоянно работает над обновлением ассортимента.

В некоторых частных коллекциях количество сумок и обезьянок перевалило за 400 штук!

Найдите заброшенную нишу

Думаете, все ниши уже кем-то заняты?

Посмотрите на сайт федеральной сети магазинов Fix Price – магазин для любителей распродаж «Все по N рублей». А заодно и для тех, кого раздражают цены в формате «999».

Магазины одежды больших размеров. Бары для спортивных болельщиков. Рестораны вегетарианской кухни. Школа танцев для пенсионеров. Идеи витают в воздухе. 

Заручитесь поддержкой 20 процентов

У вас должны быть электронные адреса 20% самых лояльных и преданных клиентов. Подумайте, что особенного вы можете для них сделать. Все просто: 20% клиентской базы приносит 80% выручки. 

Не бойтесь рисковать

Чтобы стать выдающимся, не обязательно устанавливать новый фантастический агрегат на производстве. Это можно сделать и с помощью тривиальных вещей.

История компании LittleMissMatched началась с совершенно дикой идеи продавать людям носки разного цвета. Целевая аудитория компании — подростки и молодежь, которая терпеть не может постоянство. Компания придумала более 100 дизайнов носков — их годами можно сочетать без повторения. К 2007 году оборот компании исчислялся десятками миллионов долларов.

Вот так безумная идея носков в стиле Пеппи Длинный Чулок превратилась в модный бренд.

Расширяйте горизонты

Если у вас есть потолок, обязательно попробуйте его на прочность. Вдруг вы самый надежный, быстрый или медленный, легкий или трудный, молодой или просто самый-самый. Отыскать свою фиолетовую корову можно в любой сфере бизнеса, не только в высоких технологиях. 

Посмотрите на офисное кресло Herman Miller Aeron — его называют лучшим офисным креслом в мире. Почему? Потому что оно исключительное.

Это чудо инженерной мысли выглядит по-другому, работает по-другому и стоит по-другому. Потому что есть за что заплатить.

Начните с малого

Мы привыкли к тому, что если массе не понравится, не понравится и отдельному человеку. Это ерунда. Приглядитесь к самому маленькому возможному рынку и доставьте туда исключительный продукт. 

В конце 90-х годов международный концерн Diamler представил городской двухместный мини-автомобиль Smart. Многие скептически относятся к идее миниатюрных авто, однако Diamler рискнул. Успеху во многом способствовала оригинальная рекламная кампания.

В Канаде крошки Smart были «втиснуты» в парковочные пространства с помощью огромной обувной ложки:

В ЮАР — помещены в стеклянные прицепы с надписью «В случае роста цен на бензин разбить стекло»:

Наконец, вот такой принт:

Доделайте за того парня

Найдите продукт или сервис, который слегка «недоделан», и займитесь его разработкой. Например, авиакомпания JetBlue Airways придумала ввести дресскод для своих клиентов: самые аккуратные пассажиры летят бесплатно. В супермаркетах Stew Leonard взяли и вынули клубнику из упаковок, позволив покупателям самим накладывать ее в корзинки. Продажи удвоились. Уловили мысль?

Спрашивайте «А почему бы и нет?»

Топтание на месте — результат страха или сила инерции. Может, вам просто нужен человек, который скажет: «А почему бы и нет?»

В свое время для сети кофеен Starbucks таким человеком стал легендарный Говард Шульц. Ему принадлежит идея превратить заведение с кофе на вынос в так называемое третье место, где можно провести время не как дома и не как на работе. Кстати, часть первой книги о Гарри Поттере Джоан Роулинг написала в Starbucks. 

Будьте честными

Что будет, если вы станете говорить правду коллегам и покупателям? Что изменилось бы в вашем бизнесе? 

Правда и ничего кроме правды: так относятся к покупателям в сети магазинов натуральной косметики Lush. Владелец бренда Марк Константайн сам вникает в рецептуру продуктов. В свое время на открытие магазина натуральной косметики его вдохновила сырная лавка в Европе. Все изделия производятся вручную, за срок годности компания ручается головой. 

Здесь не тратят деньги на дорогую упаковку — отрезанный при вас кусок мыла просто заворачивается в вощеную бумагу. Поклонников марки стимулируют становиться тайными покупателями и инспектировать розничные магазины — за это покупатели получают подарочные сертификаты.

Оглянитесь вокруг — возможно, вокруг вас уже образовалась поляна, на которой самое время пастись фиолетовой корове?

Вдохновения и высоких вам продаж!