Кейс: как настроить автоворонку для привлечения клиентов

Несмотря на то, что автоворонка в продажах — тема не новая, в сети гораздо больше теории, чем практики. Как использовать и для чего она нужна — вроде бы, понятно, а вот примеров не хватает.

В этой статье вы увидите живой кейс как настроить авторонку, какие результаты она принесла на примере агентства контекстной рекламы «Капитан Директа».

Рассказывает лидер агентства Сергей Супранович.

Для чего нужна автоворонка

В условиях жесткой конкуренции тяжело что-то продавать в лоб. Поэтому приходится искать и использовать различные пути привлечения клиентов. От простых, подобных холодным звонкам, до более сложных многошаговых моделей.

Наше агентство контекстной рекламы «Капитан Директа» — не исключение.

Одним из сложных методов является автоматическая воронка продаж. Автоматическая потому что не требует активного участия в ее управлении. Автоворонка, подобно водовороту, затягивает в себя заинтересованных лидов, «утепляет» их и делает часть клиентами.

Вы, наверняка, уже сталкивались с применением автоматических воронок, когда подписывались на что-то. Как умный человек, вы понимаете, что делается это не из альтруистических побуждений. Привлечение подписчиков требует немало средств. И имеет за собой определенный мотив.

Любая автоворонка начинается с подписной страницы. У кого-то она короткая, у другого длинная, как скатерть )))

Задача подписной – получить контакт зашедшего и перевести его в подписчики. Осуществляется это через Лид-магнит – предложение, которое побуждает человека оставить свои контакты. Это может быть чек-лист, книга, видео, вебинар и прочее. 

Бесплатный сыр и мышеловка: гарантии исправной работы.

Лежит посередине комнаты кусочек сыра. Мышка бежала, хвостиком махнула, весело подхватила лакомство и юркнула в норку. Другими словами, клиент воспользовался бесплатным предложением и к нам больше не вернулся. Этого никогда не случится, если подарок будет привязан к основному предложению. 

Еще лучше, если это будет несколько «подарков», которые клиент будет получать с одинаковой периодичностью. Например, если это видео-уроки, их может быть 3 или 4 по одному в каждом письме. 

В таком случае наш бесплатный сыр оказывается в нужном месте прямо по центру мышеловки. При этом мышь совершенно не страдает. Она сыта, довольна и чувствует себя абсолютно комфортно в наших умелых руках.

Вот как это происходит у нас.

Как мы настраивали автоворонку

Мы помогаем вести рекламные кампании в «Яндекс.Директ». Защищаем бизнес от убытков в рекламе и помогаем экономить сотни тысяч рублей.

Чтобы запустить автоворонку под реализацию наших услуг, потребовались:

• 1) Подписная страница;
• 2) Страница с консультацией;
• 3) Четыре письма;
• 4) Страница с предложением тест-драйва.

Первым делом я определился с сегментом ЦА.

Это те, кто в своей коммерческой активности хочет взять все по максимуму от Яндекс Директа, но не хочет выходить из своей зоны комфорта, чтобы бродить по его дебрям.

Это предприниматели, которые умеют зарабатывать деньги, хотят рекламироваться в интернете, но не хотят в нем разбираться. И правильно! Каждый должен заниматься своим делом.

Объявления были составлены так, чтобы максимально отсечь нецелевую публику – халявщиков, любителей бесконечного обучения.

В качестве условий подбора использовалось порядка 40 базовых масок. 3 кампании — на Россию, Беларусь, Украину.

После клика по объявлению, потенциальный клиент  попадает на длинную  подписную страницу. Почему после ее прочтения он захочет подписаться? А вот и ответ: 

Если человек оставляет свои данные, его перебрасывает  на страницу с предложением бесплатной консультации.

Это не навязчивое предложение о покупке, а подробная, простая для понимания и бесплатная консультация с практическими советами по работе в Яндекс Директе.

Консультация бесплатна только 2 дня и по истечению времени становится платной. 

Сразу после того, как человек оставляет свои контакты, на его почту приходит первое письмо с первым уроком. Всего в автоворонке 4 письма. Это 4 урока, чтение каждого занимает 5 минут. Каждое письмо заканчивается анонсом содержания следующего, чтобы вы знали, чего ожидать. 

Обратите внимание на важный момент.

Во всех письмах есть P.S. Он предлагает выбор: читать все письма или сразу перейти по ссылке для практического тест-драйва. При этом мы не вывешиваем «красную тряпку», то есть, не указываем цену. Мы вежливо предлагаем опять же перейти по ссылке для ознакомления с прайс-листом.

Примечательно, что во всех четырех письмах P.S. одинаковый. Это безотказный элемент гипнотического копирайтинга.

Мой потенциальный клиент несколько раз прочитал коротко о главном, то есть о собственной выгоде и преимуществах, которые он получит. 

Процент раскрываемости каждого письма примерно на одном уровне:

• Первое письмо открыло 60,61% респондентов;
• Второе – 56%; 
• Третьи посланием заинтересовалось 47,19% получателей;
• Четвертое письмо открыло 42,05%. 

В конце последнего письма делается «контрольный выстрел»:

Такое завершение является мажорной нотой, которая стимулирует читателя сделать заявку и стать моим постоянным клиентом.

Что это принесло

Реальный результат – это реальные клиенты.

Всего подписалось 97 человек и только 7 из них отписалось.

Из 97 подписчиков ко мне обратилось 23 человека. 13 из них записалось на консультацию.

На тест-дайв сразу записалось 9 человек. 3 пришлось отсеять из-за неэкологичности бизнеса. Пирамиды и прочее.

Из этих же 23 человек 10 заказали настройку рекламной кампании в Яндекс.Директ.

Автор материала — Сергей Супранович, специалист по контекстной рекламе, руководитель агентства «Капитан Директа».