Все о бизнесе
и маркетинге
Навигация по статье
Определение проблемыДля раскрытия личного уровня используются вопросы:Секреты нейромаркетинга в интернет-продажахПримеры болевых продаж в eCommerce
Маркетинг

Секреты нейромаркетинга: болевые продажи

6774

Боль в интернет-продажах имеет положительное значение. Чувство недовольства, дискомфорта двигает людей к покупкам едва ли не сильнее позитивных эмоций. Не зря прием «Боль – Больше боли – Надежда – Решение» уже более 50 лет успешно используется в рекламе.

Сегодня мы продолжаем раскрывать секреты нейромаркетинга и знакомим с концепцией болевых продаж в e-commerce. Вы узнаете, как с её помощью повысить конверсию сайта и увеличить продажи.

Определение проблемы

Автор техники болевых продаж Дэвид Сэндлер отмечает:

«Суть коммуникации с потребителем в проблеме, которая его беспокоит. Если он воспримет вас как способ её устранения, сделка состоится».

Продавец (менеджер) должен выявить истинную причину дискомфорта клиента. На поверхности находится её «технический» уровень. Например, неудобная система бухгалтерской отчетности или CRM.

Внутренний уровень определяет последствия. Например, потеря рабочего времени сотрудников, финансовые убытки предприятия и т.д.

Наконец, личный уровень говорит, что означает проблема лично для клиента. Это может быть потеря премиальных, сдвига отпуска, негативное отношение руководства. В результате клиент лишится суммы, которую он рассчитывал подарить дочери на свадьбу; сорвется путешествие, которое он планировал 3 года; затормозится рост по карьерной лестнице.

Именно эти вещи сидят в головах менеджеров, снабженцев, маркетологов.

Для раскрытия личного уровня используются вопросы:

  • Как вы решали проблему?
  • Какой результат принесли эти меры?
  • Почему не получилось?
  • Какие последствия принесла неудача?
  • Насколько лично вы стремитесь избавиться от проблемы?

Конечно, не во всех случаях «болевое давление» стимулирует покупателя. А во-вторых, ненавязчиво выявить личный уровень проблемы сможет далеко не каждый менеджер. Неумелый подход приведет к провалу. Поэтому pain sales следует применять как один из прочих инструментов маркетинговой стратегии.

Секреты нейромаркетинга в интернет-продажах

Интересный факт: потребитель видит торговое предложение, и в это время повышается активность болевого центра мозга. А болевой центр отвечает за принятие решений в опасных ситуациях. Воздействие происходит следующим образом:

  • Вы определяете личный эмоциональный уровень боли. Он становится основой торгового предложения.
  • Пользователь вспоминает о проблеме.
  • Ваш оффер рассматривается как способ её устранения.

Примеры болевых продаж в eCommerce

Task Easy

У домовладельца вырос длинный газон, который придется подстригать в выходной день. Сервис Task Easy предлагает услугу по стрижке газонов.

Секреты нейромаркетинга на сайте Task Easy

Заголовок точно попадает в потребность (боль) клиента: «Мы вернем вам субботу».

TT Wireless

Владелец смартфона разбил экран. Покупать новый аппарат – накладно, ходить так – стыдно. Сервис ремонта мобильных устройств TT Wireless обещает сделать телефон как новый через 1 час:

Секреты нейромаркетинга на сайте TT Wireless

Casper

У клиента бессонница из-за неудобного матраса. Товарная страница производителя матрасов Casper представляет изумительный оффер «ночи лучше, дни светлей».

Секреты нейромаркетинга на сайте Casper

Главное правило «болевой» страницы

На лендинге, предлагающем решение острой проблемы, всё внимание фокусируйте на клиенте и его боли. История вашей компании и её заслуги интересны ему в последнюю очередь. Если вам удастся нащупать личный «болевой нерв» потребителя и убедительно преподнести свой продукт, высокая конверсия оффера гарантирована.

Высоких вам продаж!

Опубликовано редакцией Yagla
6774
4
Читайте ещё статьи по этой теме

Автоматические правила в Facebook: руководство по применению Лонгрид

Чтобы управлять рекламными аккаунтами Facebook на большое количество кампаний, групп и объявлений, нужно постоянно выполнять множество рутинных операций. Или настроить автоматические правила – и алгоритм будет делать некоторые действия за вас, освободив вам время на более важные задачи.

Как в 2,5 раза увеличить объем продаж в узкой B2B тематике. Кейс по заточным станкам

Часто бывает так, что в промышленной тематике есть качественный продукт, есть на него спрос, а продажи идут«ни шатко ни валко». Что с этим делать – рассказывает специалист по контекстной рекламе Алексей Веретенников.

Что делать с контекстной рекламой во время кризиса Лонгрид

Как правило, в кризис люди затягивают пояса потуже и тратят на покупки гораздо меньше. Не без исключений, конечно – некоторые категории продуктов пользуются бешеным спросом как раз в периоды нестабильной экономики.1
Обсуждаемое

Как посмотреть аналитику в Tik Tok? Лонгрид

TikTok недавно запустил собственный аналитический инструмент, очень похожий на тот, что встроен в аккаунты Instagram Creator. Аналитическая панель TikTok позволяет получить представление об общей аудитории тиктокера и эффективности опубликованного им контента.10

Лидогенерация и воронки в WhatsApp Лонгрид

Обычно когда говорят о рекламе в WhatsApp и других мессенджерах, на ум приходят спам-рассылки. В ответ на них можно получить, как минимум, раздражение пользователей, как максимум – бан номера.8

Как создать эффективную команду, 8 стратегий создания эффективной команды Лонгрид

Тот факт, что группа людей работает вместе, не означает, что они автоматически образуют эффективную сплоченную команду. Если вы отвечаете за руководство командой, вам необходимо разработать собственный план построения команды как целостной единицы.8
Свежее

Как сделать стратегию email-маркетинга своими руками Лонгрид

Сами по себе email-сообщения с анонсами статей, предложениями скидки и уведомлениями об акциях не работают. Нужно иметь видение, для чего вы отправляете те или иные рассылки вашим подписчикам, какую цель в конечном счете преследуете.4

Как проверить позиции сайта в Яндексе и Google Лонгрид

В процессе продвижения сайта в поиске нужно постоянно отслеживать текущие позиции, чтобы понимать, всё ли правильно вы делаете или нужно скорректировать действия. Для разового съема позиций подойдут бесплатные инструменты или ручная проверка.3

Как посмотреть аналитику в Tik Tok? Лонгрид

TikTok недавно запустил собственный аналитический инструмент, очень похожий на тот, что встроен в аккаунты Instagram Creator. Аналитическая панель TikTok позволяет получить представление об общей аудитории тиктокера и эффективности опубликованного им контента.10