ABC и XYZ анализ продаж: что и как считать

Как оптимизировать продажи без сложных аналитических исследований? Прежде всего — разобраться с тем, что вы продаете. Насколько ваши товары а) прибыльны б) стабильно пользуются спросом? Не тратите ли вы бюджет на нерентабельные товары?
 
Получить ответы и принять взвешенное решение помогут специальные методы — ABC анализ и XYZ анализ.
 
В этой статье мы покажем, как их применять, и рассмотрим кейс интернет-магазина бытовой техники и электроники, который благодаря ABC и XYZ анализу продаж увеличил прибыль в 6 раз.

Суть методов

Сразу уточним: эти методы применяют не только для анализа ассортимента, но также клиентов, поставщиков и дебиторов. Но так как в статье мы рассматриваем товарные категории и продажи, сразу будем говорить о товарах.
 
Если вкратце, с помощью ABC и XYZ анализа вы можете выяснить, насколько важен конкретный товар в продуктовой линейке. Как правило, эта «важность» измеряется по двум параметрам — объему продаж и / или прибыли.
 
Вообще всё зависит от целей. Если вы стремитесь сузить ассортимент, смотрите на объемы реализации и прибыльность. Исследовать рентабельность — показатель ROI и коэффициент оборачиваемости. Сократить расходы на содержание запасов — коэффициент оборачиваемости и занимаемой складской площади.
 
Однако знать, что товар просто приносит большую долю выручки за определенный период мало. А что, если на статистику повлияла сезонность или другие тенденции? Поэтому также важно выяснить, насколько стабилен спрос в перспективе.
 
Итак, вы ранжируете товары по вкладу в общий объем продаж (ABC) и тому, насколько легко их продать (XYZ). Для начала — немного теории о каждом методе.

ABC анализ

Вы сортируете и группируете товары по их вкладу в объем продаж.
 
Задача №1 — определить, на каких товарах фокусировать маркетинговые усилия (например, проводить акции).
 
Задача №2 — обеспечить наличие этих товаров на складе. Чтобы не допустить такого, что спрос есть, реклама крутится, а предложить нечего.
 
Получаются 3 группы:
 
  • А — самые ценные (20% ассортимента = 80% продаж);
  • В — промежуточные (30% ассортимента = 15% продаж).
  • С — менее ценные (50% ассортимента = 5% продаж).
 
Здесь работает принцип Парето. При этом строго придерживаться этих пропорций не обязательно, возможен небольшой плюс-минус. Если разница значительная, подумайте, в чем ошибка.
 
Чтобы получить адекватные результаты:
 
  • Берите товары одного ценового сегмента;
  • Оценивайте по максимально объективным значениям (лучше брать статистику за бОльшие периоды — месяц, квартал, год).
 
Примечание. В группу «кандидатов на вылет» иногда попадают новые продукты. Очевидно, они пока не успели себя зарекомендовать и не накопили достаточно статистики, чтобы получить достоверные результаты и надежные рекомендации. Поэтому «новичков» лучше исключать из анализа или анализировать отдельно.
 
Алгоритм ABC анализа следующий (для наглядности последовательность работы с данными показана также на скриншоте):
 
ABC и XYZ анализ — алгоритм ABC анализа
 
1) Определите, что вы анализируете (категории товарного ассортимента) и по какому показателю это группировать (объем продаж);
 
2) Отсортируйте категории по убыванию продаж;
 
3) Найдите сумму продаж для всего ассортимента;
 
4) Определите, какой процент продаж приносит каждая категория;
 
5) Рассчитайте доли нарастающим итогом;
 
6) Определите группы A, B и C.
 
Группа A идет от первой строчки в списке до значения с долей около 80%. Далее идет группа B до значения, где доля приближается к 95%. Всё, что ниже — группа C.
 
Итак, теперь вы знаете, какие позиции целесообразно развивать дальше, а какие лучше прекратить. Однако это не окончательный вывод: нужно определить, насколько стабилен спрос на них.

XYZ анализ

Вы сортируете и группируете товары по характеру спроса: насколько он стабилен и насколько точно его можно спрогнозировать. Определить это помогает коэффициент вариации продаж, который рассчитывается по такой формуле:
 
ABC и XYZ анализ — формула коэффициента вариации продаж
 
Полученное значение показывает процентное отклонение объема продаж от среднего. Чем оно больше, тем меньше устойчивость продаж конкретного товара. На его величину влияют тенденции и сезонность, а значит, растет вероятность ошибок в прогнозах (недостаток метода XYZ).
 
Метод дает представление, насколько стабильно покупают конкретную категорию товара. Получается 3 варианта (в скобках — коэффициент вариации):
 
  • Х — устойчивый спрос + высокая точность прогноза, поэтому их объем продаж легко прогнозировать (0-10%);
  • Y — изменчивый спрос (в частности, из-за сезонности и акций), но прогноз возможен. Для более надежных результатов можно провести дополнительный анализ (10-25%);
  • Z — случайный спрос, прогноз невозможен, так как нет закономерностей в потреблении (от 25%).
 
Чтобы провести XYZ анализ, выполните следующие действия:
 
1) Рассчитайте коэффициент вариации для каждой товарной категории;
 
2) Отсортируйте ассортимент по этому коэффициенту;
 
3) По аналогии с ABC, сгруппируйте категории по группам X, Y и Z.

ABC + XYZ (кросс-анализ)

Теперь можно совместить оба метода, то есть провести кросс-анализ. Есть 2 способа — последовательный и параллельный.
 
Если нужно разработать стратегию продвижения определенных товаров, подойдет последовательный метод.
 
Вы определяете важность каждого критерия и выстраиваете оптимальную структуру анализа и последовательность шагов. Сначала применяете один вид (ABC или XYZ) и один (самый важный) критерий, далее — анализируете полученные группы с помощью другого вида и критерия (менее важного) и т.д.
 
Допустим, чтобы оптимизировать пространство на складе, стоит в первую очередь провести XYZ по стабильности продаж, затем — ABC по объему продаж, и наконец — ABC по обороту.
 
Вот визуализация еще одного варианта:
 
ABC и XYZ анализ — вариант последовательного кросс-анализа
 
Плюс — удобно работать с большим массивом данных (ассортиментом магазина или большой товарной группой).
 
Если ваша задача — разработать рекомендации для работы с товарами каждой категории, лучше применять параллельный метод. Это построение матрицы по заданному количеству критериев (для ABC можно использовать несколько критериев), после которого вы анализируете категории из всех ячеек.
 
Так выглядит матрица:
 
ABC и XYZ анализ — матрица параллельного кросс-анализа
 
Вот вариант с несколькими критериями:
 
ABC и XYZ анализ — матрица параллельного кросс-анализа при использовании нескольких критериев ABC анализа
 
Построение матрицы требует внимания и сосредоточенности. Поэтому метод подходит, если ассортимент не очень широкий.
 
Иногда некоторые ячейки остаются пустыми. Возможные причины: нет товаров со стабильным спросом, или по установленным коэффициентам ни одна категория товаров не попадает в определенную группу.

Кейс

Это реальная история одного из клиентов сервиса управленческого учета в малом бизнесе «Финолог». Сфера бизнеса — интернет-магазин бытовой техники и электроники.
 
Предыстория: после расширения ассортимента прибыль через некоторое время перестала расти.
 
Цель — выяснить, почему, и что препятствует процветанию бизнеса.
 
Исходные данные — продажи за полгода по каждой товарной позиции:
 
ABC и XYZ анализ — исходные данные о продажах кейса
 
По этим данным консультант подсчитал долю в обороте бизнеса.
 
Выяснилось, что «львиная доля» продаж (74,1%) — это системные блоки, ноутбуки и мониторы. Кстати, эти позиции пользовались спросом и до расширения товарной линейки.
 
Группа B включает мелкую бытовую технику: микроволновые печи, утюги, электрические чайники и пылесосы. Она обеспечивает 93,4% выручки.
 
Телевизоры и стиральные машины дают около 5% оборота магазина, поэтому относятся к группе C.
 
ABC и XYZ анализ — результаты ABC анализа кейса
 
Чтобы понять, действительно ли стоит отказываться от телевизоров и стиральных машин, провели XYZ анализ.
 
  • X — системные блоки, мониторы и чайники;
  • Y — ноутбуки, утюги, пылесосы, стиральные машины;
  • Z — телевизоры и микроволновки.
 
ABC и XYZ анализ — результаты XYZ анализа кейса
 
Следующий шаг — объединение ABC + XYZ. Вот такая получилась таблица. В ней товары расположены в разных ячейках в зависимости от продаваемости и стабильности продаж товарных категорий.
 
ABC и XYZ анализ — кросс-анализ кейса
 
В рамке — товары, от которых стоит отказаться по результатам обоих анализов. У них либо низкая доля в обороте, либо низкая стабильность спроса.
 
Забегая вперед: на эти деньги лучше купить товары с более высокой оборачиваемостью и получить большую прибыль.
 
Вот план продаж, который владелец интернет-магазина составлял в начале года:
 
ABC и XYZ анализ — план продаж кейса
 
По нему можно посчитать сэкономленные на невыгодных товарах деньги (маржинальность = 30%):
 
ABC и XYZ анализ — сэкономленные на невыгодных товарах деньги
 
Если вложить эти 1 133 300 рублей в более оборачиваемый товар, деньги вернутся быстрее. А, самое главное, товары не будут обесцениваться на складе в виде неликвида.
 
Сколько системных блоков и мониторов можно купить на сэкономленные деньги?
 
ABC и XYZ анализ — данные по закупке оборачиваемых товаров на сэкономленные деньги
 
Для сравнения:
 
  • Если действовать по плану и ничего не менять, товары будут проданы через полгода. В итоге вложения 1 000 000 рублей за 6 месяцев принесут 300 000 рублей;
  • Если отказаться от товаров с долгой оборачиваемостью (микроволновок, стиральных машин и телевизоров) в пользу системных блоков и мониторов, это уже через 1 месяц принесет также 300 000 рублей. А за 6 месяцев такой стратегии можно получить прибыль 1 800 000 рублей — это в 6 раз больше!
 
Как видите, чтобы инвестировать в правильные товары, нужно просто проанализировать объем продаж — никаких сложных терминов и метрик. При этом отказ от товаров с долгой оборачиваемостью экономит деньги. Главное — понять логику ABC и XYZ анализа и использовать данные за большой период.
 
Высоких вам продаж!
 
При подготовке статьи использованы материалы habr.com и рассылки сервиса «Финолог».