Freemium-модель: как не прогореть на бесплатных тарифах

SaaS-сервисы предлагают бесплатный продукт в надежде, что пользователи захотят полный доступ к опциям и перейдут на платный тариф. Зачастую это не работает, и компания во вред себе занимается благотворительностью, нежели получает прибыль.

В этой статье вы узнаете, как избежать чрезмерного притока «халявщиков» на опыте сервиса аналитики Baremetrics.

С чего все начиналось

В 2015 году Baremetrics потерпели серьезный удар, что за неделю привело бизнес к провалу. Почему это произошло?

С первого дня компания ориентировалась исключительно на платящих клиентов. Они регистрировались по номеру кредитной карты и расплачивались деньгами, с условием 60-дневной гарантии.

2 года сервис приносил $30 000 ежемесячно. Затем Baremetrics изменили свой путь.

Система бесплатных тарифов

Нововведением стали бесплатные тарифы. Без ограничений по времени и количеству пользователей, единственное ограничение – в наборе доступных опций.

Если пользователь хотел детальные данные по периодам или надежные аналитические инструменты, ему предлагали перейти на платный тариф:

Beardmetrics и 11,5% конверсии

Новая политика внедрялась в нетипичной манере: рекламный ролик под названием Beardmetrics. Такой маркетинговый эксперимент – ни слова о том, что Baremetrics бесплатный сервис! 7 000 пользователей получили уведомления по электронной почте и сообщения в Twitter. Задача кампании – повысить популярность сервиса и привлечь платных подписчиков.

Что в итоге? За 11 недель появилось свыше 1 000 аккаунтов. Среди них не было потенциально платящих клиентов. Анализ показал, что из 1 000 аккаунтов 461 пользователь даже не думал о том, чтобы платить. 53 подписчика заплатили деньги и перешли на полноценный функционал – это всего 11,5%!

3 месяца конверсия в покупку платных тарифов держалась около 11%, средний доход на пользователя $90. Со временем ситуация усложнялась.

«Подводные камни» бесплатных тарифов

Дюжина новых аккаунтов в день и ни одного платящего клиента.  Бесплатные пользователи по количеству превзошли платных, а объем серверных данных удвоился. Сервис «разбухал» от бешеной активности, что вызвало проблемы функционирования.

Чтобы сократить объем данных, висящих в обработке, приходилось генерировать данные каждый день для каждого бесплатного аккаунта. Альтернативный вариант – увеличить пространство для процессной обработки, но это невыгодно для бизнеса.

При этом усилия программистов направлялись на решение регулярных проблем с сервером, и это остановило работу по усовершенствованию самого сервиса.

Baremetrics признали свой провал

О провале говорил отток платящих пользователей. Они уходили, так как их не устраивала работоспособность сервиса – низкая скорость обработки данных и неточные показатели. Техническая поддержка не успевала толком отвечать на все вопросы, сервис постоянно «глючил».

Компания потеряла 60 пользователей из-за бесплатных тарифов. Двукратное падение выручки. Отток клиентов из-за технических проблем. Все говорило о том, что бизнес постепенно прогорал.

На скриншоте – падение доходов Baremetrics за 3 месяца с момента введения freemium:

«Бесплатность» не всегда приносит выгоду

Техническая поддержка бесплатных аккаунтов – основной негативный фактор модели freemium. В этом Baremetrics убедились на собственном опыте.

Дело в том, что ресурсы не безграничны. Когда у компании нет избытка в специалистах, технических возможностях или деньгах, «бесплатность» продукта скорее навредит, нежели принесет материальную выгоду.

При правильной оценке производительности ресурсов компания могла бы ориентироваться на прогнозы роста и улучшать характеристики продукта, и проблем с перенасыщением сервиса не возникло бы. 

Советы по модели Freemium

Эти советы подойдут для SaaS-сервисов, которые используют freemium-модель, но еще не продумали практические детали. Перед применением важно взвесить «за» и «против» и учесть специфику вашего продукта:

• Ограничьте доступ к периодическим данным. Пусть бесплатники видят данные только за текущие 30 дней. Это облегчит процесс обработки данных и мотивирует перейти на полноценный функционал, если нужны данные за больший период.
• Создайте триал-версию, чтобы пользователи ознакомились с полным набором опций за пробный период. Если им понравится, вероятно, некоторые лучше заплатят, чем лишат себя полноценного продукта.
• Ограничьте число бесплатных аккаунтов – это снизит объем серверных данных, либо ограничьте бесплатные тарифы по времени.

Эти варианты встречались на практике, но прежде чем выбирать, протестируйте и оцените их применимость для конкретной ситуации.

Как поступили Baremetrics

Baremetrics выбрали триал-версию. 14 дней пользователи имеют доступ ко всем возможностям, затем подписываются на платный тариф. При отказе их данные не сохраняются на сервере

Когда проблемы функционирования решились, это освободило время разработчиков для улучшения продукта.

Заключение

Если хотите убедить пользователя, что ваш продукт классный, дайте ему поработать какое-то время со всеми возможностями. Ограничьте бесплатное использование по времени. Иначе наплыв «халявщиков» может обрушить работоспособность вашего сервиса.