Что делать, если лендинг не приносит заявок?
Разделим основные причины низких конверсий на:
- Проблемы с маркетингом.
- Проблемы с самим лендингом.
- С трафиком.
- С продажами на стороне клиента.
Общие проблемы с маркетингом клиента
Часто лендинг воспринимается бизнесом, предпринимателем, как панацея или палочка-выручалочка. Часто бывает так, что клиент говорит: «Я даю тебе денег, давай, делай красоту, я не буду участвовать ни в каком виде, ты же маркетолог, ты знаешь и умеешь».
Если клиент никак не принимает участие в упаковке своего бизнес-проекта или бизнес-направления в форме лендинга, то на выходе мы получаем полностью нерабочий инструмент.
В редких случаях из этого что-то получается выжать. Но чаще так случается, если работает штатный маркетолог, который уже знает весь бизнес изнутри, он может работать без участия собственника. Или есть это частный маркетолог, который работает с определенной нишей, уже знает ее вдоль и поперек, он может собрать лендинг и упаковать продающие смыслы.
В любом случае, включенность самого заказчика должна быть. Это маст-хэв.
Чаще всего, если заказчик не включен и говорит маркетологу, чтобы он сам прорабатывал лендинг, получается, что отсутствует проработка продающих смыслов, преимуществ перед конкурентами в нише. В итоге, компания сливается на фоне конкурентов, потенциальные клиенты проходят мимо.
Проблемы с лендингом
Лендинг должен:
- Зацепить внимание потенциального клиента (с помощью УТП (оффера) на первом экране).
- Описать преимущества как выгоды для пользователя.
- Закрыть боли и возражения.
- Мотивировать к выполнению целевого действия (оформление заявки).
- Повысить доверие (через отзывы, кейсы и т.д.)
- И другое. Лично для меня это может быть дизайн. Если я вижу на лендинге приятный лаконичный дизайн, у меня устанавливается доверие к компании.
4 частых ошибки на лендинге:
- Отсутствие УТП / оффера.
- Отсутствие преимуществ (нет отстройки от конкурентов).
- Не закрываются боли клиентов из-за непонимания потребностей ЦА. Здесь идет речь об анализе целевой аудитории, который обязателен перед разработкой лендинга.
- Нет четкого понимания, что вы предлагаете. Размытое описание продуктов.
Эти проблемы должны быть закрыты в первую очередь.
Проблемы с маркетингом сводятся к проблемам с позиционированием. Главное – это маркетинговая проработка. Ее нужно проводить в обязательном порядке перед началом разработки. Мы должны проанализировать целевую аудиторию, вместе с клиентом пройтись по его товарам/услугам, упаковать преимущества, отстроиться от конкурентов, закрыть боли и т.д. и т.п.
В зависимости от ниши и прочих факторов используется разная структура лендинга. Но есть определенные правила, которым нужно следовать всегда. Например, это 5 шагов продаж – приветствие/знакомство, выявление потребностей, презентация, отработка возражений и выведение на сделку. Все эти шаги нужно вывести на лендинге. Единственное исключение – стадия приветствия/знакомства, мы ее пропускаем, потому что первым блоком у нас пойдет выявление потребностей.
Отсюда вытекает другая проблема. Даже если структура составлена правильно (на базе маркетингового исследования), могут возникнуть проблемы с подачей смыслов.
Популярная ошибка – бизнес пишет о себе, «мы». Например, «мы — лидеры рынка». А клиента больше волнует то, что касается его самого. Поэтому побольше «вы».
Еще одна проблема – с текстом. Практически невозможно с первого раза написать лаконичный текст для лендинга, который попадает прямо в цель. Поэтому сначала получается сырой, который затем дорабатывается до нужного вида. Можно запустить А/Б тестирование, сделать мультилендинг, который будет выдавать разные офферы на ваших главных страницах под одну и ту же аудиторию с определенной периодичностью. Отрабатывайте различные гипотезы, офферы, смотрите, что лучше выстреливает и приносит больше конверсий.
Если говорить о дизайне, то плохой дизайн ведет к ухудшению, снижению конверсии лендинга. Но чаще всего это происходит не из-за того что он некрасивый, а из-за того, что неудобный.
Дизайн должен:
- Структурировать и делать контент легким для восприятия.
- Управлять вниманием посетителей (последовательно подавать информацию так, как она приводит к лид-форме).
Прежде всего, важна первая страница. Когда клиент приходит на лендинг, он сканирует сайт и, в первую очередь, главную страницу по букве Z. И в эту Z должно попасть самое важное, в том числе, решение проблемы в виде оффера. И на этом этапе еще должны быть кнопки «Купить».
Трафик
Может быть и такое, что у вас суперкрутой лендинг, но продаж нет.
Нужно подумать о качестве трафика:
- Насколько он тёплый.
- На ту ли ЦА настроена реклама.
- Понятны ли продающие смыслы в рекламе.
Это 3 основных момента, на которые я бы рекомендовал обратить внимание в первую очередь. Если вы не специалист по трафику, скорее всего, вы с этой проблемой не разберетесь.
Проблемы с продажами на стороне клиента
Варианты проблем:
- На этапе заявки лиды не попадают в ОП, т.к. сайт не завязан на CRM. С моими клиентами такая проблема возникает нечасто, потому что держу этот вопрос на контроле, завязываю на CRM-системе. Более того, всегда привязываю к лендингу резервный канал, в частности – Телеграм.
- Менеджеры могут долго обрабатывать заявки. Поэтому клиенты уйдут к конкурентам, которые быстрее отвечают на запросы.
- Менеджеры сливают входящие заявки.
- Нет стандартов и скриптов продаж.
Как минимизировать проблемы до начала работы над проектом
- Проводите плотный брифинг с клиентом до начала работы.
- Уточняйте, как будут обрабатываться заявки.
- Создавайте резервный канал приёма заявок.
- Включайте клиента в проект на стадии анализа ЦА и формирования УТП / офферов.
- Тестируйте различные варианты офферов, пока не попадете в цель.
- Проверьте маркетинговую составляющую.
- Изучите структуру лендинга и текст. Вызывают ли они доверие? Он о клиенте или только о компании?
- Изучите поведенческие факторы аудитории. Оцените, какой трафик приходит.
Основные принципы создания конверсионного лендинга Статья
Как не нужно делать лендинги? Разбор ошибок Статья
На что обращать внимание при аудите лендинга клиента Статья
Настройка контекстной рекламы: Кого выбрать — агентство или фрилансера? Статья
Будущее медицины: как АО «Навигатор» внедряет ИИ и MR для повышения качества медицинской помощи Статья
Как качественно работать в сфере нутра арбитража и какие офферы лучше выбирать? Статья
Как ускорить анализ целевой аудитории для рекламы: от недели до часа с помощью нейросети. Статья
Как искусственный интеллект меняет мир рекламы кофейного сегмента Статья
Настройка контекстной рекламы: Кого выбрать — агентство или фрилансера? Статья