Кейс по раскрутке стартапа с минимальным бюджетом

В этой статье вы увидите кейс по раскрутке стартапа с минимальными вложениями.

Итак, дано: американский интернет-магазин по продаже биологически активных добавок.

Результаты продвижения:

• 70% открываемость рассылки;
• 71% посетителей вписались на вебинар;
• 10% конверсия продающей страницы;
• 80% покупателей выбирают повторяющиеся платежи вместо разовых;
• 85% из них становятся постоянными клиентами.

Впечатляет, не правда ли? Разберемся, как им это удалось. 

Урок первый: оказаться в правильном месте в правильное время

Биологически активные добавки вот уже много лет очень популярны в США. И рассматриваемый нами стартап – часть мощного тренда.

Это неплохое подспорье для начала – быть в моде, в тренде. Но нужно быть осторожным. Мода – коварная вещь. Пока ты раскачиваешься и пытаешься следовать ей – она может уже исчезнуть.

Урок второй: предварительная мотивация целевой аудитории

Email-рассылка после запуска стартапа — это само собой. Но наши герои «соблазняли» клиентов еще до запуска.

Они создали «лист ожидания», куда клиенты вносили имена еще до запуска проекта. Люди из списка получили продукт первыми.

Заинтересованность вообще считается мощным триггером, который, к сожалению, редко используется маркетологами. Если предварительно заинтересовать потенциального покупателя – больше шансов выйти на сделку в дальнейшем.

Второй хитрый трюк — «письмо вдогонку». Тем, кто не отреагировал на первое письмо с коммерческим предложением, они отправляли второе – с напоминанием и дополнительным предложением. Открываемость составила 70%. Неплохо, да?

Урок третий: правильное предложение

Итак, у наших героев был список «теплых» клиентов. Для них приготовили отдельное предложение под названием автодоставка. Программа сама пополняет корзину покупателя через определенный промежуток времени, деньги при этом тоже списываются автоматически с привязанной к счету клиента кредитной карты.

В чем выгода? Постоянным клиентам, сделавшим покупку до запуска стартапа, предлагалась пожизненно фиксированная цена товара до тех пор, пока они будут пользоваться функцией автодоставки.

Это был успех. Сработал один из самых известных психологических триггеров — боязнь упустить выгоду.

Да, магазин в перспективе потеряет часть прибыли. Но взамен он взял мощнейший старт, быстро набрал первых клиентов, причем лояльных. Из числа пользователей из листа ожидания 10,63% стали постоянными клиентами магазина, и 80% из них предпочли функцию автодоставки.

Урок четвертый: правильные авторитеты

Есть люди, чье мнение важно для потребителей. Это могут быть конкретные личности – например, знаменитости. Или люди определенного статуса или профессии. Полицейские. Врачи. Юристы. Эксперты других отраслей. Все зависит от конкретного товара, который вы продаете.

Как правило, люди охотно и зачастую неосознанно доверяют таким фигурам. И маркетологи активно этим пользуются. 

В нашем примере стартаперы пригласили настоящего врача, авторитетного эксперта в области БАД и диетологии. Перед запуском проекта они дали ему возможность изучить продукт и записали серию интервью. 71,2% людей из «листа ожидания» просмотрели эти видеоролики.

Урок пятый: обратная связь и аналитика

В ходе раскрутки интернет-магазин провел email-опрос. У тех, кто купил у них партию БАД, поинтересовались – почему купили, какой фактор был главным при принятии решения. У тех, кто отказался от покупки, тоже попытались выяснить причины. Кроме того, менеджеры магазина позвонили нескольким клиентам лично, чтобы задать те же вопросы.

Таким образом, у маркетологов магазина оказалась ценная информация из первых уст. Оставалось только использовать ее в дальнейшей работе.

Как видите, все просто. 

Высоких вам продаж!