Все о бизнесе
и маркетинге
Навигация по статье
Как настроить тестирование и аналитику воронки продажКлючевые объекты LIFT-анализаКороткий путь – самый лучший?
Повышение конверсии

Два кейса по оптимизации воронки продаж

9983

Сколько времени, сколько действий и просмотренных страниц сайта требуется пользователю, чтобы принять решения о покупке?

Должно ли количество действий быть минимальным? Как сокращение или увеличение количества шагов повлияет на конверсию и доход?

В этой статье вы узнаете, как сделать оптимизацию воронки продаж на реальных примерах.

Как настроить тестирование и аналитику воронки продаж

Необходимо разбить всю последовательность на конкретные этапы по пути к сообщению «Спасибо за покупку!» После этого определяем оптимальное количество шагов, ведущих к сделке.

Начинаем с «узкой» части – приоритетных целей, таких как рост продаж, рост общего дохода, повышение среднего чека. Затем поднимаемся всё выше и выше, проводя тесты на каждой ступеньке и стараясь найти конкретные идеи для повышения конверсии. Это так называемый LIFT-анализ.

Основная задача в процессе эксперимента – разобраться в мотивации и образе мышления вашей целевой аудитории и использовать эти знания для устранения барьеров конверсии.

По данным агентства eConsultancy, 78% компаний, использующих такой структурированный подход, в итоге добиваются увеличения доходов.

Ключевые объекты LIFT-анализа

  • Ценность предложения. Дает ли страница достаточный стимул для того, чтобы посетитель перешел к следующему действию? Например, вы предлагаете заполнить некую форму. Клиент вынужден будет приложить для этого определенные усилия. И он наверняка не будет этого делать, если вы недостаточно убедительно описали выгоды, которые он получит.

     

  • Длина страницы. Есть простой принцип: если существенная доля пользователей не прокручивает страницу до самого низа – до кнопки CTA – это верный признак того, что страницу нужно уменьшить (через сокращение контента)

     

  • Ясность / Отвлечение. Когда на странице неявно выделен ключевой элемент, внимание посетителя может рассеиваться. Проанализировать этот аспект поможет тепловая карта кликов. Если горячие точки на ней не в тех местах, где они предусмотрены – возможно, стоит пересмотреть дизайн страницы.

     

  • Актуальность информации.  Хороший способ добиться конверсии «здесь и сейчас» – дать пользователю вескую причину приобрести товар немедленно. Допустим, на сайте авиакомпании можно указывать, сколько билетов по данной цене осталось в наличии, или до какого момента действует скидка на бронирование билета.

Короткий путь – самый лучший?

Возможно, да. А возможно и нет. Есть только один способ узнать это – проверить на практике.

Приведем пару реальных кейсов.

Telestream, платформа по созданию и распространению видеоконтента

Своих клиентов Telestream привлекает через сайт. Прямо на сайте можно приобрести их программное обеспечение, скачать его и тут же начать пользоваться. 

Для того чтобы оптимизировать воронку продаж, маркетологи компании провели А/В тест.

Исходный вариант продающей страницы с 3 основными этапами:

Исходный вариант воронки продаж на примере Telestream

 

И альтернативный вариант: 4 этапа, но в горизонтальном оформлении. За счет того, что контента на каждой странице меньше, каждый шаг получился короче, пользователь прикладывает меньше усилий для того, чтобы понять, что от него требуется.

Однако дополнительное действие – это и дополнительный риск того, что пользователь уйдет, не доведя сделку до конца. Что в итоге перевесит?

Оптимизация воронки продаж на примере Telestream

Второй вариант оказался эффективнее – рост конверсии на 6,8%.

Второй кейс – Magento, дочерняя компания eBay Inc, поставляющая программное обеспечение для создания интернет-магазинов

Процесс покупки в Magento отличается от Telestream. Непосредственно на сайте ничего не продается. Magento использует его для лидогенерации.

Целевое действие –заполнение формы заявки на демо-версию. Соответственно, конверсия измеряется в пользователях, которые заполнили эту форму.

Для анализа воронки продаж использовались два варианта.

Двухступенчатый: с призывом к действию на первой странице и формой на второй.

Оптимизация воронки продаж на примере Magento

 

И одностраничный, в котором поля для заполнения располагались на той же странице, что и CTA.

Второй вариант оптимизации воронки продаж на примере Magento

 

Второй вариант принес увеличение конверсии на 32,4%.

Вывод

Шагов в воронке продаж должно быть ровно столько, сколько нужно для того, чтобы оптимально выстроить всю цепочку – от привлечения внимания до продажи.

Экспериментируйте: сокращайте или добавляйте элементы, изменяйте макет страниц, работайте с контентом, и вы обязательно найдете «золотую середину» в оптимизации воронки продаж.

Опубликовано редакцией Yagla
9983
3
Обсуждаемое

Как посмотреть аналитику в Tik Tok? Лонгрид

TikTok недавно запустил собственный аналитический инструмент, очень похожий на тот, что встроен в аккаунты Instagram Creator. Аналитическая панель TikTok позволяет получить представление об общей аудитории тиктокера и эффективности опубликованного им контента.10

Лидогенерация и воронки в WhatsApp Лонгрид

Обычно когда говорят о рекламе в WhatsApp и других мессенджерах, на ум приходят спам-рассылки. В ответ на них можно получить, как минимум, раздражение пользователей, как максимум – бан номера.8

Как создать эффективную команду, 8 стратегий создания эффективной команды Лонгрид

Тот факт, что группа людей работает вместе, не означает, что они автоматически образуют эффективную сплоченную команду. Если вы отвечаете за руководство командой, вам необходимо разработать собственный план построения команды как целостной единицы.8
Свежее

Как сделать стратегию email-маркетинга своими руками Лонгрид

Сами по себе email-сообщения с анонсами статей, предложениями скидки и уведомлениями об акциях не работают. Нужно иметь видение, для чего вы отправляете те или иные рассылки вашим подписчикам, какую цель в конечном счете преследуете.4

Как проверить позиции сайта в Яндексе и Google Лонгрид

В процессе продвижения сайта в поиске нужно постоянно отслеживать текущие позиции, чтобы понимать, всё ли правильно вы делаете или нужно скорректировать действия. Для разового съема позиций подойдут бесплатные инструменты или ручная проверка.3

Как посмотреть аналитику в Tik Tok? Лонгрид

TikTok недавно запустил собственный аналитический инструмент, очень похожий на тот, что встроен в аккаунты Instagram Creator. Аналитическая панель TikTok позволяет получить представление об общей аудитории тиктокера и эффективности опубликованного им контента.10