Всё для рекламы
и про рекламу
Навигация по статье
Особенности продвижения недвижимости в интернетеФакторы влияния на проект в перспективеНа каких задачах стоит сосредоточитьсяКаким должен быть сайт жилого комплексаРеклама
Маркетинг

Digital-маркетинг в недвижимости: «Хорошо делай — хорошо будет»

2542

Особенности продвижения недвижимости в интернете

Продвижение в сфере недвижимости имеет собственные особенности.

  • Длительный срок принятия решения о совершении покупки жилья. В среднем он длится от 2 месяцев до 1 года. Конечно, имеются случаи, когда такое решение принимается практически моментально. Но такую ситуацию следует рассматривать только в качестве исключения.
    Плюс чаще всего выводы о принятии клиентом моментального решения делаются застройщиком неверно. Потому что не ведется глубинная и сквозная аналитика того, как именно покупатель проходит этап от начала взаимодействия с компанией (когда у него зарождается потребность приобрести жилье) до непосредственно покупки.
  • Высокая стоимость лида. В крупных городах (таких, как Москва, Санкт-Петербург) цена лида может доходить до 10 000 рублей и более. Поэтому крайне важно не терять полученный лид, за который мы уже заплатили деньги, а оперативно продвигать его дальше по воронке и понимать как с ним работать.К тому же в данной сфере бизнеса очень важно определить и сразу захватить правильный лид и эффективно прокоммуницировать с ним на первом этапе. Рассказать о ценности продукта, продемонстрировать преимущества, сделать все возможное, чтобы человек о нас не забыл.
  • Большое количество предложений и вариантов достигнуть одной и той же цели. В данном случае речь идет о таких вариантах, как «купить квартиру у застройщика», «приобрести жилье на вторичном рынке», «купить частный дом», «снимать квартиру/дом». И каждый человек в момент прохождения данного этапа воронки (принятие решения, что именно он хочет купить) рассматривает все имеющиеся варианты. Соответственно, в этот момент нам необходимо рассказать ему как можно больше о проекте, объяснить его ценность.
  • Большое количество рисков со стороны покупателя, которые влекут за собой более пристальный и продолжительный процесс изучения и выбора продукта (жилищного комплекса). Поэтому застройщику необходимо делать все возможное, чтобы развеивать эти страхи потенциального покупателя, закрывать его боли. Предоставлять исчерпывающую информацию по объекту, чтобы исключить сомнения и избавить клиента от страха за вкладываемые деньги.

Факторы влияния на проект в перспективе

Репутация компании и самого жилищного комплекса

Понимание того что застройщик действительно надежен, ему можно доверять, позволяет потенциальному клиенту безбоязненно вложить средства в покупку жилья. Если человек не будет бояться, что стройку заморозят, поднимут цены, изменятся другие условия, он гораздо быстрее решится на приобретение.

Поэтому следить за своей репутацией (в том числе в сети) необходимо каждой компании, работающей в сфере недвижимости. Смотрите, слушайте, выясняйте как относятся к вашей компании пользователи разных сайтов-отзовиков. Отдельно хорошо, если о вашем жилищном комплексе пока вообще никак не говорят. Это отличная возможность начать заявлять о себе в интернете с наилучшей стороны.

Ценность продукта

В нашем случае жилищного комплекса, которая состоит из таких важных факторов как:

  • расположение. Где находится, насколько престижный район;
  • внутренняя и внешняя инфраструктура. Наличие детских площадок, мест для прогулок, дизайнерские объекты и т. п.;
  • наполнение. Здесь подразумевается безопасность, закрытая/открытая территория, количество объектов, находящихся внутри жилищного комплекса (спорткомплексы, магазины и т. п.);
  • условия покупки. Наличие рассрочки, возможность приобрести жилье в ипотеку. Чем больше вариантов оплаты вы можете предложить, тем выше вероятность, что потенциального клиента заинтересует именно ваше предложение;
  • дополнительные функции: паркинг, отделка квартир. Еще один значимый фактор. Так, например, человек, приобретающий себе квартиру, однозначно предпочтет наличие внутренней отделки от застройщика. Ведь обращаться к сторонним компаниям по ремонту весьма затратно не только по деньгам, но и по времени.

Продажи и продвижение

На данном пункте мы делаем минимальный акцент. Потому что существует огромное количество примеров, когда объекты недвижимости (конкретно жилья) успешно продаются абсолютно без продвижения. Основное, на что обращают внимание потенциальные клиенты — это все-таки репутация и ценность продукта. Соответственно, совсем не обязательно делать упор на продвижение. Лучше обратить внимание на работу отдела продаж и сделать ее максимально эффективной.

На каких задачах стоит сосредоточиться

В первую очередь застройщику необходимо сосредоточиться на следующем:

  • создать ценностное предложение. Подробно объяснить потенциальному клиенту, преподнести ему ценность своего продукта. Например, в разбивке на составляющие: расположение ЖК, планировочные решения, наличие отделки и т. п.;
  • позаботиться о репутации компании. Писать и выкладывать качественные статьи по работе вашей компании, делать рецензии, видеообзоры. Побуждать потенциальных клиентов и не только к написанию отзывов;
  • сделать презентацию ценностного предложения, которое было сформировано на первом этапе: буклеты, сайт, билборды, оформление отдела продаж, социальные сети. Ваша первостепенная задача — презентовать компанию в формате, понятном для потенциального клиента;
  • сформировать желание потенциального клиента приобрести жилье. Сделать это можно с помощью социальных сетей, а также разнообразного фото и видеоконтента. Формирование желания клиента — обязательный пункт. Потому что продажа застройки по сути представляет собой продажу воздуха. Люди не видят готовое жилье, они не представляют каким оно будет, а также как будет выглядеть окружение. Поэтому очень важно дать ему полноценно представить будущую квартиру. Причем так, чтобы клиент захотел ее купить;
  • выбрать правильные каналы дистрибуции и нормально их настроить. Чтобы заинтересованный клиент в любой момент мог без проблем вас найти и получить всю необходимую (актуальную) информацию по предлагаемому продукту;
  • настроить систему аналитики и CRM, включая коллтрекинг. Это один из самых важных пунктов. Особенно коллтрекинг. Потому что у подавляющего количества застройщиков основная масса обращений идет именно по телефону. А все звонки-обращения необходимо строго фиксировать. Чтобы понимать, как конкретно взаимодействовать дальше с каждым клиентом в определенный момент времени.

Каким должен быть сайт жилого комплекса

Чтобы сайт жилого комплекса оказался по-настоящему эффективным, необходимо сделать его функциональным и понятным для пользователей.

  • Обязательно удостоверьтесь, что сайтом удобно пользоваться с мобильных устройств, и он хорошо смотрится визуально. Про данный пункт категорически нельзя забывать, потому что до 90% трафика сегодня идет именно с мобильных устройств. Когда человек заходит на ваш сайт с телефона, ему должно быть сразу понятно как им пользоваться.
    Плюс ко всему в обязательном порядке нужно обеспечить быструю загрузку сайта. Ведь при хронической нехватки времени у современного человека никто не захочет ждать продолжительную загрузку страниц.
  • Убедитесь в том, что все элементы на сайте интуитивно понятны и потенциальный клиент сможет без труда найти всю необходимую ему информацию.
  • На сайте (на видном месте) должны отображаться: название проекта, месторасположение, сроки сдачи, контакты связи с отделом продаж, удобный способ связи (телефон или форма).В качестве примеров рассмотрим пару слайдов со скринами страниц сайтов.
    Верхнее изображение (плохой пример) не несет для клиента никакой практической информации. Огромное количество пунктов в меню, непонятная акция без условий программы, не ясно что это за ЖК, где находится, по каким ценам предлагает жилье и т. п.
    На нижнем изображении — совсем другая картина. Здесь мы видим фотографию ЖК, то, как выглядит жилой район, наличие инфраструктуры. Также имеется название, отражены условия покупки, минимальная стоимость квартиры, акционное предложение. То есть есть все необходимое для потенциального клиента.
  • Предоставьте клиенту информацию о том, как выглядит жилищный комплекс, территория рядом с ним и внутри, что в перспективе будет строиться (генплан). Человек должен в красках себе представить место, в котором планирует жить. Что будет его окружать, как это будет выглядеть, окажется ли полезным, интересным и т.п. Только так удастся пробудить в нем желание совершить покупку.
    В такой наглядной демонстрации отлично помогают генпланы, виртуальные туры. К примеру, на генплане сверху мы сразу можем увидеть дом, в котором будем жить, и что рядом с ним расположено. Зеленая зона, паркинг, детская площадка — все отлично.
    С виртуальным туром еще проще. Благодаря этому инструменту потенциальный клиент может самостоятельно походить по своему жилью еще в процессе строительства.
  • Также на сайте в обязательном порядке должна присутствовать информация о планировке разных квартир, их стоимость. Чтобы потенциальный клиент мог подобрать для себя оптимальный вариант. В идеале у человека должна быть возможность посмотреть куда будут выходить окна, есть ли комнаты на солнечную сторону и т. п.
  • Не забудьте про инфраструктуру и расположение. Непосредственно важно показать что находится рядом с жилищным комплексом. Сколько времени занимает путь до остановки, продуктовых магазинов, фитнес центров, ресторанов и других объектов. Если на территории ЖК отсутствует парковка, обязательно укажите где ее можно найти поблизости.
  • Подробно опишите условия покупки. Это один из основных пунктов, который необходим на каждом сайте по недвижимости.
  • Укажите на наличие дополнительных услуг, особых фишек проекта. Покажите потенциальным клиентам все то, что выгодно отличает вас от других проектов.
  • Сделайте рубрику «Ход строительства». Это крайне важный момент. Потому что покупатель хочет видеть насколько быстро возводится его жилье, все ли делается правильно, нет ли причин для волнений. Наблюдая за ходом строительства, людям удобнее планировать свой будущий переезд и обустройство в новой квартире.
  • Добавьте на сайт отзывы и другие социальные доказательства от уже купивших квартиры пользователей. Что также повышает доверие к застройщику, наглядно демонстрируя надежность.
  • Конечно же, предоставьте на сайте контакты своим потенциальным клиентам и подробно опишите, как до вас можно добраться.

Реклама

Или как увеличить эффективность и качество рекламных каналов.

  • Никогда не забывайте про брендовую рекламу. Именно по брендовым запросам могут показываться ваши конкуренты. Потенциальные клиенты в максимально возможных случаях должны находить в поиске вас. А так как компании-конкуренты все равно будут видны по названию вашего жилищного комплекса, необходимо стать выше их по всем ведущим позициям. Соответственно, экономить бюджет на этом — не лучшая идея.
  • Используйте ремаркетинг. Сегментируйте целевую аудиторию по тому, какие жилищные комплексы они посещают и запускайте на них креативы отдельно.
  • Тестируйте разные креативы во всех доступных форматах. Как адаптивные, так и графические. Кстати, очень хорошо в недвижимости себя зарекомендовали креативы с планировками квартир, а также уникальными условиями покупки (рассрочка, ипотека и т. п.).
    Чем больше креатива вы тестируете, тем шире становится ваша база знаний по клиенту (что ему больше нравится, что не заходит совсем). На основе собранных данных вы сможете реализовать новые по-настоящему эффективные креативы и успешно привлекать целевую аудиторию по более низкой цене.
  • Собирайте ключевые слова с указанием района или улицы, на которой находится жилищный комплекс, и запускайте рекламные кампании по ним. Чем уже запрос вы будете использовать, тем более качественную целевую аудиторию получите.
  • Отдельно собирайте ключевые слова поиска квартир в жилищном комплексе, новостройках, общие слова покупки жилья. Да, стоимость клика для таких слов бывает достаточно высокая. Поэтому важно понимать, что платить миллионы за показы в этой рекламе необязательно. Достаточно настраивать рекламу с корректировками под ту целевую аудиторию, которая нам действительно нужна (по определенному району, городу, демографическим показателям и т. п.).
  • Запускайте рекламные кампании по жилищным комплексам конкурентов, похожих на вас по классу, наполнению или местоположению в районе.
  • Если качество лида при запуске лид-форм слишком низкое, попробуйте запустить рекламу на сайт с целью конверсии. Если же стоимость лида сильно возрастет, то можно воспользоваться двумя вариантами: поработать над конверсией сайта или попробовать квиз (обычный опросник, в котором клиентам будет предложено ответить на важные вопросы по покупке жилья).
    После этого в качестве подарка взамен на оставленные контакты потенциальному клиенту необходимо предоставить изображение жилищного комплекса с планировками, подробным описанием условий сотрудничества и т. п.
  • Как минимум 1 раз в месяц, но лучше чаще, меняйте креативы. Тестируйте различные форматы: с планировками, с отзывами клиентов, с фотографиями жилищного комплекса, с акцентом на условия покупки, на расположение и т. п.

Даже небольшое отличие между однотипными на первый взгляд вариантами может привести к кардинально разным результатам.

Хотите тоже написать статью для читателей Yagla? Если вам есть что рассказать про маркетинг, аналитику, бизнес, управление, карьеру для новичков, маркетологов и предпринимателей. Тогда заведите себе блог на Yagla прямо сейчас и пишите статьи. Это бесплатно и просто
Александр Христич, Atlant.Digital
2542
1
Написать комментарий