Образовательный центр
интернет профессий
Навигация по статье
Триггер «Бесплатно»Триггер «Предубеждения»Триггер «Страхи» Триггер «Дефицит времени или товара» Триггер «Стадность»Триггер «Каждому по карману»Триггер «Два клика»Триггер «История» 
Маркетинг

Призыв к покупке в рекламном тексте: 8 психологических триггеров с примерами

1021
19

«Меня стриггерило», — можно услышать от человека, который просто слушает музыку или историю от знакомого, смотрит картинки. Это значит, что человек увидел, услышал что-то такое, что вызвало у него эмоциональную реакцию. В свою очередь, «что-то» ассоциируется с хорошими или плохими воспоминаниями, даже если человек не осознает этого. То же самое с эффективными текстами — призыв к покупке вызывает эмоции, которые стимулируют к действию — купить, нажать на кнопку, подписаться, порекомендовать другу. Как человек отреагирует, зависит от его жизненного опыта, памяти, индивидуальных особенностей психики. Мы расскажем, какие элементы добавить в призыв к покупке в рекламном тексте, чтобы человек с большей вероятностью совершил нужное нам действие на странице сайта, и почему они действуют. 

Триггер «Бесплатно»

Слова «бесплатно» и «в подарок» мгновенно вызывают интерес к продукту. Даже если он раньше не был нужен человеку, сегодня благодаря призыву он уже может оставить свои контакты или нажать на кнопку подписки, чтобы получить вебинар, курс, книгу за ноль рублей хотя бы просто из любопытства или «на будущее». Но есть шанс, что бесплатное предложение окажется эффективным и интересным для человека, и он решится на действия: купит полную версию или основной товар. 

Звонобот предлагает попробовать их услуги бесплатно

Эффективно бесплатный бонус в призыве действует и с полноценным товаром. Наверное, вы видели на упаковках с продуктами рекламу вроде «150 грамм бесплатно». Товар сразу кажется выгоднее. 

Как это работает. В книге «Предсказуемая иррациональность» экономист и психолог Дэн Ариели пишет, что слово «бесплатный» дает человеку эмоциональный заряд, благодаря которому он воспринимает бесплатное предложение как нечто более ценное, чем оно есть на самом деле. 

Но помните — психология текста в рекламе сейчас более сложная, чем раньше. Пользователи настолько пресыщены бесплатными предложениями, что уже заранее подозревают, что от них захотят что-то взамен. Недостаточно разместить call to action и кнопку «Заказать» в конце страницы и добавить, что всех ждет подарок за ноль рублей — придется придумать целую воронку продаж, чтобы получить нужное действие от человека. 

Триггер «Предубеждения»

У многих людей есть мнения и ассоциации, которые преграждают путь к действию. Так, китайские вещи и низкие цены означают плохое качество, ГМО, красители и консерванты — вредны для здоровья, а зеленый и красный цвета — не сочетаются. 

В продающих текстах можно использовать предубеждения тремя способами: 

  1. Писать в рекламе о свойствах и действии, противоположных предубеждениям.
  2. Развеивать предубеждения. Пишите о них в призыве заказать и доказывайте, что это устаревшее мнение, сейчас всё по-другому.
  3. Подтверждать предубеждения. 
Швейцарскую косметику позиционируют как натуральную, в основе которой — вода Альпийских ледников

Почему это работает. Предубеждения — естественная часть психологии человека. Особенно крепкие они, если мнение зародилось в детстве, и еще ничто не доказало обратное. Предубеждения защищают зону комфорта, человек может быстро принимать решение и действовать, а не раздумывать над каждой ситуацией отдельно. Так, у него может существовать мнение о том, что менеджеры по продажам, которые отлавливают людей у входа в магазин, будут навязчиво предлагать определенные товары. И, если он встретит в магазине навязчивого продавца — он сразу уйдет, чтобы не стать его «жертвой».  

В призыве к покупке придется либо потакать мнению пользователей, либо предоставить убедительные доказательства, которые разобьют предубеждения, чтобы эффективно продавать. Лучше всего в таком случае действуют реальные успешные кейсы пользователей и клиентов, которые можно проверить. Когда человек убежден, ему проще нажать на кнопку заказа. 

Триггер «Страхи» 

Чтобы успешно продавать, ваш продукт должен решать какую-то задачу целевой аудитории или как говорят еще — ЦА. Чтобы написать продающую статью для страницы, вы должны хорошо знать ЦА, а в особенности — её проблемы. 

Чтобы изучить их: 

  • составьте портрет целевой аудитории: пол, возраст, место жительства, семейное положение, интересы; 
  • вбейте в Wordstat основную фразу или слово, связанные с вашим продуктом, и посмотрите, что еще ищут вместе с запросом; 
  • используйте поисковые подсказки: вбейте в поисковую строку ключевой запрос и посмотрите, что еще ищут вместе с ним; 
  • посмотрите комментарии в тематических группах в соцсетях, форумах — пользователи могут делиться своими проблемами. 

Если вы точно определите проблемы и страхи ЦА и напишете в призыве в продающем тексте, как ваша услуга поможет с ними справиться — вы сделаете шаг навстречу действию клиента. 

Почему это работает. Призыв с помощью страха воздействует на конкретную неприятную эмоцию. Большинство людей не хотят её испытывать, поэтому будут рады от неё избавиться. 

Триггер «Дефицит времени или товара» 

Ограничьте покупателей по количеству товара или времени, за которое можно его приобрести. Установите на странице лимит на определенный цвет, длительность скидки, комплектацию и так далее. 

Если клиент задумывался хоть раз о приобретении вашего продукта, а сейчас у него есть последняя возможность получить его, еще и с большой выгодой — скорее всего, он тут же нажмет на кнопку заказа. 

Пример ограничения по времени: скидки на черную пятницу

Главное — сдерживайте свое слово. Если на странице в призыве вы сказали, что закроете продажи завтра — закрывайте. Иначе вам перестанут доверять. 

Почему это работает. Дефицит подстегивает людей к покупкам. Мозг как бы кричит: «Я тоже хочу!». А приобретение лимитированных вещей дает клиенту приятное чувство «я особенный» и дофамин. 

Триггер «Стадность»

«Стадность», наоборот, заставляет нажимать на кнопку заказа, когда товар есть у многих. Особенно хорошо призыв действует, если его купили друзья или родственники и рекомендовали его. 

Чтобы «Стадность» была эффективной, укажите на странице, сколько человек уже купили товар, можно даже привести сравнение в призыве: сколько приобрели и сколько остались довольны им. Если у вас есть известные клиенты, расскажите, что им понравилось. Если личность симпатична ЦА, она будет больше доверять. Одновременно со стадностью действует социальное влияние. 

Реклама Lamoda у блогера, который пропагандирует яркий стиль в одежде

Почему это работает. Продающий текст со «Стадностью» эффективен, потому что психология человека устроена так, что говорит ему: «чем больше людей приобрели вещь, тем она лучше, значит, можно доверять бренду». По этой же причине они сначала читают страницу с отзывами: чем больше положительных, тем выше лояльность, а значит, больше продаж. 

Триггер «Каждому по карману»

Лучше, когда хоть что-то купят, чем уйдут ни с чем. Поэтому обратите внимание на то, что у вашей ЦА может быть разное финансовое положение и создайте продукт под каждое: создайте несколько тарифов или типов. Обычно их бывает три. Так, застройщики строят дома эконом-, комфорт-, и бизнес-класса. Онлайн-сервисы часто предлагают варианты Lite, Middle, Premium. Еще бывают пробные демо-версии, которые помогут понять, нужен ли пользователю сервис, услуга, а в случае с оффлайн продуктами это могут быть пробники, личные встречи с демонстрацией, тест-драйвы и консультации. Не забывайте под каждым тарифом установить кнопку для заказа. 

Тарифы Тинькофф.Инвестиции и их возможности

Почему это работает. Неважно, сколько зарабатывает клиент — он может позволить себе ваш продукт. Это приятно и мотивирует к действию. 

Триггер «Два клика»

Если вы сделаете возможность купить за пару действий и напишете об этом в призыве — конверсия, скорее всего, вырастет. Каждое лишнее действие отсеивает людей. Просите только нужные данные. Если хотите связаться через почту — не просите номер телефона. Вместо телефона можете предложить указать мессенджеры — многим людям не нравится, когда им не вовремя звонят. 

Почему это работает. Большая часть людей заходит на страницы сайтов с телефона — часто в транспорте или набегу. Поэтому у них нет времени и возможности заполнять десяток полей и нажимать на сотню кнопок. Сократив путь вы упростите клиентам жизнь. 

Триггер «История» 

Рассказывайте истории. Не пишите «сухой» пост. Пишите о людях, эмоциях и чувствах — «рисовать» словами приятные картинки, которые клиент может представить у себя в голове. Увлекайте читателя историей, в которой он может узнать себя. Для этого вы должны хорошо знать свою ЦА и где её найти, чтобы старгетировать рекламный пост конкретно на неё. Для большей дружелюбности в призыв можно добавить смайлики, непостановочные фотографии. Если у вас получится добраться до глубины души читателя, вероятность продажи вырастет. 

Почему это работает. Приятно знать, что не у одного вас такая проблема. Еще приятнее — когда знаешь, что кто-то уже смог решить эту проблему и даже рассказал как. 

Пример истории реального человека для продажи курсов

Триггеры в действии

Частный психолог перед 8 марта разместила на странице сайта скидку 30% для женщин на первые пять консультаций. Об этом же она заявила в контекстной рекламе, которая ведёт на сайт. При этом, полная стоимость консультаций, по сравнению с тем, что была до начала акций, выросла на 10%. 

  • Во-первых, здесь нужно было учитывать специфическую сферу: чтобы услуги психолога были эффективны и ценны, их нельзя продавать с уценкой. 
  • Во-вторых, если кто-то согласится на терапию, ему может быть некомфортно после окончания акции платить на 30% больше, и тогда терапия прекратится в середине пути. 
  • В-третьих, на кнопку с объявлением могли нажимать люди, которые заходили на сайт недавно и видели стоимость консультации. Для них скидка 30% является обманом и действие будет противоположным желаемому. 

В итоге двухнедельная акция не принесла ни одного клика по кнопке записи на консультацию.   

Из истории с психологом понятно, что не стоит бездумно использовать CTA в рекламных текстах. В первую очередь думайте о ЦА, принесете ли вы ей пользу и какую. И, конечно, экспериментируйте с призывами — только так вы поймете точно, что эффективно и стоит ли вообще психологически воздействовать на вашу аудиторию.  

Хотите тоже написать статью для читателей Yagla? Если вам есть что рассказать про маркетинг, аналитику, бизнес, управление, карьеру для новичков, маркетологов и предпринимателей. Тогда заведите себе блог на Yagla прямо сейчас и пишите статьи. Это бесплатно и просто
Анна Игнатьева
1021
19
2
Читайте ещё статьи по этой теме

Как сделать эффект «живое фото» в TikTok: 3 способа и пошаговые инструкции Статья

«Живые» фотографии в TikTok набирают большие охваты, их хорошо смотрят и репостят. Наложить такой фильтр просто.8

Квиз-лендинги для привлечения лидов: кейс Lion Target в сфере рынка недвижимости Статья

Начнем с того, что квиз-лендинг — это классический одностраничник с одним блоком, где есть единственный призыв к действию. Например, «Оставь заявку», «Начни подбор», «Получи консультацию» и т.3

Как настроить таргет на аудиторию конкурента в Instagram: пошаговая инструкция Статья

Таргетированная реклама в социальных сетях — один из самых эффективных способов продвижения своего блога, онлайн-магазина или коммерческой страницы. Пользователи увидят ваше объявление в ленте среди постов от друзей и любимых блогеров, а значит, отнесутся к ней более лояльно.3
  • Илья

    2022-01-16 05:14:28

    Самое главное, это правильно попасть в целевую аудиторию, чтобы триггеры реально побудили людей сделать покупки. Поэтому текст триггеров должен быть максимально подстроен под целевую аудиторию и быть не слишком длинным, а иначе много людей просто на просто пройдут мимо. Например, если товары для молодежи больше подходят, то триггер следует писать в молодежном современном стиле, а длину текста делать нужно вообще на минимум.

  • Артем Блохин

    2022-01-15 12:49:02

    Я даже на своем жизненном примере могу сказать, что грамотно интегрированная рекламная запись, меня больше интересовала, чем сам продукт. Это все к тому, что важность уместности в интеграции рекламы не стоит не дооценивать. Думаю, если следовать всем этим пунктам, как раз получиться такая история, что пройти мимо просто не получится на под сознательном уровне. Не качеством продукта, так рекламой можно добиться как минимум просмотра.

  • Сергей Гробов

    2022-01-14 12:15:15

    Я до этого как-то вообще не вникал в смысл слова "триггер". Сейчас для меня теперь стало все понятно. Как я теперь понимаю - это очень хороший подход к клиентам через рекламу. Для меня суть понятна, буду работать над этим

  • Марина Проценко

    2022-01-11 12:02:43

    На мой взгляд, триггер " Страх" самый рабочий. Этим триггером можно зацепить человека любого возраста вне зависимости от его менталитета. Но и грамотно упаковать "Страх" в текст рекламы сложнее чем другие триггеры. Недавно в рекламе одного интернет-магазина увидела вопрос по типу - "вы ещё не затопили своих соседей?", после чего сразу сделала у них заказ на 2 смесителя. Так получилось из-за того, что один раз я уже соседей топила,) а смесители на кухне и в ванной уже слегка начинали барахлить. В общем реклама попала в мою "болевую" точку.) Ну и УТП у интернет-магазина тоже было неплохим.

  • Elena Rizikova

    2022-01-10 11:11:36

    Действительно, если рекламный текст составлен грамотными и креативными специалистами, то он как-то автоматически вызывает желание может быть не сразу купить, но по крайней мере посмотреть на необходимый товар. Так что составление грамотных рекламных текстов - это довольно-таки полезная и увлекательная работа для тех, кто хочет хорошо продавать свои товары либо услуги. Статья хорошо это раскрывает!

  • Алекс Сомов

    2022-01-10 05:27:09

    Несомненно, все описанные триггеры имеют право на существование и работают при определенной ситуации и на определенную аудиторию. Опять же, мастерство заключается в том, как определить эту аудиторию и как найти тот триггер, который на неё подействует. Еще, на мой взгляд, очень важно помнить, что длинные тексты современный потребитель не читает, и психологический триггер придется вписывать в ограниченный объем текста.

  • Артем Блохин

    2022-01-16 09:01:56

    Тут вопросы где вы ее размещать будите, если там где большая аудитория, то в любом случае большая часть этот пост/статью прочтет. А если контент создан под одно дело и туда интегрируется совсем другого плана товар, тут понятное дело, что никто читать не будет.

  • Александр Ничипоренко

    2022-01-14 08:07:39

    Тригеры вещь обыденная, расчет идет на психологический фактор. Когда все это прекрасно знаешь, действуешь по интуиции. Очень конечно важный фактор знание своей целевой аудитории. Без точного попадания можно просто слить бюджет. Зависит от профессионализма.

  • Алекс Сомов

    2022-01-13 08:30:43

    Прочитал недавно исследования, что молодежь перестала читать длинные тексты, внимания хватает максимум на 30 секунд чтения. Даже видеоролики, продолжительностью более 2 мин. считаются длинными. Вот и делайте выводы.

  • Олег Конанов

    2022-01-12 09:26:05

    Естественно, что через эксперименты и подбор, а других решений я не вижу. Если что-то не зашло аудитории, то откидываем этот вариант и пробуем другой.

  • вика лаврина

    2022-01-10 16:00:51

    Если текст хороший и со смыслом, то и современный пользователь его будет читать, вопрос как подстроиться под эту аудиторию и подобрать нужный триггер. Вот с этим сложнее будет конечно, но с опытом многого можно добиться..

  • Алексей Гринев

    2022-01-10 08:13:24

    Насчет объема можно варьировать. Небольшой рекламный текст и под ним баннер или виджет с триггером.

  • Сергей Горлов

    2022-01-16 16:14:11

    А сейчас трудно понять, как надо и к каждому клиенту необходим свой подход. Кому-то нравится серьезный текст, бьющий в лоб, а кому-то надо делать проще и понятней. И ситуация не совсем простая получается и не всегда будет доверие, как не крути и все зависит от конкретной ситуации и человека.

  • Артем Блохин

    2022-01-16 08:59:50

    Суть рекламы в этом и состоит, чтобы реклама могла показать товар потребителю, никто не говорил, что должна сразу совершаться покупка. Поэтому все блогеры гонятся за аудиторией, ведь большому количеству людей можно рекламировать все что угодно, не нужно быть узкопрофильным специалистом.

  • Олег Конанов

    2022-01-15 08:53:31

    А кому будет интересно читать сухой академический или тупо рекламный текст)) Людям нужны эмоции, их должно цеплять то, что они читают, должны увидеть для себя перспективу.

  • Александр Ничипоренко

    2022-01-14 08:04:24

    Как показывает практика, тут есть свои тонкости. Сейчас плохо тексты работают, которые бьют в лоб. Действовать надо чуточку тоньше, так больше доверия получается.

  • Матвей Баринов

    2022-01-11 15:39:08

    "Страх", возможно, способен подтолкнуть любого пользователя к целевому действию, но для рекламы большинства товаров и услуг этот триггер просто противопоказан. Вообще, по моему, главная задача рекламы обратить внимание пользователя на УТП, что вы в принципе и подтверждаете своей покупкой смесителей. Поэтому реклама должна быть креативной, а какой триггер она будет содержать - это дело второе. Ну и, конечно, нельзя забывать под какую аудиторию создаётся реклама.

  • Марина Проценко

    2022-01-14 15:47:14

    Вообще-то, термин "триггер" применяется во многих областях, например, точно знаю, что медики так часто называют причину спровоцировавшую болезнь. В маркетинге и рекламе триггер это "рычаг", нажатием на который маркетологи стимулируют потенциального клиента к покупке.

  • Марина Проценко

    2022-01-18 08:58:48

    Ну если пользователей рекламная запись интересует, а рекламируемый продукт нет, значит рекламодателю надо что-то менять - либо настройки рекламы на аудиторию, либо коммерческое предложение. А то есть вероятность, что рекламный бюджет будет тупо слит в никуда.)

Свежее

Как не «сливать» бюджеты. Performance-маркетинг как система — разбор Первого Агентства Маркетинга Статья

Все рекламные инструменты направлены на достижение единственной цели — любой бизнес должен зарабатывать деньги. И чтобы оценить эффективность каждого рекламного канала, необходимо подключение performance-маркетинга.

Как написать текст продающего письма для рассылки: пошаговая инструкция с примерами Статья

Продающее письмо— это коммерческое предложение, которое отправляют на email подписчика. В зависимости от того, как вы напишете текст продающего письма для рассылки, оно может быть навязчивым и отталкивающим или, наоборот, таким, что захочется показать друзьям.1

Как репутация в интернете помогает бренду: инструменты и способы для управления репутацией Статья

Репутация бренда — это метрика удовлетворения покупателей. Если ее не увеличивать, то рано или поздно продажи перестанут расти.1