Секреты нейромаркетинга: болевые продажи

Боль в интернет-продажах имеет положительное значение. Чувство недовольства, дискомфорта двигает людей к покупкам едва ли не сильнее позитивных эмоций. Не зря прием «Боль – Больше боли – Надежда – Решение» уже более 50 лет успешно используется в рекламе.

Сегодня мы продолжаем раскрывать секреты нейромаркетинга и знакомим с концепцией болевых продаж в e-commerce. Вы узнаете, как с её помощью повысить конверсию сайта и увеличить продажи.

Определение проблемы

Автор техники болевых продаж Дэвид Сэндлер отмечает:

«Суть коммуникации с потребителем в проблеме, которая его беспокоит. Если он воспримет вас как способ её устранения, сделка состоится».

Продавец (менеджер) должен выявить истинную причину дискомфорта клиента. На поверхности находится её «технический» уровень. Например, неудобная система бухгалтерской отчетности или CRM.

Внутренний уровень определяет последствия. Например, потеря рабочего времени сотрудников, финансовые убытки предприятия и т.д.

Наконец, личный уровень говорит, что означает проблема лично для клиента. Это может быть потеря премиальных, сдвига отпуска, негативное отношение руководства. В результате клиент лишится суммы, которую он рассчитывал подарить дочери на свадьбу; сорвется путешествие, которое он планировал 3 года; затормозится рост по карьерной лестнице.

Именно эти вещи сидят в головах менеджеров, снабженцев, маркетологов.

Для раскрытия личного уровня используются вопросы:

• Как вы решали проблему?
• Какой результат принесли эти меры?
• Почему не получилось?
• Какие последствия принесла неудача?
• Насколько лично вы стремитесь избавиться от проблемы?

Конечно, не во всех случаях «болевое давление» стимулирует покупателя. А во-вторых, ненавязчиво выявить личный уровень проблемы сможет далеко не каждый менеджер. Неумелый подход приведет к провалу. Поэтому pain sales следует применять как один из прочих инструментов маркетинговой стратегии.

Секреты нейромаркетинга в интернет-продажах

Интересный факт: потребитель видит торговое предложение, и в это время повышается активность болевого центра мозга. А болевой центр отвечает за принятие решений в опасных ситуациях. Воздействие происходит следующим образом:

• Вы определяете личный эмоциональный уровень боли. Он становится основой торгового предложения.
• Пользователь вспоминает о проблеме.
• Ваш оффер рассматривается как способ её устранения.

Примеры болевых продаж в eCommerce

Task Easy

У домовладельца вырос длинный газон, который придется подстригать в выходной день. Сервис Task Easy предлагает услугу по стрижке газонов.

Заголовок точно попадает в потребность (боль) клиента: «Мы вернем вам субботу».

TT Wireless

Владелец смартфона разбил экран. Покупать новый аппарат – накладно, ходить так – стыдно. Сервис ремонта мобильных устройств TT Wireless обещает сделать телефон как новый через 1 час:

Casper

У клиента бессонница из-за неудобного матраса. Товарная страница производителя матрасов Casper представляет изумительный оффер «ночи лучше, дни светлей».

Главное правило «болевой» страницы

На лендинге, предлагающем решение острой проблемы, всё внимание фокусируйте на клиенте и его боли. История вашей компании и её заслуги интересны ему в последнюю очередь. Если вам удастся нащупать личный «болевой нерв» потребителя и убедительно преподнести свой продукт, высокая конверсия оффера гарантирована.

Высоких вам продаж!