Всё для рекламы
и про рекламу
Навигация по статье
Основные показателиЧто мы получили от клиента на входеИдеальной картины мира не существуетФакторы, влияющие на успех
Маркетинг

Кейс APIS: продвижение клиники пластической хирургии с ROI больше 12%

1396

Взятую для примера клинику пластической хирургии, ведущую деятельность в Татарстане, мы продвигаем уже 4-й год. Давайте посмотрим, за счет чего нам удалось выйти на ROI свыше 12%. Ключевые выводы по кейсу вы можете использовать в реализации собственных проектов, что позволит достичь не менее впечатляющих результатов.

Основные показатели

Выручка клиники пластической хирургии 8 000 000 рублей в месяц. При этом ежемесячно цифра увеличивается благодаря правильно выстроенной автоворонке продаж.

Средний чек на проведение операции составляет 100 000 рублей.

Немного цифр:

  • в месяц мы получаем порядка 137 обращений. Это либо заявка с номером телефона на запись, либо запрос о стоимости той или иной операции;
  • рекламный бюджет в среднем в месяц составляет от 18 000 до 20 000 рублей;
  • средняя цена обращения в месяц — 133 рубля;
  • количество пациентов на проведение операции в месяц — 80 человек;
  • стоимость 1 пациента, который заплатил за операцию — 227,8 рубля в месяц;
  • размер среднего чека за проведение операции — 100 000 рублей;
  • ежемесячная прибыль клиники — от 8 000 000 рублей.

Что мы получили от клиента на входе

  • Недоверие. Вполне понятное явление на начальном этапе совместной работы. Специалистов на рынке очень много. У всех разные цены на услуги, разные компетенции. Поэтому волнение клиента по типу «А стоит ли доверять свои рекламные бюджеты данной компании?» — естественное проявление осторожности.
  • Запрос гарантий и результатов. Разумеется, каждый клиент хочет заранее получить гарантии эффективности предстоящей работы. Со своей стороны мы продемонстрировали соответствующие кейсы с хорошими результатами.Также в подобной ситуации при отсутствии кейсов, можно предложить заказчику провести пробную рекламную кампанию. По итогам (за 2 недели или месяц) он сможет оценить результаты настройки таргета и принять решение о дальнейшем сотрудничестве, если его все устраивает.
  • Минимальные рекламные бюджеты. Закладывать на рекламу внушительные суммы заказчик не планировал. Нам предстояло обойтись чуть ли не критическим минимумом.
  • Отсутствие отдела продаж. Маркетолог клиники самостоятельно закрывала лиды в продажи.
  • Отсутствие сквозной аналитики.
  • Полумертвые социальные сети.

Когда мы взяли данного клиента в работу, в первую очередь начали приводить в порядок социальные сети. Подготавливать их к запуску рекламных кампаний.

Что примечательно, сквозную аналитику мы до сих пор не подключили. Работаем «по старинке», ведем отчетность в таблицах и в основном следим только за ценой заявки. Остальные показатели за 4 года остаются стабильными.

Трафик на пластическую хирургию идет только из социальных сетей. Никакие другие каналы не подключаются.

Идеальной картины мира не существует

К сожалению, в первый месяц работы все сразу классно и здорово не получается (неважно в какой сфере запускается рекламная кампания). Это реальность, под которую приходится подстраиваться.

Для того чтобы выйти на хорошие показатели, мы работали над рекламной кампанией на протяжении 3-х месяцев. За это время мы перепробовали огромное количество различных механик, креативов, предложений, но понимали, что цена заявки нас по-прежнему не устраивает. В тот момент она была порядка 1 000 рублей. Хотя многие агентства медицинского маркетинга выкладывают кейсы с такой ценой и считают ее адекватной. Но это другие агентства, мы же стремились к иным результатам.

Поэтому мы продолжили упорно вносить изменения, что-то докручивать, дорабатывать и в итоге пришли к максимально эффективной рабочей структуре.

Факторы, влияющие на успех

Приведем краткий перечень факторов, которые повлияли на успех.

Отстройка на уровне оффера

 Если обратить внимание на рекламу различных клиник пластической хирургии, часто можно увидеть предложение записаться на первую бесплатную консультацию, получить хорошую скидку и т. п.

Мы же предлагали нашим новым подписчикам и тем, кто положительно реагировал на рекламу в воронке, получить сертификат на одномоментную операцию номиналом 14 000 рублей. Этот сертификат повлиял на конверсию из заявок в доходимость в клинику. Что позволило нам получить максимальное количество клиентов. И спустя полгода мы спокойно отказались от данного оффера.

Расширенное ГЕО

Также способствовало получению хороших результатов. Потому что если вы запускаете в социальных сетях рекламу при ограничении ГЕО одним городом, не получится на постоянной основе из года в год добиваться нужных показателей. Целевой аудитории, к сожалению, свойственно выгорание.

Клиника находится в Татарстане. За счет расширения ГЕО мы захватили дополнительно соседние регионы: Чувашию, Поволжье, Марий Эл, Нижегородскую область. Такой подход позволяет клинике оставаться на плаву в отношении трафика и получения лидов.

Много результатов «до/после»

80% нашего контента составляют фотографии «до/после» с описанием услуг и пластического хирурга. Что примечательно, мы также тестировали видеоформат, но подписчикам он «не зашел». Так как в режиме видео невозможно досконально рассмотреть результаты проведенной операции.

Автоворонка

Мы подключили автоворонку на платформе Salebot. Она у нас интегрирована с ВКонтакте и другими социальными сетями. Суть заключается в том, что человек с рекламы подписывается в мессенджеры и начинает получать автоматическую рассылку.

В такой рассылке можно знакомить клиентов с предстоящими акционными программами, демонстрировать результаты проведенных операций, делать уникальные предложения и т. п.

В результате именно автоворонка позволила нам максимально удешевить стоимость заявки. В любых проектах она приносит конверсии выше, по сравнению с контекстной рекламой или стандартной на лендинг. Главное, чтобы автоворонка была грамотно выстроена не только на уровне бота, но и на уровне контента, дожима, таргета и т.п.

Настройки таргета через активности конкурентов

Здесь мы собираем всех конкурентов по нашему региону. При этом используем не только основное ключевое словосочетание — пластическая хирургия, но и абдоминопластика, ринопластика, септопластика, мамопластика и т. п. Берем все названия операций и в рекламном кабинете загоняем в графу «Активность в сообществах».

Благодаря такой настройке цена клика у нас составляет менее 5 рублей. Соответственно гораздо дешевле становятся и сами заявки. Потому что мы показываем рекламу горячей аудитории, которая здесь и сейчас готова воспользоваться нашими услугами.

Данная настройка работает в режиме нон-стоп. Переделывать какие-то рекламные объявления не имеет смысла. Они будут действовать годами.

Настройки таргета через автоматические вступления конкурентов

Заходим в TargetHunter, загружаем те же самые группы конкурентов в раздел «Активности и вступления». Затем настраиваем рекламный кабинет в ВКонтакте, и TargetHunter ежедневно на автомате загружает в него новых подписчиков конкурентов.

То есть ваш конкурент вкладывается в ВК, в рекламный бюджет и получает подписчиков в группу. Но как только человек подписывается на группу конкурента, ему начинает показываться ваша реклама. И если она выгодно отличается от других рекламных кампаний, он с большой вероятностью подпишется и на вас. Останется только правильно прогреть его по автоворонке и закрыть в продажу.

Нативный подход к таргету + рекламные объявления через боли

Например, наше рекламное объявление крутилось в режиме нон-стоп больше 2-х лет. При этом оно очень хорошо генерировало в заявки и в записи, а звучало довольно просто: «Красивая грудь — это не страшно». Целью рекламы было успокоить потенциальных клиентов, которые по каким-либо причинам боятся делать операции.

Мы закрыли эту боль, отобразив ее в креативе. А также использовали нативный подход в таргете, не демонстрируя в рекламе достоинства клиники или пластических хирургов. Мы просто рассказывали людям о возможностях максимально ненавязчиво. Ведь броская, въедливая реклама сильно раздражает. Выраженные продающие статьи отталкивают потенциальных клиентов.

Четкая система таргета и прогревов в ретаргете

У большинства наших клиентов, к сожалению, не выстроена система таргета и трафик идет на холодную целевую аудиторию. Правильная таргетинговая система подразумевает задействование аудитории пикселя, теплой аудитории, прогревы через контент, через рассылки и т. п.

Но по факту, чтобы получить большую конверсию и заявки, а также высокие показатели по доходимости в клинику, необходима система, которая должна быть подключена в каждом медицинском центре.

Для примера можно рассмотреть стандартный вариант системы, который легко дорабатывается под любой проект.

 Маркетинг для медицины APIS

Хотите тоже написать статью для читателей Yagla? Если вам есть что рассказать про маркетинг, аналитику, бизнес, управление, карьеру для новичков, маркетологов и предпринимателей. Тогда заведите себе блог на Yagla прямо сейчас и пишите статьи. Это бесплатно и просто
Анна Берлова, APIS
1396
3
Написать комментарий