Что делать с лидами от продаж, которые не купили прямо сейчас: кейсы UNISENDER

Как email-маркетинг зарабатывает на базе для активных продаж 

Сегодня поговорим о том, что делать с теми заявками, которые не сконвертились прямо сейчас. К примеру, вы завели какую-нибудь рекламную кампанию на акционный товар, запустили контекстную рекламу, пользователи заказали и купили. А что делать с остальными заявками — непонятно.

Общий формат воронки продаж.

На всех этапах воронки предполагается собирать email-адреса пользователей. На каждой форме заявки необходимо думать, как с помощью email-маркетинга можно добиться большей эффективности.

Что нам даст внедрение данной системы

• От + 10% у тех, кто не купил сразу.
• Повторные продажи от тех, кто получает письма регулярно.
• Зарабатываем 40$ на каждый вложенный 1$.

Что требуется для запуска email-маркетинга

• Ответственный за проект внутри компании.Это может быть маркетолог, фрилансер или даже копирайтер.
• Простой сервис рассылок. Например, Unisender. Чтобы выбрать подходящий сервис рассылок, можно пойти двумя путями. Первый — составить список того, что вы хотите видеть в сервисе и, отталкиваясь от требований, подобрать оптимальный вариант. Второй — зарегистрироваться во всех популярных сервисах и опытным путем выбрать подходящий для работы.
• Email-база ваших клиентов (не купленная!). 
• Шаблон рассылки и тот, кто будет писать текст.

Что нужно сделать в рамках проекта рассылки

• 1 этап — это эксперимент, который может длиться от 3-х месяцев до года, если у вас высокий средний чек. На данном этапе необходимо выбрать сервис, наладить в него передачу контактов. А также наладить регулярную рассылку минимум 1 раз в неделю.
• 2 этап — совершенствование системы. Следующим шагом предстоит составить приветственные письма и автоматические серии писем для продаж.

Как передавать контакты в сервис

• Первый самый простой способ — ручной импорт.
• Второй — встроенная форма подписки. Очень сложно вставлять на сайт.
• Третий — всплывающая форма подписки. 
• Также можно напрямую интегрироваться через Tilda, Zapier, Bitrix24, AmoCRM.
• Или воспользоваться интеграцией API.

Шаблон рассылки

Что касается шаблона рассылки, он в первую очередь должен быть выполнен в общем стиле вашего сайта.

Чтобы составить шаблон:

• можно нанять верстальщика фрилансера;
• собрать его самостоятельно;
• или использовать готовый бесплатный шаблон.

О чем писать в регулярной рассылке

В регулярной рассылке необходимо предоставлять актуальную действительно полезную для клиента информацию:

• оповещать пользователей о проведении акционных программ;
• информировать их о наличии товара на складе;
• сообщать о том, что определенные товарные позиции заканчиваются на складе;
• обязательно оповещать о новом поступлении;
• напоминать о предстоящих праздниках;
• поздравлять клиентов или непосредственно компанию с днем рождения (если вы обладаете соответствующей информацией);
• предоставлять инструкции и информировать об изменениях.

Регулярная рассылка: как писать

Чтобы получатели действительно открывали письма, необходимо тщательно продумать тему. Тема должна быть предельно понятной, релевантной и актуальной.

При написании нужно стараться оперировать глаголами, задавая действие. Допускается выражение эмоций и использование смайлов. Главное — не переборщить, чтобы тема не превратилась в пестрящую смайликами фразу из переписки в мессенджере.

Не меньшее внимание следует уделить внутреннему содержимому письма. При составлении письма следите за соотношением темы и заголовка.

В числе основных рекомендаций по написанию:

• СТА на первом экране;
• заголовок связан по смыслу с текстом;
• небольшой объем текста;
• уместны иллюстрации, задающие эмоции;
• небольшие абзацы по 4 строки.

Как понять, работает ли email-маркетинг

Чтобы оценить эффективность email-рассылки, необходимо:

• обратить внимание на базовые email-метрики в сервисе;
• сопоставить список email тех, кто: получает, читает, кликает по рассылке или покупает у вас, когда вы рассылаете письма;
• кроме того, можно использовать более сложные способы. Например, Google Analytics.

Куда двигаться дальше

• Первое — это, конечно же, аналитика. Именно она сможет дать вам более четкое понимание, что конкретно приносит email-рассылка.
• Второй пункт — автоматизация. У нас есть несколько шаблонов цепочек для внедрения автоматизации.
• Автоворонки продаж.

Разбор практического кейса по генерации повторных продаж

Иногда мы работаем с платным трафиком или с оплатой за действие. Что такое оплата за действие. К примеру, есть лендинг и на нем есть ваше рекламное предложение. Этот лендинг создал сторонний человек на своем сайте. Пользователь заполнил заявку у него на сайте, человек, создавший лендинг, передал вам эту заявку, и вы за нее в результате заплатили.

Также существует арбитраж трафика. Где специалисты по покупке трафика генерируют заявки экспертам по продуктам, условно производителям.

У нас имеются два кейса, которые подойдут в случае с таким трафиком.

Первый кейс — это передача лидов. Этот кейс подходит, если вы работаете с предложениями, которые ограничены по времени. Например, какому-то банку необходимо за месяц получить определенное количество заявок на кредиты, и он готов платить за одну заявку 25$. То есть за рекламу этой заявки следует заплатить не больше 15$, чтобы в итоге заработать 10$.

Можно набрать таких офферов у нескольких банков и сделать сеть. Мы организуем партнерскую рассылку, что, помимо этого оффера, у нас есть еще 5 проектов, и может быть какой-то из них заинтересует клиента.

Если хотя бы один пользователь из этой базы сконвертится на другой оффер, то мы его получаем уже не за 15$, а за 7,5$. Потому что мы заплатили за его привлечение, а письмо помогло ему продать. А что стоит письмо, особенно когда речь идет о небольшом количестве заявок 100 или 1 000? Письмо ничего не стоит.

Второй кейс — это конверсионная автоворонка. Он подходит не только в арбитраже. Здесь речь идет как раз об автоматизации, о которой мы говорили выше. Это история, где мы берем базу, которая раньше хотела покупать, активно интересовалась, но в данный момент не актуальна.

Составляем, например, 12 писем. Ориентировочно по одному письму в неделю. И там отвечаем на все возможные вопросы, рассказываем про специальные условия, про скидочные программы, объясняем, чем хорош наш товар, почему клиенты выбирают именно его и т. п. Плюсом ко всему присылаем отзывы от покупателей.

Все это поэтапно пересылаем в 12 письмах. И когда пользователь купил, ему приходит благодарность за покупку и полезные советы по использованию продукта. Такая история очень хорошо работает в арбитраже (если есть достаточное количество время). Оказывается весьма эффективной в инфобизнесе. В целом email можно назвать самым экологичным неагрессивным маркетингом.

Теперь отмечу, что если мы работаем с платным трафиком, связкой визуально считается «креативы» + «лендинг».

На эту связку мы отправляем определенную аудиторию. Она в свою очередь реагирует на наши картинки и тексты на сайте. И когда мы используем email во всей этой цепочке, необходимо понимать, что письма — это такая же часть связки, как креатив и как сайт.

Все должно работать вместе и подводить пользователя к выполнению целевого действия. Только в таком случае эти два метода (два рассмотренных кейса) окажутся максимально эффективными.