Что делать с лидами от продаж, которые не купили прямо сейчас: кейсы UNISENDER
Как email-маркетинг зарабатывает на базе для активных продаж
Сегодня поговорим о том, что делать с теми заявками, которые не сконвертились прямо сейчас. К примеру, вы завели какую-нибудь рекламную кампанию на акционный товар, запустили контекстную рекламу, пользователи заказали и купили. А что делать с остальными заявками — непонятно.
Общий формат воронки продаж.
На всех этапах воронки предполагается собирать email-адреса пользователей. На каждой форме заявки необходимо думать, как с помощью email-маркетинга можно добиться большей эффективности.
Что нам даст внедрение данной системы
- От + 10% у тех, кто не купил сразу.
- Повторные продажи от тех, кто получает письма регулярно.
- Зарабатываем 40$ на каждый вложенный 1$.
Что требуется для запуска email-маркетинга
- Ответственный за проект внутри компании.Это может быть маркетолог, фрилансер или даже копирайтер.
- Простой сервис рассылок. Например, Unisender. Чтобы выбрать подходящий сервис рассылок, можно пойти двумя путями. Первый — составить список того, что вы хотите видеть в сервисе и, отталкиваясь от требований, подобрать оптимальный вариант. Второй — зарегистрироваться во всех популярных сервисах и опытным путем выбрать подходящий для работы.
- Email-база ваших клиентов (не купленная!).
- Шаблон рассылки и тот, кто будет писать текст.
Что нужно сделать в рамках проекта рассылки
- 1 этап — это эксперимент, который может длиться от 3-х месяцев до года, если у вас высокий средний чек. На данном этапе необходимо выбрать сервис, наладить в него передачу контактов. А также наладить регулярную рассылку минимум 1 раз в неделю.
- 2 этап — совершенствование системы. Следующим шагом предстоит составить приветственные письма и автоматические серии писем для продаж.
Как передавать контакты в сервис
- Первый самый простой способ — ручной импорт.
- Второй — встроенная форма подписки. Очень сложно вставлять на сайт.
- Третий — всплывающая форма подписки.
- Также можно напрямую интегрироваться через Tilda, Zapier, Bitrix24, AmoCRM.
- Или воспользоваться интеграцией API.
Шаблон рассылки
Что касается шаблона рассылки, он в первую очередь должен быть выполнен в общем стиле вашего сайта.
Чтобы составить шаблон:
- можно нанять верстальщика фрилансера;
- собрать его самостоятельно;
- или использовать готовый бесплатный шаблон.
О чем писать в регулярной рассылке
В регулярной рассылке необходимо предоставлять актуальную действительно полезную для клиента информацию:
- оповещать пользователей о проведении акционных программ;
- информировать их о наличии товара на складе;
- сообщать о том, что определенные товарные позиции заканчиваются на складе;
- обязательно оповещать о новом поступлении;
- напоминать о предстоящих праздниках;
- поздравлять клиентов или непосредственно компанию с днем рождения (если вы обладаете соответствующей информацией);
- предоставлять инструкции и информировать об изменениях.
Регулярная рассылка: как писать
Чтобы получатели действительно открывали письма, необходимо тщательно продумать тему. Тема должна быть предельно понятной, релевантной и актуальной.
При написании нужно стараться оперировать глаголами, задавая действие. Допускается выражение эмоций и использование смайлов. Главное — не переборщить, чтобы тема не превратилась в пестрящую смайликами фразу из переписки в мессенджере.
Не меньшее внимание следует уделить внутреннему содержимому письма. При составлении письма следите за соотношением темы и заголовка.
В числе основных рекомендаций по написанию:
- СТА на первом экране;
- заголовок связан по смыслу с текстом;
- небольшой объем текста;
- уместны иллюстрации, задающие эмоции;
- небольшие абзацы по 4 строки.
Как понять, работает ли email-маркетинг
Чтобы оценить эффективность email-рассылки, необходимо:
- обратить внимание на базовые email-метрики в сервисе;
- сопоставить список email тех, кто: получает, читает, кликает по рассылке или покупает у вас, когда вы рассылаете письма;
- кроме того, можно использовать более сложные способы. Например, Google Analytics.
Куда двигаться дальше
- Первое — это, конечно же, аналитика. Именно она сможет дать вам более четкое понимание, что конкретно приносит email-рассылка.
- Второй пункт — автоматизация. У нас есть несколько шаблонов цепочек для внедрения автоматизации.
- Автоворонки продаж.
Разбор практического кейса по генерации повторных продаж
Иногда мы работаем с платным трафиком или с оплатой за действие. Что такое оплата за действие. К примеру, есть лендинг и на нем есть ваше рекламное предложение. Этот лендинг создал сторонний человек на своем сайте. Пользователь заполнил заявку у него на сайте, человек, создавший лендинг, передал вам эту заявку, и вы за нее в результате заплатили.
Также существует арбитраж трафика. Где специалисты по покупке трафика генерируют заявки экспертам по продуктам, условно производителям.
У нас имеются два кейса, которые подойдут в случае с таким трафиком.
Первый кейс — это передача лидов. Этот кейс подходит, если вы работаете с предложениями, которые ограничены по времени. Например, какому-то банку необходимо за месяц получить определенное количество заявок на кредиты, и он готов платить за одну заявку 25$. То есть за рекламу этой заявки следует заплатить не больше 15$, чтобы в итоге заработать 10$.
Можно набрать таких офферов у нескольких банков и сделать сеть. Мы организуем партнерскую рассылку, что, помимо этого оффера, у нас есть еще 5 проектов, и может быть какой-то из них заинтересует клиента.
Если хотя бы один пользователь из этой базы сконвертится на другой оффер, то мы его получаем уже не за 15$, а за 7,5$. Потому что мы заплатили за его привлечение, а письмо помогло ему продать. А что стоит письмо, особенно когда речь идет о небольшом количестве заявок 100 или 1 000? Письмо ничего не стоит.
Второй кейс — это конверсионная автоворонка. Он подходит не только в арбитраже. Здесь речь идет как раз об автоматизации, о которой мы говорили выше. Это история, где мы берем базу, которая раньше хотела покупать, активно интересовалась, но в данный момент не актуальна.
Составляем, например, 12 писем. Ориентировочно по одному письму в неделю. И там отвечаем на все возможные вопросы, рассказываем про специальные условия, про скидочные программы, объясняем, чем хорош наш товар, почему клиенты выбирают именно его и т. п. Плюсом ко всему присылаем отзывы от покупателей.
Все это поэтапно пересылаем в 12 письмах. И когда пользователь купил, ему приходит благодарность за покупку и полезные советы по использованию продукта. Такая история очень хорошо работает в арбитраже (если есть достаточное количество время). Оказывается весьма эффективной в инфобизнесе. В целом email можно назвать самым экологичным неагрессивным маркетингом.
Теперь отмечу, что если мы работаем с платным трафиком, связкой визуально считается «креативы» + «лендинг».
На эту связку мы отправляем определенную аудиторию. Она в свою очередь реагирует на наши картинки и тексты на сайте. И когда мы используем email во всей этой цепочке, необходимо понимать, что письма — это такая же часть связки, как креатив и как сайт.
Все должно работать вместе и подводить пользователя к выполнению целевого действия. Только в таком случае эти два метода (два рассмотренных кейса) окажутся максимально эффективными.
Мотивация к покупке через email-рассылку: 18 примеров Статья
10 трендов email-маркетинга: как усилить рассылку Статья
Динамический контент в email рассылке: 10 способов применения Статья
[КЕЙС] Модульные бани премиум класса через квиз и Я.Директ в МСК Статья
Проверяем, есть ли монетизация контента на Рутубе на 2024 год Статья
Как маркетологу пробить свой потолок дохода Статья
Как провести технический аудит сайта: чек-лист с полезными сервисами от SEO-специалиста Статья
Проверяем, есть ли монетизация контента на Рутубе на 2024 год Статья
Что делать, когда стандартные подходы не работают: как мы увеличили число конверсий в 20 раз и сократили CPL на 95 % Статья